MEDDIC Erfahrungen mit dem Online Vertrieb Münchner Unternehmerkreis IT München, 09 Februar 2012 www. meddic. de
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- Lennart Sommer
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1 MEDDIC Erfahrungen mit dem Online Vertrieb Münchner Unternehmerkreis IT München, 09 Februar 2012 www. meddic. de 1
2 Woanders ist es immer schöner.. 2
3 3
4 Wer nicht will deichen, der muss weichen! 4
5 Bedeutung für den Kunden unwichtig wichtig Umfeld und Wettbewerb sind aggressiver geworden Die Wettbewerbsposition Die Wettbewerbskräfte Konkurrenten Kunden Lieferanten Schwächer Stärker Verhältnis zum Wettbewerb Produkte Es ist eine Daueraufgabe für das Management, durch geeignete Investitionen betriebliche Veränderungen zu initiieren, um die eigene relative Wettbewerbsposition zu stärken! 5
6 Es gibt deutliche Verschiebungen in den Märkten Klassische Märkte (Buch, Reise, Musik, ) Dating, Gaming, Gambling Alternative Mobilität (carsharing, flinc, car2go, ) Online-Terminvereinbarung Social Net Die Wertketten stehen überall auf dem Prüfstand aggressiver Online-Unternehmen! 6
7 Unternehmer müssen die richtige Position in der Wertkette Online finden Anbahnung Abwicklung Kommunikation Lead-Generation Transaktion Bereitstellung Abwicklung Belegwesen Zahlungsprozess 7
8 Wo sind wir bzw. andere stark? Welche Stakeholder sind an Teil 3 und 5 der Wertschöpfungskette interessiert? Wertschöpfungskette Welche Stakeholder sind an Teil 1,2 und 4 der Wertschöpfungskette interessiert? 8
9 Die Regeln im Online-Markt ändern sich bedrohlich schnell! Anbieter bekommen eine beherrschende Größe Nutzer-Community belohnt oder straft gnadenlos ab Emotionen und unkontrollierbare Ängste werden geschürt 9
10 Gewinn Norm - Gewinnmodelle (I/III) Schaltzentrale Käufer Verkäufer Basis Folge Installierte Basis: Billiges Grundprodukt, attraktive Folgeprodukte Schaltzentrale: Zentralisierung zwischen Vielzahl an Käufern und Verkäufern schafft Mehrwert. 10
11 Euro Norm - Gewinnmodelle (II/III) Preis Wertschöpfungskette Kosten Zeit Beherrschung der Wertschöpfungskette: Konzentration auf attraktive Stufen der Wertschöpfungskette Zeitvorsprung: Vorsprung im Know-how, Standort ermöglicht Premiumpreis 11
12 Preis Gewinn Norm - Gewinnmodelle (III/III) Gewinnzone Gewinnzone Volumen Zeit Produktpyramide: Produkte der untersten Stufe mit hoher Auflage und niedrigem Preis als Eintrittsbarriere. Obere Stufe erwirtschaftet hohe Gewinne. Kundenlösung: Hohe Anfangsinvestitionen, um komplette Lösungen für Kunden zu entwickeln und Kundenbeziehung zu intensivieren. 12
13 Trends begünstigen Online-Sales Der Markt verlangt: Technische Entwicklung der Online Services Unumkehrbare Marktentwicklungen Wandlungsfähigkeit Anpassbarkeit Geschwindigkeit Richtlinienkonformität Sicherheit Risikoreduktion Energieeffizienz Flexibilität Liquiditätsschonung Kostenreduktion 13
14 Gedanken zum projektorientierten IT-Vertrieb Ansätze zum Online-Vertrieb sind auf dem Vormarsch und müssen ernstgenommen werden! Normierungs- und Standardisierungsinitiativen begünstigen den Online-Vertrieb von Dienstleistungen Differenzierende Dienstleistungen bedingen persönliche Kontakte und sind (absehbar) nicht durch Online ersetzbar 14
15 Die Lebenszyklusanalyse als Grundlage zur Potenzialfindung und der eigenen Position Absatz bzw. Umsatz und Gewinn Absatz bzw. Umsatz Gewinn Einführung Wachstum Reife Alter/Rückgang Zeitablauf 15
16 Wie ist unsere Wettbewerbsposition? Kritische Feststellung der eigenen Position in Bezug auf Online-Vertrieb Wo befinden wir uns im Lebenszyklus? Entstehung Wachstum Reife Alter Dominant Stark Günstig Haltbar Schwach 16
17 Fazit Der IT-Vertrieb muss von den Consumerleuten lernen! Permanente Strategieprüfung unabdingbar! Regeln ändern sich schnell! Gutes Management bleibt! Wandlungsfähigkeit bleibt ein Erfolgsfaktor! Überlegte Nutzung von Social Media! Geben Sie die Verantwortung nicht aus der Hand! 17
18 MEDDIC Viel Erfolg! 18
19 Biike-Management-Camp 2012 Westerland/Sylt de Führungskräfte im Dialog zu brandheissen Managementthemen 19
Inhalt. Kundenbindung langfristig Erfolge sichern 5 Kundenbindung als Teil Ihrer Unternehmensstrategie 6 Was Kundenorientierung wirklich bedeutet 11
2 Inhalt Kundenbindung langfristig Erfolge sichern 5 Kundenbindung als Teil Ihrer Unternehmensstrategie 6 Was Kundenorientierung wirklich bedeutet 11 Die Erfolgsfaktoren für Ihre Kundenbindung 17 Diese
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