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1 Seminarbereich Planen Finde deinen Markt! bis Uhr

2 FINDE DEINEN MARKT! Seminar Planen degut, 18. Oktober

3 It s about positioning... 2

4 Unternehmen Markt Kunden Konkurrenten 3

5 Marktanalyse Abgrenzung relevanter Markt Struktur Relevanter Markt Player Quantitative Daten Marktgröße/-potential und Mechanismen Entwicklung ermitteln Markt qualitativ einschätzen (Struktur, Antriebskräfte, Teilnehmer, Funktion, Trends, Herausforderungen...) Kundenanalyse Analyse Wettbewerber C h a n c e n + R i s i k e n 4

6 Abgrenzung relevanter Markt Umwelt Branche Gesamtmarkt Relevanter Markt Segment Produkte-/ Leistungen Kunden Absatzgebiete Technologie Nutzungsmöglichkeiten 5

7 Quantitative Analyse Größe und Potential in Wert/ Menge Marktanteile Wettbewerber Absatz-/ Umsatzpotential Marktpotential Marktvolumen Marktentwicklung 6

8 Marktforschung Systematisches Sammeln und Erfassen von Daten und Informationen über Märkte Nutzung vorhandener Informationen desk-research : z.b. Branchen- und Fachverbände, Statistisches Bundesamt, Fachzeitschriften, Markt-Mediastudien Verlage, Internet-Recherche (Blogs, Portale..), Marktforschungsinstitute... Gewinnung eigener Informationen field research : z.b. Besuch von Messen, Networking Events, Angebotseinholung Wettbewerb, Befragungen: mündl., schriftl. online, Tiefeninterviews, Gruppendiskussionen 7

9 Fallbeispiele DATACAT Back2 Nature 8 Entwicklung, Implemetierung und Wartung einer ganzheitlichen Business Intelligence Software Organisation von Kinderpartys mit Schwerpunkt sportliche Herausforderung, Erlebnis und Natur (Bsp. GPS-Touren, Survival Camps..)

10 Datacat Marktanalyse (quantitativ) Branche ITK 142,5 (+1,7%) IT 76,3 (+2,9%) Quellen: Bitkom Lünendonk Marktstichprobe 2014 BI Barc BI Survey 14 Softselect BI-Studie 2012 SW 19,1 (+5,3%) Für Deutschland 2014 in Mrd. Euro BI 1,5 (+11%) BI: Prognose: am schnellsten wachsendes Segment der Unternehmenssoftware anhaltend zweistelliges Wachstum 9

11 Datacat Marktanalyse (qualitativ) Kunden Mittler/ Partner Consultants Mittelständische Unternehmen DAX Unternehmen Große Konzerne mit internationalen Strukturen IT- Systemhäuser Anbieter Mittelgroße spezialisierte SW-Häuser Deutsche Töchter US-amerikanischer SW Unternehmen Lieferanten 10

12 Datacat Marktanalyse (qualitativ) Antriebskräfte: Zunahme Datenmengen-Digitalisierung-schnelle Innovationszyklen Trends/ Chancen Zweistellige Marktwachstum Neue Unternehmensfunktionen Ganzheitliche Lösungen Neue Branchen Zunehmend auch Mittelstand als Kunden Big Data Mobile BI-SW Neue Technologien und Architekturen Predective Analysts Self Services Herausforderungen/ Risiken Vielfältige Interessen Fachabteilungen IT-Insellösungen Geringe Datenqualität Individualisierung Standard-SW Ableitung BI-Strategie aus U strategie Geforderte Abfragegeschwindigkeit Marktmacht Anbieter 11

13 Kernfragen Back2Nature Marktanalyse Wie groß ist der Markt für Kinderparty-Services? Wie viel geben Familien für die Organisation von Kindergeburtstagen aus? Was kann ich über die Einwohnerstruktur in den südlichen Bezirken Berlins und Brandenburgs herausfinden? Wie sieht die derzeitige Anbieterlandschaft aus? Welche Spezialisierungen gibt es am Markt? Was sind die Erfolgsfaktoren für Anbieter? Mögliche Quellen: Studie Konsumausgaben von Familien für Kinder Destatis Kids Verbraucheranalyse Qualitative Befragungen 12

14 Exkurs: Befragungen Mündlich, schriftlich, online abhängig von Untersuchungsziel Vorgehen: ü Definition Zielinformationen ü Festlegung Untersuchungsdesign ü Planung, Durchführung der Datenerhebung ü Analyse der Ergebnisse 13

15 Kundenanalyse Auswahl und Priorisierung Kaufkriterien Kaufanlass Prozess Kaufentscheidung Kaufmotivation Bedarfssituation Nutzenerwartung Informationsverhalten Wahl Einkaufsstätte 14

16 Auswahl Kunden B2B Kriterien B2B Kunden Unternehmenstypus Region Branche Entscheidungsstrukturen Zusätzliche Kriterien Zielkunden DATACAT Mittelständische Unternehmen ab ca. 50 MA und 5 Mio Euro Umsatz Deutschland, später DACH Logistikbranche, Dienstleistungsbranche Entscheider Geschäftsleitung Zusätzlich CFO, Leiter IT Hohen eigenen Anspruch, innovative Kultur 15

17 Datacat Kundeninformationen Kaufentscheidungsprozess Analyse der Ebenen und Know how (Initiator, Einflußnehmer, Entscheider, Käufer, Nutzer) Informationsverhalten Entscheidungskriterien: hier -Funktionalität der Anwendung -Flexibilität -Usability -Branchen- und fachliche Kompetenz -Service -Implementierbarkeit -Kosten 16

18 Auswahl Kunden B2C Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Familienstatus, Region Sozioökonomische Merkmale: Bildung, Einkommen, Beruf Psychografische Merkmale/ Lifestyle: Einstellung, Motivation, Meinung, Aktivitäten, Interessen 17

19 Sinus-Milieus 18

20 Back2Nature Kurzportrait typischer Kunde STECKBRIE F Will Kinder n Gutes bie ten Engagiert in E rziehung naturv erbund en tes u g hr se s i b s e u r a e l e t t v Mi ngsni u Bild aft h c s r e n t In Par 19 er t t u M, h c li b i e W Alter ca aufgeschlossen Höhe tzt e n r ve t u G re Ei nkom men ssc h Im Südwesten B icht erlins oder angrenzendes Br andenburg st s u w e b t l umwe

21 Back2Nature Kundenanalyse Beteiligte Erwartung/ Einstellung Rolle Kriterien Mutter bzw. Eltern - Muss Kind gefallen - Unter organisatorischen und Kostengesichtspunkten machbar - ansprechend Initiator Informationsselektierer Entscheider Käufer Preis/ Leistung Nähe Erlebnis Sympathie Empfehlung / Reputation Kind - Will was Außergewöhnliches - Muss bei Freunden gut ankommen Einflussnehmer Entscheider Nutzer Spaß- und Coolnessfaktor + peer-group Freut sich über Mitmachen können Nimmt gerne Einfluss Einflussnehmer Nutzer Spaß- und Coolnessfaktor 20

22 Wettbewerbsanalyse Wie kann ich mir im Wettbewerb mit anderen Anbietern Vorteile verschaffen, so dass mehr Kunden mein Angebot in Anspruch nehmen? Wettbewerbsumfeld kennen und einschätzen Direkte Konkurrenz identifizieren Stärken/ Schwächen/ Ziele/ Strategien des Wettbewerbs Diffenzierungspotentiale und Wettbewerbsvorteile 21

23 Wettbewerbseinordnung Direkte Konkurrenten Indirekte/ potentielle Konkurenten indirekte Mitbewerber Ganz andere Schwerpunkte Sogar softe Kooperation/ Vertrieb möglich Gleiche Spezialisierung Gleiche Kundengruppe Naher Standort Nur in einigen Aspekten vergleichbar Leicht andere Schwerpunkte 22

24 Back2Nature Wettbewerbsanalyse Anbieter mit Kindergeburtstagsorganisation Allgemeine Sporteinrichtungen z.b. Bowlingcenter, Schwimmbäder Kindereventagenturen z.b. Mottopartys Spezielle Sportstätten z.b. Kartbahnen, Beach-Volleyball, Wasserskianlagen, Soccer, Kanuverleih.. Museen Schnellrestaurants Kletterparks Andere Anbieter Teameventagenturen 23

25 Inhalte Wettbewerbsanalyse Aktivitätenfelder Allgemeine Unternehmensdaten Unternehmensfakten Leistungsangebot Ressourcen Kunden Vertrieb Positionierung, Image Kommunikation Kompetenzen Ziele + Strategien 24

26 Datacat Wettbewerbsvergleich Vergleichsbeispiel Catdata Konkurrent 1 Konkurrent 2 Funktionalität der Anwendung hoch niedrig Technologische Kompetenz hoch niedrig Fachliches Know how hoch niedrig Implementierbarkeit leicht kompliziert Flexibilität hoch niedrig Preislevel hoch niedrig Technologische Allianzen Sehr gut ausgebaut keine Serviceanspruch hoch niedrig Qualitätsniveau ausgeprägt weniger ausgeprägt Bekanntheit/ Reputation hoch niedrig Finanzkraft hoch niedrig 25

27 Kompetenzen und Stärken Woher schöpft unser Unternehmen seine Substanz? Was können wir besonders gut? Was machen wir besonders gerne? An was glauben wir? Was macht uns aus? Was können wir erfolgreich anbieten? Wo können wir uns fokussieren? 26

28 Differenzierungskriterien Mitarbeiter Produkt/ Angebot Distribution Preis-/Leistung Herkunft Service Identitätsgestaltung Anforderungen: 27 - Hohe Nutzenrelevanz - Zum Unternehmen passend - Unterscheidbar vom Wettbewerb

29 Positionierung Einzigartiges Profil schaffen! USP Unique Selling Proposition = einzigartiges Nutzenversprechen Klar und abgegrenzt Authentisch glaubwürdig 28

30 DANKE! 29

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