Motivierende Gesprächsführung in der Patientenberatung

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1 Thomas Malik PRAXISMANAGEMENT Motivierende Gesprächsführung in der Patientenberatung Indizes Patientenkommunikation, Patientenberatung, Patientenaufklärung, Beratungsgespräch, motivierende Gesprächsführung, Verhaltensänderung Zusammenfassung Motivierende Gesprächsführung ist ein patientenzentrierter, aber direktiver Beratungsansatz mit dem Ziel, intrinsische Motivation durch Explorieren und Auflösen von Ambivalenz/en zur Verhaltensänderung aufzubauen. Im Gegensatz zu vielen herkömmlichen Verfahren in diesem Bereich verzichtet man bei der motivierenden Gesprächsführung explizit auf ein konfrontatives Vorgehen. Der Beitrag beschreibt Einsatzmöglichkeiten dieser speziellen Methodik in zahnärztlichen Beratungsgesprächen mit dem Fokus auf der Absicht, beim Patienten eine Verhaltensänderung herbeizuführen (z. B. zur Optimierung der häuslichen Mundhygiene bei Parodontitispatienten). Thomas Malik Malik Consulting Group GmbH Johannes-Boos-Platz Allershausen thomas.malik@malik-group.de Internet: Hintergrund und Entwicklung Bei der motivierenden Gesprächsführung ( motivational interviewing 3 ) handelt es sich um einen patientenzentrierten, aber direktiven Beratungsansatz mit dem Ziel, intrinsische Motivation durch Explorieren und Auflösen von Ambivalenz/en zur Verhaltensänderung aufzubauen. Entwickelt wurde das Konzept 1991 von Miller und Rollnick zur Beratung für Menschen mit Suchtproblemen 5. Im Gegensatz zu vielen herkömmlichen Verfahren in diesem Bereich verzichtet man bei der motivierenden Gesprächsführung explizit auf ein konfrontatives Vorgehen. Ursprünglich ist die motivierende Gesprächsführung nicht theoretisch abgeleitet worden, sondern durch Beobachtung und Spezifizierung der Wirkfaktoren intuitiver klinischer Praxis entstanden. Nachträglich wurde jedoch versucht, sie in einen theoretischen Kontext einzubetten. Das Verfahren basiert auf Rogers Ansatz der nondirektiven, klientenzentrierten Gesprächsführung 6, dem zufolge ein Individuum nach Eigenverantwortung und Entfaltung strebt. Laut Rogers sind Echtheit, Empathie und Akzeptanz die Prinzipien, um einen Klienten darin zu unterstützen. Die motivierende Gesprächsfüh Quintessenz 2015;66(4):

2 rung nutzt jedoch auch aktivere, kognitiv-behaviorale Strategien, die direktiv auf ein Zielverhalten wie z. B. Rauchen oder mangelhafte Mundhygiene ausgerichtet sind 8. Darüber hinaus baut die motivierende Gesprächsführung auf der Theorie der Selbstwahrnehmung von Daryl J. Bem auf 1. Dessen Grundpostulat besagt, dass Attributionen und Einstellungen offenem Verhalten folgen. Demzufolge erkennen Menschen ihre Identität, Einstellungen, Gefühle und andere interne Vorgänge dadurch, dass sie sich selbst unter bestimmten Umständen beobachten bzw. beim Äußern relevanter Inhalte zuhören und daraus Schlussfolgerungen ziehen. Auch der Theorie der kognitiven Dissonanz 4 steht die motivierende Gesprächsführung konzeptuell nahe, denn in ihr werden Personen dazu angeregt, änderungsbezogene Aussagen zu machen, die (noch) im Kontrast zum gegenwärtigen Problemverhalten stehen. Die so herbeigeführte kognitive Dissonanz erzeugt nun das Bedürfnis, das Verhalten auch tatsächlich zu ändern und seinen Äußerungen anzupassen 8. Ursprüngliche und erweiterte Anwendungsbereiche Da die motivierende Gesprächsführung sich vor allem an Personen mit zunächst geringer oder ambivalenter Änderungsbereitschaft richtet, kann sie am Beginn einer Suchtbehandlung stehen. Mittlerweile kommt das Verfahren aber auch im Bereich der psychotherapeutischen Arbeit, in der allgemeinen medizinischen Behandlung, in der Gesundheitsförderung, in der Sozialarbeit und im Vollzugswesen zum Einsatz. Konkrete Anwendungsfelder sind neben der Abhängigkeit von Alkohol, Opioiden, Cannabis und anderen psychotropen Substanzen die HIV-Prävention, Bewährungshilfe, Entwicklungshilfe, Sexualdelikte, betriebliche Suchtprävention, psychische Störungen im Kindes- und Jugendalter, Essstörungen (Anorexie, Bulimie), Adipositas und Diabetes 8. In eine Metaanalyse von 30 randomisiert-kontrollierten Studien zur motivierenden Gesprächsführung zeigte sich, dass das Verfahren bei Alkohol- und Drogenabhängigkeit sowie beim Einhalten von Diäten und der Steigerung der körperlichen Aktivität (z. B. bei Patienten mit Hyperlipidämie, Bluthochdruck und/oder Adipositas) effektiv ist, nicht jedoch bei Rauchern oder Personen mit HIV-Risikoverhalten 2. Einsatzmöglichkeiten in der Zahnarztpraxis Anwenden lässt sich die motivierende Gesprächsführung im zahnmedizinischen Bereich beispielsweise in der begleitenden Parodontitistherapie zur Optimierung verschiedener Faktoren, die Einfluss auf das Behandlungsergebnis haben (verbesserte häusliche Mundhygiene, regelmäßige Prophylaxe oder Raucherentwöhnung). Generell können Behandler und Team das Verfahren in jedem Fall einsetzen, in dem eine Verhaltensänderung des Patienten angestrebt wird. Dazu muss man das bisherige Beratungskonzept nicht aufgeben, sondern kann es durch Instrumente der motivierenden Gesprächsführung ergänzen. Die Methodik der motivierenden Gesprächsführung baut auf Authentizität und bestimmten, gezielt einsetzbaren Techniken und Instrumenten auf. Sie ist sowohl für den Zahnarzt als auch für die Behandlungs- oder Prophylaxeassistenz leicht zu erlernen. Vor allem die Motivation zur Einhaltung der regelmäßigen Recall- und Prophylaxetermine sowie die Verbesserung der häuslichen Mundhygiene sind in den meisten Praxen ein permanentes Ziel und Bestreben des gesamten Teams. Die motivierende Gesprächsführung ermöglicht Zahnarzt und Team gleichermaßen, den Patienten ideal zu betreuen und bei ambivalenten Einstellungen zu Verhaltensänderungen zu unterstützen. Das Beratungskonzept der motivierenden Gesprächsführung Grundsätzlich wird davon ausgegangen, dass es bei jedem Patienten gute Gründe sowie Vorteile und Nachteile einer Veränderung des Verhaltens gibt. So kann ein Raucher beispielsweise die Annahmen vertreten, dass Rauchen einerseits zwar die Geselligkeit fördere, andererseits jedoch ein erhöhtes Lungenkrebsrisiko 460 Quintessenz 2015;66(4):

3 berge. Und ein Parodontitispatient kann etwa der Meinung sein, dass er einerseits keine Zeit für eine intensivere, bessere Mundhygiene habe, andererseits jedoch eine Verschlimmerung seiner Parodontitis negative Folgen hätte. In der ersten Phase der motivierenden Gesprächsförderung ist es Aufgabe des Beraters, die Bewusstmachung beider Seiten zu fördern, was zu einer gewissen Ambivalenz und einem Konflikt beim Patienten führt. Ein direktes Drängen, Konfrontieren und Argumentieren in Richtung einer Verhaltensänderung, wie es oft von Angehörigen und Laien praktiziert wird, ist kontraproduktiv, da es beim Patienten vorrangig Widerstand hervorruft 8. Bei der motivierenden Gesprächsführung geht es also in erster Linie darum, durch die Reflexion des eigenen Verhaltens mittels Beleuchtung aller Pro- und Kontra-Standpunkte zunächst Klarheit zu schaffen. Dies soll dem Patienten dabei helfen, im nächsten Schritt seine Ambivalenz bezüglich seines Verhaltens und dessen Veränderung zu überwinden. Wesentlich ist dabei, dass der Patient alle Argumente selbst liefert, anstatt von Außenstehenden zu einer Verhaltensänderung überredet zu werden. In der zweiten Phase der motivierenden Gesprächsführung sollen dann konkrete Ziele und Wege zur Zielerreichung herausgearbeitet werden. Weitere therapeutische Prinzipien des Beratungskonzeptes sind 7,8 : aufrichtiges Interesse am Patienten und seiner Situation vor allem durch aktives Zuhören signalisieren; mit Hilfe von offenen Fragen auf die Nachteile des momentanen Verhaltens und die Vorteile einer Veränderung aufmerksam machen ( Welche Vorteile hätte es, das Verhalten zu verändern? ); Akzeptanz und Bestätigung vermitteln; selbstmotivierende Haltungen des Patienten hinsichtlich Problemeinsicht, Bedenken und Veränderungsbereitschaft herbeiführen und selektiv verstärken; dem Patienten mit der Haltung begegnen, dass er stets die freie Wahl hat und selbst entscheiden kann, was er möchte. Grundlegende Prinzipien Die motivierende Gesprächsführung weist vier grundlegende Prinzipien auf 8 : 1. Empathie zeigen: Der Berater nimmt eine patientenzentrierte, akzeptierende Haltung ein und versucht, durch aktives Zuhören die Situation aus der Sicht des Patienten zu betrachten und zu verstehen. 2. Diskrepanz erzeugen: Hierbei wird mit Hilfe von gezielten (offenen) Fragen direktiv vorgegangen, um dem Patienten zu helfen, Argumente für eine Änderung zu entwickeln. Wenn der Patient erkennt, dass sein momentanes Verhalten im Widerspruch zu wichtigen Zielen und Vorstellungen für seine Zukunft steht (kognitive Dissonanz), kann dies die Veränderungsbereitschaft stärken. 3. Flexibel mit Widerstand umgehen: Ambivalenz oder Widerstand werden als normaler Teil des Veränderungsprozesses (und nicht als krankhaft ) angesehen, auf konfrontatives Vorgehen wird verzichtet. Es können stattdessen verschiedene deeskalierende Strategien zum Einsatz kommen. Mit Hilfe von aktivem Zuhören wird erneut das Finden eigener Lösungswege unterstützt. 4. Selbstwirksamkeit festigen: Der Patient wird in der Zuversicht bestärkt, Veränderungen erreichen zu können. Hierbei handelt es sich um einen zentralen Aspekt der Motivation, der sich generell als wichtig für den Behandlungserfolg erwiesen hat. Berater- und patiententypisches Verhalten In der Beraterrolle neigen wir häufig zu unbeabsichtigtem, ungünstigem Verhalten. Wir handeln aus unseren eigenen Überzeugungen, aus positiven Motiven und aus der Bereitschaft heraus, dem Patienten zu helfen und zu unterstützen. Unser Agieren ist also gut gemeint, jedoch nicht selten kontraproduktiv. Beratertypisches Verhalten zeichnet sich oft durch folgende Aspekte aus: ver- und beurteilen, drohen, diagnostizieren, Quintessenz 2015;66(4):

4 moralisieren, belehren, konfrontieren und ignorieren. Eine Ver- und Beurteilung ( Das ist nicht gut! ) schleicht sich oft unbewusst ein, wenn wir dem Patienten z. B. Diagnoseergebnisse mitteilen. In dieser Situation schwingt vielfach die Ver- bzw. Beurteilung mit. Und tatsächlich drohen wir unseren Patienten ja in gewisser Weise, indem wir ihnen eine mögliche negative Zukunft aufzeigen ( Wenn Sie so weitermachen, dann ). Die Moralisierung wird schon allein deshalb unbewusst mittransportiert, weil wir eine völlig andere Einstellung zu Zähnen haben ( So kann man doch nicht seine Zähne vernachlässigen! ). Wir belehren unsere Patienten, indem wir sie aufklären, unterrichten und Verbesserungen vorschlagen ( Ich zeige Ihnen mal, wie es richtig geht! ). Sogar die GOZ sieht bei der Mundhygieneunterweisung die Belehrung vor. Dies ist alles gut und im Sinne des Patienten gemeint, hat jedoch oft einen fatalen Effekt. Mit unserem Verhalten wirken wir auf den Patienten ein und ernten regelmäßig eine nicht wünschenswerte Reaktion. Patiententypische Reaktionen sind häufig durch folgende Verhaltensweisen gekennzeichnet: Widerstand leisten, ignorieren, verharmlosen, verzweifeln, aggressiv werden, sich zurückziehen und nur zum Schein auf Vorschläge eingehen. Manche Patienten reagieren unmittelbar und merklich, leisten direkten Widerstand und zeigen offenkundig, dass wir ihnen zu nahe getreten sind. Andere verharmlosen die Situation und reden sie schön. Schwierig im Umgang sind Patienten, die sich zurückziehen, still werden und nur wenig oder gar keine Reaktion zeigen. Hier bekommen wir zu wenig Rückmeldung, um adäquat reagieren zu können. Und sicher sind auch Ihnen diejenigen Patienten bestens bekannt, die zum Schein auf unsere Vorschläge eingehen, nur um beim nächsten Termin festzustellen, dass sie z. B. ihre häusliche Mundhygiene nicht verbessert haben. Diese Reaktion ist eine Flucht aus der Situation und zeigt, dass sich der Patient durch unser Verhalten unter Druck gesetzt fühlt. Ambivalenz Ambivalenz bedeutet Zweiwertigkeit oder einfacher ausgedrückt, dass es nach Meinung unserer Patienten gute Gründe für, aber auch gegen eine Verhaltensänderung gibt, dass es also sowohl Vor- als auch Nachteile hat, sich zu verändern. Sie kennen diese Situationen, in denen wir uns Dinge vornehmen, die eigentlich gut für uns sind. Im übertragenen Sinne sitzen Engelchen und Teufelchen auf unseren Schultern und flüstern uns Gegensätzliches ins Ohr. Da ist beispielsweise der Übergewichtige, der einerseits weiß, dass eine Diät seinem Gewicht, seiner Attraktivität und seiner Gesundheit zuträglich wäre, der aber andererseits doch das gute Essen genießt. Oder der Unsportliche, der zum einen die Vorteile von regelmäßigem Sport kennt, zum anderen jedoch die Bequemlichkeit auf der Couch liebt. Nahezu jede Veränderung bedingt, dass wir uns mit unserer ambivalenten Einstellung dazu beschäftigen müssen. Diese Ambivalenz ist oft schwer aufzulösen, denn beide Seiten einer Entscheidung, das Pro und das Kontra einer Veränderung, haben sowohl Vor- als auch Nachteile. Entscheidet sich unser Patient für etwas, entscheidet er sich auch automatisch gegen etwas anderes. Wenn er z. B. regelmäßig zur Prophylaxe kommt, entscheidet er sich gegen die Bequemlichkeit, gegen seinen Geldbeutel oder etwas anderes. Entscheidet sich der Patient für unsere Praxis, entscheidet er sich gleichzeitig gegen andere Praxen. Was bringt mir eine Änderung meines Verhaltens? Die Klärung dieser Frage führt zur Entstehung von Widersprüchen, Differenzen, Unklarheiten und Wünschen. 462 Quintessenz 2015;66(4):

5 Erfüllung Ahnungslosigkeit 6 1 Aufrechterhaltung 5 2 Bestandsaufnahme 4 3 Umsetzung Vorbereitung Abb. 1 Die sechs Phasen der motivierenden Gesprächsführung Erarbeiten Sie mit Ihrem Patienten gemeinsam Vorund Nachteile von geändertem und unverändertem Verhalten. Animieren Sie ihn zum Nachdenken, so dass er selbst die Antworten liefert. Grundhaltung und Menschenbild Eine positive Grundhaltung und ein dem Menschenbild entsprechendes Vorgehen sind die Basis für eine erfolgreiche motivierende Gesprächsführung. Zu diesem Menschenbild gehört, dass wir gewisse Vorannahmen treffen und davon ausgehen, dass alle Menschen über spezifische Stärken, Ressourcen sowie Fähigkeiten verfügen und ein eigenes Veränderungspotenzial aufweisen. Da jeder Mensch die Verantwortung dafür allein trägt, sollte der Patient Umfang, Tiefe und Tempo der Veränderung selbst bestimmen. Die sechs Phasen der motivierenden Gesprächsführung (Abb. 1) Im Überblick sieht der angestrebte Ablauf wie folgt aus: um Erlaubnis fragen, Diskrepanz/Ambivalenz erarbeiten, Vor- und Nachteile feststellen, Motivation klären und stärken, Selbstwirksamkeit ermitteln und unterstützen, reflektieren und zusammenfassen sowie Zielsetzung gemeinsam erarbeiten. Dafür benötigen wir hauptsächlich folgende Elemente und Instrumente: Empathie/aktives Zuhören, einfühlsame Kommunikation, Fragetechniken sowie Pro-und-Kontra-Schema. Quintessenz 2015;66(4):

6 Phase 1: Ahnungslosigkeit Beziehung und Vertrauensverhältnis aufbauen Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance, heißt es. Und tatsächlich können diese ersten Sekunden der Begegnung maßgeblich den weiteren Verlauf des Gesprächs oder sogar der gesamten Beziehung bestimmen. Der erste Eindruck beeinflusst unsere innere Einstellung und damit auch unser Verhalten. Neben dem Erscheinungsbild spielt vor allem die Körpersprache eine übergeordnete Rolle, da uns weitergehende Informationen zum Gegenüber fehlen. Sofern möglich, sollten Sie sich mit Hilfe der Patientenkartei auf Name, Alter, Geschlecht und ggf. Besonderheiten vorbereiten. Überprüfen Sie Ihre eigene innere Einstellung, nutzen Sie den virtuellen Spiegeleffekt. Oft werden unsere innere Einstellung und damit unsere äußere Wirkung durch negative Ereignisse beeinflusst. Die Art des Auftretens und der Kommunikation haben entscheidenden Einfluss. Überprüfen Sie Ihre eigene Kommunikation sowie die Ihrer Kollegen und Mitarbeiter regelmäßig und erinnern Sie sich an erlernte, im Alltag aber gerne vergessene Kommunikationstugenden. Frischen Sie Ihr eigenes Wissen und das Ihres Teams immer wieder auf. Gerne konzentrieren wir uns auf das gesprochene Wort. Bedenken Sie jedoch die enorme Wirkung der nonverbalen Kommunikation. Oft sprechen wir von einem guten Draht, wenn wir meinen, dass wir uns mit unserem Gesprächspartner gut verstanden oder leicht einen Zugang zu ihm gefunden haben. Was scheinbar zufällig passiert, folgt in Wirklichkeit einen Muster: dem Spiegeln. Wir empfinden Menschen, die uns ähneln, als besonders sympathisch. Sie können diesen natürlichen Effekt bewusst unterstützen, indem Sie Ihre Körperhaltung und Gestik behutsam Ihrem Gegenüber angleichen. Leicht zeitversetzt und unmerklich entsteht so eine subtile enge Verbindung. Gleichen Sie Ihre verbale Kommunikation an, denn obwohl wir uns derselben Sprache bedienen, kommunizieren wir alle unterschiedlich. Greifen Sie begriffliche Vorlieben auf und begeben Sie sich ein Stück weit auf das sprachliche Niveau Ihres Patienten, indem Sie z. B. Fachbegriffe und Konjunktive vermeiden. Phase 2: Bestandsaufnahme Bedarfsanalyse und Veränderungsbereitschaft ermitteln Zu den Eigenschaften des Menschen gehört es, dass er seine Bedürfnisse gern für sich behält, bis ihn jemand danach fragt. Viele Menschen in Beraterrollen haben Bedenken, Fragen zu stellen, haben Angst, aufdringlich oder neugierig zu wirken, oder glauben, der Patient möchte nur etwas hören. Das Gegenteil ist der Fall. Patienten wollen als Mensch respektiert und wahrgenommen werden, und dazu gehört vor allem das Eingehen auf die eigenen Bedürfnisse. Allerdings kommen die wenigsten Patienten in Ihre Praxis und präsentieren Ihnen ihre Bedürfnisse auf dem Silbertablett. Somit bleibt Ihnen und Ihrem Team nichts anderes übrig, als danach zu fragen. Fragen haben viele Vorteile, denn sie binden den Patienten ins Gespräch ein und erhöhen seinen Anteil daran, liefern Ihnen Antworten und Informationen, zeigen dem Patienten Ihr ehrliches Interesse an ihm und seinen Wünschen, verhindern Missverständnisse und Fehlinterpretationen, bieten Ihnen eine Rückmeldung bezüglich Ihrer eigenen Aussagen und ermöglichen Ihnen das Lenken des Gesprächs. Typische Elemente von Fragen in der motivierenden Gesprächsführung sind: Diskrepanz/Ambivalenz, Vor- und Nachteile, Bedürfnisse und Wünsche, Motivation sowie Selbstwirksamkeit. Die wichtigste Technik zur Ermittlung von Informationen sind die sogenannten offenen Fragen. Diese erlauben es Ihnen, dem Patienten den größtmöglichen Spielraum für eine Antwort zu geben. Er wählt selbst die Genauigkeit und Ausführlichkeit der Antwort aus, und ein einfaches Ja oder Nein wird vermieden. Ferner regen Sie den Patienten zum Nachdenken an und 464 Quintessenz 2015;66(4):

7 Tab. 1 Pro-und-Kontra-Schema Vorteile Nachteile Unverändertes Verhalten Geändertes Verhalten S SPEZIFISCH M MESSBAR A AMBITIONIERT Abb. 2 SMART-Zielsetzung S M A R T R REALISTISCH T TERMINIERT bedienen sich damit eines Grundprinzips der motivierenden Gesprächsführung. So könnten Sie den Patienten beispielsweise fragen, welche Wünsche er hat, worauf er großen Wert legt, was ihm besonders wichtig ist, wie er etwas bisher gemacht hat und warum, welche Chancen/Vorteile er sieht, welche Voraussetzungen etwas verändern würden, was ihm zur Motivation fehlt und was ihm helfen würde, seine Selbstwirksamkeit zu stärken. Im Bedarfsfall kann Ihnen das in Tabelle 1 gezeigte Pro-und-Kontra-Schema beim Erarbeiten der Vor- und Nachteile helfen. Phase 3: Vorbereitung Zielsetzung erarbeiten und Informationen austauschen Ermitteln Sie gemeinsam mit dem Patienten neue Ziele. Hierbei kann die Anwendung des sogenannten SMART- Prinzips sinnvoll sein (Abb. 2). Der Patient entwickelt auf diese Art und Weise konkrete, messbare Ziele, die er nachvollziehen und im weiteren Verlauf überprüfen kann. Er setzt sich einerseits ambitionierte, andererseits aber auch realistische Ziele in einem definierten Zeitrahmen. Ergänzen Sie die Zielsetzung ggf. auch durch verschiedene Abstufungen. Im realen Leben wird die Zielerreichung oft durch Widrigkeiten behindert, so dass eine ungewollte Frustration entsteht, die zur Demotivation führen kann. Lassen Sie den Patienten verschiedene Alternativen erarbeiten und definieren. Quintessenz 2015;66(4):

8 Achten Sie darauf, dass Sie Informationen auf eine für den Patienten gut verdauliche und akzeptable Weise kommunizieren. Hier spielen insbesondere folgende Aspekte eine Rolle: nicht belehren, beurteilen, bevormunden etc.; Selbstwirksamkeit des Patienten aktivieren; auf individuellen Menschentyp eingehen; aufmerksam und mit echtem Interesse zuhören; den Patienten mit Namen ansprechen; kongruente eigene Kommunikation anstreben; Fach- und Füllwörter sowie Konjunktive vermeiden; an bewusste und unbewusste Ebene denken; an den richtigen Stellen schweigen; von Vorteilen und Nutzen sprechen. In der Regel wird eine Fülle an Informationen ausgetauscht, und für den Patienten ist es oft schwer, alles aufzunehmen und zu speichern. Geben Sie ihm eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Punkte und Vereinbarungen. Lassen Sie sich auf diese Art und Weise gleich noch einmal die gesetzten Ziele und Abmachungen bestätigen. Bitten Sie den Patienten um Erlaubnis für ein weiteres, fortführendes Gespräch beim nächsten Termin und schicken Sie ihn mit einem positiven Gefühl sowie einem Glückwunsch zu seiner Entscheidung nach Hause. Phasen 4 bis 6: Umsetzung/Aufrechterhaltung/ Erfüllung Umsetzen der Veränderungen und Unterstützung bei der Aufrechterhaltung der Motivation bis zur Erfüllung Die Phasen 4 bis 6 sind davon geprägt, dass sie überwiegend alleine vom Patienten bewältigt werden. Unterstützen Sie ihn bei der Aufrechterhaltung der Motivation, bei der Zielüberprüfung und beim Glauben an sich, bei der Selbstwirksamkeit. Rechnen Sie mit Rückschlägen und erfreuen Sie sich an kleinen Verbesserungen. Nutzen Sie hierfür die Techniken aus den Phasen 1 bis 3. Fazit Ungewollt erreichen wir mit unserem Agieren und Verhalten als Berater oft kontraproduktive Ergebnisse sowie eine negative Einstellung zu unseren Hilfsangeboten und Empfehlungen. Mit der motivierenden Gesprächsführung, dem zielgerichteten, personenfokussierten Beratungskonzept zur Lösung ambivalenter Einstellungen gegenüber Verhaltensänderungen, finden wir einen leichteren Zugang zum Patienten und helfen ihm effektiv, Veränderungsbereitschaft zu zeigen, zu fördern und umzusetzen. Dabei verzichten wir explizit auf ein konfrontatives Vorgehen und sorgen letztendlich für zufriedene Patienten. Literatur 1. Bem DJ. Self-perception theory. In: Berkowitz L (ed). Advances in experimental social psychology. New York: Academic Press, 1972: Burke BL, Arkowitz H, Menchola M. The efficacy of motivational interviewing: a meta-analysis of controlled clinical trials. J Consult Clin Psychol 2003;71: Demmel R. Motivational Interviewing. In: Linden M, Hautzinger M (Hrsg). Verhaltenstherapiemanual. 7. Aufl. Heidelberg: Springer, 2011: Festinger L. Theorie der kognitiven Dissonanz. 2. Aufl. Bern: Huber, Miller WR, Rollnick S. Motivierende Gesprächsführung. 3. Aufl. Freiburg im Breisgau: Lambertus, Rogers CR. Significant aspects of client-centered therapy. Am Psychol 1946;1: Rosengren DB. Arbeitsbuch Motivierende Gesprächsführung. Lichtenau: G. P. Probst, Wikipedia-Eintrag Motivierende Gesprächsführung. In: Wikipedia Die freie Enzyklopädie. Bearbeitungsstand: , 11:19 UTC. Internet: php?title=motivierende_gespr%c3% A4chsf%C3%BChrung&oldid= Abruf: Quintessenz 2015;66(4):