Was ist meine Leistung wert- Preiskalkulation realitätsnah gestalten und kommunizieren

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1 Potsdamer Gründertag 10. März M 2015 Was ist meine Leistung wert- Preiskalkulation realitätsnah gestalten und kommunizieren Dorrit Mai Gesellschaft für Unternehmensberatung und Organisation Potsdam mbh

2 Potsdamer Gründertag Erstes Unternehmensziel: Umsatz Umsatz = Menge mal Preis

3 Potsdamer Gründertag Wie werden Preise kalkuliert? Übersicht Kalkulationsmodelle und Praxisbeispiele Erfolgreich Preise verkaufen Keine Angst vor Preisverhandlungen Schwierige Preise oder schwierige Kunden

4 Wie werden Preise kalkuliert? Vollkostenrechnung Plankostenrechnung Teilkostenrechnung Zielkostenrechnung Auftragskalkulation mit Lohnstundensatz Auftragskalkulation mit Maschinenstundensatz

5 Vollkostenrechnung Alle Kosten eines Zeitraums werden berücksichtigt: Einzelkosten (direkt dem Produkt zuordenbar) Gemeinkosten (Zuordnung über Zuschläge)

6 Vollkostenrechnung Material (zum Einstandspreis) + Materialgemeinkostenzuschlag + Lohneinzelkosten + Lohngemeinkostenzuschlag = Selbstkosten + + Verwaltungsgemeinkostenzuschlag Zuschlag für Wagnis und Gewinn = Nettoangebotspreis

7 Plankostenrechnung Alle Kosten eines Zeitraums werden berücksichtigt, PLUS z.b. erwartete Lohnerhöhung, steigende Energiepreise, Mieterhöhung...

8 Teilkostenrechnung Ein Teil der Kosten eines Zeitraums werden berücksichtigt: fixe und variable Kosten Bekannteste Methode: Deckungsbeitragsrechnung

9 Deckungsbeitragsrechnung Material (zum Einstandspreis) + Löhne + Sondereinzelkosten + variable Kosten (Fahrtkosten, Energie, Entsorgung) = Nettoangebotspreis zur Deckung der auftragsabhängigen Kosten

10 Zielkostenrechnung Marktpreis ermitteln Vom Marktpreis erwünschten Gewinn abziehen: Zielkosten bestimmen Kundenanforderungen prüfen Zielkostenspaltung Vergleich Unternehmenskosten und Zielkosten Maßnahmen der Kostensenkung entwickeln Umsetzung und Kostenkontrolle

11 Zielkostenrechnung

12 Kalkulation Lohnstundensatz Mittellohn + Gemeinkostenzuschlag = Stundenkostensatz + Aufschlag für kalkulatorische Kosten = Nettostundenverrechnungssatz Mittellohn = Produktivlohn/produktive Stunden Gemeinkostenzuschlag= Summe Gemeinkosten/Produktivlohn *100

13 Kalkulation Maschinenstundensatz Maschinenkosten / Maschinenlaufzeit in Stunden = Maschinenstundensatz Maschinenkosten: Werkzeugkosten, Energie, kalk. Raumkosten/Miete (Flächenkosten), Zins und Abschreibung bzw. kalk. Zins + Abschreibung

14 Praxisbeispiel Hotelübernachtung: Einzelkosten (Reinigung Wäsche, Zimmer, Pflegeprodukte, Wasserflasche, Betthupferl...) + Frühstück 15,00 10,00 + Gemeinkostenzuschlag 28,60 + Gewinnzuschlag (10%) 5,40 = Nettopreis Übernachtung (EZ) 59,00 Berechnung Gemeinkostenzuschlag: Gemeinkosten Hotel: 120 T, mögliche Übernachtungen, 10,00 Achtung: 35% Auslastung: tatsächliche Übernachtungen, 28,60

15 Praxisbeispiel Handel: Listeneinkaufspreis 100,00 - Liefererrabatt -8% -8,00 = Zieleinkaufspreis 92,00 - Liefererskonto -2% -1,84 = Bareinkaufspreis 90,16 + Bezugskosten (Transport) 20,00 = Bezugs- oder Einstandspreis (EP) 110,16 + Geschäfts- u. Handlungskosten 20% 22,03 = Selbstkostenpreis 132,19 + Gewinn 25% 33,05 = Barverkaufspreis 165,24 + Kundenskonto 2% 3,52 + Vertreterprovision 4% 7,03 = Zielverkaufspreis 175,79 + Kundenrabatt 5% 9,25 = Listenverkaufspreis (netto) 185,04

16 Kalkulation Produktive Stunden Tägliche Arbeitszeit: 8 Stunden Tage pro Jahr Stunden pro Jahr Gesamtjahr davon Wochenende davon Feiertage davon Urlaub davon krank davon unproduktiv Verbleibende produktive Stunden 1.304

17 Praxisbeispiel Berater: Gehaltserwartung Geplante Kosten = Notwendiger Umsatz / Anzahl verkaufte Arbeitsstunden = Preis pro Stunde (ohne Risiko und Gewinn) 74,10 Arbeitsstunden pro Jahr: h (40 h pro Woche, 45 Wochen), davon 60 % verkauft: h

18 Praxisbeispiel Würstchenbude: W Geplante Kosten (Wareneinsatz + sonstige) Gehaltserwartung = Notwendiger Umsatz / Anzahl verkaufte Würstchen (Umsatzziel) Stck = Preis pro Würstchen (ohne Risiko und Gewinn) 2,05 1. Umsatzziel: 15 Würste pro Stunde, 24 Stunden pro Woche = 360 Würste, 45 Wochen pro Jahr = Würstchen 2. Geplante Kosten der Unternehmung: Wareneinkauf (Wurst + Brötchen): 0,84 pro Stück: gesamt Sonstige Kosten: Standmiete, Werbung, Verbrauchsmaterial, Steuerberatung, Haftpflicht, sonstiges...: 4.000

19 Praxisbeispiel Zielkostenrechnung: Marktpreis Arbeitsstunde 20,00 - Gewinnvorstellung 10,00 = Zielkosten 10,00 Planzahlen: Verkaufte Stunden : pro Jahr Kosten der Unternehmung: gesamt (Miete, KfZ, Werbung, Verbrauchsmaterial, Steuerberatung, Haftpflicht, sonstiges) Plankosten pro Stunde: /1.400 h = 11,43

20 Erfolgreich Preise verkaufen Keine Angst vor Preisverhandlungen Preiskämpfe sind die natürlichste Sache der Welt! Wir brauchen den Preis... der Kunde seinen Sieg!

21 Was passiert im Preisgespräch? Einer will viel Geld für sein Produkt... Einer will viel Produkt für sein Geld... Geld ist Macht, je mehr ich bekomme oder behalte, desto stärker bin ich!

22 Warum muss man Preisverhandlungen aushalten? Preissenkungen und Rabatte sind gefährlich: Mindern den Gewinn Erwecken den Anschein einer großzügigen Kalkulation Lassen den Angebotspreis als unfair erscheinen Signalisieren Unsicherheit Zu teuer ist nicht so schlimm wie Zu schlechte Qualität oder Untauglich!

23 Preisverhandlung als Chance: verteidigen Sie den Preis: Leistungsumfang nochmals abstimmen! Nie den Preis allein nennen:...im Preis enthalten! Wir können diese Qualität nur halten, weil wir über den Durchschnittspreisen liegen Der Preis ist fair kalkuliert, ohne Rabatte! Statt Preisreduzierung lieber eine Zusatzleistung! Zugeständnisse an Gegenleistung knüpfen (größere Abnahmemenge, Option auf Folgeauftrag...)

24 So verteidigen Sie den Preis: Und ihr Kunde hat nicht verloren Sie auch nicht!!!

25 Schwierige Preise oder schwierige Kunden? Zielgruppe??? hoch Preispolitik: mittel niedrig

26 Schwierige Preise? Grundlage: kalkulierte Preise Ergebnis: faire und wettbewerbsfähige Preise

27 Schwierige Preise? Hoher Preis = allerbeste Leistung und Mehrwert Billig = ohne Mehrwert

28 Schwierige Kunden? Welche innere Werteskala hat mein Kunde? Welche Emotionen kann ich wecken?

29 10 Grundregeln im emotionalen Dem Kunden zu Liebe... Verkauf Wir verkaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, primär verkaufen wir immer zuerst uns selbst! Unsere Sympathie schlägt eindeutig die zu vielen Produktdetails! Empathie schlägt sachliche Argumente sowie trockene, auswendig gelernte Rhetorik! Gegenseitiges Vertrauen siegt über den Preiskampf! Unser Lächeln schafft Sympathie! Aktives Zuhören ist ein Beweis von Wertschätzung und Vertrauen! Die größte Bremse im Kundengespräch ist die Urangst vor der Ablehnung! Wir setzen auf positive Win Win Kommunikation als wirksamstes Verkaufsinstrument! Wir erkennen unsere Stärken und setzen Sie authentisch ein. Vertraue Dir selbst und Deinem Kunden! Quelle: Klaus Schinko Emotionaler Verkaufen kann jeder... lernen

30 Dorrit Mai Gesellschaft für Unternehmensberatung und Organisation Potsdam mbh Kontakt: Tel / gfuopotsdam@gmx.de