So gelingt der Verkauf an moderne, gut informierte Kunden SALES CLOUD Verkaufsstrategien für das vernetzte Zeitalter Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen heute anders als noch vor wenigen Jahren, doch im Vertrieb ist in vielen Unternehmen alles beim Alten geblieben: Die Vertriebsmitarbeiter warten noch immer darauf, dass die Marketingabteilung ihnen qualifizierte Leads liefert, und wenn es nicht zum Geschäftsabschluss kommt, weist man einander die Schuld zu. Es sind jedoch nicht die Mitarbeiter, die diese Unternehmen zurückhalten, sondern die starren Vertriebsprozesse.
Das Kaufverhalten hat sich geändert Beim ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter hat ein moderner Kunde im Schnitt bereits 57 Prozent des Kaufprozesses hinter sich. Verkäufer können es sich jedoch nicht leisten, über die Hälfte dieses Prozesses dem Zufall zu überlassen. Deshalb müssen sie enger mit der Marketingabteilung zusammenarbeiten, um neue Leads früher zu erkennen und um Einfluss auf den Entscheidungsprozess nehmen zu können. 1 Die wichtigsten Herausforderungen für den modernen Verkäufer: + Die Vertriebskanäle sind zu eng. + Vertriebsmitarbeiter haben nicht genug Zeit für die Beratung und den Verkauf. + Aussagekräftige Analysen stehen nicht zur Verfügung. Fünf Methoden, die 57 Prozent proaktiv zu beeinflussen Moderne Unternehmen müssen auf steigende Kundenerwartungen eingehen und innovative Vertriebsstrategien nutzen, um den Absatz anzukurbeln. In den folgenden Abschnitten finden Sie fünf Maßnahmen für einen zeitgemäßen Verkauf in unserem vernetzten Zeitalter. 1 Verfügbare Informationen nutzen Allgemein verfügbare Informationen sind die Ursache von verändertem Kaufverhalten: Kunden können sich umfassend im Internet über ein Produkt oder einen Service informieren, ohne mit einem Verkäufer Kontakt aufnehmen zu müssen. Das Internet ist aber keine Einbahnstraße. Ihre Vertriebsmitarbeiter können auf dieselben Informationsquellen zugreifen wie potenzielle Kunden und die gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um Verkaufsstrategien für soziale Medien individuell anzupassen. Ihre potenziellen Kunden lesen Meinungsartikel, Blogs und Beiträge in sozialen Medien, um sich über ein Produkt zu informieren. Oft nutzen sie die gleichen Foren, um ihre eigenen Erfahrungen anderen mitzuteilen. Anhand dieser Meinungsäußerungen können Ihre Vertriebsmitarbeiter die Anforderungen und Probleme der Kunden besser kennenlernen, um sich aus der herkömmlichen Vertreterrolle zu lösen und sich als informierter und vertrauenswürdiger Berater zu profilieren. 1. CEB, The New High Performer Playbook, Arlington, Virginia, 2012
2 Proaktiv verkaufen Sie müssen sich im Internet informieren, doch moderne Verkäufer sind nicht auf die Rolle des Zuhörers beschränkt. Sie können potenzielle Kunden in sozialen Medien gezielt ansprechen und durch den Entscheidungsprozess führen. Mit effektiven sozialen Verkaufsstrategien lassen sich die verlorenen 57 Prozent des Kaufprozesses zurückgewinnen. Regen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu an, sich beim Knüpfen von Kontakten in sozialen Medien nicht auf potenzielle Leads zu beschränken. Indem sie sich aktiv an Diskussionen über aktuelle Branchenthemen beteiligen, können Ihre Mitarbeiter die Stimmung in sozialen Medien im Interesse Ihres Unternehmens beeinflussen. Wenn sie beispielsweise die Meinungsführer in sozialen Medien mit relevanten Beiträgen überzeugen, wird die Diskussion insgesamt in Bahnen gelenkt, die die Kaufentscheidungen potenzieller Kunden im Sinne Ihres Unternehmens beeinflusst. 75 Prozent der B2B-Käufer geben an, dass soziale Medien vermutlich einen Einfluss auf ihre zukünftigen Kaufentscheidungen haben werden. 2 3 Mobil arbeiten Im Schnitt verbringen Vertriebsmitarbeiter nur ein Drittel ihrer Zeit mit Beratung und Verkauf. Den größten Teil ihrer Arbeitszeit sind sie unterwegs, beantworten E-Mails und aktualisieren Daten in CRM-Systemen. Mit den richtigen modernen Anwendungen können Sie dieses Verhältnis umkehren, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen müssen und mehr Zeit für Kundengespräche haben. Moderne Vertriebsanwendungen ermöglichen einen standortunabhängigen Zugriff. Damit sind Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht mehr ans Büro gebunden, sondern können ihre Arbeit dort erledigen, wo sie sich gerade befinden. Außerdem haben sie jederzeit die Informationen zur Hand, die im Kundengespräch den Ausschlag für den sofortigen Geschäftsabschluss geben können. In nur 48,5 Prozent der Unternehmen können die Mitarbeiter über Mobilgeräte auf für den Vertrieb wichtige Informationen zugreifen. 3 2. Chief Marketer, IBM s Social Selling: The Computer Giant Finds B2B Leads in Social Media, 2012 3. Accenture, Top-Five Focus Areas for Improving Sales Effectiveness Initiatives, 2013
4 Analysieren statt raten Der Verkaufsprozess ist komplex und muss oft an die sich ändernden Anforderungen der Kunden angepasst werden. Das heißt jedoch nicht, dass ein Pi-mal-Daumen - Ansatz ausreicht. Detaillierte Analysen haben bereits Verbesserungen in verschiedenen anderen Geschäftsbereichen ermöglicht und können auch im Vertrieb nützlich sein. Anhand von Prognosen können Sie Verkaufsstrategien, -gebiete und -zeitpläne situationsgerecht anpassen. Indem Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter und die Gebietseinteilung überprüfen, verschaffen Sie sich den nötigen Einblick für weitere Verbesserungen in Ihrer Vertriebsabteilung. Anhand von Analysen können Sie auch mögliche zukünftige Käufe Ihrer Kunden vorhersehen und die entsprechenden Vertriebskanäle proaktiv aufbauen, bevor der Kaufprozess des Kunden beginnt. Branchenführer setzen Kundenanalysen um 20 Prozent häufiger ein als ihre Mitbewerber. 4 5 Enge Zusammenarbeit mit der Marketingabteilung Die bereits beschriebenen Maßnahmen sind wichtig, wenn Sie potenzielle Kunden schon früh im Kaufprozess proaktiv ansprechen möchten. Sie setzen jedoch voraus, dass Sie wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind. Im Vertrieb ist das nicht immer der Fall, aber die Marketingabteilung kann in der Regel helfen. Die Vertriebs- und Marketingabteilungen müssen eine gemeinsame Sprache finden und sich über eine einheitliche Klassifizierung und Gruppierung der Leads verständigen. Wenn sie ihre Prozesse aufeinander abstimmen, Service Level Agreements vereinbaren und einen konsistenten Prozess für die Übergabe von Leads einführen, können die Vertriebs- und Marketingabteilungen einander unterstützen, sodass beide sich auf ihre Kernaufgaben konzentrieren können. Wenn Vertriebsmitarbeiter sich das Know-how der Marketingabteilung über potenzielle Kunden und die besten Methoden zur Kontaktaufnahme zunutze machen, können sie die digitale Körpersprache von Leads besser verstehen und diese zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft auf dem richtigen Kanal ansprechen. Durch das Bewerten und Segmentieren von Leads kann die Marketingabteilung bessere Leads liefern und damit die Wahrscheinlichkeit steigern, dass die Vertriebsmitarbeiter sich im richtigen Moment mit der richtigen Botschaft an die richtigen potenziellen Kunden wenden. Die anderen 43 Prozent Mit den oben beschriebenen fünf Maßnahmen können Vertriebsmitarbeiter die verlorenen 57 Prozent des Kaufprozesses zurückgewinnen und proaktiv Einfluss auf die Kaufentscheidungen potenzieller Kunden nehmen. Welche Verbesserungen sind bei den anderen 43 Prozent möglich? 4. Aberdeen Group, State of the CEM Market, 2014
Drei Gebote für den offensiven Verkauf Viele Unternehmen haben sich noch nicht von den Folgen der Wirtschaftskrise erholt und stehen Investitionen aller Art sehr skeptisch gegenüber. Um mit diesen Unternehmen ins Geschäft zu kommen, ist ein offensiver Verkaufsstil erforderlich. Dieser zeichnet sich durch drei Merkmale aus: 1 Kundenberatung Ein moderner Verkäufer präsentiert sich potenziellen Kunden als Berater des Vertrauens. Er verfügt über den erforderlichen Geschäftssinn, um ihnen einen völlig neuen Blickwinkel auf ihr Unternehmen zu vermitteln. Moderne Verkäufer sind nicht starr darauf fixiert, ein bestimmtes Produkt zu verkaufen. Stattdessen vermitteln sie Wissen und erläutern Kunden, wie sie mit einer neuen Lösung ihr Geschäftsergebnis verbessern können. 2 Relevante Argumente Ein offensiver Verkäufer beherrscht eine Reihe von Verkaufsstrategien. Er überzeugt, indem er seine Argumentation an die geschäftlichen und finanziellen Prioritäten im Unternehmen seines jeweiligen Gesprächspartners anpasst. 3 Offensive Strategie Wenn ein Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit mit dem Aufbau einer Kundenbeziehung verbringt, bleibt nicht genug Zeit für das Generieren von Umsatz. Es mag auf den ersten Blick kontraproduktiv erscheinen, doch ein offensiver Verkäufer scheut sich nicht, über Geld zu sprechen oder den Kunden dazu aufzufordern, sich zu entscheiden. Richtig genutzt ist dieser Ansatz oft erfolgreicher als eine passive Strategie. Sind Sie bereit für diese neue Art, zu verkaufen? + + Die digitale Revolution hat die Spielregeln für den Kaufprozess vor, während und nach dem ersten Kontakt zwischen Interessent und Verkäufer grundlegend geändert. + + Gut informierte Kunden haben 57 Prozent des Kaufprozesses bereits hinter sich, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Es ist an der Zeit, den Einfluss über diese 57 Prozent zurückzugewinnen. + + Aufgrund der schwierigen Wirtschaftslage ist die Risikobereitschaft in vielen Unternehmen sehr gering. Eine direkte, offensive Verkaufsstrategie zahlt sich in solchen Unternehmen aus. + + Auch die besten Best Practices haben ihre Grenzen. Unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem heutigen Markt mit moderner Technik. Informieren Sie sich ausführlich darüber, wie Sie mit Oracle Sales Cloud den Verkauf an moderne, gut informierte Kunden fördern können. 2015 Oracle und seine Konzernunternehmen. Alle Rechte vorbehalten. Oracle und Java sind eingetragene Marken von Oracle und seinen Konzernunternehmen. Andere Namen sind eventuell Marken ihrer Eigentümer.