Deutscher Vertriebs Performance Index

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Angela Kohler
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1 Deutscher Vertriebs Performance Index dvpi 2008 Auszug Studienergebnisse munich performance consulting GmbH

2 dvpi 2008 Was ist das? ITK ITK Branche Branche + + Point Point of of Sales Sales (Befragung (Befragung der der Vertriebsbeauftragten) Vertriebsbeauftragten) + + BITKOM BITKOM + + Umfrage Umfrage (Themen (Themen siehe siehe nächstes nächstes Slide) Slide) + + wissenschaftliche wissenschaftliche Auswertung Auswertung = = dvpi dvpi = = Stellhebel Stellhebel für für Erfolg Erfolg im im Vertrieb Vertrieb = = Trendbarometer Trendbarometer

3 Themenkomplexe des dvpi 2008 Der dvpi behandelt folgende Themen: Themenkomplexe dvpi 2008 Themenkomplexe dvpi 2008 Erfolg Erfolg und und Fitness Fitness des des eigenen eigenen Unternehmens Unternehmens Marktanforderungen/Kundenthemen Passung Passung Vertriebsstruktur/Marktanforderung Prozesse/Vertriebsmethodik Motivation Motivation Sales-Mitarbeiter Sales-Mitarbeiter Führungsprozesse/Führungskompetenz Trendthema: Komplexität steuern Trendthema: Komplexität steuern

4 Themenkomplexe dvpi (1) I Organisation Erfolg Marktfähigkeit Lernfähigkeit Identifikation mit Organisation / Wechselwirkung II Marktsituation und Kunden Kundenthemen Internationalisierung Wettbewerbssituation / Verdrängung Eigene Positionierung im Wettbewerb III Vertriebsstruktur und Marktanforderung Komplexität der Kundenanforderung Crossfunktionale Kompetenzstruktur Veränderungsbedarf der Vertriebsorganisation

5 Themenkomplexe dvpi (2) IV Prozesse und Vertriebsmethodik CRM Accountpläne / Projektpläne Forecastmanagement Vertriebsprozesse des Kunden V Motivation subjektiv erlebte Kompetenz Motivation, die aktuellen Anforderungen anzugehen und Vorgehensweisen Stolz Mitarbeiter des Unternehmens Sicherheit Identifikation mit Unternehmen Individual- vs. Teamsteuerung Erfolgsergebnisse der eigenen Leistung / Hit Rate Bonus

6 Themenkomplexe dvpi (3) VI Führung zentrale-dezentrale Führung / crossfunktionale Koordination, Umgang mit Komplexität Sinnhaftigkeit der Ziele/Prozesse Reviewprozess Freiheitsgrade Lob VII Fragen zum Trendthema Umgang mit Komplexität an verschiedenen Stellen integriert. Komplexität steuern zentral / dezentral Organisationen Crossfunktionale Teams Steuerung der Matrix Erlebter Stresslevel / Wirkungsgrad

7 Erfolg der Unternehmen Index Erfolg Ansehen des Unternehmens (gut/sehr gut) Umsatzentwicklung zum Vorjahr (Wachstum) Zukünftige Unternehmensentwicklung Deutschland (Wachstum) Positionierung im Vergleich zum Wettbewerb stärker 77,4% 70,4% 82,2% 68,6% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

8 Fitness und Lernen der Unternehmen Index Fitness und Lernen Aktivitäten an gemeinsamen Zielen ausgerichtet 54,8% Erfolge, Misserfolge und Ergebnisse werden kommuniziert 65,9% Aus kommunizierten Ergebnissen werden Maßnahmen abgeleitet 48,4% Verbesserungsmaßnahmen werden sinnvoll unterstützt 48,3% 0% 20% 40% 60% 80% 100%

9 Aktuelle Kundenthemen 2008 Anwendungsprogramme allgemein Betriebssystem Strategien (Microsoft, Linux, Unix) Business Intelligence Datenbankanwendungen (Data Warehouse, Data Mining) Datenhaltungskonzepte (Datensicherheit, SAN etc.) IT-Sicherheit Konvergenz von IT, TK, TV etc. Leistungsfähigkeit der Hardware Netzwerkmanagement Neue Anwender-Endgeräte (PDA, Handy, Tablet PC...) Outsourcing von IT/TK-Services Serveranwendungen Webtechnologien (XML, Java etc.) Wireless Communication 62,9% 46,5% 52,2% 50,5% 62,5% 78,4% 55,1% 61,1% 54,7% 54,3% 33,9% 47,6% 46,8% 58,9% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

10 Trendthema Komplexität managen Aufgrund von Befragungen im Vorfeld der Untersuchung wurde der Thematik Umgehen mit Komplexität oder Komplexität steuern eine besondere Aufmerksamkeit zuteil. Aus den Hauptthemen Vertriebsstruktur/Marktanforderung, Führung und Motivation Mitarbeiter wurden komplexitätsrelevante Fragen in ihrer Bedeutung und wechselhaften Verknüpfung evaluiert. Dies lässt zentrale Ansatzpunkte schärfer sichtbar werden.

11 Komplexität managen Das Managen von Komplexität heißt in der Zukunft, die Komplexität der Kundenanforderungen durch die Vertriebsstruktur und die eigene Vertriebsmannschaft wirklich adäquat abzubilden die kontinuierliche Überprüfung und Anpassung von Vertriebsstruktur auf Übereinstimmung mit Kundenanforderungen vorzunehmen sowie die übergreifende Zusammenarbeit in der Kundenakquisition ganz besonders in den Fokus der Aufmerksamkeit zu rücken. Auch gilt es, sich kontinuierlich damit zu beschäftigen, den Veränderungsbedarf der eigenen Vertriebsorganisation zu erfassen und letztlich Maßnahmen in Gang zu setzen.

12 Komplexität managen - Trendthema Führung Zusammenspiel von klassisch bilateraler Führung und Teamsteuerung in Vertriebsprojekten läuft reibungslos und hochwirksam 56,7% Führungskräfte managen sehr souverän die vertriebliche Komplexität 46,0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Nur 56,7% bekräftigen ein reibungsloses Zusammenspiel zwischen bilateraler Führung und Teamsteuerung in Vertriebsprojekten. Weniger als die Hälfte (46%) sind der Meinung, dass Ihre Führungskräfte die vertriebliche Komplexität managen.

13 Komplexität managen - Trendthema Vertriebsstruktur Eignung: Komplexität der Kundenanforderungen adäquat abbilden 54,8% kontinuierliche Überprüfung/Anpassung bzgl. Übereinstimmung mit Kundenanforderungen Übergreifende Zusammenarbeit in der Kundenakquisition ist hochwirksam 41,2% 38,9% Veränderungsbedarf Vertriebsorganisation 53,3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Hinsichtlich der Vertriebstruktur zeigen die Ergebnisse Optimierungsbedarf in allen Bereichen. Insbesondere die übergreifende Zusammenarbeit in der Kundenakquisition wird bemängelt.

14 Komplexität managen - Trendthema Mitarbeiter Weiß genau, welches meine Stellhebel für Vertriebserfolg Kann meine Fähigkeiten, mein Wissen und mein Können voll einbringen 78,7% 87,1% Ausgeprägte Teamarbeit gibt mir Rückhalt 62,9% Besitze durchgängig Erfolgszuversicht und habe großen Spaß bei der Arbeit 84,9% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

15 Fazit Folgende Aspekte sind die zentralen Erkenntnisse der dvpi-untersuchung 2008: Die Vertriebsmannschaften sind hoch motiviert und stolz auf ihr Unternehmen. Die Austauschprozesse zur Optimierung der Passung Vertriebsstruktur/Marktanforderung werden eher zögerlich angegangen. Das Managen von Komplexität ist einer der zentralen Faktoren für den Erfolg von Vertriebsorganisationen. Führungskräfte müssen sich darauf konzentrieren, die Anpassung ihrer Vertriebsorganisation an Marktgegebenheiten zu verbessern.

16 Vertriebs Performance Analyse 2008 Beispiel Benchmarking einzelner Unternehmen im Vergleich zu den Ergebnissen des dvpi Neutrale Beispielauswertung

17 Überblick der Ergebnisse (Beispiel) Beispiel

18 Beispiel Index Erfolg (Beispiel) Index Erfolg Skalen Ø Ja % Relative Bewertung DATEV Firma eg x dvpi DATEV Firma xeg dvpi ok Bewertung Ansehen beim Kunden Umsatz im Vergleich zu Vorjahr ok ok Umsatzentwicklung zukünftig ok Position im Wettbewerb ok ok Index Erfolg ok ok

19 Beispiel Vertriebsstruktur Index Vertriebsstruktur Skalen Ø Ja % Relative Bewertung DATEV Firma eg x dvpi DATEV Firma xeg dvpi ok Bewertung Abbildung der Kundenanforderungen ok ok Überprüfung auf Übereinstimmung mit Kundenanforderungen ok Zusammenarbeit in der Kundenakquisition ist wirksam ok ok Zufriedenheit mit Veränderungsdynamik ! Index Vertriebsstruktur ok ok

20 Beispiel Indizes Vertriebsprozesse Vertriebsprozesse Skalen Ø Ja % Relative Bewertung DATEV Firma eg x dvpi DATEV Firma eg x dvpi ok Bewertung CRM-System im Einsatz Persönlich Nutzung/Pflege ok ok Stellenwert Vertriebserfolg ok Nutzung/Pflege gemeinsam im Team ok CRM Accountpläne/Projektpläne im Einsatz Persönlich Nutzung/Pflege Stellenwert Vertriebserfolg Nutzung/Pflege gemeinsam im Team Accountpläne Umsatzpläne/Forecasts werden auf Abweichungen untersucht Bei erkannter Abweichung werden Massnahmen eingeleitet Einladungen von Kunden in früher Entstehungsphase eines Projektes ok Forecasts

21 Beispiel Motivation Sales Mitarbeiter (Kompetenz) Index Motivation / Kompetenz Skalen Ø Ja % Relative Bewertung DATEV Firma eg x dvpi DATEV Firma xeg dvpi ok Bewertung Als Berater und Problemlöser voll akzeptiert Weiß genau, was von mir erwartet wird ok ok Weiß genau, welches meine Stellhebel für Erfolg sind Identifiziere mich mit hohem Anspruch an Leistung ok ok Index Motivation/Kompetenz ok

22 munich performance consulting GmbH Michael-Haslbeck-Str. 26 D München

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