INHALTSVERZEICHNIS. Sachwortverzeichnis Bildquellenverzeichnis Anhang 2 Glossar Deutsch-Englisch

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1 Lernfeld 2.1 Verkauf aktiv gestalten Maßnahmen zur Förderung der Kundenorientierung im Fleischerfachgeschäft entwickeln Verkäufermärkte Käufermärkte Die Veränderung der Tätigkeit des Verkaufspersonals Kundenorientierung als Erfolgsfaktor Tipps zur Förderung/Erlangung von Kundenzufriedenheit Ein Anforderungsprofil für Betrieb und Verkaufstätigkeit auf der Basis von Kundenerwartungen erstellen Ansprüche von Kunden an das Verkaufspersonal Ansprüche der Kunden an das Unternehmen Ansprüche des Kunden an die Ware Verbale und nonverbale Kommunikationsmittel in Verkaufsgesprächen zielgerichtet einsetzen Der Verkaufsvorgang Phasen eines Verkaufsgesprächs Verbale und nonverbale Kommunikation in Verkaufsgesprächen Verbale Kommunikation Nonverbale Kommunikation Bewertungsbogen Auf unterschiedliche Kundentypen im Verkaufsgespräch eingehen Bedürfnisse Kaufmotive Einteilung von Kunden Kundenarten Kundentypen Besondere Kundengruppen Kundenorientiertes Vorgehen im Beratungsgespräch Fragetechniken zur Bedarfsermittlung Formulieren von Verkaufsargumenten Preisargumentation Empfehlung von Ergänzungsangeboten Empfehlung von Zusatzangeboten Empfehlung von Alternativangeboten Die Abschlussphasen im Verkaufsgespräch optimal gestalten Abschlussphase zur Herbeiführung des Kaufentschlusses Signale des Kunden Abschlusstechniken Vorgehen nach der Kaufentscheidung Bestätigung der Kaufentscheidung Weitergabe von Hinweisen und Anregungen Beendigung des Verkaufsgesprächs und Verabschiedung Professionelle Verkaufsgespräche mit besonderen Kundengruppen führen Kinder und Jugendliche Singles Senioren Kunden anderer Muttersprache Lernfeld 2.2 Waren kundenorientiert verkaufen Kunden bei der Auswahl von Brühund Kochwurst sowie von Kochpökelwaren im Verkaufsgespräch beraten Brühwurst Lagerung, Verwendung, Zubereitung und Zusatzangebote Kochwurst Lagerung, Verwendung, Zubereitung und Zusatzangebote Kochpökelwaren Lagerung, Verwendung, Zubereitung und Zusatzangebote Bedeutung für die menschliche Ernährung 72 2 Kunden bei der Auswahl von Rohwurst und Rohpökelwaren im Verkaufsgespräch beraten Rohwurst Lagerung, Verwendung, Zubereitung und Zusatzangebote Rohpökelwaren Lagerung, Verwendung, Zubereitung und Zusatzangebote Bedeutung für die menschliche Ernährung 82 3 Kunden bei der Auswahl von kalten Braten und Spezialitäten im Verkaufsgespräch beraten Kalte Braten Lagerung, Verwendung, Zubereitung und Zusatzangebote Spezialitäten Lagerung, Verwendung, Zubereitung und Zusatzangebote Bedeutung für die menschliche Ernährung 89 4 Eine Thekenbelegung vorbereiten, planen und gestalten Voraussetzungen für die Thekenbelegung Frischezustand der Produkte und Hygiene Temperatur Kritische Kontrollpunkte Thekenbelegungsplan Kennzeichnung der Produkte nach den gesetzlichen Bestimmungen Preisangabenverordnung (PAngV) und Lebensmittelkennzeichnungsverordnung (LMKV)

2 4.3.2 Aromenverordnung (AromV) und Zusatzstoff- Zulassungsverordnung (ZZulV) Nährwertkennzeichnungsverordnung (NKV) Diätverordnung Gesetz über das Mess- und Eichwesen (EichG) Rindfleischetikettierungsgesetz (RiFlEtikettG) Vom Materialpreis zum Verkaufspreis (Preiskalkulation) Waren positionieren Blickfänge verkaufswirksam präsentieren Blickfänge positionieren Anlass- und saisonbezogene Thekenbelegung Verpacken von Produkten Bewertung der Thekenware Platten dekorativ anrichten Auswahl der Platten Vorbereiten der Materialien Legetechniken Garniturauswahl Plattenkalkulation Lernfeld 2.3 Speisen herstellen und anrichten Salatvariationen herstellen und anrichten Einteilung von Salaten Blattsalate Salate aus Gemüse oder Kartoffel Salatsoßen Das Salatangebot im Fleischerfachgeschäft Baguette, Sandwich und Co. für den Außer-Haus-Verzehr herstellen Planung eines Snack-Verkaufsprogramms Zukauf von vorgefertigten Lebensmitteln/ Convenience-Food Herstellung ausgewählter Produkte Belegte Brötchen und Sandwiches Wraps Gefüllte Pitabrote Gefüllte oder belegte gebackene/ überbackene Snacks Warenpräsentation von Snacks Fingerfood herstellen und dekorativ anrichten Kanapees Halbe belegte Brötchen Weitere Beispiele für Fingerfood Servieren und Präsentieren Lernfeld 2.4 Produkte verkaufsfördernd präsentieren Das Ladenumfeld ansprechend gestalten Umgebung des Geschäfts Eingangsbereich Schaufenster Mit der Verkaufsraumgestaltung ein positives Einkaufsklima schaffen Möblierung des Verkaufsraums Was gehört zur Ladenausstattung? Warenträger Bestückung Schaffen eines positiven Einkaufsklimas Dekorationsgegenstände Bilder Musik Duftstoffe Farbe Beleuchtung Raumklima Wirksame Werbeträger auswählen und produktangemessen gestalten Werbemittel Platzierung Gestaltung Handschrift Aktionsschaufenster Präsente/Geschenkartikel fertigen und verkaufsfördernd anbieten Materialauswahl Geeignete Produkte für Präsente Auswahl der Behältnisse Geeignete Dekoration Auswahl der Verpackung Unterlegen und Arrangieren Preiskalkulation Die Präsentation ausgewählter Produkte bewerten Das Produkt spricht für sich selbst Anlässe nutzen Den Verkauf mit allen Sinnen fördern Warendruck Farbe in der Theke

3 Lernfeld 3.1 Besondere Verkaufssituationen gestalten Verkaufsgespräche in besonderen Situationen erfolgreich meistern Geschenkverkäufe Spätkunden Verkauf bei Hochbetrieb Einwände der Kunden behandeln Der Einwand als Chance Arten von Einwänden Echte Einwände Unechte Einwände Besonderheit: die Basar-Mentalität Inhalte von Einwänden Verhalten bei Einwänden Methoden der Einwandbehandlung Die Ja, aber -Methode Die Vorwegnahme-Methode Die Bumerang-Methode Die Rückfrage-Methode Die Öffnungs-Methode Die Verzögerungsmethode Die Offenbarungsmethode Bei Reklamationen rechtskundig und situationsangemessen handeln können Arten von Mängeln Rechtslage bei mangelhafter Lieferung Gewährleistungspflicht des Verkäufers Rechte des Käufers Umtausch Bedeutung von Reklamationen für das Unternehmen Erkennen und Bewältigen von Konflikten Umgang mit Reklamationen im Kundengespräch Sich bei Ladendiebstahl richtig verhalten und versuchen Diebstähle zu verhindern Verhinderung von Ladendiebstählen im Lebensmitteleinzelhandel Verschiedene Methoden des Diebstahls Vorbeugende Maßnahmen im Geschäft Verhinderung durch das Verkaufspersonal Verhalten nach einem Ladendiebstahl Rechtslage bei Ladendiebstahl Folgen für die Ladendiebe Lernfeld 3.2 Waren herrichten, präsentieren und verkaufen Kunden über die Fleischreifung informieren Die Eiweißstruktur im lebenden Muskel Der Kontraktionsvorgang Vorgänge im Fleisch geschlachteter Tiere Die Glycolyse Die Totenstarre Vorgänge bei der Fleischreifung Veränderung der Fleischeigenschaften bei der Fleischreifung Veränderung der Festigkeit Veränderung des Geschmacks Veränderung der Fleischfarbe Veränderung der Haltbarkeit Einflüsse auf die benötigte Reifedauer Fehlerhafte Fleischreifung DFD-Fleisch PSE-Fleisch Stickige Reifung Kälteverkürzung (Cold shortening) Rindfleisch für den Verkauf vorbereiten Fleischteile des Rindes Fleischteile des Vorderviertels Fleischteile des Hinterviertels Fleisch küchenfertig zuschneiden Parieren Fleischzuschnitt für große Fleischteile Steaks Klein geschnittenes Fleisch Rindfleisch veredeln Rindfleisch präsentieren Kunden über die Verwendung von Rindfleisch beraten Eigenschaften von Rindfleisch Einflüsse auf die Fleischeigenschaften Rasse Geschlecht Alter Tierhaltung Verwendung von Rindfleisch im Haushalt Grillen und Kurzbraten Braten Schmoren Sieden Besondere Gerichte aus Rindfleisch Rouladen Sauerbraten Boeuf à la mode

4 3.5 Passende Artikel aus dem Zusatzsortiment Würzmittel Teigwaren (Nudeln, Pasta) Gemüse Die Kunden über das Fleisch anderer Schlachttiere beraten Kalbfleisch Besondere Eigenschaften von Kalbfleisch Die Fleischteile des Kalbes Verwendung von Kalbfleisch zum Kurzbraten Verwendung von Kalbfleisch zum Braten Verwendung von Kalbfleisch zum Schmoren Kalbfleisch veredeln Passende Artikel aus dem Zusatzsortiment Wildfleisch Besondere Eigenschaften von Wildfleisch Verwendung Wildfleisch veredeln Passende Artikel aus dem Zusatzsortiment Geflügel Geflügelarten Besondere Eigenschaften von Geflügelfleisch Geflügelfleisch in der Küche verwenden Geflügelfleisch veredeln Fische und Meeresfrüchte Frische Fische Bezugsquellen ausfindig machen Merkmale für die Frische Vorbereitung zum Verkauf Sortiment Verwendung von Fisch im Haushalt Fisch präsentieren Konservierte Fische Tiefgefrorene Fische Räucherfisch Krustentiere Schalentiere Käse fachkundig verkaufen Herstellung von Käse Dicklegen Schneiden, Pressen Reifung Rechtliche Bestimmungen Einteilung der Käsegruppen nach dem Wassergehalt Einteilung der Käsesorten nach dem Fettgehalt Das klassische Käsesortiment Überblick über Käsespezialitäten Schmelzkäse Käse lagern und für den Verkauf vorbereiten Präsentation von Käse Lernfeld 3.3 Gerichte herstellen und anrichten Feinkostsalate herstellen und dekorativ in der Theke präsentieren Rechtliche Bestimmungen Zusammensetzung von Majonäse und Remoulade Ausgewählte Rezepturen Präsentation in der Verkaufstheke Gerichte für verschiedene Anlässe zubereiten Grundsätze für die Zusammenstellung von Gerichten Gerichte im Angebot des Fleischer- Fachgeschäfts Kalte Gerichte mit Fleisch und anderen Rohstoffen Suppen Eintöpfe Warme Gerichte aus Fleisch Soßen (Saucen) Beilagen Tipps zur Präsentation und zum Verkauf der Gerichte Lernfeld 3.4 Gerichte und Getränke präsentieren und servieren Den Catering-Auftrag eines Kunden im Beratungsgespräch annehmen Anlässe für Partyservice Anlassbezogene Beratung des Kunden Zusammenstellung von Menüs oder Büfetts Speisenfolge im Menü Regeln zur Auswahl der Speisen Zusammenstellung eines Büfetts

5 1.4 Auswahl der passenden Getränke Kleine Getränkekunde Alkoholfreie Getränke Alkoholische Getränke Heißgetränke/Aufgussgetränke Ein Büfett planen und ausrichten Auswahl der Rezepte Ermittlung des Materialbedarfs Erstellen einer Einkaufsliste Vorbereitung, Herstellung und Transport des Büfetts Transport von Speisen Arbeiten im Service Planung des Serviceablaufes Vorbereiten der Tischanordnung Eindecken der Gästetische Vorbereitung und Dekoration des Büfett-Tisches Speisenanordnung auf dem Büfett-Tisch Gestaltung von Menükarten und Informationsschildern Tätigkeiten des Servicepersonals Bewertung der Speisen und des Arbeitsprozesses Preiskalkulation Lernfeld 3.5 Umsatz und Kundenbindung durch Verkaufsaktionen fördern Ein Marketingkonzept erstellen Marktanalyse Welche Kunden kann unser Betrieb erreichen? Welche Konkurrenten sind auf dem Markt? Marketinginstrumente Aktionenplan Mögliche Themen für Aktionen Inhalt eines Aktionenplans Planen und Durchführen einer Verkaufsaktion Vorüberlegungen Zielvorstellung und Zielgruppe Terminwahl Genehmigungsvorschriften beachten Versicherungsrisiko abklären Personen des öffentlichen Lebens einladen Erstellen einer Checkliste Erstellen einer Kostenkalkulation Aktion Kinder, Kunden von morgen durchführen Rechtliche Vorschriften Rezeptvorschläge Antworten auf häufig gestellte Elternfragen Empfehlungen der DGE (Deutsche Gesellschaft für Ernährung) für Kindernahrung Anhang 1 Fachrechnen Kalkulation von Handelswaren Kalkulation von verzehrfertigen Erzeugnissen Rückkalkulation von verzehrfertigen Speisen Sachwortverzeichnis Bildquellenverzeichnis Anhang 2 Glossar Deutsch-Englisch Da in der Praxis die überwiegende Mehrzahl der Fleischereifachverkäufer/-innen weiblichen Geschlechts sind, wird in diesem Buch wegen der besseren Lesbarkeit meist allein die weibliche grammatische Form benutzt. Männliche Auszubildende sind selbstverständlich immer mit gemeint