2. Wie stellen Sie sicher Informationen und Prozesse zu verwenden um risikogeprüfte Entscheide zu fällen?

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1 Definition einer prozessorientierten Credit Policy Zürich, 20.Juni 2012 Friederike Struckmeier, Business Consultant Worüber sprechen wir heute? Die Credit Policy und deren Auswirkung auf die Geschäftsprozesse 1. Wieso braucht es die eine Credit Policy? 2. Wie stellen Sie sicher Informationen und Prozesse zu verwenden um risikogeprüfte Entscheide zu fällen? 3. Verein für Credit-Management VfCM 4. Beispiele & Zusammenfassung 2 1

2 Firmenkonkurse CH per Zunahme der Insolvenzen auf 1098 Fälle (+6%) Besonders gefährdet: Gast- und Baugewerbe sowie Handwerk Mehr als die Hälfte der Insolvenzen betreffen junge Firmen (bis 5 Jahre) Abnahme bei den Neugründungen auf Fälle (-1%) 3 Mehrumsatzerfordernis durch Forderungsausfälle 2

3 Fakturierte Ware ist ein Geschenk... solange der Kunde die Rechnung nicht bezahlt hat! Risiko gehört zu Geschäft! 5 Risk Sequenzen National & International Politisches Risiko Ausserordentliche staatliche Massnahmen oder politische Ereignisse wie Krieg, Revolution, Annexion und bürgerliche Unruhen im Ausland sowie inländische staatliche Massnahmen (Ausfuhrverbote). Transfer/FX Risiko Politisches Risiko Transfer/FX Risiko Regulierende Massnahmen der Regierungen u/o. Zentralbanken. Wenn ein ausländischer Schuldner seinen Zahlungsverpflichtungen zwar nachkommen möchte, die jeweilige Zentralbank bzw. Regierung die hierfür notwendigen Devisen nicht zur Verfügung stellen will oder kann. Operatives Risiko/Delkredere Risiko Operatives Risiko Zahlungsausfallrisiko. Durch den Verzug der Zahlung entsteht eine Forderung 6 3

4 Zielerreichung im Credit Management Optimierung des Working Captitals Das Working Capital ein geschlossener Kreislauf Indikator für das im Unternehmen gebundene Kapital Lieferanten und Kunden sind die wichtigste Finanzierungsquelle Bankenfinanzierungen sollten eine sekundäre Rolle einnehmen 7 Zielerreichung im Credit Management Aktives Management des Working Capital «Get paid as fast as possible and pay as slow as possible!» Maximale Beschleunigung (abhängig von der Wertstellung) der Einnahmen und maximale Verlangsamung der Ausgaben, ohne Kunden und Lieferantenbeziehungen zu schädigen. 8 4

5 Credit Management Zyklus Kundenfindung Kreditwürdigkeitsprüfung Kreditentscheidung Kreditüberwachung Mahnwesen Inkasso Zahlungsverkehr Aufgaben Adressselektion Pre-Kreditwürdigkeitsprüfung Beschaffung und Analyse von internen und externen Informationen - Kreditlimitierung - Rating - Zahlungskonditionen Transfer der Infos an GL, Verkauf, Controlling Laufende Beobachtung der Risiko- und OP-Entwicklung Einleitung risikobegrenzter Massnahmen Schnelle Erkennung von Risikopositionen Abwicklung der Inkassofälle Ergebnisse Ausgewählte Kunden werden beworben Negative wie positive Rückmeldung Erkennen von Risikoengagements Risikobewusste Steuerung der OP s Minimierung der Forderungsausfälle Minimierung der OP s / DSO Ausfallminimierung Effiziente Betreuung der Verfahren 9 Die Credit Policy 10 5

6 Die Credit Policy Was regelt die Credit Policy? Die Credit Policy enthält Richtlinien und Anweisungen, zur Prozessregulierung und um Kreditentscheidungen und Verantwortlichkeiten zu regeln. Unterstützt den gesamten «Order to cash process», das heisst von der Kundenfindung, über die Kreditvergabe, der Leistungserbringung, des Zahlungsverkehrs, ggf. bis zu Hard Collection Aktivitäten und rechtl. Themen. Die Credit Policy ist die Arbeitsunterlage für das Credit Management 11 Credit Policy Gründe Begriffserklärungen Regelt Verantwortlichkeiten Homogene Prozesse Definition der Mindestanforderungen Darstellung des Gesamtprozesses 12 6

7 Credit Policy Fortsetzung Was wollen wir? Ziele Definition Was genau ist es? Welche Prozesse sind zu berücksichtigen? Umfang Autorisation Wer hat die Erlaubnis zur Ausführung? Wer macht was, wann und wie? Aufgaben Zuständigkeitsbereich Wer ist verantwortlich? 13 Credit Policy Einflussfaktoren Marktumfeld Risikoprofil Marktpositionierung Verfügbarkeit von Risikoinformationen Unternehmensgrösse Kundenstruktur Produkte 14 Umsatzverteilung 7

8 Credit Policy Nutzen Gilt als Standard - man sprich vom «gleichen» Die methodische Prüfung der Kunden ermöglicht klare Entscheidungsprozesse und verringert «Bauchgefühlentscheidungen» Klare Verantwortlichkeiten für die Entscheidungsfindung Bestehende Prozesse werden «geröntgt» und allenfalls angepasst und neu dokumentiert Die Segmentation des Kundenportfolios ist zeitgemäss und professionell Planung, Steuerung und Ueberwachung sämtlicher Kreditvergaben Spannungen/Unklarheiten zwischen Finance und Sales werden minimiert Credit Policy dient als Schulungsunterlage für Mitarbeiter 15 Credit Policy Beispiel Aufgaben und Verantwortlichkeiten Wer macht was, wann und wie? Bonitätsprüfung Monitoring Vereinbarung von Zahlungsbedingungen Gewährleistungsansprüche Vertrag Rechnungstellung Buchhaltung/AR Collection/Hard Collection/Legal Einzelwertberichtigung (BDE) Reporting Beispiel Credit Policy Template und Appendix

9 With D&B Scores you can predict 80% of business failures. Beispiel: Reduktion der Rückstellungen durch Rating 17 Verein für Credit Management Schweiz

10 MaCM Mindestanforderungen an das Credit Management (MaCM) Wieso die MaCM erarbeitet wurden.. Leitlinie für das CM Das OR des CM. Bildet die elementaren Grundbestandteile des CM ab. Dient zur Weiterentwicklung des eigenen CM. Aus der Praxis für die Praxis. Basis für D&B Risk Management Consulting 19 Thank you Danke für Ihre Aufmerksamkeit for your attention Questions? Fragen? 20 10