Elemente des Vertriebsprozesses
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- Angelika Schmidt
- vor 8 Jahren
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1 Elemente des Vertriebsprozesses Controlling KVP Kontinuierlicher Verbesserungsprozess Betreuung Planung Beratung Integrale Segmentsstrategie Steuerung Akquisition Führung im Verkauf
2 Integrale Segmentsstrategie Operativer Vertrieb in den Regionen Personalmanagement und Personalentwicklung Vertriebliche Aufstellung Vertriebssteuerung Kommunikation Prozessmanagement Produktstrategie Betreuungsstrategie Segmentsstrategie Qualitätsmanagement und Kundensicht Leistungskultur Markenwerte und Marktauftritt Strategische Unternehmensziele
3 Planung Potenzialsüberprüfung zur Planung der Jahresziele Input Output Alle Kunden eines Geschäftsfeldes DB-Anspruch je Produkt-Zielgruppe Anzahl Kunden je Segment Potenzialermittlung Potenzialermittlungskriterien Abgleich SOLL / IST- Nutzung Definition Begriff «Kunde» Definition Begriff «Potenzial» Letztjährige Verkaufsleistung je Vertriebseinheit
4 Steuerung Vertriebsplanung auf Ebene Unternehmung Kampagnen im Jahresverlauf auf Basis der Jahresziele Unterjährige Steuerung auf Ebene Unternehmung, Regionen und Vertriebseinheiten Kampagnen auf Basis zeitanteiliger Jahresziele Regionale Steuerung von Betreuungs- und Verkaufsanlässen, um potenzialorientierte Betreuung mit einem dynamisierenden Aktivitätenmanagement umzusetzen Aufstellung der Vertriebseinheiten Beraterspanne Richtiger Kunde beim richtigen Berater Kundenanzahl einer Kampagne in Übereinstimmung mit den Ressourcen der jeweiligen Vertriebseinheit Berücksichtigung der sonstigen Aufgaben der Vertriebseinheit Klärung der Einzel- und Doppelbetreuung bei Mehrfach-Kundenstämmen Selektion von Verkaufsideen Lebensphasen der Kunden Reifegrad der Kundenbeziehung Filter der Feinsegmentierung Filter Musterkundenportfolio Filter aktuelle Leistungsnutzung Definition der Verkaufschancen
5 Führung im Verkauf Definition Umfang der zentralen Unterstützungspakete Definition Übergabeintensität der zentralen Unterstützungspakete Definition Umsetzungscontrolling Passive zentrale Verkaufsunterstützung Masterversionen Kundenanschreiben Masterversionen telefonische Kundenansprachen Masterversionen Terminbestätigungen Gestaltung Verkaufshilfsmittel und Masterversion Gesprächsleitfaden Masterversion Nutzenargumentation und Visualisierung im Kundengespräch Masterversion Einwandbehandlung Gestaltung Präsentationen für Zielkundenanlässe und Masterversion für Einladungen Erstellung Train the Trainer- Konzepte für Führungskräfte Produktion von Multimedia- Elementen Aktive zentrale Verkaufsunterstützung Train the Trainer der Führungskräfte Unterstützung der Führungskräfte am Sales Meeting oder bei POS- Aktivitäten Qualitätsservice für die Aktualisierung physischer Beratermappen Sicherstellung IT-Support und Expertenprogramme Sicherstellung der Funktionalität aller Multimedia-Elementen
6 Weitere Prozessschritte nach den Standards der Unternehmung Akquisition Kundenrückgewinnung Aktives Empfehlungsgeschäft Kunden gewinnen Neukunden Kundenseminare Test-Angebote Interessentenmanagement Vitalisierung Bestandskunden Definition von Kontaktzielsetzungen zu den jeweiligen Kontaktgründen Betreuung BackOffice / Abwicklung Dokumentation Verkaufserfolg Dokumentation Soft Facts Definition Folgetermine Planung After Sales-Aktivitäten Kundenpositionierung nach zukünftigem Potenzial und aktueller Leistungsnutzung Abwanderungsprävention Beratung Kontaktphase Gesprächsvorbereitung Potenzialanalyse Bedarfsanalyse Lösungsentwicklung Abschlussphase Controlling Strategisches Reporting für das Controlling des Vertriebsprozesses sowie für Impulse zur Vertriebssteuerung Taktisches Reporting für die operative Führung im Verkauf
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