Das große Handbuch für den Verkaufsleiter

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1 Erich-Norbert Detroy (Hrsg.) Das große Handbuch für den Verkaufsleiter vorlag moderne Industrie Verlag Norbert Müller

2 Inhaltsverzeichnis Vorwort 11 I.Prolog Vertriebsstrategien für die Zukunft 15 Roland Berger/Kai Howaldt 1.2 Spielplan für das Management 29 Gertrud Höhler 2. Kunden im Wertewandel Werden Verkäufer noch gebraucht? 39 Horst Strache 2.2 Total Identity Marketing (TIM) 49 Hans H. Wilmes 2.3 Begeisterte Kunden statt zufriedene Kunden 63 F. Christian Zach 2.4 Erlebnisse verkaufen 77 Peter Böhme-Köst 2.5 Soziale Kompetenz im Beziehungsmanagement 89 Rene E. Huber 2.6 Servicequalität heute 99 Wolfgang Ronzal 3. Moderne Marktbearbeitung Strategie europäischen Investitionsgüterverkaufs 117 Helmuth Leihs 3.2 Marktanteile in gesättigten Märkten durch Zielkundenstrategien 135 Norbert Weisshaar 5

3 3.3 Key Account Management 159 Hans D. Sidow 3.4 Projektmanagementpraxis 179 Winfried vom Hofe 3.5 Rein- oder/und Rausverkaufen? 193 Bettina Neehoff 3.6 Das Telefon als Akquisitionsinstrument 209 Rene E. Huber 4. Vertriebssystematik Verkaufserfolge durch bessere Strategie 221 Hans-Peter Krämer 4.2 Der USP im Verkauf 237 Carlheinz Naumann 4.3 Akquisition von Projekten - Herausforderungen 251 Josua Fett 4.4 Kennzahlen im Vertrieb, Handel und Handwerk 265 Gerhard Brauch 4.5 Kundenorientierung mit System 285 Hans Jürgen Ulrich 4.6 Angebote analysieren 311 Loek CM. de Bruin 5. Moderne Medien im Vertrieb Internet und Online-Dienste im Vertrieb 321 Stefan Raake 5.2 Alles Online-Vertriebsweg der Zukunft? 339 Eva Pawlowitz/Nina Pawlowitz 5.3 Multimediale Systeme zur Verkaufsunterstützung 365 Heinz Joachim Bless 6

4 5.4 Mailings als schriftliche Verkaufsgespräche 375 Siegfried Vögele 6. Die tägliche Verkäuferführung Ein Tag im Leben des Verkaufsleiters Sven Wolff 389 Hans-Uwe L. Köhler 6.2 Coaching für Verkäufer 399 Horst Rückle 6.3 Modernes Vertriebscontrolling mit Kennzahlensystemen 413 Ekkehard Zahn 6.4 Effizienzsteigernder Einsatz von Verkaufsinformationssystemen in der Praxis 435 Ekkehard Zahn/Michael Benz 6.5 Präsentainment für Verkaufsleiter 457 Andreas Bornhäußer 6.6 Kreativität in Marketing und Verkauf 477 Andreas Bornhäußer 6.7 Sekretärin und Verkaufsleiter-Synergie im Team 487 Gabriele Posch 7. Verkäufersuche,-auswahl und-positionierung Verkäufersuche-Verkäuferauswahl 513 Günther Weisser 7.2 Emotionale Intelligenz als Erfolgsfaktor 525 Uwe Günter-von Pritzbuer 7.3 Visuelle Präsentation - oder: Wer erfolgreich sein will, muß auch so aussehen! 553 Regine Kotzmaier

5 8. Verkäufermotivation in der Praxis Vom Mitarbeiter zum Mitunternehmer durch professionelle Kommunikation und Motivation 571 RolfRührer 8.2 Den Vertrieb von innen heraus explodieren lassen 577 Beat Bouquet 8.3 Incentives im Auf bruch: Von der Belohnung zur Motivation, von der Motivation zur Innovation 605 F. Christian Zach 8.4 Verkäufermotivation 629 Manfred J. Kunz 8.5 Moderne Instrumente zur leistungssteigernden Entlohnung 643 Jürgen Koinecke 8.6 Neue Wege der Außendienstentlohnung 665 Cornel von Hoegen 9. Verkäufer trainieren Verkaufstraining: Rückblick und Vorschau 671 Jan L. Wage 9.2 Anforderungen an Trainer und Trainingsinstitute 687 Jochem Köster 9.3 Den Kunden ins Verkaufstraining bringen 697 Hansjürgen Schubert 9.4 Outdoor-Aktivitäten im Training 707 Rudolf Friedrich Uminsky 9.5 Computerunterstütztes Training 715 Heinz Joachim Bless 9.6 Unternehmenssimulation im Verkaufstraining 727 Roger Zosso 9.7 Der Newsletter als Instrument des effizienten Mitarbeitertrainings 737 Sabine Holzknecht 8

6 9.8 Auf dem Weg zur Meisterschaft 745 Vera F. Birkenbihl 9.9 Implementierung von Trainingsmaßnahmen 755 Josua Fett 9.10 Messung von Verkaufstraining 763 Max Meier-Maletz 10. Verkaufsstrategien Verkäufern die Preisangst nehmen 783 Erich-Norbert Detroy 10.2 Preisverhandlungen gewinnen 787 Erich-Norbert Detroy 10.3 Techniken zur Herbeiführung eines Abschlusses 799 RolfRührer 10.4 Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Außendienst fördern 811 Jean-Pierre Zosso 11. Branchenspezifische Sonderthemen Verkaufen - ein Ziel, das Lieferer und Filialisten gemeinsam noch besser realisieren 829 Hartmuth-E. Kuhn 11.2 Personalentwicklung im Hotel- und Gastgewerbe 851 Beatrice Barbara König 11.3 Situation im Gesundheitswesen-Lösungsansätze 861 Josua Fett 11.4 Der Strukturvertrieb 869 Roland Franck 11.5 Der computergesteuerte Vertrieb des Pharmazie-Großhandels 881 Ralph Michael Naumann 12. Schlußwort Die Qualität des Seitensprungs - über Grenzen hinweg denken im Verkauf 893 Andreas Weese Stichwortverzeichnis 909 9

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