Bernhard Kaschek. Vertrieb für. Logistikdienstleister. Aufgaben, Organisation und Instrumente. 2., überarbeitete Auflage. 4^ Springer Gabler

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Petra Schmid
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1 Bernhard Kaschek Vertrieb für Logistikdienstleister Aufgaben, Organisation und Instrumente 2., überarbeitete Auflage 4^ Springer Gabler

2 Inhaltsverzeichnis 1 Die Vertriebsarbeit der Logistikdienstleister Anforderungen an die Vertriebsorganisation und ihre Mitarbeiter Anforderungen an die Vertriebsorganisation Das Anforderungsprofil der Vertriebsmitarbeiter Das Nachfrageverhalten der Logistikkunden und die Komplexität der gewünschten Logistikleistungen Vom Verkäufer zum Berater und Problemloser Chancen für die Logistikdienstleister Kundenanalyse und Konkurrenzanalyse Die Methoden der Kundenbewertung Klassifikationsmethoden Die Konkurrenzanalyse Ansatzpunkte einer systematischen Vertriebsarbeit Der Beratungsbedarf des Kunden Der Außendienstmitarbeiter als Informationsquelle Gezieltes Vorgehen bei der Vertriebsarbeit Inhalte von Kundengesprächen Informations-und Routinebesuche Projektbeteiligung Zwischenverhandlungen Vergabeverhandlungen Die Auftragsvergabe Die Beteiligung des Managements an Vergabeverhandlungen Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter Das Produkt" Logistikdienstleistung Leistung mit hohem Erklärungsbedarf Komplexe Leistungserstellung Schnittstellen im eigenen Haus und zu fremden Unternehmen Niedrige Umsatzrenditen Mehrwert für alle Verhandlungspartner in einer Win-win-Situation 35 XIII

3 Kundenanalyse und Konkurrenzanalyse 14 1.3.1 Die Methoden der Kundenbewertung 14 1.3.2 Klassifikationsmethoden 15 1.3.3 Die Konkurrenzanalyse 20 1.

3 XIV Inhaltsverzeichnis 2.2 Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter im Marketing Fachwissen Marketing Trennung zwischen Markt- und Kundensegmentierung Kunden auf Vorrat" Fachwissen Logistik Fachwissen IT Produktkenntnisse Der Verkaufsprozess Die Kontaktphase Die Präsentationsphase Die Umsetzungsphase 79 3 Zentrale Unterstützung der Vertriebsarbeit Einheitliche Argumentation Auftreten der Außendienstmitarbeiter Rhetorik in Kundengesprächen Vorgegebene Argumentation Vollständige Argumentation Kommunizierte Unternehmensstrategie Kommunizierte Unternehmenstaktik Corparate ldentity Einheitliche Kommunikationspolitik Firmenimage und Vertriebsarbeit Außenauftritte Vertriebsunterstützende Materialien und Tools Databases Prospekte Präsentationsmaterial Technik Kalkulationsprogramme Zentrales vertriebliches Know-how Zentrale Erfassung und Weitergabe Aktiver Zugang zu Neukunden Aktive Unterstützung bei der Akquisition Tender-Management Informationsmanagement Vertriebshandbuch Sammlung der wesentlichen Vertriebsunterlagen Notwendigkeit zur Beschränkung Grundlage von Schulungen Risiko bei einer Weitergabe an Wettbewerber 109

1 Einheitliche Argumentation 89 3.1.1 Auftreten der Außendienstmitarbeiter 89 3.1.2 Rhetorik in Kundengesprächen 90 3.1.3 Vorgegebene Argumentation 90 3.1.4 Vollständige Argumentation 91 3.1.5 Kommunizierte Unternehmensstrategie 92 3.

4 Inhaltsverzeichnis XV 3.6 Strukturierung der Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Außendienst Back-Office Teamwork Optimierung der internen Vertriebsarbeit Verkauf durch den Innendienst Informationskanal zum Kunden Zielvereinbarung Strukturen der Vertriebsarbeit Die Verkaufsplanung Die Verkaufsplanung als Grundlage der Verkaufssteuerung Die Bausteine der Verkaufsplanung Planungsverfahren Die regionale Verteilung des Planumsatzes Die Organisation der Planung Die Zielvereinbarung Zielvereinbarungen mit den Innen-und Außendienstmitarbeitern Verlässlichkeit der Schätzung Persönlicher Erfolgsbeitrag Strukturiertes Verkaufsziel Budgetplanung Das Mitarbeitergespräch bei der Zielvereinbarung Außenorganisation Vertrieb Das Verkaufsgebiet Die Außenorganisation Personalmanagement Rekrutierung Mitarbeitersuche Auswahl von Mitarbeitern Bewerbungsgespräch Motivation Anforderungsprofil Personalentwicklung Geplante Entwicklung von Qualifikationen Tätigkeitsveränderungen Rekrutierung statt Personalentwicklung Vergütungssystem Grundgehalt Provision 172

1.3 Planungsverfahren 121 4.1.4 Die regionale Verteilung des Planumsatzes 125 4.1.5 Die Organisation der Planung 125 4.2 Die Zielvereinbarung 128 4.2.1 Zielvereinbarungen mit den Innen-und Außendienstmitarbeitern 128 4.

5 XVI Inhaltsverzeichnis Bonus Benefits Leistungsanreize Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling Operatives und strategisches Vertriebscontrolling Das Umfeld Das operative Controlling Das strategische Controlling Controlling der Vertriebsarbeit Vom operativen zum strategischen Vertriebscontrolling Aufgabenschwerpunkte des strategischen Vertriebscontrollings Das Vertriebs-lnformations-System (VIS) Grundlagen Der Aufbau eines VIS Die Daten des VIS Die Instrumente des VIS Die Vertriebsergebnisrechnung Kundenumsatz eines Jahres Besuchsplanung und Besuchsberichte EDV-Integration Aufwands- und Ergebnismessung in der Vertriebsarbeit Win-win-Situation - Gleichgewichtige Kundenbeziehung Ungleichgewichtige Kundenbeziehung Bewertung von Vertriebsleistungen Wachstum - Stagnation - Rückgang Unterschiedliche regionale Bedingungen Leistung eines Außendienstmitarbeiters Leistung des Vertriebsmanagements Neukundengewinnung versus Bestandskundenmanagement Mitarbeiterführung Motivation und Führungsstil Sonderfall Außendienst Regeln für die Zusammenarbeit Mitarbeitergespräche 220 Der Autor 223 Literatur 225

. 183 5.2 Das Vertriebs-lnformations-System (VIS) 184 5.2.1 Grundlagen 184 5.2.2 Der Aufbau eines VIS 185 5.2.3 Die Daten des VIS 187 5.2.4 Die Instrumente des VIS 193 5.2.5 Die Vertriebsergebnisrechnung 195 5.

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