PARTNER VERTRIEB & PARTNER MARKETING. Trainings- und Seminarprogramm 2015

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1 PARTNER VERTRIEB & PARTNER MARKETING Trainings- und Seminarprogramm 2015 Vertriebspartner potenzialorientiert bewerten Die richtigen Vertriebspartner gewinnen Partnerpotenziale systematisch erschließen Vertriebspartner im Gespräch überzeugen Partnerprogramme erfolgreich gestalten und umsetzen Mehr Umsatz durch effektives Lead Management Erfolgreiches Marketing mit Partnern

2 INHALTSVERZEICHNIS 01 KOMPETENZ FÜR IHREN ERFOLG TRAININGS- UND SEMINARMODULE Partner Program Excellence Partner Marketing Partner Lead Management Partner Portfolio Management Partner Recruitment Management Partner Performance Management Partner Influencing Management 04 KUNDEN UND KOMMENTARE DIE TRAINER ANMELDEFORMULAR... 13

3 KOMPETENZ FÜR IHREN ERFOLG IM PARTNERVERTRIEB UND -MARKETING 100% REFERENZ- QUOTE 100 % CHANNEL UND SONST NICHTS Unser gesamtes Weiterbildungsprogramm ist zu 100 % auf die Bedürfnisse des indirekten Technologievertriebs angepasst und wird nur von Seminarleitern umgesetzt, die über langjährige Erfahrung im Partnervertrieb und im Partnermarketing verfügen. Mit unseren Trainings- und Seminarangeboten unterstützen wir die Teilnehmer, ungenutzte Potenziale in der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern systematisch zu erschließen. VIER SCHWERPUNKTTHEMEN FÜR MEHR ERFOLG MIT VERTRIEBSPARTNERN Unser Trainings- und Seminarprogramm besteht aus vier Schlüsselbereichen, die einen wesentlichen Einfluss auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern haben: angefangen bei der Gestaltung von Vertriebspartnerprogrammen, über gemeinsame Marketingaktivitäten und das Lead Management mit Partner, bis hin zum operativen Partner Account Management (siehe Abbildung). VIER TRAININGSMODULE - FÜR MEHR SYSTEMATIK IM Unser Trainingsprogramm für den operativen Partnervertrieb besteht aus vier Schwerpunktthemen, die auf die Hauptaufgaben eines Partner Managers abgestimmt sind. Damit geben wir Ihnen eine praxisbewährte Systematik an die Hand, die Sie in der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern spürbar erfolgreicher macht. THEORIE UND PRAXIS ERFOLGREICH VERKNÜPFEN SCHNELL SPÜRBARE ERGEBNISSE ERZIELEN Um optimale Ergebnisse zu erzielen, liegt der Fokus unseres Weiterbildungsprogramms auf einem hohen Praxisbezug. Dazu arbeiten die Teilnehmer am Beispiel ihrer eigenen Vertriebspartner und konkreter Herausforderungen aus ihrem beruflichen Alltag. So werden die Teilnehmer in die Lage versetzt, Theorie und Praxis im unmittelbaren Anschluss on the job erfolgreich anzuwenden, um schnell spürbare Ergebnisse zu erzielen. SETZEN SIE AUF KLASSE FÜR IHR EIGENES HAUS FIRMENSPEZIFISCHES INHOUSE-SEMINAR Mit unseren maßgeschneiderten Inhouse- Seminaren berücksichtigen wir Ihre individuellen Anforderungen und liefern gezieltes Wissen. Dabei gehen wir den goldenen Mittelweg zwischen Standardkurs und individuell konzipiertem Trainings- oder Seminarprojekt. Das hat den Vorteil, dass die Teilnehmer das Gelernte sofort und ohne Abstriche in die Praxis umsetzen können. Und das zu einem attraktiven Gesamtpreis! OFFENES KURSANGEBOT FÜR JEDERMANN BUCHBAR Unsere offenen Trainings- und Seminarangebote sind für jedermann buchbar, der Verantwortung im indirekten Vertrieb Seminar- und Trainingsbausteine trägt. So bieten wir auch Einzelteilnehmern die Möglichkeit, von unserem Know-how sowie den unterschiedlichen Erfahrungen und Sichtweisen anderer Teilnehmer zu profitieren. WIR BEGLEITEN SIE UMFASSEND NACH IHREN WÜNSCHEN UND BEDÜRFNISSEN Unser Anspruch ist es, Sie professionell zu beraten und zu begleiten. Nur so ist es möglich, ein Weiterbildungsangebot auszusuchen und ggf. anzupassen, das nach Ihren Wünschen und Bedürfnissen maßgeschneidert ist. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf! Wir beraten Sie gerne und erstellen Ihnen ein individuelles Angebot: Telefon: +49 (0) seminar@insalcon.com PARTNER PROGRAM EXCELLENCE Vertriebspartnerprogramme erfolgreich gestalten und umsetzen PARTNER MARKETING Mit gemeinsamen Marketingaktivitäten neue Potenziale erschließen und Umsätze steigern 4 5 PARTNER LEAD Erfolgreiches Lead Management mit Vertriebspartnern: Wissen, was der Partner macht PARTNER PORTFOLIO Vertriebspartner potenzialorientiert bewerten und die eigenen Ressourcen optimal einsetzen PARTNER RECRUITMENT Die richtigen Vertriebspartnersystematisch gewinnen 6 PARTNER PERFORMANCE Das Umsatzpotenzial der Vertriebspartner systematisch erschließen 7 PARTNER INFLUENCING Vertriebspartner im Gespräch überzeugen und effektiv steuern MARKETING VERTRIEB 03

4 PARTNER PROGRAM EXCELLENCE DAS POTENZIAL VON VERTRIEBSPARTNERPROGRAMMEN SYSTEMATISCH AUSSCHÖPFEN Das Vertriebspartnerprogramm hat sich in den letzten Jahren zu einer der wichtigsten Grundlagen entwickelt, auf der Wiederverkäufer die Entscheidung treffen, ob und wie sie mit einem Hersteller zusammenarbeiten. Richtig aufgesetzt sind Partnerprogramme ein wesentlicher Erfolgsbaustein im Vertriebspartnermanagement. In der Praxis erweist sich die optimale Gestaltung des Partnerprogramms aber für viele Anbieter als große Herausforderung. Auch wenn sich die meisten Hersteller der Bedeutung für den eigenen Erfolg im Partnervertrieb durchaus bewusst sind, verfehlen Partnerprogramme oft das gewünschte Ergebnis. In unserem eintägigen Seminar Partner Program Excellence lernen die Teilnehmer Vertriebspartnerprogramme systematisch zu analysieren und Optimierungspotentiale zu identifizieren. Darauf aufbauend werden Maßnahmen zur Umsetzung und zum Controlling festgelegt, um das Erfolgspotenzial des Vertriebspartnerprogramms nachhaltig auszuschöpfen. TEILNEHMER Partner Program Excellence ist ein strukturierter Prozess für alle Mitarbeiter und Führungskräfte, die Verantwortung in der Gestaltung, Optimierung und Umsetzung von Vertriebspartnerprogrammen tragen. SEMINARSCHWERPUNKTE Bedeutung des Partnerprogramms für den Erfolg im indirekten Vertrieb Ziele von Partnerprogrammen aus Hersteller-, Partner- und Kundensicht Trends in der Gestaltung von Vertriebspartnerprogrammen Bewertung von Partnerprogrammen aus Händlersicht Die richtige Programmdimensionierung Aufbau und Struktur von Partnerprogrammen Attraktive Programmleistungen für Vertriebspartner Typische Kosten von Programmleistungen Anforderungen an eine Programmteilnahme und Kriterien zur Einstufung Starre Kriterien vs. flexibles Punktesystem Sub-Programme für Neupartner und "Schlafende Riesen" Umsetzung zuverlässige Prozesse und Systeme Controlling des Programmerfolgs SEMINARZIEL In diesem Seminar lernen Sie Vertriebspartnerprogramme aus Hersteller-, Händler- und Kundensicht zu betrachten, Ihr Partnerprogramm gezielt weiterzuentwickeln und erfolgreicher zu gestalten, Ihre knappen Ressourcen optimal einzusetzen und das Potenzial des eigenen Partnerprogramms voll auszuschöpfen. 3 PARTNER LEAD INFO Dauer: Preis: IHR NUTZEN 1 Tag Sie lernen, wie Sie Ihr Vertriebspartnerprogramm erfolgreich gestalten und umsetzen. Mit einem optimierten Partnerprogramm schaffen Sie eine Langzeitperspektive für gemeinsames Wachstum. Sie erhöhen den Erfolg Ihres Partnerprogramms in der Partnergewinnung, -bindung und -entwicklung. SEMINARMETHODE 750 Euro pro Teilnehmer Termin: 16. Juni 2015 Ort: Referent: Inhouse: 4 PARTNER PORTFOLIO 5 PARTNER RECRUITMENT 6 PARTNER PERFORMANCE 7 PARTNER INFLUENCING München Alexander Grams auf Anfrage Kurzvorträge und Praxisbeispiele Einzel- und Gruppendiskussionen Trainerinput Erfahrungsaustausch und Diskussion Sie bekommen einen detaillierten Einblick in die mit der Zeitschrift ChannelPartner entwickelte Methode zur Bewertung und Zertifizierung von Vertriebspartnerprogrammen! CERTIFIED PARTNER PROGRAM STAR PROGRAM

5 PARTNER MARKETING MIT GEMEINSAMEN MARKETINGAKTIVITÄTEN NEUE POTENZIALE ERSCHLIESSEN UND UMSÄTZE STEIGERN Viele Vertriebspartner sind nur bedingt in der Lage, professionelle Marketingmaßnahmen eigenständig zu planen und durchzuführen. Insbesondere kleine und mittelgroße Händler verfügen oft nur über wenig Marketing- Know-how und kleine Marketingbudgets. Will ein Hersteller erreichen, dass seine Vertriebspartner die Umsatzpotentiale durch zielgerichtete Marketingaktivitäten ausschöpfen, muss er den Partnern geeignete Unterstützung bieten. Vor diesem Hintergrund hat die Marketingunterstützung der Vertriebspartner durch die Hersteller in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen: Viele Unternehmen erkennen hierin einen Ansatz zur Erschließung von Wachstumspotenzialen, die ihre Partner aufgrund fehlender Marketingkompetenzen und -budgets alleine nicht realisieren können. Wie aber können Vertriebspartner motiviert werden, zielgerichtetes Marketing zu betreiben? Welche unterstützenden Maßnahmen machen in welchen Partnerkonstellationen Sinn? Und worauf kommt es bei der Gestaltung eines Partnermarketing- Programms an? Im unserem eintägigen Partner Marketing Workshop erfahren Teilnehmer, wie Werbebudgets und Werbekostenzuschüsse optimal, transparent und konsistent gemeinsam mit Partner eingesetzt werden können. Darauf aufbauend werden konkrete Maßnahmen und Strategien zur Vermarktung von Investitionsgütern vorgestellt. Am Beispiel erfolgreicher Kampagnen With-/Through-Channel erhält der Teilnehmer Inspirationen und konkrete Handlungsvorschläge für Marketingkampagnen und -pläne mit dem Partner. TEILNEHMER Das Seminar richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die Verantwortung in der Planung und Umsetzung kooperativer Marketingaktivitäten mit Vertriebspartnern tragen. SEMINARSCHWERPUNKTE Der Partner als verlängerter Arm in der Marketingkommunikation Transparenz im Channel und Channel Marketing Konsistenz in der Kommunikation durch den Channel hindurch Optimierung und Realisierung von Marketingkampagnen mit dem Partner Erfolgreiche Verteilung von Werbekostenzuschüssen Motivationssysteme für das Channel Marketing Möglichkeiten der zentralen Abwicklung von Kampagnen / Partnerunterstützung Benchmarking der Partner / Performance Check und Kampagnenevaluation Präsentation von erfolgreichen Channel Marketing-Kampagnen in der Technologiebranche Lead Management im Channel SEMINARZIEL In diesem Seminar lernen Sie: Schaffung eines erfolgreichen Marketingangebots für den Channel Strukturierte und vereinfachte Abwicklung von Kampagnen Schaffung eines transparenten ROI bzw. Return on Marketinginvestment im Channel Strategien und Aktionspläne zur Steigerung des Absatzes mit dem Partner 3 PARTNER LEAD INFO Dauer: Preis: IHR NUTZEN 1 Tag Sie investieren Marketingbudgets in der Zukunft strategisch. Sie kommunizieren Ihre Werbebotschaft konsistent mit und durch den Channel. Sie generieren gemeinsam mit Ihren Partnern qualitativ hochwertige Leads. Sie steigern Ihren Umsatz bzw. verbessern Ihren ROI. SEMINARMETHODE 750 Euro pro Teilnehmer Termin: 15. Juni 2015 Ort: Referent: Inhouse: 4 PARTNER PORTFOLIO 5 PARTNER RECRUITMENT 6 PARTNER PERFORMANCE 7 PARTNER INFLUENCING München Philipp von der Brüggen auf Anfrage Kurzvorträge und Praxisbeispiele Einzel- und Gruppendiskussionen Trainerinput Erfahrungsaustausch und Diskussion 5

6 PARTNER LEAD ERFOLGREICHES LEAD MIT VERTRIEBS- PARTNERN: WISSEN, WAS DER PARTNER MACHT Gute Leads sind das Schmieröl im Vertriebskanal. Bei herkömmlichen Lead- Prozessen kommt jedoch oft dazu, dass Leads nicht oder viel zu spät bearbeitet werden. Damit bleibt ein Großteil des durch Marketingmaßnahmen aktivierten Verkaufspotenzials ungenutzt. Statt immer wieder Einzelaktionen zu starten, soll das große Ziel daher ein Closed-Loop-Marketing sein, eine Mechanik, die jeden Kontakt im Interessentenmanagement und mit der Regelkommunikation so lange systematisch bearbeitet wird, bis er zu einem Lead und irgendwann auch Kunde wird bzw. neue Produkte kauft. Im zweitätigen Workshop erfahren Teilnehmer, wie Sie Ihr Lead Management strukturieren, Vertriebspartner durch qualifizierte Leads unterstützen und ein faires Bearbeitungsund Eskalationsmanagement mit dem Partner aufsetzen. Die Einbindung von Lead- Distributionssystemen und Bonusprogrammen wird dabei vorgestellt und diskutiert. TEILNEHMER Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing können in diesem Workshop Hand in Hand die Lead-Prozesse von der Generierung bis zum Abschluss gemeinsam gestalten, um ein erfolgreiches Lead Management mit dem Channel zu realisieren. SEMINARSCHWERPUNKTE Analyse aktueller Lead-Prozesse Identifizierung gängiger Probleme im Lead-Prozess mit Partnern Lösungsansätze für Probleme wie Lead-Erkaltung, fehlende Feedbackschleifen, Informationsverlust in Übermittlungsprozessen u.ä. Lead Scoring und Rating zur Definition eines Lead-Übergabestatus an den Partner Bearbeitungszeiten und Eskalationsschritte im Lead Management Qualitätssicherung von Leads und Aufbau einer Funnel-Terminologie Steigerung von Follow-up-Rates und Steigerung der Abschlussquote Push-Pull-Mechnik bei der Lead Verteilung an Partner Transparenz im Lead Funnel bis zum Abschluss durch den Partner Einblicke in Lead Distributionssysteme mit Partneranbinung Definition von Kenngrößen und Erfolgsfaktoren des Lead Managements Motivationssysteme im Lead Management SEMINARZIEL In diesem Seminar lernen Sie den Lead-Prozess zu strukturieren Bearbeitungsschritte zu definieren Lead Scoring Modelle zu entwickeln Strategien zur erfolgreichen Zusammenarbeit in der Lead Bearbeitung mit Partnern. 3 PARTNER LEAD INFO 4 PARTNER PORTFOLIO 5 PARTNER RECRUITMENT 6 PARTNER PERFORMANCE 7 PARTNER INFLUENCING Dauer: 2 Tage Preis: Euro pro Teilnehmer Termin: 18./19. Juni 2015 Ort: München Referent: Philipp von der Brüggen Inhouse: auf Anfrage IHR NUTZEN Sie strukturieren Ihren Lead-Prozess zum Partnern. Sie definieren Kenngrößen für Marketing-, Vertriebs- und Partnerperformance. Sie machen Lead-Prozesse mit und zum Partnern transparenter. Sie erhalten einen erfolgserprobten Prozess zur Steigerung Ihrer Lead- Generierungs- und Abschlussquote. SEMINARMETHODE Kurzvorträge und Praxisbeispiele Einzel- und Gruppendiskussionen Trainerinput Erfahrungsaustausch und Diskussion 06

7 PARTNER & VERTRIEB PARTNER PORTFOLIO VERTRIEBSPARTNER POTENZIALORIENTIERT BEWERTEN UND DIE EIGENEN RESSOURCEN OPTIMAL EINSETZEN Häufig ist der Partner Account Manager verantwortlich für das Management nicht nur einer, sondern vieler Partnerbeziehungen. In der Praxis stellt sich dabei die Frage, wie die eigenen Ressourcen (Zeit, Leads, WKZ etc.) optimal auf die einzelnen Vertriebspartner verteilt werden können, um die Umsatzziele im Partnervertrieb sicher zu erreichen. In unserem zweitägigen Partner Portfolio Management Training lernen die Teilnehmer Vertriebspartner hinsichtlich ihres konkreten Erfolgspotenzials systematisch zu bewertet und zu segmentieren. Darauf aufbauend werden Maßnahmen und Strategien für jedes einzelne Partnersegment festgelegt, um die eigenen Ressourcen optimal einzusetzen und das Erfolgspotenzial des Partnerportfolios systematisch auszuschöpfen. TEILNEHMER Partner Portfolio Management ist ein strukturierter Prozess für alle Mitarbeiter des Partnervertriebs, die Verantwortung für das Wachstum und das Management eines Portfolios von Vertriebspartnern tragen. TRAININGSSCHWERPUNKTE Der Vertriebspartner als Investitionsobjekt Der Wert eines Vertriebspartners Partnerportfolioanalyse zur Bestimmung der Investitionswürdigkeit Total Selling Potential - das absolute Umsatzpotenzial aus Marksicht Partnering Commitment als Indikator für die Potenzialausschöpfung Ermittlung der Partnerattraktivität Die Partnerattraktivitätsmatrix Relevante Segmente in einem Vertriebspartnerportfolio Zuordnung der Vertriebspartner zu den einzelnen Segmenten Vier strategische Stoßrichtungen zur Portfoliooptimierung Optimierte Portfoliostruktur: Die richtigen Partner in der richtigen Anzahl Optimierte Portfolio Performance: Die Partner richtig managen Entwicklung von zielgerichteten Portfoliostrategien und -maßnahmen TRAININGSZIEL In diesem Training lernen Sie Vertriebspartner als Investitionsobjekte zu betrachten, bestehende und potenzielle Vertriebspartner systematisch zu analysieren und zu bewerten, Strategien und Aktionspläne zur Steigerung des Wertes und der Performance Ihres Vertriebspartnerportfolios zu entwickeln, Ihre eigenen Ressourcen optimal einzusetzen. 3 PARTNER LEAD INFO 4 PARTNER PORTFOLIO 5 PARTNER RECRUITMENT 6 PARTNER PERFORMANCE 7 PARTNER INFLUENCING Dauer: 2 Tage Preis: Euro pro Teilnehmer Termin: 11./12. Mai 2015 Ort: München Referent: Alexander Grams Inhouse: auf Anfrage IHR NUTZEN Sie investieren Ihre Zeit und Ihr Geld zukünftig nur noch in Vertriebspartner, die es auch wert sind. Sie lernen Ihre knappen Ressourcen optimal auf Ihre Vertriebspartner zu verteilen. Sie optimieren die Struktur und die Performance Ihres Vertriebspartnerportfolios. Sie steigern Ihren Umsatz bei gleichbleibendem Ressourceneinsatz. TRAININGSMETHODEN Kurzvorträge und Praxisbeispiele Einzel und Gruppenarbeit Trainerinput Erfahrungsaustausch und Diskussion Analyse-Tool 07

8 PARTNER RECRUITMENT DIE RICHTIGEN VERTRIEBSPARTNER SYSTEMATISCH GEWINNEN Die richtigen Vertriebspartner in der für den Erfolg notwendigen Anzahl zu gewinnen, ist im indirekten Vertrieb von entscheidender Bedeutung. Wie aber findet man rasch und mit kalkulierbarem Aufwand die geeigneten Vertriebspartner? Welche Strategien und Maßnahmen müssen ergriffen werden, um diese zu gewinnen? In unserem zweitägigen Partner Recruitment Management Training lernen die Teilnehmer, individuelle Strategien und Aktionspläne zur systematischen Gewinnung von Vertriebspartnern zu entwickeln und erfolgreich in die Praxis umzusetzen. TEILNEHMER Partner Recruitment Management ist ein strukturierter Prozess für alle Mitarbeiter des Partnervertriebs, die Verantwortung in der Gewinnung von Vertriebspartnern tragen. TRAININGSSCHWERPUNKTE Das Idealpartnerprofil als Basis für dauerhaften Erfolg Kriterien zur Selektion von Zielpartnern definieren Potenzielle Vertriebspartner systematisch suchen und finden Die Attraktivität eines Partnerschaftsangebots aus Händlersicht Gestaltung einer attraktiven Partner Value Proposition Fokussierung auf Erfolg versprechende Vertriebspartnersegmente Potenzielle Vertriebspartner erfolgreich ansprechen Einsatz des Internets für die Partnerakquise Vertriebspartner überzeugen und gewinnen Der initiale Partner Business Plan Partnerindividuelle Rekrutierungspläne entwickeln Analyse und Bewertung des Umsatzpotenzials Analyse der eigenen Position beim potenziellen Vertriebspartner Den Status im Hinblick auf das Rekrutierungsziel bewerten Partnerindividuelle Rekrutierungsmaßnahmen ableiten TRAININGSZIEL In diesem Training lernen Sie den Fokus Ihrer Aktivitäten auf die Rekrutierung wertvoller Vertriebspartner zu legen, die eigene Attraktivität bei Ihren Wunschpartnern systematisch zu steigern, Strategien und Aktionspläne zur Gewinnung von leistungsstarken Vertriebspartnern zu entwickeln, Ihre Effektivität in der Vertriebs- 3 PARTNER LEAD INFO Dauer: Preis: IHR NUTZEN 2 Tage Euro pro Teilnehmer Termin: 21./22. Mai 2015 Ort: Referent: Inhouse: 4 PARTNER PORTFOLIO 5 PARTNER RECRUITMENT 6 PARTNER PERFORMANCE 7 PARTNER INFLUENCING München Alexander Grams auf Anfrage Sie lernen Ihre Wunschpartner systematisch zu suchen und zu finden. Sie fokussieren Ihre Aktivitäten zukünftig nur noch auf wertvolle Partner, die Sie auch gewinnen können. Sie verkürzen Ihre Recruitment-Zyklen in der Vertriebspartnergewinnung. Sie steigern die Anzahl neu gewonnener Vertriebspartner mit Potenzial. TRAININGSMETHODEN Kurzvorträge und Praxisbeispiele Einzel und Gruppenarbeiten Trainerinput und Coaching Erfahrungsaustausch und Diskussion 08

9 PARTNER PERFORMANCE DAS UMSATZPOTENZIAL DER VERTRIEBSPARTNER SYSTEMATISCH ERSCHLIESSEN Die Realität im indirekten Vertrieb ist durch den Kampf der Anbieter um die knappen Ressourcen der Händler gekennzeichnet. Gelingt es nicht, die für den Erfolg notwendigen Ressourcen der Vertriebspartner für sich zu gewinnen und zielgerichtet zu steuern, kann das Umsatzpotenzial meistens nicht ausgeschöpft werden. In unserem zweitägigen Partner Performance Management Training lernen die Teilnehmer, individuelle Strategien und Aktionspläne zur systematischen Erschließung des Umsatzpotenzials der eigenen Vertriebspartner zu entwickeln und erfolgreich in die Praxis umzusetzen. TEILNEHMER Partner Performance Management ist ein strukturierter Prozess für alle Mitarbeiter des Partnervertriebs, die Verantwortung für das Umsatzwachstum und das Management von Vertriebspartnern tragen. TRAININGSSCHWERPUNKTE Planungs- und Kontrollinstrumente im Partner Account Management Partner Account Plan vs. Partner Business Plan Vertriebspartner potenzialorientiert analysieren und bewerten Einschätzung des Umsatzpotenzials aus Marktsicht Relevante Netto-Ressourcen des Vertriebspartners Wirtschaftliche und emotionale Bindung der Key Player Bewertung des Partnering Commitment Analyse der eigenen Position aus Sicht des Vertriebspartners Identifizierung von strategischen Ansatzpunkten zur Potenzialausschöpfung Partnerindividuelle Strategien und Maßnahmen entwickeln Partner Strategy Focus die übergeordnete Partnerstrategie Ableitung von strategischen und wirtschaftlichen Zielen Taktischen Maßnahmen die wesentlichen Elemente der Strategie Review der partnerindividuellen Performance-Pläne TRAININGSZIEL In diesem Training lernen Sie Ihre Vertriebspartner potenzialorientiert zu analysieren und zu bewerten, Ihre eigene Position bei Ihren Vertriebspartnern realistisch einzuschätzen, strategische Ansatzpunkten zur Potenzialausschöpfung zu identifizieren partnerindividuelle Strategien und Aktionspläne zur systematischen Erschließung des Umsatzpotenzials zu entwickeln, Ihre Effektivität im Partner Performance Management zu steigern. 3 PARTNER LEAD INFO Dauer: Preis: 2 Tage Euro pro Teilnehmer Termine: 8./ / Ort: Referent: Inhouse: 4 PARTNER PORTFOLIO 5 PARTNER RECRUITMENT 6 PARTNER PERFORMANCE 7 PARTNER INFLUENCING IHR NUTZEN München Alexander Grams auf Anfrage Sie lernen die Geschäftsbeziehungen zu Ihren Vertriebspartnern systematisch auszubauen. Sie steigern die Bindung der Schlüsselpersonen und deren Commitment zur Vertriebspartnerschaft. Sie identifizieren die optimalen Ansatzpunkte zur Ausschöpfung des partnerindividuellen Erfolgspotenzials. Sie erhöhen Ihren Zielerreichungsgrad im Partner Performance Management. TRAININGSMETHODEN Kurzvorträge und Praxisbeispiele Einzel und Gruppenarbeiten Trainerinput und Coaching Erfahrungsaustausch und Diskussion 09

10 PARTNER INFLUENCING VERTRIEBSPARTNER IM GESPRÄCH ÜBERZEUGEN UND EFFEKTIV STEUERN Bei aller Notwendigkeit, vertriebspartnerbezogene Strategien und Maßnahmen zu entwickeln, bleibt das persönliche Gespräch das Herzstück im Partner Account Management. Regelmäßig müssen die eigenen Ideen, Ziele und Einstellungen gegenüber den Schlüsselpersonen bei den Vertriebspartnern verkauft werden. Dabei geht es vor allem darum, das Verhalten des Gesprächspartners so zu beeinflussen, dass er möglichst von sich aus das anstrebt, was er von Ihrem Standpunkt aus anstreben sollte. Professionelle Partnergespräche, in deren Mittelpunkt eine individuelle Strategie zur Steuerung von Schlüsselpersonen bei den Vertriebspartnern steht, spielen im Partner Account Management somit eine große Rolle: Wer bei schwierigen und wichtigen Vorhaben überzeugen kann, erreicht mehr und ist im Partnervertrieb erfolgreicher. In unserem zweitägigen Training lernen die Teilnehmer ihre Überzeugungskraft im Gespräch zu stärken und die Schlüsselpersonen bei ihren Vertriebspartnern effektiv zu steuern. Gesprächserfolge werden nicht mehr dem Zufall überlassen werden, sondern durch kommunikative Kompetenz und eine strukturierte Vorgehensweise systematisch erarbeitet. TEILNEHMER Professional Partner Conversation ist ein strukturierter Prozess für alle operativen Mitarbeiter des Partnervertriebs, die Vertriebspartner ohne Weisungsbefugnis erfolgreich führen und steuern müssen. TRAININGSSCHWERPUNKTE Überzeugungsstrategien und wann sie einzusetzen sind Das Konzept der Veränderungsformel Gesprächsziele festlegen Analyse des Gesprächspartners Die Motivation des Gesprächspartners richtig verstehen Persönlichkeitstypen erkennen und überzeugen Analyse der Beziehung zum Gesprächspartner Erfolgsplattform: Vertrauenswürdigkeit Durch Fragen Leidensdruck identifizieren und aufbauen Die drei Stufen des Fragetrichters Vision erzeugen und gemeinsamen Lösungsweg aufzeigen Mit wirksamen Argumenten überzeugen Wer behauptet ist beweispflichtig Einwände weich behandeln Erfolgskontrolle und Nachbearbeitung TRAININGSZIEL In diesem Training lernen Sie sich mit der Motivationswelt der Zielpersonen vertraut zu machen, eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung gezielt aufzubauen, die Bereitschaft zur Verhaltensveränderung beim Gesprächspartner zu stärken, gemeinsame Lösungswege zur gewünschten Verhaltensänderung aufzuzeigen, Ihre Überzeugungskraft durch erfolgreiches (Gegen-)Argumentieren zu stärken, das Gespräch als Instrument zur Verhaltensbeeinflussung effektiver zu nutzen. 3 PARTNER LEAD INFO Dauer: Preis: 2 Tage Euro pro Teilnehmer Termin: 5./6. Oktober 2015 Ort: Referent: Inhouse: 4 PARTNER PORTFOLIO 5 PARTNER RECRUITMENT 6 PARTNER PERFORMANCE 7 PARTNER INFLUENCING IHR NUTZEN München Alexander Grams auf Anfrage Sie lernen Ihre eigene Überzeugungskraft zu steigern. Sie optimieren Ihre Fähigkeit zur Verhaltensbeeinflussung auch ohne Weisungsbefugnis. Sie steigern die Bereitschaft der Vertriebspartner Ihnen zu folgen. Sie steuern Ihre Vertriebspartner effektiver und erhöhen den Zielerreichungsgrad in Ihren Partnergesprächen. TRAININGSMETHODEN Kurzvorträge und Praxisbeispiele Üben von Gesprächssituationen Trainerinput und Coaching Gruppenarbeiten Erfahrungsaustausch und Diskussion 10

11 DIE ZUFRIEDENHEIT UNSERER KUNDEN IST DER MASSSTAB UNSERER ARBEIT Wir arbeiten auf einem hohen Qualitätsniveau, mit dezidiertem Anspruch an uns selbst und dem Fokus auf den Erfolg unserer Kunden. Hierzu lassen wir gerne auch unsere Kunden zu Wort kommen: CUBEWARE GMBH: Das Feedback der Mitarbeiter war sehr positiv. In der Summe denke ich, dass dieses Training sehr hilfreich war. Ingo Diekmann, Director Channel Management DATEV EG: Bei der Einführung eines systematischen Partner Account Managements haben wir uns für die Unterstützung durch die insalcon entschieden - und es zu keinem Zeitpunkt bereut. Evi Radlspeck, Leitung System-Partner-Betreuung D.VELOP AG: Ich bin überzeugt, dass jeder, der das Gelernte konsequent anwendet, im Partner Management erfolgreicher sein wird. Mario Dönnebrink, Vorstand Marketing und Vertrieb DASSAULT SYSTÉMES GMBH: Nochmals vielen Dank für die gute Arbeit. Wir werden Sie weiterempfehlen. Hans-Jörg Dony, Teamleiter Channel Sales Recruitment IBM SCHWEIT LTD.: Besten Dank für den wertvollen Input und die Anregungen beim Training. Das positive Feedback der Teilnehmer bestätigt den Erfolg des Trainings! Elisabeth Thießen, Program Manager for Business Partner Organization NEC DISPLAY SOLUTION EUROPE GMBH: Das Partner Performance Management Training war für mich in jeder Hinsicht ein Erfolg. Ich bin mit vielen konkreten Anregungen zurückgekommen, die ich in der Praxis anwenden kann. Rita Humlach, Channel Marketing & Marcom Central Europe SAGE SOFTWARE GMBH & CO. KG: Das Partner Recruitment Training hat unsere Erwartungen voll erfüllt. Besonders überzeugt hat uns der Partner Recruitment Plan, mit dem wir die Effektivität in der Vertriebspartnergewinnung sofort steigern können. Roland Duvinage, Leiter Business & Channel Development SAP DEUTSCHLAND AG & CO. KG: Besonders schätze ich die Fachkompetenz im indirekten Softwarevertrieb sowie den pragmatischen Lösungsansatz. Dies ist für uns eine ideale Kombination und wir freuen uns auf weitere erfolgreiche Projekte. Christian Ecks, Leiter Channel Management TELE2 TELECOMMUNICATIONS GMBH: Das Partner Performance Management Training hat uns klar aufgezeigt, wie wir die Produktivität im Partnervertrieb weiter steigern können. Gorgin Moaweni, Leitung Partnervertrieb Unterhalten Sie sich mit mehr als Channel Sales & Marketing Verantwortlichen in unserer XING Gruppe. 11

12 DIE TRAINER: ALEXANDER GRAMS studierte Volkswirtschaftlehre an der Universität in Münster. Seine berufliche Laufbahn startete der Diplom-Volkswirt bei einem marktführenden Softwareunternehmen im Partnervertrieb. Nach über 12 Jahren Praxiserfahrung und leitenden Funktionen im indirekten Vertrieb von Informationstechnologie gründete er im Jahr 2006 die insalcon GmbH. Vom Firmensitz in Dachau aus berät und unterstützt er Unternehmen aus der Technologiebranche beim Aufbau und der Optimierung indirekter Vertriebssysteme. Seine Schwerpunkte liegen dabei in der systematischen Gewinnung, Bindung und Steuerung von Vertriebspartnern sowie der effektiven Gestaltung von Vertriebspartnerprogrammen. PHILIPP VON DER BRÜGGEN ist Gründer und Geschäftsführer der B2B Marketing Agentur technology marketing people gmbh. Mit Sitz in München arbeitet die Agentur seit 20 Jahren für Management, Marketing- und Vertriebsorganisationen von IT- und Technologieunternehmen. Zu den Dienstleistungen zählen u.a. die Entwicklung und Umsetzung von Vertriebs- und Marketingstrategien für Direct und Channel Sales, Lead Generation, Lead Management, Planung und Aufbau von strategischen Allianzen und Partnerprogrammen, Dialog- und Partnermarketing. Philipp von der Brüggen ist neben seiner Geschäftsführer-Tätigkeit freier Dozent an der Bayerischen Akademie für Werbung, spezialisiert auf die Themen Lead Management, Content Marketing und Marketing Automation. BUCHTIPP: Im Kampf der Technologieanbieter um Umsatzanteile und Deckungsbeiträge werden leistungsstarke Vertriebspartner zum entscheiden-den Wettbewerbsvorteil. Sie gilt es zu gewinnen, zu binden und zu steuern! Eine besondere Rolle kommt dabei dem Partner Account Management zu, bei dem die differenzierte und individuelle Bearbeitung von geeigneten Vertriebspartnern im Vordergrund steht. Genau hier setzt das Buch an: Es zeigt auf, was die wesentlichen Elemente einer erfolgreichen Partner-Account-Management-Strategie sind und welche Tools dafür zur Verfügung stehen. Dabei unterstützen vor allem die Checklisten, Lösungsansätze für typische Herausforderungen im Partnervertrieb zu finden. Informationen & Bestellung BUCHTIPP: Auch erfahrenen Managern bereitet folgende Frage schlaflose Nächte: Was ist der beste und schnellste Weg zu einem funktionierenden und effizienten indirekten Vertriebssystem? Alexander Woelke und Philipp von der Brüggen haben die wichtigsten Problemfelder bezüglich Aufbau und Ausgestaltung eines indirekten Vertriebskanals zusammengestellt, um den Einstieg in dieses komplexe Thema zu erleichtern. So ist ein kleiner Leitfaden entstanden, der den Aufbau und die Ausgestaltung von indirekten Vertriebssystemen diskutiert und sich dabei vor allem mit den Gegebenheiten in der Informationstechnologie-Branche auseinandersetzt. Informationen & Download 12

13 ANMELDEFORMULAR KOPIEREN, AUSFÜLLEN UND FAXEN AN: +49 (0) RÜCKFRAGEN UNTER: +49 (0) Firma: Straße: PLZ/Ort: Homepage: JA, ich nehme Ihr Angebot an und melde mich und/oder folgende Mitarbeiter für folgendes Training/Seminar an: 3 PARTNER LEAD 4 PARTNER PORTFOLIO 5 PARTNER RECRUITMENT 6 PARTNER PERFORMANCE 7 PARTNER INFLUENCING TEILNAHMEGEBÜHR Die Teilnahmegebühr für das zweitägige Training beträgt inkl. Mittagessen, Pausenerfrischungen und einer ausführlichen Dokumentation (eintägig: 750 ) pro Teilnehmer, zzgl. der gesetzlichen MwSt. Sie erhalten nach Eingang der Anmeldung die Anmeldebestätigung und eine Rechnung. Der Rechnungsbetrag ist mit Erhalt der Rechnung fällig, spätestens jedoch 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn. TEILNEHMER 1: Trainings-/Seminar-Nr.: Name: Funktion: Telefon: Termin: Vorname: Abteilung: VERANSTALTUNGSORT & ZIMMER Für unsere Teilnehmer steht in den Veranstaltungshotels in München ein begrenztes Zimmerkontingent zur Verfügung. Setzen Sie sich bitte rechtzeitig direkt mit dem jeweiligen Hotel in Verbindung. Die Hotelinformationen für die einzelnen Termine erhalten Sie mit Ihrer Anmeldebestätigung. TEILNEHMER 2: (- 10 %) Trainings-/Seminar-Nr.: Termin: STORNIERUNG & UMBUCHUNG Name: Vorname: Funktion: Abteilung: Telefon: Bei Anmeldung bis zu 3 Wochen vor Veranstaltungsbeginn: 5 % FRÜHBUCHERRABATT Ort, Datum: Unterschrift: Bei Stornierungen der Anmeldung bis 30 Tage vor Veranstaltungsbeginn erheben wir keine Stornierungsgebühren. Bei Stornierung im Zeitraum von 30 bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn erheben wir eine Stornierungsgebühr von 50 % der Teilnahmegebühr. Bei späteren Absagen wird die gesamte Teilnahmegebühr berechnet. Die Stornoerklärung bedarf der Schriftform. Eine Umbuchung (Benennung Ersatzteilnehmer, anderes insalcon-training) ist zu jedem Zeitpunkt möglich. In diesem Fall wird eine Gebühr in Höhe von 50 (zzgl. gesetzl. MwSt.) fällig. Diese Gebühren entfallen, wenn die Umbuchung aus Gründen erfolgt, die die insalcon gmbh zu vertreten hat. 13

14 insalcon gmbh Mitterfeldweg 9 D Dachau Tel +49 (0) Fax +49 (0) dialog@insalcon.com Änderungen vorbehalten. Stand Dezember 2014