VIVA Akquise Club. Modul 1 Schärfen Sie Ihr Profil oder: Wofür stehen Sie? Annja Weinberger Communications

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1 Annja Weinberger Communications VIVA Akquise Club Modul 1 Schärfen Sie Ihr Profil oder: Wofür stehen Sie? 2015 Annja Weinberger Communications

2 Ihr Profil herausarbeiten und auf den Punkt bringen Ein Kern-Element Ihres Auftritts ist Ihr Profil Ihre Positionierung als Unternehmen das, wofür Sie stehen. Das, was andere über Sie sagen. Gute Akquise-Erfolge setzen voraus, dass Sie als kompetent und sympathisch wahrgenommen werden. Profil zeigen ist also ein sehr wichtiges Thema und es ist einfach und schwierig zugleich. Einfach, weil wenige Worte genügen, um zu beschreiben, was Sie ausmacht. Schwierig, weil es oft viel Denk- und Entscheidungsarbeit erfordert, das eigene Profil herauszuarbeiten. Ich stelle Ihnen zwei Ansätze vor, Ihr Profil auf den Punkt zu bringen. Einmal geht es um Ihr schriftliches Profil, dann um Ihr mündliches. Manchen Club-Mitgliedern ist vielleicht die eigene Position am Markt bereits vollkommen klar. Nutzen Sie dann die Anleitungen dazu, Ihr Profil eventuell noch treffender und überzeugender zu formulieren. Für andere sind da vielleicht noch einige Fragezeichen. Tauchen Sie ein in das Thema und formulieren Sie Ihr Profil so gut es Ihnen jetzt gerade möglich ist. Warum brauchen Sie ein klares Profil? Es gibt viele gute Gründe dafür, immer mal wieder Zeit und Energie in das Nachdenken übers eigene Profil zu stecken. Der am häufigsten genannte Grund ist die Abgrenzung vom Wettbewerb. Kunden haben in der Regel eine große Auswahl. Wenn Sie nicht die einzige Person am Markt sind, die Grafik Design oder Coaching oder Finanzberatung, Segelkurse, Reisen, Catering etc. anbietet, fragt sich ein potenzieller Kunde irgendwann: Soll ich zu Person A gehen oder zu B oder C? Und dahinter steht die Frage Wer ist mir sympathisch und wen halte ich für kompetent? Mit einem klaren Profil können Sie die Fragen beantworten. Ein anderer guter Grund: Ihre eigene innere Ausrichtung. Je besser Sie wissen, wofür Sie stehen, was Sie wollen und können, desto klarer können Sie das Ihren Interessenten vermitteln. Sicher haben Sie es auch schon erlebt, dass die richtigen Kundenanfragen dann kommen, wenn Sie mit sich im Reinen sind. Und Sie erhalten eher unpassende Anfragen, wenn Ihre innere Ausrichtung nicht fokussiert, sondern etwas verworren ist. Erkennbar werden unterscheidbar von Wettbewerbern. Innere Ausrichtung pflegen. Sich empfehlen lassen. Und nicht zuletzt: Wenn Sie wissen und sagen können, wofür Sie stehen, können auch Freunde, Bekannte und Kooperationspartner über Sie reden und schreiben. Das ist zum Beispiel eine zentrale Bedingung für erfolgreiches Empfehlungsmarketing. Wenn Ihr Bekannter nicht klar sagen kann, was Sie tun, kann er schwer eine Empfehlung aussprechen. Deshalb lohnt es wirklich, Denk und Entscheidungsarbeit ins Herausarbeiten des eigenen Profils zu stecken! 2015 Annja Weinberger Communications 2

3 Hier einige Fragen, die bei der Positionierung helfen: Wer braucht Ihre Dienstleistungen / Produkte am meisten / am dringendsten? Wessen Probleme, Sehnsüchte und Ziele sind Ihnen wichtig? Mit welchen Menschen verbringen Sie am liebsten Zeit? Wer ist in der Lage für Ihr Angebot die Preise zu bezahlen, die Sie nehmen müssen / wollen? Welche Art von Arbeit mit Kunden macht Ihnen am meisten Freude? Wo haben Sie bereits viele Kontakte oder sind mit Ihrem Angebot etabliert? Wo könnten Sie am einfachsten Kunden für Ihr Angebot finden? Weg vo m Ich -Denken hi n zum Sie-Denken! Was wollen Ihr e Kunden wi rkli ch wissen? Jede Marketing-Botschaft, die Sie aussenden, soll folgende Fragen Ihres Gegenüber beantworten und zwar schön der Reihe nach: Ist das überhaupt etwas für mich? (Thema + Kern-Zielgruppe benennen) Welches Problem kann ich damit lösen? (Problem / Sehnsucht) Kunden denken: Und was habe ich davon? Antworten Sie: Sie sparen Sie gewinnen Sie reduzieren Sie steigern Was habe ich unterm Strich davon? (Lösung / Ergebnis) Funktioniert das auch wirklich? (Beweise) Formuli er en Si e daraus Ihre Ker n -Botschaft Mit Profil ist hier nicht in erster Linie Ihr Werdegang, Ihre Biografie gemeint. Ihr Profil ist auch nicht nur ein Absatz auf Ihrer Website zum Beispiel, auf der Sie ein bisschen über sich persönlich erzählen. Ihr Profil ist eine der wichtigsten Marketing-Botschaften, die Sie aussenden über viele Kanäle. Interessenten machen sich aus allen Informationen, die sie mehr oder weniger bewusst aufschnappen, einen Gesamteindruck von Ihrem Unternehmen. Potenziellen Kunden erklären Sie Ihr Profil nicht, indem Sie sagen: Ich bin xyz- Berater, habe diese Ausbildungen und kann diese Referenzen vorweisen, sondern indem Sie auf die drängenden Fragen des Interessenten eingehen Annja Weinberger Communications 3

4 Der Gesamteindruck setzt sich aus vielen Puzzlesteinen zusammen. Ihr Gesicht, Ihr Foto gehört selbstverständlich dazu. Veröffentlichen Sie nur gute Fotos von sich. Investieren Sie in einen professionellen Portraitfotografen. Stark geprägt wird der Gesamteindruck auch von den zentralen Botschaften, die Sie Interessenten vermitteln. Vor allem am Ausgangspunkt der VIVA Akquise Rundwanderung brauchen Sie kurze Botschaften, um die Aufmerksamkeit zu wecken. Details machen anfangs keinen Sinn. Was macht Sie aus in einem Satz oder 2 Stichworten? Gebündelt in eine Frage lässt sich Ihr Profil so erfassen: Was können Sie für wen mit welchem Ergebnis tun? Kommen Sie weg vom Ich-Denken mit seinem: Ich biete Ich kann Ich bin Gehen Sie über zum Sie-Denken gehen und beantworten die Frage, die sich jeder Kunde stellt. Sie lautet Aha, Sie bieten X und Y an. Und was habe ich davon? Beim Sie-Denken überzeugen Sie mit konkreten Antworten: Sie sparen Zeit Sie gewinnen Klarheit Sie reduzieren Fehlzeiten von Mitarbeitern Sie steigern Ihr Einkommen Was auch immer Sie an konkretem Nutzen glaubwürdig versprechen können versprechen Sie es ausdrücklich. Übung: Klare, Sie-bezogene Botschaften formulieren Probieren Sie es gleich einmal selbst aus: In Sie-bezogenen Botschaften gehen Sie auf Ihre potenziellen Kunden ein und sehen Ihr Angebot aus deren Sicht statt aus der eigenen. Die Kern-Frage, die es zu beantworten gibt, lautet: Welches Problem lösen Sie für wen? Praktische Übung Wem haben Sie welche Lösung anzubieten? Lässt sich anschaulich erklären, welches Problem Ihr Gesamtangebot lösen kann? Oder wirkt das zu abstrakt? Oft ist es leichter, beispielhaft ein Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen. Fast niemand ist anfangs an Produktdetails oder Methoden interessiert. Beschreiben Sie deshalb nicht die Einzelheiten Ihres Produkts, sondern erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem ein Interessent damit lösen kann. Welchen Nutzen hat ein Käufer des Produkts / der Dienstleistung? Denken Sie nicht nur an die Vorteile (Eigenschaften) eines Produkts, sondern übersetzen Sie diese in Nutzen für den Kaufinteressenten (was habe ich davon?). V o r t e i l : P r o d u k t X b i e t e t f o l g e n d e E i g e n s c h a f t Nutzen: Und das bedeutet für Sie Sie erhöhen Sie verringern Sie sparen Sie reduzieren Sie steigern Sie gewinnen Sie erhalten 2015 Annja Weinberger Communications 4

5 Schriftliches Kurzprofil So bringen Sie wichtige Botschaften in wenigen Sätzen unter Ein Kurzprofil ist ein hervorragendes Mittel für kleine Unternehmen und Organisationen, sich darzustellen. Es kann in Form eines ein- bis zweiseitigen Schreibens daherkommen (ausgedruckt und digital) oder als Flyer beziehungsweise Broschüre. Beantworten Sie in Ihrem Kurzprofil folgende Fragen: Wer ist Ihre Zielgruppe? Welche Menschen sind Ihre Kunden / wollen Sie als Kunden? Welches drängende Problem können Sie lösen? Mit welchen Ergebnissen können Ihre (potenziellen) Kunden rechnen? Wie können Sie helfen? Welche Erfolgsbeispiele oder Kundenaussagen gibt es dafür? Wer sind Sie / wofür steht Ihr Unternehmen? Was soll der Leser des Kurzprofils als Nächstes tun? Sie schreiben zunächst einmal gar nicht direkt etwas über sich und Ihr Unternehmen, sondern gehen intensiv auf Ihre potenziellen Kunden ein. Das ist die einzige Möglichkeit, wie Sie in der Reizüberflutung, der wir alle ausgesetzt sind, noch Gehör finden können. Keiner will als Erstes von Ihnen hören, wie ausgezeichnet, langjährig erfahren oder anderweitig großartig Sie sind. Ihre Kunden von morgen beachten nur Informationen, die gezielt auf ihre Wünsche, Probleme und Bedürfnisse eingehen. Ein Kurzprofil benötigen Sie an vielen Stellen: In Social Media Profilen, für Ihre Website, bei einer Präsentation vor potenziellen Kunden, für Vorträge oder Presseinformationen. Formulieren Sie Ihr Kurzprofil in verschiedenen Längen: Auf 1 Seite Als 10-zeiliger Absatz In 1 bis 2-Sätzen Mündliches Profil Was antworten Sie, wenn Sie zum Beispiel bei einer Netzwerk-Gelegenheit gefragt werden, was Sie beruflich machen? Was sagen Sie im ersten Satz? Formulieren Sie Ihr mündliches Kurzprofil nach folgendem Muster: Frage: Was machen Sie / macht Ihre Firma denn so? Ihre Antwort: Wir arbeiten mit (wir arbeiten mit / ich unterstütze / ich helfe)...(wem / wen? Kern- Zielgruppe), die (dieses Problem oder diese Sehnsucht haben / diese Lösung suchen) 2015 Annja Weinberger Communications 5

6 Weitere Frage: Und wie machen Sie das? Ihre Antwort: Wir helfen ihnen... (bestmögliches Ergebnis / Lösung) zu erreichen. Frage: Interessant, wie läuft das denn genau ab? Ihre Antwort: Ein gutes Beispiel ist... (Erfolgsgeschichte) Ein Beispiel: Was machen Sie denn so? Ich unterstütze Berufstätige, die gerne abnehmen wollen, aber das im stressigem Arbeitsalltag bisher nicht geschafft haben. Ach, das ist ja interessant. Und wie unterstützen Sie die? Als Ernährungsberater helfe ich ihnen mit individuellem Coaching aber auch in Seminaren, ihr Wunschgewicht zu erreichen und sich dauerhaft gesund zu ernähren. Hm... Und wie läuft das ab? Im letzten Frühjahr habe ich zum Beispiel mit einem Manager in der IT-Branche gearbeitet, der in 3 Monaten rund 8 Kilo leichter geworden ist. Gestartet sind wir mit einer Bestandsaufnahme, um seine größten Dickmacher-Fallen zu entdecken. Bei ihm waren das vor allem ein zu dürftiges Frühstück und ungeschickte Mahlzeiten-Kombination in der Kantine. In mehreren Gesprächen haben wir für ihn einen Plan zur Ernährungsumstellung, aber auch zum Umgang mit Stress- Situationen. Er hat auch noch an meinen Workshop 5-Minuten-Fitness fürs Büro teilgenommen. Vor kurzem hatten wir einen Follow-up-Termin er hat sein Gewicht gehalten! Viel besser als: Ich bin Gesundheitsberater mit Schwerpunkt Ernährungsberatung und habe den xyz-abschluss als Diät-Assistent. Ich habe mich bei dieser Abfolge an das von Robert Middleton entwickelte Audio-Logo gehalten. Der amerikanische Marketing-Spezialist ( hat mir freundlicherweise erlaubt, Ihnen dieses sehr wirkungsvolle Instrument vorzustellen Annja Weinberger Communications 6

7 Profil / Positionierung noch einmal kurzgefasst Bei der Positionierung geht es um Ihre Einzigartigkeit und um die Unterscheidung von Wettbewerbern. Beantworten Sie folgende Fragen: Mit wem wollen Sie arbeiten? = idealer Kunde / Zielgruppe Was wollen Sie anbieten? = Leistung und Nutzen für den Kunden Wie wollen Sie Ihre Leistungen erbringen? = Art und Weise der Leistungserbringung (besondere Methoden oder Systeme, besondere Persönlichkeitsmerkmale usw.) Ein Beispiel: Steuerberater & Wirtschaftsprüfer Max Zahlenmeister Mit wem? = Mittelständische Unternehmen, die mit familiären Konflikten bei der Nachfolgeregelung zu kämpfen haben Was? Beratung und Unterstützung bei der Übergabe des Unternehmens an die nächste Generation; Beilegen des Streits und Abwicklung der familiären Nachfolge oder des Verkaufs Wie? = Vertrauensvolle Gesprächsführung, Kooperation mit Ehefrau, die Psychologin ist Verbindung von emotionalen Themen mit Erfahrung und Knowhow in Finanz- und Steuerrecht Positionierung: Steuerberater & Wirtschaftsprüfer Max Zahlenmeister hilft familiengeführten Unternehmen, die sich wegen der Übergabe des Unternehmens an die nächste Generation streiten. Gemeinsam mit seiner Frau, die ausgebildete Psychologin ist, sorgt er dafür, dass diese Unternehmen ihre Konflikte lösen und zu einer guten, auch finanziell attraktiven Nachfolge-Regelung kommen. Keine ausreichende Positionierung wäre: Steuerberater & Wirtschaftsprüfer Max Zahlenmeister arbeitet überwiegend mit Unternehmen aus dem Mittelstand zum Thema Nachfolgeregelung Annja Weinberger Communications 7

8 Ihre Zielgruppe können Sie nach verschiedenen Kriterien definieren: Sozio-demografisch: Alter Geschlecht Beruf Position im Unternehmen Unternehmensgröße Bildung Einkommen Region... Psychografisch: Vorlieben Abneigungen Probleme Sehnsüchte Hobbies... Probieren Sie es gleich einmal aus: Mit wem wollen Sie arbeiten? = idealer Kunde / Zielgruppe Praktische Übung Was wollen Sie anbieten? = Leistung und Nutzen für den Kunden Wie wollen Sie Ihre Leistungen erbringen? = Art und Weise der Leistungserbringung (besondere Methoden oder Systeme, besondere Persönlichkeitsmerkmale usw.) Formulieren Sie Ihre Positionierung in zwei, drei Sätzen: Ich (Wir) arbeite mit WEM (Kernzielgruppe beim Namen nennen), die DIESE PROBLEME haben. Ich helfe ihnen DIESE LÖSUNG zu erreichen. Und zwar mit DIESEN METHODEN / MITTELN Annja Weinberger Communications 8

9 ! Ihre Aufgabe 1. Setzen Sie die Übungen in dieser Anleitung um und formulieren Sie ein Profil für Ihr Unternehmen. Sie können es gerne in die Xing-Gruppe stellen, um Feedback von mir und anderen Club-Mitgliedern zu erhalten. Das ist ein guter Test für Sie. Verstehen alle, um was es bei Ihnen geht? Kommt Ihre Einzigartigkeit herüber? 2. Ergänzend oder stattdessen können Sie sich mit Ihrer Inneren Haltung beschäftigen: Welche Widerstände, Bedenken, Zweifel tauchen auf, wenn Sie daran denken, Ihr Profil zu schärfen? Oder aber: Was spornt Sie an und gibt Ihnen Kraft dafür? Ihre Aufgabe in Modul 1 Viel Freude und Erfolg beim Schärfen Ihres Profils! Herausgeberin: Annja Weinberger Annja Weinberger Communications Agentur für Authentische Kommunikation Ilsestr Berlin info@annjaweinberger.eu Bitte respektieren Sie mein Urheberrecht und geben diese Informationen nicht ohne mein schriftliches Einverständnis weiter. Den folgenden Link zur Anmeldung zum Club können Sie natürlich sehr gerne an Freunde, Geschäftspartner, Kollegen und Bekannte weiterleiten :-) Annja Weinberger Communications 9