Aufbruch in den 2. Gesundheitsmarkt mehr Einkommen durch Angebotserweiterung Deutsche Akademie für Wellness und Massage Excellence in Project Management
Agenda 1. Ausgangslage 2. Interessante Trends 3. Kunden verstehen 4. Kernkompetenzen 5. Strategie 6. Umsetzung 7. Die häufigsten Fehler www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 2
1. Ausgangslage Immer mehr Menschen in Deutschland wollen gesünder Leben: Gesundheitstourismus, Wellness, gesundheitsbezogene Sport- und Freizeitangebote, Schönheitsbehandlungen, Schönheitsoperationen, Massagen, Appetitzügler beeinflussen Kaufentscheidungen! www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 3
1. Ausgangslage Nachfrage höher als Angebot In Deutschland wird immer mehr Geld für die Gesundheit ausgegeben Erwachsene geben im Schnitt zusätzlich zur Krankenversicherung ca. 900 Euro im Jahr aus Der Zweite Gesundheitsmarkt (alle privat finanzierten Gesundheitsdienstleistungen und Produkte) umfasst heute ca. 60 Milliarden Euro im Jahr Schon heute existiert eine zusätzliche Nachfrage von ca. 16 Milliarden Euro allein das Angebot fehlt! Studie Roland Berger Strategy Consults zum Zweiten Gesundheitsmarkt www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 4
2. Interessante Trends Steigender Gesundheitsbedarf / innovative Therapiemethoden Alterung der Gesellschaft, steigenden Zahl von Übergewichtigen, hoher Stressbelastung Wertewandel anspruchsvollen GesundheitskundInnen, eigenverantwortlich über eine Therapie, Qualität, attraktive Services www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 5
2. Interessante Trends Mobile Behandlung Diagnose und Therapie, mobile Pflegedienste, Versandapotheken, TeleärztInnen, mobile Massagesessel Gesundheit im Business-to-Business-Markt Betriebliche Gesundheitsvorsorge (Produkte und Dienstleistungen mit Gesundheitsnutzen), ein/e AnsprechpartnerIn bei psychosozialen Problemen zur Verfügung gestellt, Wellness-Tourismus www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 6
3. Kunden verstehen Die selbstkritisch Interessierten suchen ständig nach der bestmöglichen Behandlung und nach gesunden Produkten Die rundum aktiven Wellness-Fans versuchen sich zu entspannen und sich im Körper wohl zu fühlen Die sorglosen SportlerInnen treiben Sport um sich gesund zu fühlen www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 7
3. Kunden verstehen Die passiven ZauderInnen wollen mehr tun, können sich aber nicht zu einem gesunden Lebensstil überwinden Die traditionellen MinimalistInnen erachten Arztbesuche als ausreichend www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 8
4. Kernkompetenzen analysieren Stärken Schwächen Chancen Risiken (Strength) (Weaknesses) (Opportunities) (Threats) Stärken: Innovative Produkte, qualifizierte Mitarbeiter, technologisches Know-how, guter Standort, niedrige Fixkosten. Schwächen: geringe Finanzkraft, Abhängigkeit von Partnern, kein eigener Vertrieb, fehlendes Know-how. Chancen/Möglichkeiten: Trends in der Gesellschaft, Veränderung im Kundenverhalten, technologische Entwicklungen, aus denen für das Unternehmen neue Produkte, Produktverbesserungen, mehr Absatz oder mehr Umsatz abgeleitet werden können. Risiken / Hindernisse: gesetzliche Änderungen, Veränderungen der Wechselkurse, Einstieg neuer Konkurrenten www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 9
5. Strategie auswählen Ausgangssituation bestehende Produkte bestehende Märkten Marktdurchdringung neue Märkte Markterweiterung neue Produkte bestehende Märkten neue Märkte Produkteentwicklung Sortimentserweiterung www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 10
5. Strategie auswählen Blaue Ocean Strategie: ist eine Methode zur Entwicklung dauerhaft profitabler Geschäftsmodelle aus dem Bereich des strategischen Managements. Der Begriff Ozean beschreibt im Zusammenhang mit der Blue Ocean Strategy einen Markt oder Industriezweig. "Blaue Ozeane" (Blue Oceans) werden als unberührte Märkte oder Industriezweige verstanden, die wenig bis gar keinen Wettbewerb aufweisen. Der Begriff "Roter Ozean" basiert auf dem Bild von blutigen Kämpfen von Raubfischen (die Mitbewerber), während der "Blaue Ozean" frei von blutigen Kämpfen ist. www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 11
5. Strategie auswählen Red Ocean Strategy Blue Ocean Strategy Wettbewerb im vorhandenen Markt Schaffung neuer Märkte Die Konkurrenz schlagen Die existierende Nachfrage nutzen Der Konkurrenz ausweichen Neue Nachfrage erschließen Direkter Zusammenhang zwischen Nutzen und Kosten Aushebeln des direkten Zusammenhangs zwischen Nutzen und Kosten www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 12
5. Strategie auswählen Hinter dem Konzept Blue Ocean Strategy steht der Gedanke, dass erfolgreiche Unternehmen sich nicht am Wettbewerb orientieren, sondern eigene innovative Wege suchen, um einen Blauen Ozean selbst zu kreieren. www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 13
5. Strategie auswählen Beispiele: Southwest Airlines / Billigfluganbieter Reduzierte Preise durch Wegfall von zusätzlichen Dienstleistungen Verbesserte Check-In-Zeiten und Abflugfrequenz Ermöglicht dem Kunden eine hohe Reisegeschwindigkeit (Flugzeug) zu einem niedrigen Preis (vergleichbar mit Auto) eine Neudefinition des Angebots www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 14
6. Umsetzung Produktentwicklung muss nicht zwangsläufig teuer muss nicht mit langwierigen Testphasen verbunden sein ein gesunder Zusatznutzen ein zusätzlicher Service (z.b. Beratung zum Thema Gesundheit) Ideen generieren: durch Mitarbeiter KundInnen in den Prozess mit einzubeziehen und nach ihrer Meinung zu fragen Vernetzung und der Austausch mit anderen Unternehmen Die gesundheitsorientierte Frauenzeitschrift und Tiefkühlkosthersteller =>Tiefkühldiät entwickelt www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 15
6. Umsetzung Marketing und Vertrieb Produkt-Renner-Penner-Liste (Z. Bsp. 10 Produkte) 2 führende Produkte / Dienstleistungen 2 mit schlechte Verkaufszahlen Partnerschaften: Arzt und Physiotherapeuten Clusterbildung, Fachnetzwerke BS.: Hochzeitsbande Internet als Information und Vertriebskanal: Informationsseite vs. Landing Pages, Blog Oft gestellte Fragen von Kunden Referenzen, positiven Reaktionen www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 16
6. Umsetzung Marketing und Vertrieb Werben dort, wo Ihre Kunden sind Soziale Netzwerke (Xing, Facebook ) Wichtig: Videos -> YouTube Monatliche Aktionen (2. Massage geschenkt) Wenn Sie teure Leistung anbieten Expertenverkauf kostenlose Beratung Geschenk (individuell!) www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 17
6. Umsetzung Marketing und Vertrieb Urlaub / Spezialisten aus Deutschland Zertifikate (neue Angebote) Referenzen (Expertenstatus) Cross Selling (Massage + Beratung) Up Selling (Teureres Produkt oder Paket anbieten) Rabatt vs. Bonus 1 x mtl. Event und/oder Aktion (neu Massagetechnick, Impulsvortrag, Tee Kuchen, thematisches Treffen) Impulsvorträge bei Vereinen und Selbsthilfegruppen www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 18
6. Umsetzung Marketing und Vertrieb Tag der offenen Tür abwechselt im Fachnetzwerk Wollsocken / Geschenke Bsp.: Wellnessmasseur Geschichten und Legenden Bsp.: Geheimmethodik von alten Chinesen Persönlich, kreativ, künstlerisch Zusatzleistung: Warum sollen die Kunden / Patienten zu Ihnen kommen? Interesse wecken! www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 19
7. Das größte Fehler ist einfach NICHTS machen! Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit! www.dawm.de Deutsche Akademie für Wellness und Massage 20
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! ich freue mich auf Ihre Fragen! Deutsche Akademie für Wellness und Massage Excellence in Project Management