Inhaltsverzeichnis. Vorwort. 1.1 Kapitelübersicht Zeichenerklärung 17

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1 Inhaltsverzeichnis Vorwort Kapitelübersicht Zeichenerklärung Bedeutung des Key Account Managements 2.1 Herausforderungen in Marketing und Verkauf der Zukunft Grundlagen zum unternehmerischen Erfolg Einige wichtige strategische Erfolgsgrundsätze Erfolgssicherung in der Zukunft Stellung des KAM in der Konzepthierarchie 2.4 Problemlösungen für den Schlüsselkunden: Das Durchbrechen der gläsernen Decke Der Schlüsselkunde Der Schlüsselkunde - eine Definition 48 Schlüsselkunden in verschiedenen Branchen Schlüsselkunden im Investitionsgüterbereich Schlüsselkunden im Dienstleistungsbereich Schlüsselkunden in der Konsumgüterindustrie Schlüsselkunden in der Zulieferbranche 3.3 Eigenschaften von Schlüsselkunden Bestimmung der Schlüsselkunden Praktiker suchen pragmatische Lösungen 60

2 Fokussierung auf die Schlüsselkundenbetrachtung Der Markt des Kunden Das Marktsystem des Schlüsselkunden Das Buying-Center des Schlüsselkunden Die Geschäftsprozesse des Schlüsselkunden Fitnessanalyse zum Key Account Management 4.1 zum Key Account Management Fitnessanalyse im Key Account Management Grobanalyse Accounts Das 5.1 Einbettung in die unternehmerische Konzepthierarchie Aufbau und Inhalt Organisation im Key Account Management 6.1 Organisatorische Eingliederung des KAM KAM in funktionsorientierten Organisationen KAM in divisionalen Organisationen KAM in Matrixorganisationen Hierarchische Eingliederung des KAM Empfehlungen für die organisatorische Eingliederung des KAM Abgrenzung des KAM gegenüber anderen Funktionen Abgrenzung zum Produktmanager Abgrenzung zum Projektmanager Abgrenzung zum Verkaufsleiter 6.3 Die Person des Key Account Managers Aufgaben des Key Account Managers Das Account-Team Anforderungen an einen Key Account Manager Stellenbeschreibung des Key Account Managers 130

3 7. Führung des Key Account Managements 7.1 Die integrale Führung als Basis 7.2 Die richtigen Mitarbeiter im Key Account Management Suche und Selektion neuer Mitarbeiter Geeignete Inserate für Key Account Manager Einführung neuer Key Account Manager Aus- und Weiterbildung im KAM Maßgeschneiderte Weiterbildung von Key Account Managern Der richtige Trainer und Berater Wahl des richtigen Beraters Informationsfluss im Key Account Management Interne Reviews und Audits Ohne Sitzungen geht es nicht Reporting Entlohnung von Key Account Managern Gibt es das optimale Lohnsystem für Key Account Manager? Key Account Manager verdienen ähnlich wie Vertriebsmanager Qualifikation und Zielvereinbarungen mit Key Account Managern Personalentwicklung für Key Account Manager (Laufbahnplanung) Controlling und Key Account Management Der Controller als Berater und Mitgestalter der Schlüsselkunden-Konzepte (Rolle 1) Der Controller als überprüfender Begleiter (Rolle 2) Der Controller als Schnittstellenkoordinator (Rolle 3) Zusammenarbeit 174

4 8. Der Accountplan 8.1 Die Bedeutung des Accountplanes 8.2 Aufbau und Inhalt eines Accountplanes (Account-Management-Prozess) Analysephase Strategieentwurf Operative Aktions- und Kontaktplanung Realisierung Erfolgskontrolle Systematik des Key Account Managements im Überblick Inhalt und Ausgestaltung eines professionellen Accountplanes Den Schlüsselkunden professionell dokumentieren Der Einsatz des Accountplanes in der Praxis Der Accountplan in geraffter Version Marketingaktivitäten im Rahmen der Schlüsselkunden- Betreuung Übergreifende Marketingmaßnahmen Individuelle Maßnahmen pro Key-Account 9. Verkauf von Großprojekten Große Projekte und Aufträge mit ganzheitlichen Verkaufsmethoden gewinnen Entscheidend bei Großaufträgen - die richtigen Beziehungen Die Erfolgsfaktoren beim strategisch-politischen Verkaufen Mögliche Erfolgsstrategien Direkte Strategie Indirekte Strategie Teilungsstrategie Verzögerungsstrategie 230

5 9.5 Die Schritte zum Erfolg beim strategischen Verkaufen 9.6 Der Einsatz des Verkaufens in der Praxis Lösungsangebote (Offerten) als Profilierungsinstrument im Key Account Management Das Lösungsangebot im Verkaufsprozess bei Key Accounts Der richtige Zeitpunkt und der Umfang von Angeboten Erfolgsreserven bei Angeboten Der erfolgreiche Aufbau und Inhalt von Angeboten Richtiges Nachfassen von Angeboten - Das Erfolgsgeheimnis des Key Account Managers Wann gewinnen oder verlieren wir Projekte und Anbebote? Die Angebotskontrolle als Instrument zur Zukunftssicherung Professionelles Management von Angeboten Präsentation von Lösungsangeboten 276 Erfolgreiche Implementierung des Key Account Managements 10.1 Der Weg zum Key Account Management Key Account Management in KMU 287 Internationales Key Account Management Definition internationaler 290 Herausforderungen des internationelen Key Account Managements 292 Radar für internationale Kunden 294 Internationales KAM-Konzept (Folienset) 297 Accountpläne für internationale Kunden Übersicht 304 Analysephase 304 Strategiephase 305

6 Aktionspläne 305 Realisierungsphase Beispiel eines internationalen Accountplans 307 Organisation im internationalen KAM 315 Interne Meetings Leistungsmessung 317 Pricing für internationale Zehn Regeln zum Key Account Management 319 Anhang Literaturhinweise 329 Index 331 Kurzbeschreibung der Autoren FHS:»Key Account Management«343 Weitere Titel aus dem Midas Verlag 344