6. plentymarkets Online-Händler-Kongress. Kassel,

Transkript

1 6. plentymarkets Online-Händler-Kongress Raus aus der Wachstumsfalle: mit BWA & Co. zur zielgerichteten Unternehmensplanung und nachhaltiger Ergebnisverbesserung Kassel,

2 Zum Einstieg in die Thematik Marktstrukturen & Entwicklung des Marktes Top » Umsatz steigt, getrieben durch Top 10 und Aufsteiger (Plätze )» Top 10 werden überproportional wachsen» Ausländische Shops drängen auf den Markt (Globalisierung)» Konsolidierung des Marktes, höhere Werbekosten je Warenkorb bzw. Kunde

3 Zum Einstieg in die Thematik aktuelle Studie: Anzahl der Shop-Verkäufe > 1 MIO > 500 TSD 30 > 250 TSD < 250 TSD » 2013: Extrapoliert» %-Anteil der Shops mit weniger als Euro sind rückläufig!

4 Zum Einstieg in die Thematik aktuelle Studie: Kennen Sie Ihre besten Marketingkanäle? Habe ich zwar nicht ständig im Kopf, kann ich jedoch auf Knopfdruck ermitteln Puh, kann ich in Erfahrung bringen, wird aber nicht ganz einfach 11% Klar, kann ich ständig aus dem Kopf heraus nennen! 18% 51% Keine Ahnung, habe ich mich noch nie damit beschäftigt 20% Quelle:

5 Wachstum generieren, bessere Ergebnisse erzielen Erfolgsfaktoren von Online-Shops Einkauf Retourenquote Staffelpreise Zahlungsziele Distribution Verwaltung Logistik Payment Realistische Renditeerwartungen Serviceorientierung / Kundenmanagement Outsourcingpotentiale nutzen Forderungsmanagement Versandkostenerträge Externalisierung Marketing & Werbung Zielgruppengerechte Werbung Targeting und Re-Targeting Passende Kanäle Budgetoptimierung

6 Das Wertschöpfungsmodell im E-Commerce Potentiale für Wertsteigerungen Ihres Online-Shops 15% Logistik & Warehousing 2,5% 7,5% FiBu, Debitoren, Customer Care, Payment, Geschäftsführung Umsatz 15% Technik 50% Marketingkosten Retouren, Abwertung, Preisaktionen Wareneinsatz Versandkosten zu Versandkostenertrag AO-Risiken (Abwertungen, Zahlungsausfälle, Verlust, Diebstahl) Finanzierung bei Warenkredit 12,5% - 5,25% 10% Ertrag = 0» Nur durch professionelles Handeln sind Wertsteigerungen möglich» Mit Hilfe unserer Unternehmensbewertung Steigerung der Marge (2,5% 5,0%)

7 Finanzierung frisst Gewinn Geld sparen im Einkauf: Lieferantenkredit» Skonto ist im Prinzip ein Kredit des Lieferanten für den Zeitraum des Zahlungsaufschubs. Zahlungsaufschub Kreditzeitraum Skontofrist 10 Tage -3% Skonto (1) (1) Finanzierung 18,25% bei Bank (geduldete Überziehung) Zahlungsziel 30 Tage netto = 55,67% (normal) = 36,46% (bereinigt)

8 Wachstumsherausforderungen im E-Commerce Die Umsatz- und Wachstumsfalle Umsatz Wachstumspotential ungenutztes Wachstumspotential Professionalitätsgrenze unverhältnismäßig hohe Marketingkosten Reibungsverluste in den Unternehmensprozessen Steigende Frustration und Überlastung» Organisation wächst nicht mit à Risiko: Personal wird ineffizient eingesetzt» Werbung wird gemacht à aber nicht effizient» Märkte werden nicht erschlossen

9 Controlling im E-Commerce Von kein Überblick zu alles im Griff Kanäle KPI Brand (Direktzugriffe) Umsatz SEO Visits SEM Sales Newsletter Konversionsrate Durchschnittlicher Warenkorb Marktplätze ebay Amazon Preisportale Kosten (CPO) Sichtbarkeit (für SEO) # Abonnenten (Newsletter) Öffnungsrate (Newsletter) Shop Google Shopping Idealo.de Umsatz Konversion Warenkorb // Schnell- und Langsamdreher

10 Controlling im E-Commerce Von kein Überblick zu alles im Griff Unternehmer Cockpit Marketing

11 Controlling im E-Commerce Von kein Überblick zu alles im Griff Bank & Verträge Abschlüsse Verträge Kredite & Zinsen Finanzen Wettbewerb & Markt Unternehmer Cockpit betriebswirtschaftliche Kennzahlen Planung BWA Planung 36M Einkauf Preisvergleiche und Sortimentsvergleiche Innovationen (Markt, Unternehmen) Lieferantenliste, Umsatz je Lieferant Zielgerichtete Verhandlungen Konditionenpolitik (Skonto) Lagerbestandsoptimierung Liquidität Umsatz & Kosten Logistik Konditionen Versand & Logistikkosten Prozesse

12 Unternehmensbewertung im E-Commerce Beispiele für Praktiker-Verfahren» Umsatzverfahren» Ertragswert-Verfahren» Buchwert-Verfahren» Substanzwert-Verfahren» Mittelwert-Verfahren» Schweizer Verfahren» Übergewinn-Kapitalisierung» Übergewinnabgeltung» Stuttgarter Verfahren» Wiener Verfahren

13 Unternehmensbewertung Die wichtigsten Einflussfaktoren auf die Bewertung Ihres Online-Shops Hardfacts (70%)» Eigenkapitalquote, Schuldentilgungsdauer» Ergebnis gewöhnlicher Geschäftstätigkeit» Zinsdeckungsquote» Lieferantenzahlungsdauer» Kalkulation, Liquiditätsplanung Softfacts (30%)» Organisation» Controlling» Planung & Strategie Unternehmensbewertung Beratungsfunktion Schiedsfunktion Argumentationsfunktion Nebenfunktion Zusammenbringen von Käufer und Käufer (Transaktions- vs. Entscheidungsbereich)» Vertretungsregelungen Verbesserung des Ratings:» Stabilität in der Finanzierung, um überhaupt Kredite zu erhalten» Senkung der Finanzierungskosten

14 Unternehmensbewertung: Beratungsfunktion Mehr Umsatz, weniger Kosten = Gewinnmaximierung Synergieeffekte von Unternehmensbewertung und Shop-Optimierung» Senken der Zinsen» Benchmark im Hinblick auf Kostensenkung und Ertragssteigerung» Strategieeffekte (Werbung, Einkauf)» Professionelles Auftreten gegenüber Käufer / Verbesserung Verhandlungsgrundlage» Transaktionspreisoptimierung» Prozessverbesserungen (Abläufe, Organisation)» Mehr Transparenz im Unternehmen» Organisation (Aufbauorganisation) + 2,5% bis 5,0% Ergebnis» Ohne Unternehmensbewertung kein Verkauf möglich, da eigene Preisvorstellung fehlt / Katze im Sack» Effekte einer Unternehmensberatung: 1) Verkauf oder 2) Weiterführung» Ziele: Retouren & Co. -0,5% / Marketing -1% / Finanzierung -0,5%

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