Institut für Marketing (und Handel) an der Universität St.Gallen ein kurzer Jahresbericht für 2008 bis Anfang 2009

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1 Institut für Marketing (und Handel) an der Universität St.Gallen kurzer Jahresbericht für 2008 bis Anfang 2009

2 Institut für Marketing (und Handel) an der Universität St.Gallen ein kurzer Jahresbericht für 2008 bis Anfang 2009 Dieser kurze Bericht richtet sich besonders an die internen Führungsgremien der Universität St.Gallen und des Instituts für Marketing und Handel sowie ausgewählte, externe Partner. Nach aussen stützen wir uns mehrheitlich auf Dokumentationen zu spezifischen Projekten, Newsletters, Publikationen sowie den Auftritt im Internet unter (und neu auch / Nach einem Überblick (1) behandelt dieser Bericht die Aktivitäten in unseren Kompetenzzentren (2) und den Basisaufgaben (3) des Instituts. Schliesslich beschreiben wir in kurzer Form die Zellteilung, die auf den 1. Januar 2009 vollzogen wurde (4) und das neue Institut für Marketing (5). Im Anhang werden Publikationen von 2008 bis Anfang 2009 sowie abgeschlossene und laufende Dissertationen erfasst. 1. Überblick Mitglieder des Geschäftsleitenden Ausschusses des Instituts sind Prof. Dr. Thomas Bieger (Präsident), Herbert Bolliger (bis Ende 2008), Dr. iur. Giatgen Peder Fontana, Prof. Dr. Oliver Gassmann, Peter Hauser, Rosmarie Michel (bis 2008), Dr. Anton Scherrer (bis Ende 2008), Franziska Tschudi (ab Oktober 2008) und Gustav Werder. Veränderungen in der Zusammensetzung des Ausschusses hängen auch mit der Zellteilung des Institutes zusammen (vgl. Kapitel 4). Das Institut wird von Prof. Dr. Christian Belz (Geschäftsführender Direktor), Prof. Dr. Torsten Tomczak (Direktor) und Prof. Dr. Thomas Rudolph (Direktor) geleitet. Zum Institutsleiterteam 2008 gehören zudem die Professoren Dr. Sven Reinecke und Dr. Marcus Schögel. 52 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter waren vor der Zellteilung am Institut beschäftigt betrug der Rekordumsatz des Instituts für Marketing und Handel CHF 7,815 Mio. (2007: 6,78 Mio.). Der aussergewöhnliche, operative Erfolg wurde leider durch die realisierten Verluste auf den Anlagen des Institutes kompensiert. Wir konnten ausgeglichen abschliessen, aber keine neuen Rückstellungen bilden. Die Entwicklung im ersten Quartal 2009 ist eher kritisch, aber nicht aussergewöhnlich. Auswirkungen auf Seminare und Projekte werden sich erst zeigen; grössere Projekte werden aber fortgesetzt. Intensiviert wird die Zusammenarbeit mit weiteren Instituten der Universität St.Gallen, die sich im Bereich des Marketing einsetzen. Das Marketing Department ( verbindet den Auftritt nach aussen, fördert gemeinsame Lehre und Forschung und am 10. und 11. Januar 2008 führten wir gemeinsam mit 15 Professoren und 13 Vertretern des Topmanagement von Unternehmen den ersten Marketing Circle im Schloss Marbach zum Thema ʹKundenintegrationʹ durch. Gemeinsam mit den Professoren Dr. Oliver Gassmann (ITEM HSG) und Dr. Andreas Herrmann (ZBM HSG) gründete Prof. Dr. Torsten Tomczak das Center for Innovation an der Universität St.Gallen. 1

3 Mit der Forschung in den Kompetenzzentren und den Tätigkeiten in den Basisaufgabenbereichen wollen wir insbesondere die Prozesse zur Professionalisierung des Marketing in Unternehmen beschleunigen. Wir erforschen Lern und Transferprozesse von Führungskräften und Studierenden sowie Erfolgsfaktoren von Marketinginnovationen. Daraus leiten wir Führungs und Handlungsempfehlungen für Marketingführungskräfte ab. In innovativen Marketingberatungen begleiten wir Neuerungsprojekte in Unternehmen. In der Regel suchen wir aber die Partnerschaft mit mehreren Unternehmen, die an den gleichen Themen interessiert sind. Wir orientieren uns an realen Problemen und Herausforderungen der Praxis. Das äussert sich in zahlreichen Publikationen für Führungskräfte in Medien, wie beispielsweise Harvard Business Manager, Management Zeitschrift IO, Marke 41, Absatzwirtschaft oder Marketing & Kommunikation. Zusammen mit der Helsana gewannen wir im Kompetenzzentrum Business to Business Marketing den ʹHuman Award Swiss Leadership Forumʹ, dabei war Michael Weibel federführend. Schrittweise orientieren wir uns auch stärker an der Gemeinschaft der Wissenschaftler. Beispielsweise gelang es Dr. Christian Schmitz in einem Research Fellowship eine Zusammenarbeit mit führenden Forschern an der University of Arizona in Tucson aufzubauen (Shankar Ganesan, Mrinal Ghosh). Am 13. und 14. März 2008 war das Institut für Marketing und Handel Gastgeber der 3. Internationalen Konferenz zum Thema ʹBusiness to Business Marketingʹ (auf Initiative von Prof. Dr. Dirk Zupancic). Dirk Zupancic wurde auch parallel zu seinen Aktivitäten an der Universität St.Gallen zum Professor an die ʹPrivate Business School Heilbronnʹ berufen. Daniel Wentzel erreichte mit seiner Dissertation die ʹhonorable mentionʹ anlässlich der 2008 Fisher IMS & AMA ServSig Dissertation Proposal Competition. Er gehört damit zu den Top 5 von 50 Bewerbern. An verschiedenen Konferenzen der American Marketing Association und der EMAC präsentierten Mitarbeitende ihre Forschungsergebnisse. Torsten Tomczak und Thomas Rudolph platzierten mit ihren Teams je einen Artikel im renommierten Journal of Marketing. Weitere Publikationen in wissenschaftlichen Zeitschriften zeigt die Liste im Anhang. Herzlich danken wir unseren externen Unternehmenspartnern und Führungskräften sowie jeder Mitarbeiterin und jedem Mitarbeiter für das Engagement, den Kolleginnen und Kollegen an der HSG, ebenso wie der Universität für geeignete Rahmenbedingungen. Faszinierende neue Herausforderungen sind im Marketing für Praxis und Forschung zu erkennen und wir benötigen laufend die Impulse aus den Märkten. Wir freuen uns auf den zukünftigen, intensiven Marketingdialog und sind offen für neue Kooperationen. 2

4 2. Kompetenzzentren Abbildung 1 zeigt die Aktivitäten der Kompetenzzentren im Überblick. Verschiedene Themen erfordern eine enge Zusammenarbeit, die über die Kompetenzzentren hinausgehen. Marketing Innovation ist ein wichtiges Beispiel. Bereich Verantwortung Hinweise zu Schwerpunkt-Themen und -Aktivitäten Business-to- Business-Marketing und Marktbearbeitung Prof. Dr. Christian Belz mit Dr. Michael Reinhold, Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Dirk Zupancic 3rd Conference of Business Marketing Management an der Universität St.Gallen (Frühjahr 2008) Marketing für und mit Messen und Events (Kooperation Vereinigung Messen Schweiz). Innovation und Zukunft der Messen; Entscheidungsverhalten der Messeaussteller und andere Themen. Dialogmarketing 'revisited' mit rund 25 Unternehmenspartnern und 6 Fachexperten; übergreifende Entwicklungsthemen 2008 waren Mehrwert im Massengeschäft, Inboundmarketing, Reiz der Handlung, Marketing im Internet und mit Communities. Themen 2009 sind: Kundeninformationen als strategische Ressource für Unternehmen, Crossmedia, Kooperatives Dialogmarketing, Talent Building im Dialogmarketing, Dialogmarketing im Serviceprozess, Erfolgsausweis des Dialogmarketing, Dialogmarketing mit Mittlern sowie Dialogmarketing und Aussendienst verzahnen. Parallel arbeiten die Partner für Versand und Medien je intensiv an spezifischen Themen. Key Account Management und Kleinkundenmanagement Customer Value und Leistungssysteme, Contracting und neue Ertragsmodelle Sales Driven Company Partnerschaftsprojekt mit 14 Unternehmen zu Kernthemen der Verkaufsentwicklung Programmgruppen 2009: Top Performer im Vertrieb: Identifikation und Entwicklung (Entwicklung) Change Management zu einer Sales Driven Company (Seminar) Erfolgsfaktoren für den Internationalen Vertrieb (Seminar) Entlohnungs- und Steuerungssysteme implementieren (Entwicklungsworkshop) Time to Money: Innovation und Vertrieb (Entwicklungsworkshop) Verhandlungen mit dem professionellen Einkauf erfolgreich führen (Seminar) Kaufprozesse in bestimmten Business-to-Business Situationen richtig analysieren und darauf reagieren? (Innovationsworkshop) Umsetzung der SPIN-Selling Methodik (Seminar) Studien Sales Excellence, professionelle Beschaffung sowie Value Selling (gemeinsam mit Mercuri) Schott AG: Partnerschaftsprojekt zur Erforschung von Determinanten der Selling Performance und Erfassung der Verkaufskomplexität Heidelberger Druckmaschinen AG: Forschungskooperation Verkaufskomplexität Konzeptualisierung und Operationalisierung der "Complexity in the selling function" (GFF Projekt) Determinanten der Ausschöpfung von Cross-Selling Potenzialen in der Vertriebsorganisation (O. Malms) Vertrieb und Geschäftstypen (M. Weibel) Kompetenzen und Qualifizierung von Verkaufsmitarbeitern (S. Blawath) Hightech Marketing: InnoFaser Innovative Faserverbundwerkstoffe für neue Märke (Partnerprojekt Interreg IIIa und KTI) Forschungssemester von Prof. Dr. Christian Belz 3

5 Distribution und Kooperation Gottlieb- Duttweiler- Lehrstuhl für Internationales Handels- Management Prof. Dr. Marcus Schögel Prof. Dr. Thomas Rudolph Szenario-Entwicklung für das Marketing im Jahre 2020 Business Model-Mapping in Med-Tech Industrien Kundenverhalten und -segmentierung im Markt für Hörgeräte Leistungssysteme für Financial Services in der Automobilindustrie Auf- und Ausbau von CRM-Fähigkeiten Kundensteuerung in Mehrkanalsystemen Internationale Koordination zwischen Marketing und Vertrieb Zukunftsszenarien und Innovationspotenziale in der Distribution der Automobilindustrie Innovationspotenziale für das Brand Management am POS Innovative Vertriebswege für Finanzdienstleistungen Partnerschaftssysteme für Med-Tech-Produkte Umgang mit Communities in der Unternehmenspraxis Internet und Communities im Dialogmarketing Durchführung und Abschluss des EMBA in Marketing & Services Konzeption des Seminars für Interaktives Marketing Publikation des Herausgeberwerkes Interaktives Marketing (Belz/Schögel/Arndt/Walter). Retail-Lab: Partnerschaftsprogramm mit führenden europäischen Handelsunternehmen Konsumentenreaktionen nach einer Sortimentsreduktion (SNF Forschungsprojekt) Communicating Supply Chain Transparency to Consumers (GFF Forschungsprojekt) Driving Healthy Food Choices Among Consumers (GFF Forschungsprojekt) Food Consumption 2008 (Studie erscheint ca. alle zwei Jahre, bisher 2003 und 2005) Der Schweizer Handel Konsumententrends 2008 (Studie erscheint ca. alle zwei bis drei Jahre, bisher 2005) 3. St.Galler Handelstag 2008 am Strategisches Handelsmanagement Grundlagen für den Erfolg auf internationalen Handelsmärkten (St.Galler Schriften zum Handelsmanagement 2008) Forschungssemester von Prof. Dr. Th. Rudolph an der Massey University (Auckland), Neuseeland 4

6 Marketing Performance Management Strategisches Marketing und Brandmanagement Prof. Dr. Sven Reinecke Prof. Dr. Torsten Tomczak mit Dr. Sven Henkel und Dr. Silke Mühlmeier Forschungsprojekte zu den Themen Kommunikationscontrolling, Customer Equity, Kundenintegration, Verkaufscontrolling sowie Marketing und Börse Start der deutsch-englischen Publikationsreihe "Advanced Marketing" mit dem Heft "Principles of Marketing Management Control" Forschungsprogramm "Best Practice in Marketing" 2008/09 mit den Kernthemen "Servicequalität & Kundenbegeisterung"; "Preisdifferenzierung und -realisierung", "Kunden- und Käuferverhalten" sowie Virtuelle Marketingwelten"; Partner sind: GfM Swiss Marketing, AXA Winterthur (CH), Continental AG, Hero AG, Hilti AG, PostFinance, Roche Pharma (CH, DE), SBB, Swisslife "Best Practice in Marketing"-Tagung mit ca. 100 Teilnehmenden Seminare für Führungskräfte zu den Themen "Marketing- und Verkaufscontrolling" sowie "Wettbewerbsstrategien für nachhaltiges Wachstum" geplante neue Forschungsakzente für 2009/10: Preismanagement, Interaktion von Finanz- und Kundenorientierung, Kundennähe getting closer to the customer, Marketingeffizienz zwischen Zeitdruck und Nachhaltigkeit, Innovation & Knowledge Management in Marketing & Sales, Nachhaltiges Marketing Behavioral Branding (zusammen mit Prof. Dr. Andreas Herrmann, ZBM- HSG, und Prof. Dr. Franz-Rudolf Esch, Universität Giessen) Kooperation mit den Unternehmen ABB Busch-Jaeger, BMW, Deutsche Telekom, EnBW, Holcim, Nestlé, REWE, Swisscom Mobile, UBS, Zurich Financial Services M3: Marke, Mitarbeiter, Management. Kooperation mit den Partnern ABB, PostFinance, Sunrise Center for Innovation (zusammen mit Prof. Dr. Oliver Gassmann, ITEM- HSG, und Prof. Dr. Andreas Herrmann, ZBM-HSG) Erfolgsmessung Sponsoring (zusammen mit der IG Sponsoring, einem Zusammenschluss aller führenden Sponsoren der Schweiz) Resource Based View and Marketing Konzeption und erstmalige Durchführung des Intensivseminars Behavioral Branding in Zürich. 360-Grad-Befragung des Schweizerischen Sponsoringmarktes: Relevanz von Sponsoring (zusammen mit der IG Sponsoring, einem Zusammenschluss aller führenden Sponsoren der Schweiz) Internationale Studie zur Attraktivität von nationalen Absatzmärken aus Sicht von Markenherstellern in Kooperation mit dem Schweizerischen Markenartikelverband Promarca Zufriedenheit, Vertrauen und Commitment als Determinanten der Kundenbindung eine dynamische Analyse (Förderung durch den SNF) Hanhart AG: Markenpositionierung einer Uhr im Luxussegment Abbildung 1: Kompetenzzentren und Forschungsfelder des Instituts für Marketing und Handel Die überwältigende Zahl von Publikationen (Bücher, Artikel in internationalen Zeitschriften, Fachartikel in Praxiszeitschriften usw.) zeigen die Anhänge 1 und 2. 5

7 3. Basisaufgaben Die Basisaufgaben von Institut und Mitarbeitern umfassen die Universitätslehre, die Führungskräfteweiterbildung sowie Thexis (vergl. Abbildung 2). Eine effiziente Verwaltung unterstützt unsere Arbeit (von Sekretariatsarbeiten, Rechnungswesen und Controlling bis zum Druck von Unterlagen). Bereich Leitung Hinweise Universitätslehre Gesamtleitung der Veranstaltung "Grundlagen des Management" in den Bachelorprogrammen VWL und International Affairs (ca. 150 Studierende) verschiedene Wahlblöcke und zentrale Veranstaltung zum Marketing (Bachelor) Gesamtleitung und Mitgestaltung des Masters Marketing, Services und Communication (mit ca. 90 Studierenden) Mitwirkung im Master "Strategy and international Management" Mitwirkung am HSG-Methodenprogramm mit der Masterveranstaltung "Business & Market Research II" Betreuung von internen und externen Dissertationen in der Forschungsstrategie Gesamtleitung des Doktorandenprogramms Marketing und verschiedene eigene Veranstaltungen Führungskräfteweiterbildung Verlag Thexis Professoren, Dozenten und Lehrbeauftragte des Instituts Prof. Dr. Marcus Schögel (und Verantwortliche für die spezifischen Seminare) Prof. Dr. Christian Belz, Prof. Dr. Sven Reinecke, Beata Lis, Johannes Hattula, Karin Halder Walker St.Galler Intensivstudium für Marketing- und Vertriebsinnovation Intensivseminar für Kommunikation und Management Seminar für Einkaufsleiter Aufbau eines Weiterbildungsdiploms für Vertriebs- und Kundenmanagement Spezialthemen: Intensivseminar Marketing- und Verkaufscontrolling, Intensivseminar Aufgabenorientiertes Marketingmanagement Wettbewerbsstrategie für nachhaltiges Wachstum, Seminar Excellence im Key Account Management, Intensivseminar BtB Marketing und Verkauf, Intensivseminar "Behavioral Branding", Intensivseminar "Aktives Preismanagement", Intensivseminar "Interaktives Marketing", Kompaktseminar "Dialogmarketing". erfolgreiche Durchsetzung des Double blind-review-prozesses für die Marketing Review St.Gallen THEXIS erschien ab 1/2008 in einem weiterentwickelten Layout unter dem Titel "Marketing Review St.Gallen die neue THEXIS" sechsmal jährlich Schwerpunkthefte zu den Themen: 1/08: Communication Excellence; 2/08: Marketing Effizienz; 3/08: Wettbewerbsvorteil Vertrieb; 4/08: Grüne Kunden; 5/08: Marketing Limits; 6/08: Neue Marktforschung; 1/09: Marketing goes viral; 2/09: Open Innovation; 3/09: International Business Development; 4/09: Kundenentscheidungen; 5/09: Preismanagement; 6/09: Inboundmarketing Jede Ausgabe hat neu auch Grundsatz-Artikel zum "Marketing- Management" Die Marketing Review St.Gallen ist neu auch als E-Journal erhältlich. Abbildung 3: Basisaufgaben des Instituts für Marketing und Handel Das Institut unterstützt mit seiner Mannschaft die Lehre und auch die HSG Selbstverwaltung recht stark. Bis zum Frühjahressemester war beispielsweise Prof. Dr. Torsten Tomczak auch Vorstand der Betriebswirtschaftlichen Abteilung. 6

8 4. Zellteilung des Instituts und neue Einheiten Zum 1. Januar 2009 wurde das ʺInstitut für Marketing und Handelʺ erfolgreich in ein Institut und zwei unabhängige Forschungsstellen geteilt: das Institut für Marketing, das Center for Retail Management und das Center for Customer Insight. Obschon die Professoren Ch. Belz, T. Tomczak und Th. Rudolph seit vielen Jahren erfolgreich und gerne zusammen arbeiteten, wurde das Institut mit rund 52 Mitarbeitenden zu gross und der Aufwand für Management und Abstimmung stieg. Deshalb sind wir überzeugt, dass eine Zellteilung besser führbare und überschaubare Einheiten ergibt und Kräfte freisetzt. Die neuen Einheiten unterscheiden sich im Geschäftsmodell recht stark und stützen sich auf eigene Zielgruppen und Beziehungsnetze im Markt. Wir beurteilen die vorgeschlagenen Einheiten als erfolgsträchtig und zukunftsorientiert. Die Einheiten stützen sich auch wirtschaftlich auf genügend Spielräume. Gleichzeitig werden wir im Marketingdepartement auch zukünftig die wichtigen Synergien ausschöpfen. Auch bleibt die recht enge Zusammenarbeit in der Lehre bestehen. Das Institut für Marketing und Handel wird neu mit Institut für Marketing bezeichnet und bleibt das integrierte Marketinginstitut der HSG. Es hat mit den rund 30 Mitarbeitern wieder eine gesunde Grösse, was eine klare Positionierung erlaubt. Die Aktivitäten und Personen prägen auch in Zukunft ein starkes Institut. Die Leitung liegt bei Prof. Dr. Christian Belz, der sich mit seinem Team den Themen innovatives Marketing, Marketing Performance, Multichannel Management, Kundenmanagement und Marktbearbeitung sowie B2B Marketing und Hightech Marketing widmet. Die Weiterbildung für Führungskräfte und die Marketing Review St.Gallen bleiben wichtige Bausteine der Aktivitäten. Zur Direktion gehören die Assistenzprofessoren Prof. Dr. Sven Reinecke und Prof. Dr. Marcus Schögel und im Leiterteam engagieren sich zusätzlich Dr. Walter Herzog, Dr. Michael Reinhold, Dr. Christian Schmitz und Prof. Dr. Dirk Zupancic. Prof. Dr. Torsten Tomczak und sein Team von rund 8 Mitarbeitenden haben gemeinsam mit dem Team von Prof. Dr. Andreas Herrmann (Forschungsstelle für Business Metrics) die neue Forschungsstelle für Customer Insight an der HSG gegründet. Torsten Tomczak und Andreas Herrmann haben in den letzten Jahren schon in zahlreichen Forschungsprojekten erfolgreich und intensiv zusammengearbeitet. Die Gründung der neuen Forschungsstelle ermöglicht es nun, gemeinsame Synergien noch besser auszuschöpfen und schafft eine zusätzliche institutionelle Grundlage, welche den Ruf der HSG nach wissenschaftlicher Excellence weiter stärkt. In der Forschungsstelle sind neben Consumer Behavior Themen auch die Projekte des zusammen mit Prof. Dr. Oliver Gassmann (Innovations und Technologiemanagement) geführten Center for Innovation nun unter einem Dach zusammengeführt worden. Die neuen Räume der Forschungsstelle für Customer Insight finden sich an der Rosenbergstrasse 51. Ferner wurde die Forschungsstelle für Handelsmanagement gegründet. Die Themen des Handels als Institution und Funktion sind spezifisch und umfassen nicht nur das Marketing, sondern ebenso die weiteren Bereiche des Handelsmanagements z.b. Handelsstrategien und Beschaffung. Das neue Zentrum wird von Prof. Dr. Thomas Rudolph geleitet und umfasst ein Team von 14 Mitarbeitenden. Die Aktivitäten schliessen den gesponserten Gottlieb Duttweiler Lehrstuhl sowie das Kooperationsprogramm Retail Lab ein. Ziel ist es, das neue ʺCenter for Retail Managementʺ als international anerkanntes Forschungszentrum im 7

9 Bereich des Handelsmanagements zu etablieren und die Kooperationen mit internationalen Handelsforschern und Handelsunternehmen zu intensivieren. Letztes gemeinsames Weihnachtsessen am 18. Dezember 2008 (Prof. Dr. Thomas Rudolph und Prof. Dr. Torsten Tomczak). 8

10 5. Das neue Institut für Marketing Zum vorstehenden Bericht ergeben sich Überschneidungen. Die wichtigen Bereiche des Marketing bleiben im Institut verankert. In Stichworten beschreiben wir in der Folge, wie wir uns aufstellen. Wichtige Bausteine sind Credo, Modell, Kernkompetenz strategisches Marketing, Marketingvertiefungen, Personen, Unternehmenspartner, Weiterbildungen für Führungskräfte und St.Galler Marketing Review. Credo Unser Credo fassen wir in 4 Punkten zusammen: 1. Realitätsorientierung: Wir verbinden unsere Forschungs und Lernprozesse problemorientiert mit den besten Führungskräften und Unternehmen. 2. Ergebnisorientierung: Wir verbinden Marketing und Vertrieb und orientieren uns am nachhaltigen Unternehmenserfolg. 3. Forschungsorientierung: Wir engagieren uns mit relevanten und rigorosen Forschungsergebnissen in der internationalen, wissenschaftlichen Gemeinschaft. 4. Zukunftsorientierung: Wir erkennen relevante Marketing Herausforderungen frühzeitig und entwickeln situationsgerechte Lösungen. Modell Die Aktivitäten des Institutes zeigen wir mit folgender Abbildung. Flankiert werden diese Aufgaben mit Universitätslehre und sämtlichen Aufgaben des internen Institutsmanagements und der Prozesse. 9

11 Kernkompetenz Strategisches Marketing Mit der ʹKernkompetenz Strategisches Marketingʹ bezeichnen wir verschiedene tragende Schlüsselthemen. Mehrere Forscher befassen sich damit seit langer Zeit, entwickeln sie laufend weiter, berücksichtigen neue Erkenntnisse und differenzieren sie nach unterschiedlichen Marketing Konstellationen. Für anspruchsvolle Vorträge und Praxisprojekte zu diesen Themen sind alle Mitglieder des Institutsleiterteams qualifiziert. Bereich Beispiele Personen (alphabetisch) Innovatives Marketing Suchfelder und Akzente im innovativen Marketing, Innovationsprozesse Christian Belz, Marcus Schögel Trends, Markt- und Kundeninformation Aufgabenorientierter Ansatz im Marketing Umgang mit Trends, Analysen spezifischer Entwicklungen, Marktforschung, Down turn Marketing und Krisenmanagement Management der Kernaufgaben Kundenakquisition und -bindung, Leistungsinnovation und -pflege Christian Belz, Sven Reinecke, Marcus Schögel Sven Reinecke, Marcus Schögel Marketingstrategien Markenführung Premium-Strategien, Volumengeschäft Positionierung, Markenführung in komplexen Unternehmen alle Christian Belz, Marcus Schögel Internationales Marketing Internationaler Vertrieb, Zusammenspiel von HQ und Niederlassungen Christian Belz, Michael Reinhold, Christian Schmitz Solutions und Volumengeschäft Kundenmanagement Marketingorganisation und -führung Leistungspakete in verschiedenen Märkten und Unternehmen, Customer Value Segmente, Key Accounts, Kleinkunden, Akquisition und Kundenbindung, Kundensteuerung Marketing- und Verkaufsspezialisierung, Budgetprozesse Christian Belz, Christian Schmitz, Sven Reinecke, Dirk Zupancic Christian Belz, Walter Herzog, Sven Reinecke, Christian Schmitz, Dirk Zupancic Christian Belz, Christian Schmitz Konsumenten- und Kundenverhalten Intrinsische und extrinsische Motivation von Kunden, Verhaltensanalysen für Kundenprozesse, Kundentrends, Beschaffungstrends und -management Christian Belz, Walter Herzog, Marcus Schögel, Dirk Zupancic 10

12 Marketingvertiefungen Marketingvertiefungen bezeichnen die Themenbereiche, die uns aktuell in unserer Forschung und in Entwicklungsprojekten mit Unternehmen beschäftigen. Organisatorisch bezeichnen wir diese Bereiche als Kompetenzzentren. Für anspruchsvolle Vorträge und Praxisprojekte zu diesen Themen sind die aufgeführten Spezialisten qualifiziert. Bereich Beispiele Personen (alphabetisch) B-to-B-Marketing Hightech Marketing Verkaufsmanagement Dialogmarketing Messen Multichannel und kooperatives Marketing Marketingcontrolling Geschäftstypen im B-to-B-Marketing (z.b. Anlagen, OEM usw.), Leistungssysteme und Lösungen für Kunden, Kundenmanagement Gesamtansätze für die Vermarktung von Innovationen im Technologiebereich Topverkäufer, Verkäuferentwicklung und -führung, Cross Selling Kundenprozesse, Inboundmarketing, Mehrwert im Massengeschäft, Kundeninformation als strategische Ressource, Direktmarketing B2C/B2B-Messen, Messeverhalten von Ausstellern und Besuchern, Marketing für und von Messen, Kongressen und Events Multichannel-Management, alternative Vertriebswege, Marketing und Internet, Community Marketing Performance Management, Marketing- und Verkaufscontrolling Christian Belz, Sven Reinecke, Michael Reinhold, Christian Schmitz, Dirk Zupancic u.a. Michael Reinhold Christian Schmitz, Dirk Zupancic Christian Belz Michael Reinhold Marcus Schögel Sven Reinecke 11

13 Schlüsselpersonen Marketingforschung und Unternehmensprojekte sind ein ʹpeople businessʹ. Wir schätzen die unterschiedlichen Persönlichkeiten im Institut und fördern ihre spezifischen Stärken und ihr besonderes Vorgehen. Das Zusammenspiel führt uns weiter. Auch für unsere Partner sind oft die einzelnen Persönlichkeiten der wichtige Zugang. Personen des Institutsleiterteams Kernthemen Weiterbildung und Projekte mit Unternehmen; Institutsführung Prof. Dr. Christian Belz (Geschäftsführer). Bald 20 Jahre Professor für Marketing an der Universität St.Gallen und Geschäftsführer des Instituts für Marketing, Mitglied in Verwaltungsräten, Begründer und Hrsg. Marketing Review St.Gallen (vormals Thexis), Moderator/Referent bei Fachtagungen. Dr. Walter Herzog, seit 2004 am Institut für Marketing und Handel, Projektleiter im Kompetenzzentrum Marketing Performance Management und Habilitand. Prof. Dr. Sven Reinecke (Direktor), seit 1994 am Institut für Marketing und Handel, Dozent für Betriebswirtschaftslehre und Leiter des Kompetenzzentrums Marketing Performance Management. Seit manchen Jahren führt er das bedeutende Entwicklungsprojekt 'Best Practice in Marketing'. Innovatives Marketing und Marketingkritik Customer Value und Lösungen für Kunden Dialogmarketing Persönlicher Verkauf Aktuelle Themen: Auf der Suche nach der richtigen Marketinglogik, Inboundmarketing, Mehrwert im Massengeschäft, Smart Account Management (Kleinkunden), Verkaufskomplexität Messung der Effektivität von Marketing-Massnahmen mit neueren Methoden (Stichworte: Rubin's Causal Model, General Latent Variable Model) Experimentelle Forschung in den Bereichen Organisationspsychologie (insb. Vertriebsmanagement) und Konsumentenpsychologie Aufgabenorientiertes Marketingmanagement, Marketingcontrolling, Kundenbindung, Preismanagement, Marktforschung Kooperation mit Unternehmen zu Dialogmarketing 'revisited' (rund 25 Partnerunternehmen) Intensivseminar für innovatives Marketing und Vertrieb Kompaktseminar Dialogmarketing Institut: Gesamtleitung, Kooperation im Marketing Department HSG, Leiter des Master Marketing Services und Kommunikation sowie des Doktorandenprogramms Marketing Kooperation mit Forschungsfonds Institut: Forschungsinitiative 'wissenschaftliche Gemeinschaft' Kooperationsprogramm 'Best Practice im Marketing' (8 Partnerunternehmen) Intensivseminar Wettbewerbsstrategien, Intensivseminar Aktives Preismanagement, Intensivseminar Marketing- und Verkaufscontrolling Institut: Controlling, Marketing Review St.Gallen 12

14 Dr. Michael Reinhold, seit 1999 am Institut für Marketing und Handel, Leiter des Kompetenzzentrums für Hightech- und Messemarketing, Lehrbeauftragter für Marketing an der HSG und der ETH-Z; 20 Jahre Industrieerfahrung in Managementpositionen. Prof. Dr. Marcus Schögel (Direktor), seit 1993 am Institut für Marketing und Handel, 2005 Dozent für Betriebswirtschaftslehre unter besonderer Berücksichtigung des Marketing und Leiter des Kompetenzzentrums Distribution und Kooperation. Dr. Christian Schmitz, seit 2001 am Institut für Marketing und Handel, Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business Marketing, Lehrbeauftragter der HSG auf Bachelorund Masterstufe. Hightech Marketing, Nanomarketing Vermarktung von Nanotechnologien, Marktpotenziale für neue Technologien bestimmen Aktuelle Themen zum innovativen Messemarketing Distributionsmanagement, Kooperation im Marketing, Innovation Driven Marketing Internationales Vertriebsmanagement und persönlicher Verkauf, Vertriebsorganisation, Kleinkundenmanagement, B2B-Marketing und Kommunikation Vorträge zum Marketingtransfer in technologieorientierten Unternehmen Kooperation Vereinigung Messen Schweiz (VMS) Kooperationen Hightech Marketing (2 3 Unternehmen) Institut: Informatik und Beziehungen zum KTI Kooperation mit BMW, Phonak u.a. zum innovativen Marketing SMV- St. Galler Intensivstudium für Marketing- und Vertriebsinnovation, Intensivseminar Interaktives Marketing Institut: Leiter der Führungskräfteweiterbildung, Koordination zu Executive School HSG Kooperation mit Heidelberg Druck und Schott zum Thema 'Verkaufskomplexität' Institut: Fachdialog und Alumni Prof. Dr. Dirk Zupancic, seit 1998 am Institut für Marketing und Handel, Dozent für Betriebswirtschaftslehre und Leiter des Kompetenzzentrums Business-to-Business-Marketing. Seit 2008 auch Professor bei der privaten Heilbronn Business School und dort ab 2009 Geschäftsführer. Business-to-Business Marketing und Vertrieb, (Internationales) Vertriebsund Kundenmanagement (insb. KAM), Marktorientierte Unternehmensführung, Marketingimplementierung Aktuelle Themen: Sales Driven Company Vertriebsorientierung in Unternehmen, Value Selling, Sales Excellence, Kommunikationspolitik und Branding im B2B Geschäft, Vertriebsmanagement in schwierigen Zeiten Forschungsprogramm 'Sales Driven Company' (ca. 10 Partnerunternehmen), Intensivseminar B-to-B-Marketing und Verkauf Intensivseminar Key Account Management, Diplomlehrgang Verkaufsmanagement, Sales Drive Audio, Forschungskooperation mit Mercuri International Institut: Kommunikation 13

15 Partnerunternehmen Gemeinsam mit Führungskräften und Unternehmenspartnern entwickeln wir den Fortschritt des Marketings. Formen der Zusammenarbeit reichen von Studentenprojekten, innovativen Projekt und Beratungsmandaten mit einzelnen Unternehmen, Entwicklungsprojekten mit mehreren Unternehmen bis zu längerfristigem Sponsoring von Professoren, Nachwuchsdozenten oder Doktorierenden. Folgende Schaubilder zeigen einige Partner aus den Bereichen Industrie, Dienstleistungen und Konsum /Gebrauchsgüter. Wichtige Unternehmenspartner 2008/ I: Industrie BÖHLER UDDEHOLM Wichtige Unternehmenspartner 2008/ II: Dienstleister SBB Cargo SBB 14

16 Wichtige Unternehmenspartner 2008/ III: Konsum- und Gebrauchsgüter Dialogmarketing 'revisited' Weiterbildung für Führungskräfte Mit intensiven Schulungen entwickeln wir Führungskräfte für eine erfolgreiche Zukunft in ihren Unternehmen. Einige Beispiele sind: Managementseminare in Marketing, Kommunikation und Beschaffung: St.Galler Intensivstudium für Marketing und Vertriebsinnovation Weiterbildungsdiplom in Vertriebs und Kundenmanagement Intensivseminar für Kommunikation und Management Seminar für Einkaufsleiter Marketingseminare zu Spezialthemen: Intensivseminar Marketing und Verkaufscontrolling Intensivseminar Wettbewerbsstrategienʹ Intensivseminar Excellence im Key Account Management Intensivseminar Business to Business Marketing und Verkauf Seminar Interaktives Marketing Kompaktseminar Dialogmarketing Seminar Aktives Preismanagement Unternehmensinterne Seminare sind massgeschneidert und stützen sich auf die umfassende Marketingkompetenz des Institutes. 15

17 St.Galler Marketing Review Die St.Galler Marketing Review befasst sich mit den relevanten Marketingthemen und verbindet Forschung und Praxis. Die Themennummern 2008/09 sind: 1/08: Communication Excellence 2/08: Marketing Effizienz 3/08: Wettbewerbsvorteil Vertrieb 4/08: Grüne Kunden 5/08: Marketing Limits 6/08: Neue Marktforschung 1/09: Marketing goes viral 2/09: Open Innovation 3/09: International Business Development 4/09: Kundenentscheidungen 5/09: Preismanagement 6/09: Inboundmarketing Das Institut ist für die Inhalte zuständig und pflegt dazu ein Netzwerk mit Marketingforschern und Führungskräften. Der Gabler Verlag kümmert sich um das kommerzielle Management der Zeitschrift. 16

18 Anhang 1: Veröffentlichungen der Autoren des IMH 2008 / Anfang 2009 Arndt, O./Schögel, M. (2009): Customer Relationship Management Capability: Antecedents and its Impact on CRM Performance, in: Proceedings of the 2009 AMA Winter Educators Conference, Tampa, USA, S Bachem, Chr./Keller, J./Reinecke, S. (2008): Kennzahlengestützte Steuerung digitaler Kommunikation Die Web Excellence Scorecard. In: Belz, C./Schögel, M./Arndt, O./Walter, V. (Hrsg.): Interaktives Marketing. Neue Wege zum Dialog mit Kunden. Wiesbaden: Gabler, S Bauer, J. (2008): Migros Magazin für den Dialog mit Kunden, in: Belz, C./Schögel, M./ Arndt, O./Walter, V. (Hrsg.): Interaktives Marketing. Neue Wege zum Dialog mit Kunden, Wiesbaden: Gabler, S Belz, Ch. (2009): Marketing von unten, in: Absatzwirtschaft Nr. 3/2009, S. 38. Belz, Ch. (2009): Gas und Bremsweg Balance zwischen Marketing und Kosten, in: persönlich, Jan/Feb 2009, S Belz, Ch. (2009): Verkäufer als Bremser oder Innovatoren?, in: marke41, Nr. 1/2009, München: MIM, S Belz, Ch. (2009): Denkplatz: Kaufen und Nichtkaufen auslösendes Marketing, in: marke41, Nr. 1/2009, München: MIM, S Belz, Ch. (2009): Mit Vielfalt im Marketing umgehen, in: index, Nr. 1/2009, St.Gallen: persens AG, S Belz, Ch. (2008): Auf der Suche nach der richtigen Marketing-Logik, in: Marketingforum Universität St.Gallen, Nr. 2/2008, St.Gallen: Thexis, S Belz, Ch. (2008): Innovationen im Verkauf, in: b2b-excellence letter Nr. 3, 7. Jg., St.Gallen, S Belz, Ch. (2008): Konzept des Dialogmarketing, in: Belz, Ch./Schögel. M./Arndt, O./ Walter, V. (Hrsg.) (2008): Interaktives Marketing, Wiesbaden: Gabler, S Belz, Ch. (2008): Kundenakquisition und -pflege die Kritik, in: marke41, Nr. 3/2008, München: MIM, S Belz, Ch. (2008): Märkte sind Gespräche, in: Belz, Ch./Schögel. M./Arndt, O./ Walter, V. (Hrsg.) (2008): Interaktives Marketing, Wiesbaden: Gabler, S Belz, Ch. (2008): Roter Teppich für die Masse?, in: direkt marketing Nr. 2/2008, S Belz, Ch. (2008): Spannung Marke für komplexe B-to-B-Unternehmen, in: marke41 Nr. 1/2008, S Belz, Ch. (2008): Verkaufsführung die unterschätzte Managementaufgabe, in: Marketing Review St.Gallen Nr. 3/2008, S Belz, Ch. (2008): Vorwärtsstrategien mit Messen, in: Swiss Fairs 2008 (Verband Messen Schweiz), S Belz, Ch. (2008): Zumutbares Marketing, in: Marketing 2008, 18. Jahrgang, Künzler Bachmann, St.Gallen, S Belz, Ch./Künzler H.-P. (2008): Dialogmarketing "revisited" ein Entwicklungsprojekt, in: Belz, Ch./Schögel. M./Arndt, O./Walter, V. (Hrsg.) (2008): Interaktives Marketing, Wiesbaden: Gabler, S Belz, Ch./Müllner, M./Zupancic, D. (2008): Spitzenleistungen im Key Account Management: Das St.Galler KAM-Konzept, 2. Aufl., Frankfurt a.m.: Redline. Belz, Ch./Schagen, A. (2008): Inbound Marketing, in: Belz, Ch./Schögel. M./Arndt, O./ Walter, V. (Hrsg.) (2008): Interaktives Marketing, Wiesbaden: Gabler, S Belz, Ch./Schmitz, C./Zupancic, D. (2008): So managen Sie Kleinkunden, Harvard Business Manager, 7/2008, S Belz, Ch./Schmitz, Ch. (2008): Dialogmarketing 'revisited' No. 7: B2B-Marketing Smart Account Management im Business-to-Business- Marketing: Erfolg mit kleinen Geschäften. St.Gallen: Thexis,

19 Belz, Ch./Schmitz, Ch. (2008): Smart Account Management, in: Belz, Ch./Schögel. M./ Arndt, O./Walter, V. (Hrsg.) (2008): Interaktives Marketing, Wiesbaden: Gabler, S Belz, Ch./Schmitz, Ch. (2008): Smart Account Management, in: direct marketing Nr. 4/2008, S Belz, Ch./Schmitz, Ch. (2008): Smart Account Management. In: Interaktives Marketing. Wiesbaden: Gabler, 2008, S Belz, Ch./Schmitz, Ch. (2008): Verkaufskomplexität: Grosse Aufgaben mit kleinen Ressourcen?, in: Marketing 2009, 19. Jahrgang, St.Gallen: Verlag KünzlerBachmann Medien AG, S Belz, Ch./Schmitz, Ch./Zupancic, D. [Gast-Hrsg] (2008): Wettbewerbsvorteil Vertrieb, Marketing Review St.Gallen, Belz, Ch./Schmitz, Ch./Zupancic, D.(2008): So managen Sie Kleinkunden, in: Harvard Business manager 07/2008, S Belz, C./Schmitz, C. et al. (2008): Erfolg mit kleinen Geschäften Smart Account Management im Business-to-Business-Marketing, in: Dialogmarketing revisited, Band 7, 136 Seiten. Belz, Ch./Schögel, M. (2008): Das Marketing neu positionieren, in: io new management Nr. 3/2008, S Belz, Ch./Schögel, M./Arndt, O. (2008): Grenzen technologie-gestützter Kundeninteraktion, in: Belz, Ch./Schögel. M./Arndt, O./Walter, V. (Hrsg.) (2008): Interaktives Marketing, Wiesbaden: Gabler, S Belz, Ch./Schögel, M./Arndt, O./Walter, V. (Hrsg.) (2008): Interaktives Marketing Neue Wege zum Dialog mit Kunden, Wiesbaden: Gabler, 545 Seiten. Belz, Ch./Simao, T. (2008): Markenführung für industrielle Lösungsanbieter, in: Bauer, H. et al. (Hrsg.): Erfolgsfaktoren der Markenführung, München: Vahlen, S Betz, M. (2008): Messen als Instrument der Geschäftsanbahnung auf Industriegütermärkten, Diss. Nr. 3560, Universität St.Gallen. Blawath, S./Schmitz, Ch. (2008): Rival models of moderating and direct effects of Occupational Stress on the Relation on Job Satisfaction: Linear and nonlinear relationships, 37th EMAC Annual Conference "Marketing Landscapes: A Pause for Thought", University of Brighton, May Brett, M./Wentzel, D./Tomczak, T. (2008), "Effects of Susceptibility to Normative Influence and Type of Testimonial on Attitudes toward Print Advertising", Journal of Advertising, 37 (1), S Brexendorf, T.O./Feige, S. (2008): Aus Mitarbeitenden Botschafter der eigenen Marke machen, in: IO New Management, Nr. 12, S Brexendorf, T.O./Kernstock, J. (2008): Understanding stakeholder interaction within corporate brand management, in: Balmer, J.M.T. (Ed.): 11th International Symposium of the International Corporate Identity Group (ICIG), Brighton. Brexendorf, T.O./Mühlmeier, S./Tomczak, T. (2008): Markenführung das Verkaufsgespräch prägt die Markeneinstellung des Kunden, in: Marketing Review St.Gallen 25. Jg., Nr. 3, S Brexendorf, T.O./Mühlmeier, S./Tomczak, T. (2008): The impact of interpersonal communication on brand loyalty, in: De Chernatony, L. (Ed.): Thought Leaders International Conference on Brand Management, Birmingham. Brexendorf, T.O./Tomczak, T./Kernstock, J./Henkel, S./Wentzel, D. (2008): Der Einsatz von Instrumenten zur Förderung von Brand Behavior, in: Tomczak, T./Esch, F.-R./ Kernstock, J./ Herrmann, A. (Hrsg.), Behavioral Branding: wie Mitarbeiterverhalten die Marke stärkt. Wiesbaden: Gabler, S Dannenberg, H./Zupancic, D. (2008): Spitzenleistungen in Vertrieb und Kundenmanagement, Gabler: Wiesbaden, 234 Seiten. Ebersbach, L./Reinecke, S. (2008): Going Public - Effekte der Börsennotierung auf das Marketing. In: Marketing Review St. Gallen, Nr. 5, S Erz, A./Henkel, S./Tomczak, T. (2008): Weg vom negativen Branchenimage: Mit Subtyping zur Arbeitgebermarke. In: Marketing Review St. Gallen, 25(5), S

20 Erz, A./Tomczak, T. (2008): Kollaboration im Web 2.0: Chancen für das Behavioral Branding. In: C. Belz, M. Schögel, O. Arndt & V. Walter (Hrsg.), Interaktives Marketing, Wiesbaden: Gabler, S Feige, S./Brexendorf, T.O./Brockdorff, B. (2008): Markenführung für die Generation 50+, in: Der Markenartikel, 70 Jg., Nr. 7, S Feige, S./Brockdorff, B./Sausen, K./Fischer, P. M./Jaermann, U./Reinecke, S. (2008): Swissness Worldwide - Internationale Studie zur Wahrnehmung der Marke Schweiz, Universität St.Gallen Institut für Marketing/htp St.Gallen. Feige, S./Tomczak, T./Wälti, H. (2008): Ich bin auch eine Marke, in: Absatzwirtschaft, Sonderheft, S Fischer, P. M./Herzog, W./Reinecke, S. (2009). On the dilution of customer orientation in customer-focused sales organizations: Experimental evidence. European Marketing Academy Conference, Nantes, France. Forster, A./Erz, A./Jenewein, W. (2008): Employer Branding Ein konzeptioneller Ansatz zur markenorientierten Mitarbeiterführung, in: Tomczak, T./Esch, F.-R./ Kernstock, J./Herrmann, A. (Hrsg.): Behavioral Branding Wie Mitarbeiterverhalten die Marke stärkt, Wiesbaden: Gabler, S Freyer, A./Kurzmann, H. (2008): Marketing und Sales Performance Measurement Das Beispiel Dell. In: Marketing Review St. Gallen , S Glas, A. (2008): Blacksocks und Miles&More. Anreiz für Kunden durch Kooperationen. In: Interaktives Marketing. Neue Wege zum Dialog mit Kunden. Wiesbaden: Gabler, S Heidbrink, M./Jenewein, W. (2008): Individualisierung der Führung Veränderung der Anforderungen an Führungskräfte durch Individualisierung, Optionierung und Enttraditionalisierung der westlichen Gesellschaft, in: Zeitschrift für Führung und Organisation (ZfO), Nr. 5 (August 2008), S Henkel, S./Ebersbach, L. (2008): Markenbotschafter im eigenen Haus: Ziele und Strategien des Behavioral Branding Konzepts. In: Menges, J./Ebersbach, L./Welling, Chr. (Hrsg.): Erfolgsfaktor Emotionales Kapital. Menschen begeistern, Ziele erreichen. Bern: Haupt, S Henkel, S./Tomczak, T./Heitmann, M./Herrmann, A. (2008): Determinanten eines erfolgreichen Behavioral Branding, in: Tomczak, T./Esch, F.-R./Kernstock, J./Herrmann, A. (Hrsg.), Behavioral Branding Wie Mitarbeiterverhalten die Marke stärkt, Wiesbaden. Gabler, S Henkel, S./Tomczak, T./Jenewein, W. (2008): Werbung als Verhaltensvorbild für Mitarbeiter, in: Tomczak, T./Esch, F. R./Kernstock, J./Herrmann, A. (Hrsg.): Behavioral Branding Wie Mitarbeiterverhalten die Marke stärkt, Wiesbaden: Gabler, S Henkel, S./Tomczak, T./Kernstock, J./Wentzel, D./Brexendorf, T.O. (2008): Das Behavioral- Branding-Konzept, in: Tomczak, T./Esch, F.-R./Kernstock, J./Herrmann, A. (Hrsg.), Behavioral Branding Wie Mitarbeiterverhalten die Marke stärkt. Wiesbaden: Gabler, S Herhausen, D./Schulten, M./Schögel, M. (2009): The Impact of Steering Measures on Customer Channel Migration and Customer Satisfaction, in: Proceedings of the 2009 AMA Winter Educators Conference, Tampa, USA, S Herzog, W. (2008): On the functional significance of loyalty rewards. Doctoral dissertation, University of St. Gallen, Switzerland. Herzog, W./Boomsma, A. (2009). Small-sample robust estimators of noncentrality-based and incremental model fit. Structural Equation Modeling, 16(1), Janz, S. (2009): Performance Management am Beispiel der Marketingkommunikation : Konzeption Erfolgsauswirkungen Determinanten, St.Gallen, Thesis. t.d. Janz, S./Reinecke, S. (2008): Controlling der Marketingkommunikation : Zentrale Kennzahlen und ausgewählte Evaluationsverfahren. In: Bruhn, M. (Hrsg.)/Esch, F.-R. (Hrsg.)/Langner, T. (Hrsg.): Handbuch Kommunikation: Grundlagen Innovative Ansätze Praktische Umsetzungen. Wiesbaden: Gabler, S Jenewein, W. (2008): Change Management: Das Klinsmann Projekt (Titelstory), in: Harvard Business Manager, Jg. 29, Nr. 6 (Juni 2008), S

21 Jenewein, W./Rehli, F./Forster, A. (2008): Das Phänomen Behavioral Branding, in: Absatzwirtschaft, Nr. 1 (Januar 2008), S. 48. Jenewein, W./Heidbrink, M. (2008): High Performance Teams Die fünf Erfolgsprinzipien für Führung und Zusammenarbeit, Stuttgart: Schaefer Pöschl. Jenewein, W./Morhart, F. (2008): E-Leadership: Blessing or Burden, in: IO New Management. Zeitschrift für Unternehmenswissenschaften und Führungspraxis, 01/2009, S Jenewein, W./Morhart, F. (2008): Navigating toward Team Success, in: Team Performance Management, Jg. 14, Nr. 1/2 (March 2008), S Jenewein, W./Mühlmeier, S. (2008): Brand-oriented Leadership, in: 7th International Congress Marketing Trends Proceedings, Venice. Jenewein, W./Schmitz, Ch. (2008): Creating a High Performance Team through Transformational Leadership: The Case of Alinghi, in: The Business Case Journal, Jg. 15, Nr. 1 (Winter 2007/2008), S Jenewein, W./Schmitz, Ch./Malms, O. (2008): Komplexität in Marketing und Verkauf gemeinsame Aufgaben, kritische Schnittstellen und Mindset-Differenzen. in: Marke 41, Heft 5, S Keller, J./Reinecke, S. (2008): Structural dynamics of competition and its effects on long-term customer profitability. In: 2007 INFORMS Marketing Science Conference (Vancouver). Kernstock, J./Henkel, S./Wentzel, D. (2008), "Die Dienstleistung als Marke", in: Fueglistaller, U. (Hrsg.): Dienstleistungskompetenz, Zürich: Versus, S Kernstock, J./Wentzel, D./Henkel, S. (2008), "Kundenwert und Kundenbindung in Dienstleistungsunternehmen", in: Fueglistaller, U. (Hrsg.): Dienstleistungskompetenz", Zürich: Versus, S Künzler H.P./Häusler E./Bächle, M. et al. (2008): Einstein für erfolgreiche Medienanbieter, in: Dialogmarketing 'revisitet' No. 2, Medien, St.Gallen: Thexis, 132 Seiten. Künzler H.P. (2008): Evolutionsprozesse im Marketing für Hersteller von Konsumgütern, in: Dialogmarketing 'revisitet' No. 3, Konsumgüter, St.Gallen: Thexis, 80 Seiten. Künzler H.P./Barringer, J./Masso, M. et al. (2008): Kampf der Kanäle Chancen und Herausforderungen für den Versandhandel, in: Dialogmarketing 'revisitet' No. 5, Versandhandel, St.Gallen: Thexis, 104 Seiten. Kurzmann, H. (2008): Kundenintegration in Innovationsprozesse: Entwicklung von Designinnovationen bei Zimtstern. In: Interaktives Marketing: Gabler. Kurzmann, H./ Reinecke, S. (2009): Kundenintegration zwischen Kooperation und Delegation: Konzepte und Relevanz aus Managementsicht. In: Bruhn, M./Stauss, B. (Hrsg.): Kundenintegration: Forum Dienstleistungsmanagement : Gabler. Lis, B. K. (2008): Kundenorientiertes Direktmarketing: Chancen und Gefahren der aktuellen Entwicklungen im Direktmarketing, in: Belz, Ch./Schögel, M./Arndt, O./Walter, V. (Hrsg.): Interaktives Marketing: Neue Wege zum Dialog mit Kunden, Wiesbaden: Gabler, S Lis, B. K. (2008): Kundenzufriedenheit und Kundenbindung im Automobilhandel, Saarbrücken: VDM. Malms, O./Schmitz, Ch. (2008): Antecedents and Mediators of Cross-Selling Success. in: Proceedings of the ISBM - Institute of the Studies of Business Markets Conference 2008, San Diego, Kalifornien. Malms, O./Schmitz, Ch. (2008): Cross-Selling Potenziale realisieren. in: Marketing Review St.Gallen, 25. Jg., Heft 3, S Meise, N./Schagen, A./Zupancic, D. (2008): Planning, Founding, and Developing a Business on CSR Principles The Case of ArmedAngels. In : EBEN Conference, 21th International EBEN Conference. Antalya, Turkey, S. 2. Menges, J./Ebersbach, L. (2008): Die Bedeutung von Emotionen und emotionalem Kapital im internen und externen Unternehmenskontext. In: Menges, J./Ebersbach, L./Welling, Chr. (Hrsg.): Erfolgsfaktor Emotionales Kapital. Menschen begeistern, Ziele erreichen. Bern: Haupt, S Menges, J./Ebersbach, L./Welling, Chr. (2008): Emotionales Kapital: Einführung und Überblick. In: Menges, J./Ebersbach, L./Welling, Chr. (Hrsg.): Erfolgsfaktor Emotionales Kapital. Menschen begeistern, Ziele erreichen. Bern: Haupt, S

22 Menges, J./Ebersbach, L./Welling, Chr. (Hrsg.) (2008): Erfolgsfaktor Emotionales Kapital. Menschen begeistern, Ziele erreichen. Bern: Haupt. Morhart, F. M./Henkel, S./Herzog, W. (2008): Collecting hidden consumer data online: Research on homosexuals. Journal of Advertising Research, 48(2), pp Morhart, F. M./Herzog, W./Jenewein, W. P. (2008). Can brand-specific transformational leadership be learned? A field experiment. American Marketing Association Summer Educators' Conference, San Diego, CA. Morhart, F./Tomczak, T./Jenewein, W. (2008): Mit transformationaler Führung das Brand Behavior stärken, in: Tomczak, T./Esch, F. R./Kernstock, J./Herrmann, A. (Hrsg.): Behavioral Branding Wie Mitarbeiterverhalten die Marke stärkt, Wiesbaden: Gabler, S Mühlmeier, S./Arndt, O./Tomczak, T./Schögel, M. (2008): The Link between Market Orientation and Innovation Performance: the Mediating Role of Business Strategies, in: EMAC Conference Proceedings 2008, Brighton. Mühlmeier, S./Morhart, F./Tomczak, T. (2008): Exploitation, Exploration, and Ambidexterity from a Marketing Perspective: The Impact of Business Strategies, in: 2008 AMA Winter Educators Conference Proceedings, Austin, Texas. Mühlmeier, S./Wübker, G./Tomczak, T. (2008): Pricing-Exzellenz für Dienstleistungen, in: Fueglistaller, Urs (Hrsg.): Dienstleistungskompetenz, Zürich. Versus, S Oggenfuss, Ch./Studer, R. et al. (2008): Das Yin und Yang des Dialogmarketing, in: Dialogmarketing 'revisitet' No. 1, Financial Services, St.Gallen: Thexis, 36 Seiten. Paul, M./Hennig-Thurau, Th./Rudolph, Th. (2008): How to Allocate Marketing Ressources across Multiple Service Channels? A Customer Value Approach, in: 1st Rostock Conference on Service Research, September 2008, Rostock. Paul, M./Hennig-Thurau,Th./Rudolph, Th. (2008): Using Customer Equity to determine Optimal Multichannel Strategies, in AMA-Summer Conference, July Pernet, N./Schögel, M. (2008): Risiko-Dialog im Marketing, in: Belz, Ch./Schögel, M./ Arndt, O./Walter, V. (Hrsg.), Interaktives Marketing, Wiesbaden, S Peter, T. et al. (2008): Echtes Engagement ist der Gewinn: Wie Nonprofit Organisationen ihren Dialog effektiver gestalten, in: Dialogmarketing 'revisitet' No. 6, Financial Services, St.Gallen: Thexis, 44 Seiten. Reinecke S. (2008): Marktkommunikation Wie Paul Watzlawick sie sehen würde. In: Marketing Review St.Gallen 2008, S Reinecke, S. (2008): Principles of Marketing Management Control, Zürich: Compendio. Reinecke, S./Feige, S./Fischer, P. M. (2009), Swiss made vs. Made in Germany Kaufentscheidung nach Herkunftsland, in: Marketing Review St. Gallen (MRSG), Heft 1 (Februar 2009), S Reinecke, S./Fischer, P. M./Mühlmeier, S. (2008): Aktuelle Herausforderungen für das Preiscontrolling, in: Zeitschrift für Controlling und Management, S. 52, 2, Reinecke, S./Kurzmann, H. (2008): Kundenintegration: Sind Kunden die besseren Mitarbeiter?, In: Marke 41/4. Reinecke, S./Mühlmeier, S./Fischer, P. M. (2009), Die van-westendorp-methode: Ein zu Unrecht vernachlässigtes Verfahren zur Ermittlung der Zahlungsbereitschaft?, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WiSt), Heft 2 (Februar), S Reinhold, M. (2008): Effizienz und Effektivität der Messebeteiligung, in: EXPODATA 6/08, S Reinhold, M. (2008): OFFA Eine Messe auf dem Seziertisch, in: EXPODATA 5/08, S Reinhold, M. (2008): Zukunft und Innovation der Messen Resultate der Fokusgruppe, in: EXPODATA 4/08, S Rudolph, Th. (2008): Lands' End's entry into Germany - Successful coordination of strategy, organization and behavior, in: Zentes, J./Swoboda, B. (Hrsg.): Fallstudien zum Internationalen Management, Gabler Verlag, Wiesbaden, 3. Auflage, S Rudolph, Th. (Hrsg.) (2008): Der Schweizer Handel Konsumententrends 2008, St.Gallen (256 Seiten). 21