Walter. Der Beziehungspromotor

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1 Walter Der Beziehungspromotor

2 nbf neue betriebswirtschaftliche forschung (Folgende Bände sind zuletzt erschienen:) Band 120 Dr. Jochen Pampel Kooperation mit Zulielerern Band 121 Dr. Arno Pfannschmidt Personelle Verflechtungen über Aulskhtsräte Band 122 Prof. Dr. Sabine Spelthahn Privatisierung natürlicher Monopole Band 123 Prof. Dr. Wolfgang Kürsten Finanzkontrakte und Risikoanreizproblem Band 124 Dr. Bernd Eggers Ganzheitlich-vernetzendes Management Band 125 Dr. Martin Scheele Zusammenschluß von Banken und Verskherungen Band 126 Dr. Joachim Büschken Multipersonale Kaulentscheidungen Band 127 Dr. Peter Walgenbach Millleres Management Band 128 Mag. Dr. Dietmar Rößl Gestaltung komplexer Austauschbeziehungen Band 129 Prof. Dr. Hans-Joachim Böeking VerbindrKhkeitsbilanzierung Band 130 Prof. Dr. Michael Wosnitza Kapitalstrukturentscheidungen in Publikumsgesellschaften Band 131 Prof. Dr. Dirk Möhlenbruch Sortimentspolitik im Einzelhandel Band 132 Prof. Dr. Diana de Pay Informationsmanagement von Innovationen Band 133 Dr. Themas Jenner Internationale Marktbearbeitung Band 134 Dr. Wolfgang Weber Insider-Handel, Informationsproduktion und Kapitalmarkt Band 135 Dr. Hans Hirth Kursbeeinflussung und fällige Optionen Band 136 Dr. lnsa Sjurts Kontrolle, Controlr.ng und Unternehmensführung Band 137 Dr. Berit Sandberg Mikrogeographische Marktsegmentierung in öffentlichen Betrieben und Verwaltungen Band 138 Dr. Harmen Jelten Computerstandards und die Theorie öffentlicher Güter Band 139 Dr. Dominik Everding Zinsänderungswirkungen in Modellen der Investitionsrechnung ~and 140 Prof. Dr. Margit Meyer Okonomlsche Organisation der Industrie Band 141 Dr. Karen Gedenk Strategie-orientierte Steuerung von Geschäftsführern Band 142 Prof. Dr. Werner Neus Zur Theorie der Finanzierung kleinerer Unternehmungen Band 143 Dr. Regina Ruppert lndividua&sierung von Unternehmen Band 144 Dr. Frank Jacob Produktindividualisierung Band 145 Dr. Georg-Michael Späth Preisstrategien für innovative Telekommunikationsleislungen Band 146 Dr. Kai Reimers Normungsprozesse Band 147 Prof. Dr. Christion Homburg Kundennähe von lnduslriegülerunlernehmen Band 148 Dr. Falke E. P Wilms Entscheidungsverhallen als rekursiver ProzeR (Fortsetzung am Ende des Buches) Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Postfach 15 46, Wiesbaden

3 Achim Walter Der Beziehungspromotor Ein personaler Gestaltungsansatz für erfolgreiches Relationship Marketing SPRINGER FACHMEDIEN WIESBADEN GMBH

4 Die Deutsche Bibliothek- CIP-Einheitsaufnahme Walter, Achim: Der Beziehungspromotor : ein personaler Gestaltungsansalz für erfolgreiches Relationship Marketing I Achim Waller. (Neue betriebswirtschaftliche Forschung; Bd. 236) Zugi.:Karlsruhe, Univ., Diss., 1997 ISBN ISBN (ebook) DOI / D 90 Alle Rechte vorbehalten Springer Fachmedien Wiesbaden 1998 Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden, 1998 Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbei-tung in elektronischen Systemen. lwww.gabler-online.de Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Auslieferung unserer Bücher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Lektorat: Cloudia Splittgerber I Annegret Heckmann ISBN

5 Geleitwort V Geleitwort Erfolgreiche Geschäftsbeziehungen sind keineswegs selbstverständlich. Beachtliche Barrieren behindern die effiziente Entwicklung von Beziehungen mit Markt- und lnnovationspartnern. Der Verfasser geht daher der Frage nach: Wie bewältigen erfolgreiche Unternehmen die Barriereninter-organisationaler Austauschprozesse im Vergleichzu ihren Wettbewerbern, die einen nur unterdurchschnittlichen Nutzen aus ihren Geschäftsbeziehungen ziehen können? Der Autor untersucht zunächst systematisch Barrierenkonzepte der Innovations- und Marketingforschung und integriert sie in einem Konzept inter-organisationaler Austauschbarrieren. Er stellt fest, daß die Anbahnung, Gestaltung und Pflege von Geschäftsbeziehungen durch Fähigkeits-, Willens-, Hierarchie- und Abhängigkeitsbarrieren behindert wird. Dieses Barrierenkonzept bildet den Ausgangspunkt einer kritischen Prüfung von personalen Gestaltungsansätzen zur Förderung von Austauschprozessen zwischen Unternehmen. Die umfassende Analyse zeigt, daß die betriebswirtschaftliche Forschung bisher noch kein geeignetes Instrumentarium zur effizienten Überwindung von inter-organisationalenaustauschbarrieren bereitstellt. Mit dem Beziehungspromotor entwickelt der Verfasser einen eigenen, völlig neuen personalen Gestaltungsansatz zur Förderung von Beziehungen mit externen Partnern. Der Autor greift hierbei auf Ergebnisse der Innovationsforschung zurück, die zur Bewältigung von Innovationsbarrieren das Engagementvon Schlüsselpersonen, sogenannten Promotoren und Champions, postuliert. Zusätzlich werden in das entwickelte Rollenmodell des Beziehungspromotors auch Elemente von "boundary spanning roles" eingebunden. Der Autor leitet Wirkungshypothesen zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Erfolg von Hersteller-Verwender-Beziehungen ab. Er entwickelt zunächst ein Basismodell, das wesentliche Ergebnisse aus theoretischen und empirischen Arbeiten zum Relationship Marketing verknüpft. Das Kernmodell zum Beziehungserfolg wird dann um den Einfluß des Beziehungspromotors erweitert. Zur empirischen Überprüfung der Hypothesen wurden in mehr als 200 englischen, französischen und deutschen Unternehmen umfangreiche Interviews mit Führungkräften gefuhrt, die für das Management von nationalen und internationalen Geschäftsbeziehungen verantwortlich sind. Der Effizienzeinfluß des Beziehungspromotors wird mittels LISREL-Analysen untersucht. Die Befunde dieser Arbeit zeigen, daß Beziehungspromotoren einen beachtlichen Einfluß auf den Absatz-, Innovationsentwicklungs- und Markterschließungserfolg von Geschäftsbeziehungen mit Verwendern ausüben. Beziehungspromotoren tragen dazu bei, daß Hersteller ihre Leistungserstellung und -Verwertung an die spezifischen Bedürfnisse von Verwendern anpassen und sich auf seiten der Verwender Vertrauen und Commitment ausbildet. Des weiteren

6 VI. Geleitwort zeigen die Ergebnisse der Untersuchung einen signifikanten positiven Einfluß von verwenderspezifischen Anpassungen der Hersteller sowie von Vertrauen und Commitment der V erwender auf den Beziehungserfolg. Neben diesen indirekten Erfolgswirkungen von Beziehungspromotoren belegt die Arbeit einen signifikanten direkten Effizienzeinfluß der Promotoren. Dieser begründet sich im wesentlichen aus dem Verhandlungs- und Koordinationsgeschick der Schlüsselpersonen. Die vorliegende Untersuchung zeigt noch einen weiteren wesentlichen Befund: Beziehungspromotoren der Hersteller profitieren bei ihrer Arbeit von der Existenz eines Beziehungspromotors auf seilen derverwender-vergleichbar mit einer Brücke, die wesentlich mehr Last tragen kann, wenn sie auf beiden Seiten auf stabilen Pfeilern ruht. Die Arbeit von Herrn Waller trägt in beeindruckender Weise dazu bei, in der noch relativ jungen Disziplin "Relationship Marketing" bisherige Erkenntnisse zu verknüpfen, empirisch zu bestätigen und um wichtige personenbezogene Aspekte weiterzuentwickeln. Die Ergebnisse der Untersuchung weisen insbesondere fiir die Konzeption und Gestaltung des Beziehungsmanagements in Unternehmen eine außerordentlich hohe Praxisbedeutung auf. Wissenschaftlern bietet die Arbeit spannende Ansatzpunkte für die Erfolgsfaktorenforschung im Bereich von Geschäftsbeziehungen. Univ.-Prof. Dr. Hans Georg Gemünden

7 Vorwort Vli Vorwort Auf dem Weg zur zweiten Relationship Marketing Konferenz in Atlanta, in der Tasche das erste Konzept des Beziehungspromotors, schlug ich im Flugzeug die Zeitung auf und eine Überschrift fiel mir sofort ins Auge: "lt's not always what you know, it's who you know." Nicht nur die Ergebnisse meiner Arbeit, sondern auch meine persönlichen Erfahrungen beim Anfertigen der Dissertation bestätigen diesen Satz. Ich hatte nicht nur die richtigen Leute, die mich bei meiner Arbeit unterstützt haben, sondern ich war Teil eines Super-Teams. Ihnen allen möchte ich herzlichen Dank sagen. An erster Stelle danke ich meinem Doktorvater Prof. Dr. Hans Georg Gemünden, der mich bereits als Student ftir die Promotorenforschung begeisterte, mich in jeder Phase meiner Arbeit konstruktiv unterstützte und der mir notwendige Freiräume bot, um meinen Forschungsinteressen nachgehen zu können. Herrn Prof. Dr. Bruno Neibecker danke ich ftir das Korreferat. Mein Dank gilt auch den Führungskräften der Unternehmen im In- und Ausland, die im Rahmen stundenlanger Interviews Rede und Antwort standen, zahlreiche wertvolle Informationen weitergaben und auch über vertrauliche, schwierige Aspekte ihres beruflichen Beziehungsalltages sprachen. Ein weiterer besonderer Dank geht an die Stiftung Industrieforschung, vor allem an Herrn Dr. Lerch, die die Arbeit finanziell unterstützt hat. Wenn ichtrotzwilder Wellen und widriger Winde nicht baden ging, so verdanke ich das insbesondere auch dem D-Team. Meine Freunde und Kollegen vom IBU waren immer mit Rat und Tat für mich da, munterten mich aufund haben mich getröstet, wenn ich kein Land mehr sah. Dem D-Team gehörten an: Volker Schomberg, der einst auszog, um in den schönen Tälern des Schwarzwaldes nach der empirischen Wahrheit zu suchen. Katharina Vith, die in meinem Büro immer ftir Recht und Ordnung kämpfte und die Patenschaft ftir meine Daten übernahm. Thomas Lechler, der mir die Ansehub-Power ftir die Auswertung meiner Daten gab. Bernhard Stockmeyer, der so schnell wie kein anderer Informationen beschafft und die letzten Schritte vor dem Drucktermin brillant koordinierte. Thomas Ritter, der in all den Jahren nie so recht glauben wollte, daß ich eines Tages tatsächlich fertig sein würde, und der mir nichtsdestotrotz den Rücken stets freihielt. Peter Heydebreck, der immer gerne meine Krawatten trug, mein Auto fuhr und meine Konzepte durchwirbelte. Seiner konstruktiven Kritik verdankt der Beziehungspromotor sein Profil. Ricky Ryssel, der mit mir den bitteren Wein der letzten 72 Stunden vor Abgabe der Arbeit trank. Nicht zuletzt seinen Rechnerkünsten und seiner Übersicht ist es zu verdanken, daß ich sie rechtzeitig abgeben konnte.

8 VIII ~ Vorwort Susanne Habermann, deren Lieblingsfrage es ist: "Achim, was kann ich flir Dich tun?" Sie war nicht nur beim 72-Stunden-Endspurt dabei. Sie hat die Tour de Force der letzten vier Wochen vor dem Abgabetermin mit mir überstanden und mich dabei über den Berg gezogen. Sie war Diskussionspartnerin, Cheerleader und Kummerkasten. Sie durfte für mich einkaufen und ich durfte flir Sie kochen. Gabi Helfert, eine absolute Power-Frau. Kein "best paper award" einer Relationship Marketing Konferenz ist vor ihr sicher. Kaum auszudenken, wie es ohne sie gewesen wäre. Bei wirklichen Problemen war sie immer flir mich da. Peter Mörmann, mein Freizeitminister, der phantastische Urlaube organisierte, tolle Bergtouren auskundschaftete, mir von seinen praktischen Erfahrungen als Beziehungspromotor berichtete und meinen Anrufbeantworter immer mit den neuesten CDs bespielte. An dieser Stelle möchte ich auch Barbara herzlich danken. Mit ihr fand ich jene Gelassenheit, die flir den Abschluß einer solchen Arbeit notwendig ist. Von ganzem Herzen danke ich meiner Mutter Bruni und meiner Oma Hilda. Sie haben sich flir mich immer stark gemacht und haben stets den steinigen Weg gewählt, wenn sie mir dadurch meinen Weg ebnen konnten. Ihnen widme ich diese Arbeit. Achim Walter

9 Inhaltsverzeichnis IX Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis. XIII XV XIX A Theorie: Das Überwinden von Austauschbarrieren als zentrale Aufgabe des Beziehungs- und Netzwerkmanagements _ Einführung in die Problemstellung 1.1 Ausgangssituation Zielsetzung der Arbeit 1.3 Aufbau der Arbeit 5 2 Funktionen von Geschäftsbeziehungen mit Verwendem Innovationsentwicklungsfunktion. 2.3 Absatzfunktion Markterschließungsfunktion. 2.4 Zusammenfassung Austauschbarrieren zwischen Herstellemund Verwendem 3.1 Personale Barrieren Fähigkeitsbarrieren _ Fachspezifische Fähigkeitsbarrieren Fachübergreifende Fähigkeitsbarrieren Willensbarrieren Allgemeinpsychologisch begründete Willensbarrieren Differentiell-psychologisch begründete Willensbarrieren Sozialpsychologisch begründete Willensbarrieren. 3.2 Situative Barrieren

10 X Inhaltsverzeichnis Hierarchiebarrieren Abhängigkeitsbarrieren 3.3 Zusammenfassung 4 Personale Gestaltungsansätze zur Überwindung von Austauschbarrieren Machtquellen und Leistungsbeiträge zur Überwindung von Austauschbarrieren Überwinden von fachspezifischen Fähigkeitsbarrieren. Überwinden von fachübergreifenden Fähigkeitsbarrieren Überwinden von Willensbarrieren Überwinden von Hierarchiebarrieren Überwinden von Abhängigkeitsbarrieren Zusammenfassung Rollenmodelle zur Überwindung von Austauschbarrieren.. Macht- und Fachpromotoren zur Überwindung von Austauschbarrieren Machtpromotoren Fachpromotoren Zusammenfassung Verknüpfungsrollen zur Überwindung von Austauschbarrieren Prozeßpromotoren Gatekeepers Zusammenfassung Begriffliche Bestimmung des Beziehungspromotorseine Modellbetrachtung. 5.1 Machtquellen des Beziehungspromotors 5.2 Leistungsbeiträge des Beziehungspromotors. 5.3 Zusammenspiel zwischen Machtquellen und Leistungsbeiträgen des Beziehungspromotors 5.4 Zusammenfassung Theoretischer Bezugsrahmen der Untersuchung.. 130

11 Inhaltsverzeichnis XI 7 Hypothesen der Untersuchung l Direkter Einfluß der Förderung durch Beziehungspromotoren auf den Erfolg von Geschäftsbeziehungen mit Verwendem Indirekter Einfluß der Förderung durch Beziehungspromotoren auf den Erfolg von Geschäftsbeziehungen mit Verwendem Wirkungen von Anpassungen, Vertrauen und Commitment auf den Erfolg von Geschäftsbeziehungen mit Verwendem ISO Zusammenspiel von Anpassungen, Vertrauen und Commitment Einfluß der Förderung durch Beziehungspromotoren auf Anpassungen, Vertrauen und Commitment 162 B Empirie: Beziehungserfolg durch Beziehungspromotoren Methodische Grundlagen der Untersuchung. Erhebungsinstrument. Pretest und Gang der Datenerhebung. Pretest Datenerhebung. Stichprobe und Datenmaterial... Methodik und Gang der Datenanalyse Methodische Aspekte Methodisches Vorgehen Messung der Konstrukte Messung des Beziehungserfolgs. Messung von Anpassungen, Vertrauen und Commitment. Anpassungen Vertrauen Commitment Beziehungspromotor Machtquellen des Beziehungspromotors Leistungsbeiträge des Beziehungspromotors

12 Xll Inhaltsverzeichnis Förderung durch einen Beziehungspromotor des Herstellers Analyse des Meßmodells zum Effizienzeinfluß des Beziehungspromotors Analyse des Pfadmodells zum Effizienzeinfluß des Beziehungspromotors Prüfung der Einflüsse des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg. Prüfung der Einflüsse des Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg Prüfung der Einflüsse des Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg Zusammenfassung Weitere Befunde zum Beziehungspromotor. Befunde zur Existenz von Macht-, Fach- und Beziehungspromotoren Identifikation der Promotoren Rollenbilder von Personen in Geschäftsbeziehungen Promotorenstrukturen 5.2 Effizienzbefunde zum Zusammenspiel zwischen Macht-, Fachund Beziehungspromotoren Effizienzbefunde zum Zusammenspiel zwischen Macht-, Fachund Beziehungspromotoren der Hersteller. Effizienzbefunde zum Zusammenspiel zwischen Beziehungspromotoren der Hersteller und Macht- und Fachpromotoren der Verwender Effizienzbefunde zum Zusammenspiel zwischen Beziehungspromotoren der Hersteller und der Verwender Zusammenfassung Zusammenfassung und Konsequenzen der Untersuchung Empfehlungen flir die Praxis Forschungsbedarf Literaturverzeichnis 309 Anhang: Ergebnisse der Varianzanalysen.. 363

13 Abbildungsverzeichnis Xlll Abbildungsverzeichnis Tei!A Abbildung 2-1: Abbildung 2-2: Abbildung 2-3: Abbildung 3-1: Abbildung 4-1: Abbildung 4-2: Nutzen der Absatzfunktion Nutzen der Innovationsentwicklungsfunktion Nutzen der Markterschließungsfunktion Typologie der Austauschbarrieren _ Machtquellen, Leistungsbeiträge und Austauschbarrieren Rollenmodelle des Macht- und Fachpromotors zur Förderung eines inter-organisationalen Austauschs Abbildung 5-I: Abbildung 5-2: Abbildung S-4: Zusammenhänge zwischen den Machtquellen des Beziehungspromotors Interaktionseffekte zwischen den Machtquellen des Beziehungspromotors Rollenmodell des Beziehungspromotors _ Abbildung 6-1: Erfolgswirkungen des Beziehungspromotors auf Geschäftsbeziehungen mit Verwendem Teil B Abbildung 1-1: Vorgehen bei der Datenanalyse 210 Abbildung 2-1: Abbildung 3-1: Typische Erfolgsmuster der Geschäftsbeziehungen _ Mathematische Spezifikation des Meßmodells Abbildung 4-1: Abbildung 4-2: Pfaddiagramm zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg Mathematische Spezifikation des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg. 241

14 XIV Abbildungsverzeichnis Abbildung 4-3: Abbildung 4-4: Abbildung 4-5: Abbildung 4-6: Abbildung 4-7: Abbildung 4-8: Abbildung 4-9: Ergebnisse zum Pfadmodell des Einflusses des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg. Pfaddiagramm zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg Mathematische Spezifikation des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg. 248 Ergebnisse zum Pfadmodell des Einflusses des Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg Pfaddiagramm zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg Mathematische Spezifikation des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg. 255 Ergebnisse zum Pfadmodell des Einflusses des Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg Abbildung 5-l: Beziehungserfolg in Abhängigkeit der Macht-, Fach- und Beziehungspromotoren der Hersteller Abbildung 5-2 Beziehungserfolg in Abhängigkeit der Beziehungspromotoren der Hersteller und der Macht- und Fachpromotoren der Verwender

15 Tabellenverzeichniso XV Tabellenverzeichnis Teil B Tabelle 1-1: Branchenverteilung der Hersteller Tabelle 1-2: Kreuztabeliierung der Hersteller- und Verwenderbranchen. 193 Tabelle 1-3: Verteilung der Unternehmensgrößen der Hersteller und der Verwender Tabelle 1-4: Verteilung der Dauer der Geschäftsbeziehungen. 194 Tabelle 1-5: Übersicht zu den Elementen der Gleichungen (1) bis (3) Tabelle 1-6: Die acht zentralen Parametermatrizen des LISREL-Ansatzes 203 Tabelle 2-1: Messung Absatzerfolg 217 Tabelle 2-2: Messung Innovationsentwicklungserfolg Tabelle 2-3: Messung Markterschließungserfolg Tabelle 2-4: Messung Anpassungen der Leistungsverwertung Tabelle 2-5: Messung Anpassungen der Leistungserstellung Tabelle 2-6: Messung Verwenderspezifische Anpassungen des Herstellers 222 Tabelle 2-7: Messung Vertrauen des Verwenders. 224 Tabelle 2-8: Messung Commitment des Verwenders 226 Tabelle 2-9: Messung Sozialkompetenz des Beziehungspromotors Hersteller 228 Tabelle 2-10: Messung Netzwerkwissen des Beziehungspromotors Hersteller 229 Tabelle 2-11: Messung Beziehungsportfolio des Beziehungspromotors Hersteller 229 Tabelle 2-12: Messung Austausch von Informationen mit Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Hersteller 230 Tabelle 2-13: Messung Suchen von geeigneten Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Hersteller Tabelle 2-14: Messung Zusammenbringen von Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Hersteller Tabelle 2-15: Messung Koordinieren von Tätigkeiten von Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Hersteller Tabelle 2-16: Messung Erzielen von Verhandlungsergebnissen mit und zwischen Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Hersteller 231

16 XVI Tabellenverzeichnis Tabelle 2-17: Messung Leistungsbeiträge des Beziehungspromotors Hersteller 232 Tabelle 2-18: Messung Machtquellen des Beziehungspromotors Hersteller 232 Tabelle 2-19: Messung Förderung durch einen Beziehungspromotor des Herstellers. 233 Tabelle 3-1: Tabelle 3-2: Tabelle 3-3: Tabelle 3-4: Bedeutung der Konstrukte und Indikatoren des Meßmodells Standardisierte Faktorladungen und Meßfehlervarianzendes Meßmodells Konstruktinterkorrelationen des Meßmodells Modellevaluation des Meßmodells Tabelle 4-1: Bedeutung der Konstrukte und Indikatoren des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg. 242 Tabelle 4-2: Standardisierte Faktorladungen und Meßfehlervarianzendes Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg Tabelle 4-3: Strukturgleichungskoeffizienten des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg Tabelle 4-4: Konstruktinterkorrelationen des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg. 244 Tabelle 4-5: Modellevaluation des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg Tabelle 4-6: Erfolgswirkungen des Beziehungspromotors auf den Absatzerfolg Tabelle 4-7: Bedeutung der Konstrukte und Indikatoren des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg Tabelle 4-8: Standardisierte Faktorladungen und Meßfehlervarianzendes Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg 250 Tabelle 4-9: Strukturgleichungskoeffizienten des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg. 251 Tabelle 4-10: Konstruktinterkorrelationen des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg. 251 Tabelle 4-11: Modellevaluation des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg. 252 Tabelle 4-12: Erfolgswirkungen des Beziehungspromotors auf den Innovationsentwicklungserfolg. 254

17 Tabellenverzeichnis XVII Tabelle 4-13: Bedeutung der Konstrukte und Indikatoren des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg Tabelle 4-14: Standardisierte Faktorladungen und Meßfehlervarianzendes Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg Tabelle 4-15: Strukturgleichungskoeffizienten des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg Tabelle 4-16: Konstruktinterkorrelationen des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg. 258 Tabelle 4-17: Modellevaluation des Pfaddiagramms zum Einfluß des Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg.... Tabelle 4-18: Erfolgswirkungen des Beziehungspromotors auf den Markterschließungserfolg Tabelle5-1: Tabelle 5-2: Messung Leistungsbeiträge des Machtpromotors Hersteller Messung Rollenelemente des Machtpromotors Hersteller Tabelle 5-3: Messung Leistungsbeiträge des Fachpromotors Hersteller Tabelle 5-4: Messung Rollenelemente des Fachpromotors Hersteller... Tabelle 5-5: Messung Rollenelemente des Beziehungspromotors Hersteller Tabelle 5-6: Messung Leistungsbeiträge des Machtpromotors Verwender. Tabelle 5-7: Messung Rollenelemente des Machtpromotors Verwender Tabelle 5-8: Tabelle 5-9: Messung Leistungsbeiträge des Fachpromotors Verwender Messung Rollenelemente des Fachpromotors Verwender Tabelle 5-l 0: Messung Sozialkompetenz des Beziehungspromotors Verwender. 270 Tabelle 5-11: Messung Netzwerkwissen des Beziehungspromotors Verwender 270 Tabelle 5-12: Messung Beziehungsportfolio des Beziehungspromotors Verwender. 271 Tabelle 5-13: Messung Austausch von Informationen mit Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Verwender Tabelle 5-14: Messung Suchen von geeigneten Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Verwender. 272 Tabelle 5-15: Messung Zusammenbringen von Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Verwender. 272 Tabelle 5-16: Messung Koordinieren von Tätigkeiten von Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Verwender

18 XVIII Tabellenverzeichnis Tabelle 5-17: Messung Erzielen von Verhandlungsergebnissen mit und zwischen Interaktionspartnern des Beziehungspromotors Verwender 273 Tabelle 5-18: Messung Leistungsbeiträge des Beziehungspromotors Verwender. 273 Tabelle 5-19: Messung Machtquellen des Beziehungspromotors Verwender. 273 Tabelle 5-20: Messung Rollenelemente des Beziehungspromotors Verwender. 274 Tabelle 5-21: Positionen und Rollenbilder der Personen aufseilen der Hersteller 275 Tabelle 5-22: Positionen und Rollenbilder der Personen aufseilen der Verwender 276 Tabelle 5-23: Deskriptive Befunde zu Promotoren auf seilen der Hersteller 277 Tabelle 5-24: Deskriptive Befunde zu Promotoren aufseilen der Verwender. 278 Tabelle 5-25: Promotorenstrukturen in den Geschäftsbeziehungen. 280 Tabelle 5-26: Effizienzeinfluß von Macht-, Fach- und Beziehungspromotoren der Hersteller Tabelle 5-27: Einfluß von Macht-, Fach- und Beziehungspromotoren der Hersteller auf Schlüsselmerkmale in Geschäftsbeziehungen 283 Tabelle 5-28: Effizienzeinfluß von Beziehungspromotoren der Hersteller und von Macht- und Fachpromotoren der Verwender. 286 Tabelle 5-29: Kreuztabeliierung der Existenz von Beziehungspromotoren auf seiten der Hersteller und der Verwender 291 Tabelle 5-30: Beziehungserfolg in Abhängigkeit der Arbeitsteilung zwischen Beziehungspromotoren 292 Tabelle 5-31: Effizienzeinfluß der Beziehungspromotoren der Hersteller und der Verwender 293 Tabelle 5-32: Ausmaß der Schlüsselmerkmale in Hersteller-Verwender-Beziehungen in Abhängigkeit von der Arbeitsteilung zwischen Beziehungspromotoren Tabelle 5-33: Einfluß der hersteller-und verwenderseiligen Beziehungspromotoren auf die Schlüsselmerkmale in Hersteller-Verwender-Beziehungen 295 Tabelle 5-34: Umsatzwachstum der Geschäftsbeziehung in Abhängigkeit der Zusammenarbeit zwischen Beziehungspromotoren. 296 Tabelle 5-35: Einfluß der hersteller-und verwenderseiligen Beziehungspromotoren auf das Umsatzwachstum der Hersteller in den Geschäftsbeziehungen. 296

19 Abkürzungsverzeichnis. XIX Abkürzungsverzeichnis Anm. bzw. bzgl ca. d.h., D.h et al etc. ff FuE ggf. Hrsg. IBU Anmerkung beziehungsweise bezüglich circa das heißt etalii et cetera folgende Seiten Forschung und Entwicklung gegebenenfalls Herausgeber Institut für Angewandte Betriebswirtschaftslehre und Unternehmensführung!MP-Group KMU n. s. o.j. p S. Sp. TH u. a. Verf vgl, VgL VS, z.b., Z.B. International Marketing and Purchasing Group kleine und mittlere Unternehmen nicht signifikant ohne Jahr probability Seite(n) Spalte(n) Technische Hochschule und andere Verfasser vergleiche versus zum Beispiel