Back dem Land das Brot. Riechen Sie mal!!

Transkript

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2 Back dem Land das Brot Riechen Sie mal!!

3 Warenpräsentation Verkaufspersonal / Verkaufstechnik Marketing Am Verkaufspunkt überzeugen-lebensmittel erfolgreich verkaufen

4 Warenpräsentation Welche Ziele wollen Sie mit einer schönen, ansprechenden Produktpräsentation in Ihrem Geschäft erreichen? Mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr Kundenfrequenz Der Kunde soll sich wohlfühlen und auch wiederkommen Spontankäufe fördern, mehr Zusatzverkauf Durch Präsentation Lust am Gebäck bekommen=appetit machende Präsentation Je mehr Ware ausliegt, desto höher ist der Kaufreiz Neugier wecken Eigene Zufriedenheit Motivation Aufwerten der einzelnen Produkte Aufenthaltsdauer erhöhen Kundenstrom lenken Positive Gefühle beim Kunden wecken = satte Menschen hungrig machen Übersicht, Ordnung schaffen Eine verkaufsfördernde Inszenierung von Backwaren ist das Geheimnis optimaler Warenpräsentation

5 Grundregeln der Warenpräsentation 1. Menge zeigen 2. Richtig gruppieren 3. Zugänglichkeit sichern 4. Produkte schonen und pflegen 5. Verkaufsaktive Seite berücksichtigen 6. Informationen signalisieren 7. Tageszeitorientierte Warenpräsentation Je klarer diese Regeln als Einheit spürbar werden, um so wirkungsvoller strahlt die Präsentation. Umsatzsteigerungen sind dadurch ohne weiteres möglich.

6 Warenpräsentation Senkrechte Produktanordnung Dabei stehen beispielsweise alle Brotsorten auf zwei oder mehr Regalebenen exakt untereinander Waagerechte Produktanordnung Dabei werden alle Brotsorten auf zwei oder mehr Regalebenen nebeneinander platziert

7 A-Platzierung Haben Sie einen festen Thekenplan? Ihre A-Platzierung wird immer besondere Beachtung finden. In ausreichender Menge ordentlich präsentiert, verkauft sich in diesem Teil der Theke alles. Achten Sie deshalb immer auf eine lückenlose Warenpräsentation im A-Bereich. Sorgen Sie dafür, dass die A-Platzierung nicht leer steht.

8 Warenpräsentation Absichtskäufe Ca. 60% der Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen zu Hause oder unterwegs. Impulskäufe Ca. 40% der Kunden treffen ihre Entscheidungen im Bäckerei-Fachgeschäft

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22 Nichts ist für den Kunden langweiliger, als wenn sich nichts tut. Er will kein großes Sortiment jedoch Abwechslung.

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28 Kostproben reichen

29 Wer nur Ware verkauft, bekommt nur Ware bezahlt!

30 Erfolg braucht Menschen, die das, was sie tun auch bestens können.

31 Verkaufsgespräch Phase 1: Phase 2: Phase 3: Phase 4: Phase 5: Kontaktaufnahme - Begrüßung des Kunden - Persönliche Wirkungsmittel Bedarfsermittlung - Fragetechniken - Zuhören Angebot und Argumentation - Fach- u. Produktwissen - Argumentation und Alternativangebot Ausbedienen - Zusatzverkauf Abschluss und Verabschiedung - Preistechnik - Verabschiedung

32 Verkaufsgespräch Richtige Kontakaufnahme der Anfang eines erfolgreichen Verkaufsgespräches! Freundliche Begrüßung, Kunden wenn möglich mit Namen ansprechen Blickkontakt, freundliche Stimme, freundliches Gesicht Unterbrechen eigener Tätigkeit oder persönlicher Gespräche Deutlich reden, Lautstärke Ihrem Kunden und Umfeld anpassen, nicht hastig, nicht nuscheln! Den Kunden anschauen Persönliche Wirkungsmittel einer Verkäuferin: Körperhaltung Stimme / Lautstärke / Sprache Blickkontakt Äußeres Erscheinungsbild Mimik Gestik Bedarfsermittlung Fragetechniken Mit Fragetechniken Soll Sympathie beim Kunden geweckt werden. Sollen Wünsche der Kunden erfragt werden. Soll das Verkaufsgespräch gelenkt und beschleunigt werden. Sollen Zusatzkäufe aktiviert werden. Sollen dem Kunden Entscheidungshilfen angeboten werden. Soll die Denkfähigkeit des Kunden angeregt werden.

33 W- Fragen = offene Fragen Was, wie viele, wie, wozu, welche, womit, weshalb, wohin, wer, worauf, wofür, woran, wem, wen, wieso, weshalb, wodurch, wovon. Was hätten Sie gerne? Wie viele Brötchen dürfen es sein? Woran haben Sie gedacht?

34 Alternativfragen Stelle Fragen bei denen der Kunde die Wahl hat zwischen zwei positiven Möglichkeiten! (Offene Frage) Kunde möchte ein Brot: Bevorzugen Sie lieber ein helleres oder dunkleres Brot? Hätten Sie gerne eines mit oder ohne Körner? Kunde hat Hunger: Haben Sie Appetit auf etwas Süßes oder Herzhaftes? Darf es lieber etwas Belegtes oder Überbackenes für Sie sein? Kunde möchte Kuchen: Möchten Sie lieber einen gebackenen oder einen belegten Kuchen? Wählen Sie lieber ein Dessert oder eine Kuchenschnitte?

35 Geschlossene Frage Stelle niemals Fragen die der Kunde mit NEIN beantworten kann! Möchten Sie noch Kuchen? Darf es außerdem noch etwas sein? Haben Sie noch einen Wunsch? Auch im weiterführenden Verkaufsgespräch möglichst offene Fragen stellen! Welcher Kuchen darf es noch sein? Was darf es außerdem noch sein? Welchen Wunsch haben Sie? Vermeiden Sie Floskeln wie : Alles Außerdem Sonst noch etwas Bestätigen Sie die Kaufwünsche des Kunden durch: Gerne Ja, gerne Oder durch Kopfnicken bestätigen.

36 Marketing Sich durch Werbemaßnahmen, Marktbeobachtungen, Absatzausbau und Zielgruppenanalyse von gleichartigen Mitbewerbern abheben. Mit dem Ziel, den Marktwert des Unternehmens zu steigern bzw. Ihn zu erhalten. Sortimentsgestaltung und Serviceangebot ist zielgruppenorientiert.

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