Vertriebsmanagement Die Erfolgsfaktoren für Operative Excellence im Vertrieb

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1 Vertriebsmanagement Die Erfolgsfaktoren für Operative Excellence im Vertrieb BXB - 1 -

2 Inhalt Wann beschäftigen sich Unternehmen intensiv mit ihrem Vertrieb?... 3 Operative Excellence erreichen a Vertriebsoptimierung mit Lean Management... 5 Wer macht was in Lean Management-Prozessen? a Lean Management im Office - 4 Module d Lean Management im Vertrieb - 4 Module - für Operative Excellence im Vertrieb d Was können Unternehmen mit Lean Management im Vertrieb erreichen?... 9 Impressum BXB - 2 -

3 Wann beschäftigen sich Unternehmen intensiv mit ihrem Vertrieb? Eigentlich das ganze Jahr oder zumindest wenn es um die Unternehmensstrategie geht und die Verkaufsstrategie abgeleitet wird. Bei erfolgreichen Unternehmen scheint es so zu sein. Aber viele Unternehmen schrecken dann auf und werden hektisch, wenn die Umsätze nicht mehr stimmen und der Markt wegbricht. Der Schuldige ist gleich identifiziert - die schlechte Konjunkur, die Wirtschaft, die Politik. Aber ist das wirklich so? Wenn Sie sich Marktführer aus der Vergangenheit betrachten - entweder gibt es sie nicht mehr, oder sie haben sich radikal durch eine neue Vertriebsstrategie umgestellt. Was gehört dazu? Zu einer guten Vertriebsstrategie gehört eben nicht nur Kunden- und Marktsegmente, Verkaufsunterstützung und Verkaufssteuerung, Führung, Verkäuferqualifikation und das Vertriebscontrolling, sondern eine kontiniuierliche Vertriebsoptimierung - eine Vertriebsoptimierung mit Lean Management, ein Werkzeug mit dem Sie wieder Operative Excellence im Vertrieb erreichen werden. Es ist selbstverständlich sich die Prozesse in der Produktion oder in der Entwicklung täglich auf Verschwendung zu betrachten. Wenn Sie aber überlegen, dass die Vertriebsabteilung, die Abteilung ist, die für Umsatz und Erträge zu sorgen hat, ist es schwer zu verstehen, dass diese Prozesse dem Zufall überlassen werden. Der Vertrieb kann heute so aufgebaut werden, so dass Kunden kompetent und schnell im Rahmen des Entscheidungs- und Kaufprozesses so gut begleitet werden, um eine wesentliche höhere Erfolgsquote zu erreichen. Dazu werden aber schlanke und kundenorientierte Vertriebsprozesse benötigt. BXB - 3 -

4 Operative Excellence im Vertrieb Unternehmensstrategie festlegen Verkaufsstrategie, -ziele, Vertriebswege ableiten Kunden- und Marktsegmente definieren Verkäuferselektion und Anforderungsprofil erstellen Verkaufsunterstützung, Messen, Werbung + PR betrachten Neue Verkaufssteuerung und CRM sind feste Bestandteile Neue Führung, Zielvereinbarung, variable Entlohnung integrieren Verkaufsprozessse analysieren und Verschwendung aus den Prozessen eliminieren Verkäuferqualifikation und Coaching sind Leistungsförderer Vertriebscontrolling ist richtig und wichtig Der wichtigste Erfolgsfaktor = Lean Management im Vertrieb und bedeutet Operative Excellence erreichen BXB - 4 -

5 Operative Excellence im Vertrieb Der wichtigste Erfolgsfaktor = Lean Management im Vertrieb Lean Management im Vertrieb bietet eine ganze Reihe von Tools und Werkzeuge, wie Sie Ihren Vertrieb wieder fit machen, auf Zielkurs bringen und bessere Ergebnisse erreichen. Die Qualität der Vertriebsprozesse spielt eine wesentliche Rolle. Sie ist die strategische Erfolgsposition, um Unterscheidungsmerkmale zum Wettbewerb aufzubauen. BXB - 4 a -

6 Vertriebsoptimierung mit Lean Management = einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren Hauptgründe für Veränderungen im Vertrieb bzw. das Thema Vertriebsoptimierung anzugehen sind sehr oft Verlust wichtiger Kunden Umsatzeinbrüche oder nicht erreichte Umsatzziele oder zu geringe Erträge Auf solche Gründe zu warten ist falsch. Sie sollten dann umstellen und die Weichen für die Zukunft stellen, wenn es Ihnen gut geht, genügend Zeit für die Umstellung vorhanden ist und auf Nachhaltigkeit geachtet wird, sonst wird es eine teure Schnellschussaktion. Das Unternehmen ist dann unzufrieden, weil der falsche Ansatz gewählt wurde und dieser keine neuen Ergebnisse zulässt. Tipp: Worauf warten Sie noch - starten Sie jetzt! BXB - 5 -

7 Wer macht was in Lean Management-Prozessen? Es gibt drei Kundensäulen Bestandskunden Neukunden Verlorene Kunden Schaffen Sie dafür ein gemeinsames Leistungsteam, in dem die Aufgaben und Kompetenzen klar geregelt sind und Innen-/ Außendienst ein wirkungsvolles Hochleistungsteam werden. BXB - 6 -

8 Wer macht was in Lean Management-Prozessen? Der Innendienst hat die meisten Kundenkontakte, da er die erste Anlaufstelle für Interessenten oder Kunden ist. Dieses Potenzial jetzt kundenorientiert und zielführend nutzen. Warum soll der Innendienst nicht auch eigenverantwortlich die Betreuung von Kunden übernehmen? Die Überlegung dabei ist, wie kann ein kundenorientiertes und wirkungsvolles System ausschauen, das alle Potenziale im Vertrieb nutzt. Voraussetzung: Der Innendienst muss entschlackt werden. Im Laufe der Zeit oder durch das organisatorische Wachsen eines Unternehmens ist die Struktur oder Organisation unbeweglich geworden. Die Aufgabenverteilung ist nicht optimal. Durch unnötige Suchprozesse, uneffiziente Ablagesysteme, warten auf Entscheidungen, Besprechnungskollegen usw. wird zuviel Zeit verschwendet. Diese Zeit soll sinnvoll für den Kunden genutzt werden. Kundenpotenziale errechnen, Zuordnung der Kunden neu gestalten, z.b. C- und D-Kunden soll der Innendienst in Zunkunft eigenverantwortlich per Telefon betreuen. Die genaue Verteilung und Zuordnung muss individuell für jedes Unternehmen neu festgelegt werden. Jetzt den Innendienst aktiv in die Kundenprozesse integrieren. Was genau der Innendienst alles übernehmen soll, ist von Unternehmen zu Unternehmen verschieden, muss aber als Standard festgelegt werden. Der Außendienst wird entlastet. Er kümmert sich intensiv um die A- und B-Kunden mit standardisierten Vorgehensweisen Umverteilung der Aufgaben und Kompetenzen. Wer darf was und in welchem Bereich entscheiden? Das Entlohnungssystem sollte auch für den Innendienst neu und leistungsorientiert geregelt werden. (Auf den nächsten Seiten finden Sie Informationen - wie der Innendienst entschlackt werden kann. Dazu wurden die Werkzeuge von Lean Management im Büro eingesetzt.) BXB - 6 a -

9 Lean Managememt im Office - 4 Module Jedes Modul hat eine klare Zielsetzung, die gemessen werden kann Die Module sind mit Lean Management im Vertrieb kombinierbar Modul 1 Office-Aktionstag - Deutschland räumt im Office auf - Mit Schwerpunkt auf Verschwendung sowie Ordnung und Sauberkeit im Büro Setzen Sie hier die ersten 3S ein. 1. Sortieren (seiri) Trenne Notwendiges (für den laufenden Gebrauch und nicht Notwendiges. 2. Systematisieren (seiton) Alles Notwendige soll geordnet, organisiert und Gegenstände sollen korrekt platziert werden, um diese schnell und einfach wiederzufinden. 3. Sauberkeit (seiso) Führe eine Grundreinigung des Arbeitsbereichs durch. Suche nach Quellen von Schmutz und Staub und rediziere oder vermeide diese. BXB - 7 -

10 Lean Managememt im Office - 4 Module Jedes Modul hat eine klare Zielsetzung, die gemessen werden kann Die Module sind mit Lean Management im Vertrieb kombinierbar Modul 2 Standards im Büro - Mit Schwerpunkt auf Standards und Verbesserung der Zusammenarbeit im Büro Nach den 3S weiter mit dem 4. S 4. Standardisieren (seiketsu) Integrieren Sie die ersten 3S dauerhaft in den Arbeitsalltag. Wirke Sie dem Verhalten entgegen, wieder in altbewährte Muster zu verfallen. 5. Selbstdisziplin (shitsuke) Stellen Sie dauernde und konsequente Anwendung der ersten 4S sicher, damit diese ein ständiger Bestandteil der Arbeitskultur werden. BXB - 7 a -

11 Lean Managememt im Office - 4 Module Jedes Modul hat eine klare Zielsetzung, die gemessen werden kann Die Module sind mit Lean Management im Vertrieb kombinierbar Modul 3 Prozessverbesserung im Büro - Mit Schwerpunkt auf kontinuierliche Verbesserungsprozesse in allen Bürobereichen Hier hat sich die Methode Prozessmapping sehr bewährt BXB - 7 b -

12 Lean Managememt im Office - 4 Module Jedes Modul hat eine klare Zielsetzung, die gemessen werden kann Die Module sind mit Lean Management im Vertrieb kombinierbar Modul 4 Visuelles Management und Kennzahlen im Büro - Mit Schwerpunkt auf Visualisierung und Kennzahlen-Management BXB - 7 c -

13 Lean Managememt im Office - 4 Module auf einem Blick BXB - 7 d -

14 Lean Managememt im Vertreb - 4 Module - für Operative Excellence im Vertrieb Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn, verkürzen die Reaktionszeiten und verbessern die Unternehmensergebnisse Die Module sind mit Lean Management im Office kombinierbar Modul 1 saleslean Aktionstage Bestandsaufnahme im Team Erfassen der IST-Situation Erste individuelle Lösungsansätze BXB - 8 -

15 Lean Managememt im Vertreb - 4 Module - für Operative Excellence im Vertrieb Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn, verkürzen die Reaktionszeiten und steigern die Unternehmensergebnisse Die Module sind mit Lean Management im Office kombinierbar Modul 2 Standards im Vertrieb - Mit Schwerpunkt auf mehr Kundenpotenzial bei Bestands-, Neukunden und verlorenen Kunden BXB - 8 a -

16 Lean Managememt im Vertreb - 4 Module - für Operative Excellence im Vertrieb Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn, verkürzen die Reaktionszeiten und steigern die Unternehmensergebnisse Die Module sind mit officelean Management kombninierbar Modul 3 Mehr und bessere Kundenpotenziale durch Prozessverbesserung der Vertriebsabläufe - Mit Schwerpunkt auf kurze Durchlaufzeiten bei Anfragen, Angeboten, Aufträgen, etc. BXB - 8 b -

17 Lean Managememt im Vertreb - 4 Module - für Operative Excellence im Vertrieb Schlanke Prozesse im Vertrieb sorgen für Effizienzgewinn, verkürzen die Reaktionszeiten und steigern die Unternehmensergebnisse Die Module sind mit Lean Management im Office kombinierbar Modul 4 Teamoptimierung durch visuelles Kennzahlen-Management - Mit Schwerpunkt auf den Informations- und Kommunikationsfluss BXB - 8 c -

18 Lean Managememt im Vertrieb - 4 Module auf einem Blick - für Operative Excellence im Vertrieb BXB - 8 d -

19 Was können Unternehmen mit Lean Management im Vertrieb erreichen? Operative Excellence im Vertrieb erreichen Erhöhung der Umsätze bei Bestandskunden um bis zu 30 % Wesentlich mehr Neukunden Rückgewinnung der verlorenen Kunden um bis zu 20 % Erhöhung der telefonischen Erreichbarkeit um 30 % Reduzierung der Durchlaufzeiten um durchschnittlich 30 % Erhöhung der Termintreue gegenüber dem Kunden auf 95 % Deutliche Steigerung der Kundenzufriedenheit Und noch viel mehr BXB - 9 -

20 Impressum BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH Farmstraße Mörfelden-Walldorf Fon / 6073 oder 6074 Fax / BXB

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