Der Einzelhandel - Online oder Offline Wo spielt die Musik?

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1 Der Einzelhandel - Online oder Offline Wo spielt die Musik?

2 Einzelhandelsumsätze in Deutschland , ,0 440 Umsätze [Mrd. ] Veränderungen gegenüber dem Vorjahr [%] 6, , ,0 1,5 1,9 2,2 0,9 0,6 1,1 2,0 2,5 1,7 1,1 1, ,0-2,1-1,4-1, ,0-3,1 380 Quelle: bvh 2

3 Quelle: bvh / Xing 3

4 E-Commerce (B2C) in Deutschland (HR) 50,0 100,0 92,3 100,0 45,0 80,0 Umsätze [Mrd. ] Veränderungen gegenüber dem Vorjahr [%] 40,0 35,0 60,0 60,0 30,0 25,0 40,0 37,5 20,0 32,5 15,0 20,0 18,2 11,5 12,4 12,3 9,3 9,5 8,2 10,1 13,0 16,9 10,0 5, Quelle : HDE Zahlenspielgel 2013 / HDE - 4

5 Dem Kunden auf der Spur Wie wir in einer Multi- Channel-Welt wirklich einkaufen Chancen für Handel und Hersteller 5

6 Um die Zukunft des Handels näher zu beleuchten, lag der Fokus unserer Analyse auf der Auswertung von fünf oft zitierten Dogmen DOGMA 1 Online ersetzt offline DOGMA 2 Nur der Preis zählt DOGMA 3 Traditionelle Shops werden Showrooms für Online DOGMA 4 Die Jugend kauft lieber online DOGMA 5 Multichanneling ist die Zukunft 6

7 Schlussfolgerungen > Der Online-Handel wächst sogar schneller als allgemein erwartet > Online: größere, unregelmäßige und geplante Käufe > Offline: kleinere, regelmäßige und spontane Käufe > Je jünger, je höher das Einkommen und der Bildungsgrad, desto höher die Online- Kauffrequenz Aber: Einkaufspräferenzen variieren zwischen den Segmenten und viele Kunden kaufen (nach wie vor) lieber im stationären Handel > Die Verbundenheit zu einem Shop ist online höher als offline 7

8 Schlussfolgerungen > Das wichtigste Entscheidungskriterium für Kunden ist, wie und wann sie ihr Produkt erhalten (direkt im Landen oder per Lieferung) > Touch & Feel zur Vermeidung von Fehlkäufen ist ein wichtiger Vorteil des stationären Handels im Vergleich zum Online-Kauf > Kunden wissen, dass der Preis offline nicht der billigste ist, aber höher Preise werden durch andere Kriterien wettgemacht 8

9 Der Offline-Handel verkommt zum Showroom für Online-Händler Das heißt sinkender Umsatz für den stationären Handel Showrooming ist ein reales Phänomen, aber mehr in der Diskussion, weniger an der Kasse! Nach einer Online-Information wird offline zehn Mal mehr Umsatz generiert als anders herum. 9

10 Schlussfolgerungen > Showrooming findet statt und wird in Zukunft zunehmen 1 von 5 Kunden informiert sich vorab in einem Kanal und kauft dann in einem anderen > Offline-Shops haben wesentlich größere Möglichkeiten einen Kaufabschluss zu erreichen > Aber: Umsätze, die online vorbereitet und offline umgesetzt werden, sind zehn Mal höher als umgekehrt. 10

11 Die Jugend ist für den stationären Handel verloren. Sie wachsen mit dem Internet auf zwangsläufig kaufen sie zukünftig online ein Das ist ein Mythos! Die junge Generation hat sehr unterschiedliche Bedürfnisse beim Einkauf, die nicht alle durch den Online-Handel bedient werden können. Im Vergleich der beiden jüngsten Segmente zeigt sich: Die Mehrheit der jungen Konsumenten fühlt sich bei stationären Käufen am wohlsten. Nur eine kleine Gruppe nutzt beide Kanäle. 11

12 Schlussfolgerungen > Junge Konsumenten sind in ihrem Kaufverhalten nicht homogen: Mainstream Offline Shoppers (~ 25% der Kunden) nutzen das Internet regelmäßig, kaufen aber meist offline. Sie shoppen gern offline und haben oft schlechte Erfahrungen mit Online-Shopping gemacht. Joy-Seeking Multichannel Natives (ca 9% der Kunden) shoppen in beiden Kanälen. Sie haben wenig Geld, legen wenig Wert auf Sicherheit oder Service und shoppen auf Grund niedriger Preise online 12

13 Mit Multichanneling wird alles gut. Nur über die Verzahnung von Online- und Offline-Angebot kann der traditionelle Handel überleben Da ist was dran aber nur, wenn es richtig gemacht wird! Es reicht nicht, beide Kanäle zu verzahnen. Es gilt die differenzierten Anforderungen der Multichannel- Verbraucher zu verstehen und zu bedienen. Diese reichen vom reinen Einkaufsvergnügen bis zur Optimierung der Einkaufseffizienz 13

14 Schlussfolgerungen > Es gibt viele Gründe, warum Kunden in verschiedenen Kanälen einkaufen: Multichanneling kann effizient sein, Multichanneling kann Spaß machen oder es kann unvermeidlich sein 14

15 Unsere Studie in Kürze Ja, online wächst, aber die meisten Kunden schätzen offline aus guten Gründen Nein, der Preis ist nicht das wichtigste Verkaufsargument Nein, Showrooming ist keine Bedrohung sondern Erfolgsgenerator Nein, die Jugend ist nicht verloren Ja, Multichanneling kann eine Lösung sein, wenn man es richtig macht! Hauptziel: Stärkung der emotionalen Bindung der Kunden durch besseres (z.b. datengestütztes) Verständnis und Bedienung ihrer Bedürfnisse Traditionelle Einzelhandelskompetenzen wie Produktverfügbarkeit, ausprobieren, Beratung und Sortiment sind wichtiger als der Preis Intensivere Nutzung von Online- Erfolgsrezepten und Fokus auf Kaufabschlüsse vor Ort Wieder, Fokus auf traditionelle Einzelhandelsstärken plus aufregende Einkaufserlebnisse Ansprache segmentspezifischer Bedürfnisse nach Qualität und Abgrenzung, Einkaufserlebnis, Effizienz und One-Stop -Einkaufen bei non-urbanen Kunden 15

16 Pilotprojekte des stationären Handels weltweit. 16

17 QR-Code-Shopping an öffentlichen Orten 17

18 Mobile Shops wandern durch die Stadt 18

19 Virtuelle Geschäfte 19

20 Einkaufen über digitale Brillen 20

21 Geofencing 21

22 Geschäftslokale verbinden Shopping und Unterhaltung 22

23 Geschäftslokale als Orte für Informationsvermittlung und Weiterbildung 23

24 Shopping als interaktives High-Tech-Erlebnis 24

25 Kombination von stationärem Handel und Online-Commerce 25

26 Mobile Payment und Self- Checkout 26

27 Digitaler Spiegel Virtuelle Anprobe 27

28 Interaktion mit dem Produkt am POS via Smartphone 28

29 Kaufempfehlungen von Freunden über Social Media 29

30 Indoor Navigation 30

31 Online kaufen, Abholung vor Ort 31

32 Stammkunden als Experten für die Kundenberatung. 32

33 Personalisierte Ansprache über Apps und Sensoren 33

34 Individuelle Rabatte für Kunden 34

35 Kunden werden zu Partnern für die Auswahl und Produktion von Waren 35

36 Personalisierung von Produkten als Zusatzdienst für Kunden 36

37 Virtuelle Shopping Assistenten 37

38 Ein wichtiger Hinweis zum Schluss Click Glöckchen click 49% der Deutschen planen mindestens ein Weihnachtsgeschenk online zu kaufen. 38

39 39

40 40 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

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