Umfassende IT-Unterstützung der Vertriebsprozesse bei 800 Banken

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1 Umfassende IT-Unterstützung der Vertriebsprozesse bei 800 Banken Markus Bayha, Fiducia IT AG Vertriebssteuerung & Kundenmanagement bei Finanzinstituten 1. Dezember 2010, Frankfurt am Main

2 Agenda Fiducia IT AG agree Vertriebskreislauf Management Cockpit oder die Neuausrichtung der BI-Anwendungen Blick in die Zukunft agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 2

3 Die Fiducia IT AG ist führender IT-Dienstleister für VR-Banken Unternehmensprofil Die Fiducia IT AG gehört den Volksbanken und Raiffeisenbanken im Geschäftsgebiet der Fiducia ist größter IT-Dienstleister und IT-Competence-Center in der genossenschaftlichen FinanzGruppe, für Privatbanken und weitere Unternehmen verfügt über 50 Jahre Erfahrung im IT-Bereich für Banken beschäftigt Mitarbeiter und ist einer der größten Arbeitgeber in Karlsruhe hat ihre Zentrale in Karlsruhe und eine Niederlassung in München erwirtschaftete 2009 einen Umsatz von 632 Mio. Euro Großrechner: 5 zseries ( MIPS) Server: Server Plattenkapazität 860 TB (Roboter 10347TB) PC-Arbeitsplätze ca SB-Geräte ca Konten verwaltet 66 Mio. agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 3

4 agree bietet unter einer einheitlichen Oberfläche eine leistungsstarke Unterstützung auf moderner Technologie für alle Banksäulen Vertriebsbank Produktionsbank Steuerungsbank Text Kundenbedarf im Mittelpunkt Funktionen Text zur zentralen Kundenverwaltung und Text Unterstützung der Bank in allen Phasen Text des Vertriebsprozesses Unterstützung der Privat- und Firmenkundenberatung mit auf die Bedürfnisse der Bankkunden zugeschnittenen Finanzplänen Bankprodukte in allen Vertriebskanälen wie Geldautomat, Online-Banking, Filiale und Telefon Produktivität im Tagesgeschäft Funktionen für Transaktionsgeschäft, Zahlungsverkehr, Wertpapierabwicklung, Kassengeschäft usw. Unterstützung der Abwicklung des gesamten Aktiv- und Passivgeschäfts, des Rechnungs- und Meldewesens, des Dokumenten-, Informations- Aktivitäten- und Qualitätsmanagements Transparenz für Banksteuerung Unterstützung der risikoorientierten Steuerung nach Basel II bzw. VR-Control- Anforderungen inklusiv komplette Banksteuerung: Controlling, Organisation, Revision Die Informationen, die das Controlling rund um agree bereitstellt, erleichtern strategische und operative Entscheidungen. IT-Basis Sichere und moderne Technologie bildet die Grundlage für alle Anwendungen rund um agree. Unter IT-Basis bündelt die Fiducia alle Produkte und Dienstleistungen zu den Themen Netz und Netz-Topologie, Arbeitsplätze, Server und IT-Sicherheit. agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 4

5 Agenda Fiducia IT AG agree Vertriebskreislauf Management Cockpit oder die Neuausrichtung der BI-Anwendungen Blick in die Zukunft agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 5

6 agree Vertriebskreislauf unterstützt alle analytischen und operativen Vetriebsprozesse effizient und medienbruchfrei Vertrieb planen und steuern Kundengespräch vorbereiten Beraten und Verkaufen agree BAP Vertriebsaktivitäten steuern Kundengruppe identifizieren agree Analysen Ist- Situation analysieren agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 6

7 agree Vertriebskreislauf bietet in jedem Prozessschritt die optimale Unterstützungsleistung an agree ViPS Neugeschäft Benchmark VKNA Kunde Beratung + Verkauf agree BAP Vertriebs - management individuelle Auswertungen individuelle Auswertungen Prognosen agree Analysen Vertriebskennzahlen Marktpotenzial Vertriebskanalnutzung Grundsegmentierung Datenqualität agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 7

8 Ist-Situation analysieren Potenziale erkennen aus Markt- und Bestandsdaten agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 8

9 Ist-Situation analysieren Potenziale im Bestand identifizieren und bearbeiten agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 9

10 Ist-Situation analysieren Vertriebskanalnutzungsanalyse als Quelle der personalisierten Kunenbenachrichtigung im ebanking Durch Aktivieren der Gesamtsumme und Klick auf das werden die Kunden ermittelt agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 10

11 Aktivitäten bewerten Vertriebsaktivitäten analysieren (z.b. Status Vertriebsakten) Die Abschlussquote der Kampagne beträgt aktuell 30,35%. Von 369 Kunden, die im Rahmen der Kampagne angesprochen wurden, haben 112 bereits abgeschlossen. agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 11

12 Aktivitäten bewerten - IST-Zahlen an Benchmarks messen Vergleichsgruppen: Verbandsgebiet, Bundesland Kundenvolumen Marktumfeld, Markttyp agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 12

13 Aktivitäten bewerten - Vertriebsleistung messen im Kontext CIR und Marktumfeld Vertriebsleistung Absatz (Stück, Volumen) Neukundenquote... Gleichgewicht Gesamtbeurteilung Cost-Income- Ratio Marktumfeld Zinsüberschuss Kunden Personalaufwand... Einwohner Kaufkraft... agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 13

14 Aktivitäten bewerten - Bankindividuelle Vertriebsplanung und -steuerung Konfiguration agree BAP Ziele, Kompetenzen, Planungsorganisation, etc. Planung agree Analysen Konfiguration Soll-Werte, Gesamtbank, Top-Down, etc. Datenversorgung agree Auswertung Planung Automatisiert und Import bankeigener Daten Auswertung agree Analysen Standard-/bankindividuelle Berichte, Analysen Datenversorgung agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 14

15 Planung über Vorschlagswerte und Simulation Planung je Ziel (z.b. Top-Down) Über Simulation zum Planwert Zieldefinition über Vorschlagswerte und Wachstumsfaktoren Saisonale Verteilung (z.b. über Vorschlagswerte) agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 15 Vorschlagswerte: IST Vorjahr IST laufendes Jahr Soll (laufendes Jahr) Potenzialorientierte Verteilungen bankindividuelle Verteilungen

16 agree ViPS bietet standardisierte, flexible und integrierte Auswertungen zu sämtlichen Fragestellungen Konfiguration Auswertung Planung Datenversorgung standardisiert + flexibel + integriert - vordefinierte Standardberichte - individuelle Berichtserstellung und Analysemöglichkeit - auf Basis bestehender Business-Intelligence-Infrastruktur agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 16

17 Agenda Fiducia IT AG agree Vertriebskreislauf Management Cockpit oder die Neuausrichtung der BI-Anwendungen Blick in die Zukunft agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 17

18 agree Analysen Cockpit Infoportal / Statusübersicht Funktion: Mouse-Over Funktion: Hochladen eigener Berichte agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 18

19 Überblick und Analyse relevanter Kennzahlen über die Statusabfrage und Ursachenanalyse. Statusübersicht Statusabfrage Ursachenanalyse Kennzahlenliste Kennzahlendetails Ursachenanalyse Einzelnachweis - Produkte - Aufbauorganisation - Kundensegmente - Rechtsform - Verlaufsanalyse - Alle - Top10 - Flop 10 agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 19

20 Die Ursachenanalyse beginnt mit Details zur gewählten Kennzahl. Aufruf der Ursachenanalyse Detailinformationen: aktueller Monat Vormonat Jahr kumuliert Forecast... agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 20

21 Die Ursachenanalyse für eine Kennzahlen ermöglicht den Drill-Down über verschiedene Dimensionen (z.b. bis zum Konto, Kunden). Drill-Down für eine Kennzahl u.a. nach den Dimensionen: Produkt Aufbauorganisation Rechtsform Zielgruppe/Kundensegement agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 21

22 Das Cockpit-Projekt ist Auslöser für ein Redesign der BI-Welt (Datenhaltung, Anwendung) Neu: agree Analysen Cockpit Steuerung (Cockpit) VR-Control Analysen (z. B. agree Analysen VKNA) Reporting (z. B. agree Analysen IDA, VR-Control) Neugeschäft individuelle Auswertungen Kaufprognosen agree ViPS Benchmark VKNA agree Analysen individuelle Auswertungen Vertriebskennzahlen Marktpotenzial Zahlungsstrom Vertriebskanalnutzung Grundsegmentierung Datenqualität Planung (z.b. agree ViPS) Bestehende agree Anwendungen agree Daten agree BAP VR-Control agree ViPS agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 22 agree Analysen bankeigene Daten Integrierte Datenbasis mit offener Schnittstelle

23 Agenda Fiducia IT AG agree Vertriebskreislauf Management Cockpit oder die Neuausrichtung der BI-Anwendungen Blick in die Zukunft agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 23

24 agree Analysen Die Business Intelligence Infrastruktur Neugeschäft individuelle agree Auswertungen Analysen Kaufprognosen agree ViPS Benchmark VKNA individuelle Auswertungen Vertriebskennzahlen Marktpotenzial Zahlungsstrom Vertriebskanalnutzung Grundsegmentierung Datenqualität VR-Control Analysen (z. B. agree Analysen VKNA) Steuerung (Cockpit) agree ViPS Neugeschäft Vertriebskennzahlen Benchmark VKNA individuelle Auswertungen Marktpotenzial individuelle agree Auswertungen Zahlungsstrom Analysen Vertriebskanalnutzung Kaufprognosen Grundsegmentierung Auswertung Konfiguration Datenversorgung Planung / )*+"5 Reporting (z. B. agree Analysen IDA, VR-Control) Datenqualität Planung (z.b. agree ViPS) VR-Control bankeigene agree Daten Daten agree BAP agree Analysen agree ViPS 4546 %! 3++ ) %& )97:++;"4<% #=>*-( )= )=9+$< ):+.-; *- 7 DWH: 10 TB Datenumfang 500 Tabellen Attribute 2 Jahre Historie tägl. Aktualisierung Fiducia Datenmodell DWH!*#/( Data Marts!*0!#"12(! " #$%&'( )*+ ),+-!. agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 24

25 Ausbau und Vervollständigung des D-I-A-Prozess aus Daten Informationen und aus Informationen Aktionen generieren agree Analysen Daten Informationen Dokumentation, Protokollierung Unstrukturierte Daten Neartime Analyse Predictive Analysis Integration in operative Systeme Optimierung&Konsolidierung Betrieb Aktionen Rule Engine Industrialisierung/Automatisierung agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 25

26 Ihr IT-Partner Vielen Dank agree Analysen Mehrwerte im Vertrieb Markus Bayha Seite 26