Fachinformationen profitabel an Unternehmen verkaufen

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1 Fachinformationen profitabel an Unternehmen verkaufen Aktuelle und zukünftige Herausforderungen Alexander Graff

2 Schweitzer Fachinformationen Fachinformationen wirtschaftlich einkaufen Beschaffen Schweitzer Webkatalog Verlage => 1 Zugang Verwalten Schweitzer Connect Nutzen & Teilen Schweitzer Mediacenter 2

3 Referenzen (Auswahl) in guter Gesellschaft Automotive: Daimler, Porsche, Volvo, Mazda, Opel, Nissan Industry: Bosch, Linde, ZF Sachs, Freudenberg, Mahle, GE Air & Defence: Airbus, Krauss Maffei, MTU, Rheinmetall Tec: AMD/Global Foundries, HP, NEC, T-Systems Energy: E.ON, EnBW, Mainova, EWE, diverse Stadtwerke Chemical/Pharma: BDF, Evonik, Lanxess, UCB, Roche, Novartis, Dupont Finance & Consulting: Deutsche Bank, Commerzbank, Credit Suisse Insurance: Munich Re, Swiss Re, ERGO Retail: Metro, Lidl, Tchibo Food & Consumer: Hugo Boss, InBev, Mondelez, P&G, Lieken, Wild, Melitta Media: BR, SWR, WDR, NDR Software: SAP By Design (Partner), SAS 3

4 Einblick: Wer kauft was und wie in Unternehmen? Die Organisation Einkaufsvolumen Direkter Einkauf Bauteile für eigene Produkte Indirekter Einkauf Betriebserhalt MRO Büro + IT CAPEX Fachinformationen 4

5 Einblick: Wer kauft was und wie in Unternehmen? Die Spieler Tanja Strategische Einkäuferin Guter Service marktgerechte Preise weitgehende Abdeckung Bill Einkaufsleiter Indirect Spend Transparenz Prozessgestaltung Ergebnisrelevanz Andreas User / Ingenieur Einfach und schnell finden, erhalten, nutzen 5

6 Einblick: Wer kauft was und wie in Unternehmen? Die Praxis Kataloglieferanten über elektronische Einkaufssysteme Spot Buy / 3PPP Dienstleister User Maverick Buying Taktischer Einkauf (Fachabteilung) 6

7 Einblick: Wer kauft was und wie in Unternehmen? Kataloglieferanten E-Procurement Plattform Genehmigung Bestellung/Rechnung 7

8 Schweitzer Fachinformationen Fachinformationen wirtschaftlich einkaufen Digitalisierung, Netzwerke, Plattformen Unternehmensdaten, Katalogdaten, Bestellungen, Rechnungen werden automatisiert verarbeitet. Die Anzahl der Geschäftspartner spielt durch Businessnetzwerke keine Rolle mehr. Plattformen aggregieren Inhalte, Prozesse und Anbieter. 8

9 Durchblick: der Nutzer und die Digitalisierung Nutzerzentriert Lieferantenwebshop E-Procurement E-Procurement User? 9

10 E-Procurement Innovation Kataloganbindung über wescale 10

11 Durchblick: der Nutzer und die Digitalisierung Mehr Möglichkeiten führen zu einer veränderten Konstellation E-Procurement 11

12 Schweitzer Fachinformationen Fachinformationen wirtschaftlich einkaufen B2B + B2C => B2U 12

13 Nutzen ist wichtiger als Kaufen Was unsere Kunden (Nutzer) machen Ihre Arbeit Dinge Kaufen 13

14 Nutzen ist wichtiger als Kaufen Was unsere Kunden (Nutzer) machen Ihre Arbeit Dinge Kaufen 14

15 Schweitzer Fachinformationen Fachinformationen wirtschaftlich einkaufen Intermedial Digitalisierung bedeutet nicht alles digital. Digital setzt neue Standards in Geschwindigkeit, Komfort, Vernetzung und Mobilität. Das macht alte Geschäftsmodelle obsolet und neue möglich. 15

16 Digitale Fachinformationen Warum User (!) sie wollen Textmasterformate Schneller durch Klicken bearbeiten Zweite Einfacher Ebene Mobil International Teamfähig- Wissensbildend Nachhaltig 16

17 E-Papers in einer Plattform die bessere Lösung für elektronische Abonnements Vorher: Andere Lösung für jeden Verlag Mehrere Apps auf dem Smartphone Unterschiedliche Nutzungskonzepte Viele Zugänge und Zugangsdaten Keine Transparenz Unterschiedliche Lizenzmodelle Nutzer, die deshalb bei Print bleiben Nachher: Eine Lösung für alles Ein Zugang für alles Einfach & schnell zu allen Inhalten Transparentes, einheitliches Lizenzmodell Deutlich höhere Akzeptanz 17

18 Schweitzer Fachinformationen Fachinformationen wirtschaftlich einkaufen B2B - Vierte + Ebene B2C => B2U 18

19 ikiosk 3 Schritte zu E-Abonnement Der Nutzer findet den Artikel im Webshop, oder bestellt ihn auf einem anderen Bestellweg Beim ersten E-Abonnement erhält der die Zugangsdaten zum persönlichen ikiosk und vergibt sein Passwort selbst Im ikiosk findet er nun den bestellten Titel und öffnet ihn durch einfachen Klick 19

20 Eine übergreifende Suchfunktion für alle Quellen und mit einem Klick nutzen 20

21 Überblick: Rollen jetzt und in Zukunft Bisher: Produktzentriert Nutzer Plattformen Handelspartner Vertriebskanäle Marketing Produkt 21

22 Überblick: Rollen jetzt und in Zukunft 2017: Nutzerzentriert Content Produkt (P oder E) Plattform Netzwerk Sensorik Nutzer 22

23 Ausblick: Geschäftsmodelle der Zukunft Merkmale potentiell erfolgreicher Geschäftsmodelle Einkaufsentscheidung durch die Nutzer Bedarfsorientiert ( on demand ) Rich Catalogue, Trial, Freemium Kontextbezogen ( Nutzen ) Predictive ( Abo ) Plattformkompatibel 23

24 Schweitzer Fachinformationen Fachinformationen wirtschaftlich einkaufen Preis - Fünfte = Content Ebene + Handling/Plattform 24