Diagnosebericht Vertriebs-GPS ewos

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1 Diagnosebericht Vertriebs-GPS ewos Das Vertriebs-GPS gibt einen Überblick über den aktuellen Status Ihres gesamten Vertriebs Dadurch werden die zentralen Stärken und mögliche Handlungsfelder erkannt Das Vertriebs-GPS betrachtet die erfolgsrelevanten Elemente eines wirksamen Vertriebs: Vertriebsausrichtung Vertriebsorganisation Vertriebssteuerung Führung im Vertrieb Qualität des Verkaufens 1

2 Diagnosebericht Vertriebs-GPS ewos GRUNDLAGE VERTRIEBS-GPS Das VERTRIEBS-GPS misst die Vertriebsperformance und öffnet Wege zur Zielerreichung: Vertriebsperformance ist die Fähigkeit, optimale Produkte und Dienstleistungen in den richtigen Märkten an die passenden Zielgruppen und Kunden für die konkreten Bedürfnisse mit der wirksamen Botschaft und den funktionierenden Vertriebswegen mit zielgerichtet geführten und geschulten Mitarbeitern zu verkaufen Die Daten für diesen Diagnosebericht wurden mittels Online Befragung auf Basis des Fragebogens zur ganzheitlichen Vertriebsdiagnostik ermittelt Die Daten wurden zusammengefasst und anhand des Modells des Vertriebs-GPS dargestellt Der Diagnosebericht gibt einen Überblick zu den erfolgsrelevanten Elemente eines Vertriebs und zeigt die zentralen Stärken, die einzelnen Sichtweisen und mögliche Handlungsfelder auf 2

3 Diagnosebericht Vertriebs-GPS ewos Zu Beginn des Diagnoseberichts erhalten Sie einen ersten Überblick für Ihren Status im Vertrieb Das Diagramm zeigt Ihnen die aktuelle Ausprägung anhand der fünf Dimensionen des Vertriebs-GPS In den folgenden Seiten des Diagnoseberichts steigen wir immer tiefer und detaillierter in Ihren Vertrieb ein Sie erhalten ein Stärkenprofil und konkrete Handlungsfelder zur Weiterentwicklung Ihres Vertriebs Vertriebsausrichtung Vertriebsorganisation Qualität des Verkaufens Führung im Verkauf Vertriebssteuerung 52 von 100 Punkte 3

4 Diagnosebericht Vertriebs-GPS ewos Zu Beginn des Diagnoseberichts erhalten Sie einen ersten Überblick für Ihren Status im Vertrieb Das Diagramm zeigt Ihnen die aktuelle Ausprägung anhand der fünf Dimensionen des Vertriebs-GPS In den folgenden Seiten des Diagnoseberichts steigen wir immer tiefer und detaillierter in Ihren Vertrieb ein Sie erhalten ein Stärkenprofil und konkrete Handlungsfelder zur Weiterentwicklung Ihres Vertriebs Vertriebsausrichtung Vertriebsorganisation 70 von 100 Punkte Qualität des Verkaufens 86 von 100 Punkte Führung im Verkauf Vertriebssteuerung 52 von 100 Punkte Geschäftsführer 4

5 Diagnosebericht Vertriebs-GPS ewos Zu Beginn des Diagnoseberichts erhalten Sie einen ersten Überblick für Ihren Status im Vertrieb Das Diagramm zeigt Ihnen die aktuelle Ausprägung anhand der fünf Dimensionen des Vertriebs-GPS In den folgenden Seiten des Diagnoseberichts steigen wir immer tiefer und detaillierter in Ihren Vertrieb ein Sie erhalten ein Stärkenprofil und konkrete Handlungsfelder zur Weiterentwicklung Ihres Vertriebs Vertriebsausrichtung 42 von 100 Punkte Vertriebsorganisation 70 von 100 Punkte Qualität des Verkaufens 86 von 100 Punkte Führung im Verkauf 40 von 100 Punkte Vertriebssteuerung 52 von 100 Punkte 46 von 100 Punkte Geschäftsführer Vertriebsleiter 5

6 Diagnosebericht Vertriebs-GPS ewos Zu Beginn des Diagnoseberichts erhalten Sie einen ersten Überblick für Ihren Status im Vertrieb Das Diagramm zeigt Ihnen die aktuelle Ausprägung anhand der fünf Dimensionen des Vertriebs-GPS In den folgenden Seiten des Diagnoseberichts steigen wir immer tiefer und detaillierter in Ihren Vertrieb ein Sie erhalten ein Stärkenprofil und konkrete Handlungsfelder zur Weiterentwicklung Ihres Vertriebs Vertriebsausrichtung 42 von 100 Punkte Vertriebsorganisation 70 von 100 Punkte Qualität des Verkaufens 52 von 100 Punkte 86 von 100 Punkte Führung im Verkauf 40 von 100 Punkte Vertriebssteuerung 52 von 100 Punkte 46 von 100 Punkte 46 von 100 Punkte Geschäftsführer Vertriebsleiter Verkauf 6

7 Diagnosebericht Vertriebs-GPS ewos Zu Beginn des Diagnoseberichts erhalten Sie einen ersten Überblick für Ihren Status im Vertrieb Das Diagramm zeigt Ihnen die aktuelle Ausprägung anhand der fünf Dimensionen des Vertriebs-GPS In den folgenden Seiten des Diagnoseberichts steigen wir immer tiefer und detaillierter in Ihren Vertrieb ein Sie erhalten ein Stärkenprofil und konkrete Handlungsfelder zur Weiterentwicklung Ihres Vertriebs Vertriebsausrichtung 42 von 100 Punkte 80 von 100 Punkte Qualität des Verkaufens Vertriebsorganisation 70 von 100 Punkte 52 von 100 Punkte 64 von 100 Punkte 86 von 100 Punkte 68 von 100 Punkte Führung im Verkauf 40 von 100 Punkte Vertriebssteuerung 52 von 100 Punkte 46 von 100 Punkte 46 von 100 Punkte 7

8 VERTRIEBSAUSRICHTUNG Der Grundstein für einen erfolgreichen Vertrieb liegt in der richtigen Ausrichtung bzw Strategie Um nicht die falschen Dinge richtig zu machen, gilt es, sich die eigenen Stärken und Kompetenzen bewusst zu machen, die geeignete Position am Markt zu finden und zu wissen, was man will bzw nicht will Die Vertriebsausrichtung muss zu den Unternehmenszielen passen und auf einer soliden Planung beruhen Marktanalyse 64 von 100 Punkte 64 von 100 Punkte 46 von 100 Punkte 76 von 100 Punkte Vertriebsstrategie 64 von 100 Punkte 48 von 100 Punkte 76 von 100 Punkte Kundenstrukturanalyse 48 von 100 Punkte 40 von 100 Punkte 72 von 100 Punkte Vertriebsplanung 76 von 100 Punkte 96 von 100 Punkte 26 von 100 Punkte 74 von 100 Punkte 100 von 100 Punkte IN DER VERTRIEBSAUSRICHTUNG LEGEN SIE GROSSEN WERT AUF Die Kategorie Vertriebsplanung ist besonders stark ausgeprägt VORAUF SIE IN DER VERTRIEBSAUSRICHTUNG ACHTEN SOLLTEN Welche Bedeutung hat die Kategorie Kundenstrukturanalyse in der Ausrichtung Ihres Vertriebes? 8

9 VERTRIEBSORGANISATION Nachdem die Ausrichtung klar ist, gilt es die geeignete Aufstellung, optimale Abläufe, klare Zuständigkeiten und Verantwortungen zu finden Ein einheitlicher Wissensstand und eine hohe Identifikation mit den Prozessen runden eine wirksame Vertriebsorganisation ab Struktur 64 von 100 Punkte Prozesse 58 von 100 Punkte 68 von 100 Punkte 46 von 100 Punkte 68 von 100 Punkte 68 von 100 Punkte 76 von 100 Punkte 52 von 100 Punkte 72 von 100 Punkte Entlohnungssystem 76 von 100 Punkte 96 von 100 Punkte 80 von 100 Punkte 76 von 100 Punkte Kundeninformationen 70 von 100 Punkte 44 von 100 Punkte Identifikation 58 von 100 Punkte 58 von 100 Punkte Kommunikation IN DER VERTRIEBSORGANISATION LEGEN SIE GROSSEN WERT AUF Die Kategorie Entlohnungssystem ist besonders stark ausgeprägt VORAUF SIE IN DER VERTRIEBSORGANISATION ACHTEN SOLLTEN Welche Bedeutung hat die Kategorie Kundeninformationen in der Ausrichtung Ihres Vertriebes? 9

10 VERTRIEBSSTEUERUNG Ausrichtung und Struktur sind nun beleuchtet und bilden somit die Voraussetzung für zielgerichtetes Handeln Um Abweichungen frühzeitig zu erkennen und Erfolgstendenzen zu verstärken, braucht es eine gezielte Steuerung des gesamten Vertriebs Prozessanalyse 48 von 100 Punkte 40 von 100 Punkte 40 von 100 Punkte Steuerung 58 von 100 Punkte 70 von 100 Punkte 52 von 100 Punkte Kennzahlen 52 von 100 Punkte 40 von 100 Punkte 46 von 100 Punkte IN DER VERTRIEBSSTEUERUNG LEGEN SIE GROSSEN WERT AUF Die Kategorie Steuerung ist besonders stark ausgeprägt VORAUF SIE IN DER VERTRIEBSSTEUERUNG ACHTEN SOLLTEN Welche Bedeutung hat die Kategorie Prozessanalyse in der Ausrichtung Ihres Vertriebes? 10

11 FÜHRUNG IM VERKAUF Verkauf ist immer eine Kombination aus harten und weichen, menschlichen Faktoren Die Performance einer Führungskraft hat hohen Einfluss auf die gesamte Vertriebsleistung eines Unternehmens Personalmanagement 26 von 100 Punkte Verkäufercoaching 68 von 100 Punkte 86 von 100 Punkte Führungsverhalten 52 von 100 Punkte Ziele 48 von 100 Punkte 24 von 100 Punkte 46 von 100 Punkte 64 von 100 Punkte IN DER FÜHRUNG IM VERKAUF LEGEN SIE GROSSEN WERT AUF Die Kategorie Verkäufercoaching ist besonders stark ausgeprägt VORAUF SIE IN DER FÜHRUNG IM VERKAUF ACHTEN SOLLTEN Welche Bedeutung hat die Kategorie Ziele in der Ausrichtung Ihres Vertriebes? 11

12 QUALITÄT DES VERKAUFENS Natürlich ist der klassische Verkauf in erster Linie eine Begegnung zwischen Menschen Das tatsächliche Verhalten von Vertriebsmitarbeitern ist daher vielfach entscheidend für Erfolg oder Misserfolg Selbstorganisation 68 von 100 Punkte 70 von 100 Punkte Kundenanalyse 90 von 100 Punkte 34 von 100 Punkte Verkaufsverhalten 74 von 100 Punkte 92 von 100 Punkte 78 von 100 Punkte Verkaufstaktik 90 von 100 Punkte 80 von 100 Punkte 46 von 100 Punkte 50 von 100 Punkte IN DER QUALITÄT DES VERKAUFENS LEGEN SIE GROSSEN WERT AUF Die Kategorie Verkaufsverhalten ist besonders stark ausgeprägt VORAUF SIE IN DER QUALITÄT DES VERKAUFENS ACHTEN SOLLTEN Welche Bedeutung hat die Kategorie Verkaufstaktik in der Ausrichtung Ihres Vertriebes? 12

13 VERTRIEBSAUSRICHTUNG Der Grundstein für einen erfolgreichen Vertrieb liegt in der richtigen Ausrichtung bzw Strategie Um nicht die falschen Dinge richtig zu machen, gilt es, sich die eigenen Stärken und Kompetenzen bewusst zu machen, die geeignete Position am Markt zu finden und zu wissen, was man will bzw nicht will Die Vertriebsausrichtung muss zu den Unternehmenszielen passen und auf einer soliden Planung beruhen MARKTANALYSE Beobachtung u Analyse von Marktentwicklungen / Markttrends Anzahl 'keine Angabe': 0 Gesamtmarktsegmentierung in Teilmärkte Anzahl 'keine Angabe': 0 Marktsegmentpriorisierung Anzahl 'keine Angabe': 1 Bekanntheit Zielgruppenbedürfnisse Anzahl 'keine Angabe': 1 Analyse Hauptwettbewerber je Marktsegment Anzahl 'keine Angabe': 0 Ableitung Handlungsoptionen aus Wettbewerbsanalysen Anzahl 'keine Angabe': 2 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE MARKTANALYSE Beobachtung u Analyse von Marktentwicklungen / Markttrends Bekanntheit Zielgruppenbedürfnisse VERTRIEBSSTRATEGIE Formulierung strategischer Unternehmensziele Anzahl 'keine Angabe': 0 Ableitung strategischer Vertriebsziele Anzahl 'keine Angabe': 0 Vertriebskanäleentsprechung an Unternehmensziele Anzahl 'keine Angabe': 0 Vertriebskanäleentsprechung Marktsegmentanforderungen Anzahl 'keine Angabe': 0 Nachvollziehbarkeit betrieblichen Kernkompetenzen Anzahl 'keine Angabe': 1 Kundennutzen entspricht Zielgruppenanforderung Anzahl 'keine Angabe': 2 Nachvollziehbarkeit angestrebter Marktpositionierung Anzahl 'keine Angabe': 0 Definition Alleinstellungsmerkmale Anzahl 'keine Angabe': 1 Definition focussierter Produkte und Leistungen Anzahl 'keine Angabe': 0 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE VERTRIEBSSTRATEGIE Kundennutzen entspricht Zielgruppenanforderung Definition Alleinstellungsmerkmale VERTRIEBSPLANUNG Vertriebsplanung auf Marktpotenzialbasis Anzahl 'keine Angabe': 0 Definition Vertriebsziele pro MA/Einheit/Partner Anzahl 'keine Angabe': 0 Deckungsgleichheit Vertriebsziele und Vertriebsstrategie Anzahl 'keine Angabe': 1 Vertriebsplanung auf Kundenbasis Anzahl 'keine Angabe': 2 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE VERTRIEBSPLANUNG Vertriebsplanung auf Marktpotenzialbasis Deckungsgleichheit Vertriebsziele und Vertriebsstrategie 13

14 KUNDENSTRUKTURANALYSE Kundensegmentierung Anzahl 'keine Angabe': 0 Kundenpriorisierung nach Profitabilität und Potenzialausschöpfung Anzahl 'keine Angabe': 0 Untersuchung Kundenzufriedenheit Anzahl 'keine Angabe': 1 Marktbearbeitung differenziert nach Kundengruppen Anzahl 'keine Angabe': 0 Key Account Management - Bearbeitung Anzahl 'keine Angabe': 0 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE KUNDENSTRUKTURANALYSE Kundensegmentierung Key Account Management - Bearbeitung 14

15 VERTRIEBSORGANISATION Nachdem die Ausrichtung klar ist, gilt es die geeignete Aufstellung, optimale Abläufe, klare Zuständigkeiten und Verantwortungen zu finden Ein einheitlicher Wissensstand und eine hohe Identifikation mit den Prozessen runden eine wirksame Vertriebsorganisation ab STRUKTUR Vorhandensein notweniger Kompetenzen/Befugnisse Anzahl 'keine Angabe': 0 Bekanntheit eigener Aufgaben/Kompetenzen/Verantwortungen Anzahl 'keine Angabe': 0 Bekanntheit aller Aufgaben/Kompetenzen/Verantwortungen Anzahl 'keine Angabe': 1 Akzeptanz Vertriebsfunktionen/Aufgabenbereite/Kompetenzen Anzahl 'keine Angabe': 1 Aushändigen von Vertriebswerkzeugen/-instumenten Anzahl 'keine Angabe': 0 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE STRUKTUR Akzeptanz Vertriebsfunktionen/Aufgabenbereite/Kompetenzen Aushändigen von Vertriebswerkzeugen/-instumenten ENTLOHNUNGSSYSTEM Vorhandensein leistungsorientierter Komponenten Anzahl 'keine Angabe': 0 Entlohnungssystem unterstützt Vertriebsziele Anzahl 'keine Angabe': 0 Entlohnungssystem unterstützt Vertriebsstrategie Anzahl 'keine Angabe': 0 Nachvollziehbarkeit Leistungskriterien Anzahl 'keine Angabe': 1 Beeinflussbarkeit Leistungskriterien Anzahl 'keine Angabe': 1 Ressourcenbereitstellung zur Leistungserfüllung Anzahl 'keine Angabe': 1 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE ENTLOHNUNGSSYSTEM Nachvollziehbarkeit Leistungskriterien Ressourcenbereitstellung zur Leistungserfüllung KOMMUNIKATION Klarheit wechselseitiger Erwartungen Anzahl 'keine Angabe': 0 Abstimmungsmeetings mit anderen Unternehmensbereiche Anzahl 'keine Angabe': 2 Teamfähigkeit mit Schnittstellenpartner Anzahl 'keine Angabe': 2 Weiterleitung Markterwartungen an interne Stellen Anzahl 'keine Angabe': 0 Erfahrungsaustausch Anzahl 'keine Angabe': 1 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE KOMMUNIKATION Teamfähigkeit mit Schnittstellenpartner Erfahrungsaustausch 15

16 IDENTIFIKATION Kundenbezug anderer Fachabteilungen Anzahl 'keine Angabe': 1 Identifikation mit Aufgaben Anzahl 'keine Angabe': 0 Unternehmensbekenntnis "Verkaufen" Anzahl 'keine Angabe': 0 Fluktation Anzahl 'keine Angabe': 0 Besuch informeller Veranstaltungen Anzahl 'keine Angabe': 1 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE IDENTIFIKATION Kundenbezug anderer Fachabteilungen Fluktation KUNDENINFORMATIONEN Erfassung Kundeninformationen Anzahl 'keine Angabe': 0 Zugänglichkeit Kundeninformationen Anzahl 'keine Angabe': 0 Erfassung Kundenbedürfnisse/Verhaltensweisen Anzahl 'keine Angabe': 1 Zugänglichkeit Kundenbedürfnisse/Verhaltensweisen Anzahl 'keine Angabe': 0 Bekanntheit wirtschaftliche Situation des Kunden Anzahl 'keine Angabe': 1 Information eigene Wirtschaftlichkeit Anzahl 'keine Angabe': 1 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE KUNDENINFORMATIONEN Information eigene Wirtschaftlichkeit Bekanntheit wirtschaftliche Situation des Kunden PROZESSE Dokumentation Geschäftsverlauf Anzahl 'keine Angabe': 0 Klarheit Schnittstellen/Verantwortung der Fachabteilung Anzahl 'keine Angabe': 1 Bekanntheit Arbeitsschritte Anzahl 'keine Angabe': 0 Dokumentation Verkaufsprozess Anzahl 'keine Angabe': 0 Nutzung erfolgsrelevanter Faktoren/Handlungen je Verkaufsschritt Anzahl 'keine Angabe': 0 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE PROZESSE Klarheit Schnittstellen/Verantwortung der Fachabteilung Bekanntheit Arbeitsschritte 16

17 VERTRIEBSSTEUERUNG Ausrichtung und Struktur sind nun beleuchtet und bilden somit die Voraussetzung für zielgerichtetes Handeln Um Abweichungen frühzeitig zu erkennen und Erfolgstendenzen zu verstärken, braucht es eine gezielte Steuerung des gesamten Vertriebs PROZESSANALYSE Analyse Neukundenakquisitation-Wirksamkeit Anzahl 'keine Angabe': 0 Analyse Kundendurchdringung bei Bestandskunden Anzahl 'keine Angabe': 0 Analyse Auftragsbearbeitsungsqualität Anzahl 'keine Angabe': 0 Untersuchung Leistungserbringungsqualität Anzahl 'keine Angabe': 0 Analyse MA-Zielerreichung Anzahl 'keine Angabe': 0 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE PROZESSANALYSE Analyse Neukundenakquisitation-Wirksamkeit Analyse MA-Zielerreichung KENNZAHLEN Ableitung Erfolgskennzahlen je Verkaufsschritt Anzahl 'keine Angabe': 2 Vorhandensein Input- & Prozessindikatoren Anzahl 'keine Angabe': 1 Analyse Prozessumsetzung durch KPI's Anzahl 'keine Angabe': 1 Mitarbeiterebene Soll-Ist-Vergleich: Planung/Ergebnis Anzahl 'keine Angabe': 1 Kundenebene Soll-Ist-Vergleich: Planung/Ergebnis Anzahl 'keine Angabe': 1 Segmentebene Soll-Ist-Vergleich: Planung/Ergebnis Anzahl 'keine Angabe': 1 Kennzahlenaussage zu Top-Leitungen/-Produkten Anzahl 'keine Angabe': 0 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE KENNZAHLEN Segmentebene Soll-Ist-Vergleich: Planung/Ergebnis Analyse Prozessumsetzung durch KPI's STEUERUNG Ressourceneinsatz nach Kunden-/Segmentbedeutsamkeit Anzahl 'keine Angabe': 0 Maßnahmenableitung aufgrund Planabweichungen und Erfolgskennzahlen Anzahl 'keine Angabe': 1 Hinweise Unternehmensplanerfüllung durch Vertriebssteuerung Anzahl 'keine Angabe': 1 Anhaltspunkte Ressourcenabschätzung/Produktionsplanung durch Vertriebssteuerung Anzahl 'keine Angabe': 0 Steuerung aufgrund Kennzahlen Anzahl 'keine Angabe': 2 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE STEUERUNG Anhaltspunkte Ressourcenabschätzung/Produktionsplanung durch Vertriebssteuerung Steuerung aufgrund Kennzahlen 17

18 FÜHRUNG IM VERKAUF Verkauf ist immer eine Kombination aus harten und weichen, menschlichen Faktoren Die Performance einer Führungskraft hat hohen Einfluss auf die gesamte Vertriebsleistung eines Unternehmens PERSONALMANAGEMENT MA-Kompetenzen Anzahl 'keine Angabe': 0 Vorhandensein fundierter Auswahlverfahren Anzahl 'keine Angabe': 0 Vorhandensein Einschulungsmodell Anzahl 'keine Angabe': 0 Vorhandensein Personalentwicklungskonzept Anzahl 'keine Angabe': 1 Weiterbildung Produkte Anzahl 'keine Angabe': 1 Weiterbildung Vertriebskompetenz Anzahl 'keine Angabe': 1 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE PERSONALMANAGEMENT Vorhandensein Einschulungsmodell Vorhandensein Personalentwicklungskonzept VERKÄUFERCOACHING Unterstützung bei Aufgabenerfüllung Anzahl 'keine Angabe': 0 Weitergabe individueller Erfolgsgeheimnisse Anzahl 'keine Angabe': 2 Vertriebsmitarbeitermeetings Anzahl 'keine Angabe': 0 Vorhandensein Stärken- Schwächenprofil pro MA Anzahl 'keine Angabe': 1 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE VERKÄUFERCOACHING Vertriebsmitarbeitermeetings Vorhandensein Stärken- Schwächenprofil pro MA ZIELE Bakanntheit Zusammenhang von Zielerreichung und Entlohnung Anzahl 'keine Angabe': 0 Definition Verkaufsziele pro MA/Einheit/Partner Anzahl 'keine Angabe': 0 Besprechung Zielerreichungsstatus Anzahl 'keine Angabe': 0 Qualitative Entwicklungsfelder/-ziele pro MA Anzahl 'keine Angabe': 0 MA-Klarheit über Verhalten zur Zielerreichung Anzahl 'keine Angabe': 0 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE ZIELE MA-Klarheit über Verhalten zur Zielerreichung Qualitative Entwicklungsfelder/-ziele pro MA 18

19 FÜHRUNGSVERHALTEN FK-Entscheidungen auf Basis Kennzahlen/Analyseerkenntnisse Anzahl 'keine Angabe': 2 FK-Verhalten Anzahl 'keine Angabe': 0 Anerkennung von Leistungen und Verkaufserfolgen Anzahl 'keine Angabe': 0 Berücksichtigung individueller Stärken bei Aufgabenverteilung Anzahl 'keine Angabe': 1 Anpassung Führungsverhalten an MA Anzahl 'keine Angabe': 1 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE FÜHRUNGSVERHALTEN Anerkennung von Leistungen und Verkaufserfolgen Anpassung Führungsverhalten an MA 19

20 QUALITÄT DES VERKAUFENS Natürlich ist der klassische Verkauf in erster Linie eine Begegnung zwischen Menschen Das tatsächliche Verhalten von Vertriebsmitarbeitern ist daher vielfach entscheidend für Erfolg oder Misserfolg SELBSTORGANISATION Nutzung Kundeninformationen Anzahl 'keine Angabe': 0 Nutzung Kundeninformationen zur Steuerung/Priorisierung d Verkaufsaktivitäten Anzahl 'keine Angabe': 0 Nutzung relevanter Ansprechpartner Anzahl 'keine Angabe': 0 Zeitmaximum für verkäuferisches Handeln Anzahl 'keine Angabe': 1 Nutzung Systeminformationen zur Steuerung/Priorisierung Anzahl 'keine Angabe': 1 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE SELBSTORGANISATION Nutzung Systeminformationen zur Steuerung/Priorisierung Nutzung Kundeninformationen zur Steuerung/Priorisierung d Verkaufsaktivitäten KUNDENANALYSE Bekanntheit Kundengebiet/Marktsegment Anzahl 'keine Angabe': 0 Bekanntheit Aktivitäten des Wettbewerbs bei Kunden Anzahl 'keine Angabe': 2 Bekanntheit Stärken-Schwächen Wettbewerber Anzahl 'keine Angabe': 1 Bekanntheit "Cross-selling" Potenzial Anzahl 'keine Angabe': 0 Bekannheit Lieferanteil des Wettbewerbs Anzahl 'keine Angabe': 3 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE KUNDENANALYSE Bekanntheit Stärken-Schwächen Wettbewerber Bekanntheit "Cross-selling" Potenzial VERKAUFSTAKTIK Kompetenz Ausführungsplan Anzahl 'keine Angabe': 2 Kompetenz unternehmerisches Denken Anzahl 'keine Angabe': 0 Kompetenz Vermittlung positives Gefühl beim Kunden Anzahl 'keine Angabe': 0 Kompetenz Balanceakt Kundenorientierung - Abschlussorientierung Anzahl 'keine Angabe': 2 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE VERKAUFSTAKTIK Kompetenz Balanceakt Kundenorientierung - Abschlussorientierung Kompetenz Ausführungsplan 20

21 VERKAUFSVERHALTEN Kompetenz langfristige Beziehung mit Ansprechpartnern Anzahl 'keine Angabe': 0 Kompetenz Unternehmensvorstellung Anzahl 'keine Angabe': 3 Kompetenz Fragetechniken Anzahl 'keine Angabe': 0 Kompetenz Lösungsverkauf Anzahl 'keine Angabe': 0 Kompetenz angemessene Reaktionszeit Anzahl 'keine Angabe': 0 Kompetenz Wissen/Argumentation eigene Produkte Anzahl 'keine Angabe': 0 Folgeschrittvereinbarungen nach Verkaufsgespräch Anzahl 'keine Angabe': 0 Kompetenz Reklamationsabwicklung Anzahl 'keine Angabe': 0 Kommunikation "auf Augenhöhe" Anzahl 'keine Angabe': 0 Selbstbewusstes, aktives Vertreten Anzahl 'keine Angabe': 0 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE VERKAUFSVERHALTEN Kompetenz Unternehmensvorstellung Kompetenz Wissen/Argumentation eigene Produkte 21

22 Wo liegen Ihre Stärken und Ihr Fokus? Worauf sollten Sie achten bzw welche Entwicklungsfelder ergeben sich? IHR FOKUS - IHRE STÄRKEN Vorhandensein leistungsorientierter Komponenten Anzahl 'keine Angabe': 0 Kommunikation "auf Augenhöhe" Anzahl 'keine Angabe': 0 Nachvollziehbarkeit betrieblichen Kernkompetenzen Anzahl 'keine Angabe': 1 Bekanntheit aller Aufgaben/Kompetenzen/Verantwortungen Anzahl 'keine Angabe': 1 Selbstbewusstes, aktives Vertreten Anzahl 'keine Angabe': 0 Beeinflussbarkeit Leistungskriterien Anzahl 'keine Angabe': 1 Besuch informeller Veranstaltungen Anzahl 'keine Angabe': 1 Vertriebsplanung auf Kundenbasis Anzahl 'keine Angabe': 2 Kompetenz langfristige Beziehung mit Ansprechpartnern Anzahl 'keine Angabe': 0 Kompetenz Vermittlung positives Gefühl beim Kunden Anzahl 'keine Angabe': 0 Gesamtmarktsegmentierung in Teilmärkte Anzahl 'keine Angabe': 0 Definition Vertriebsziele pro MA/Einheit/Partner Anzahl 'keine Angabe': 0 Ressourcenbereitstellung zur Leistungserfüllung Anzahl 'keine Angabe': 1 Kompetenz Lösungsverkauf Anzahl 'keine Angabe': 0 Kompetenz angemessene Reaktionszeit Anzahl 'keine Angabe': 0 22

23 MÖGLICHE ENTWICKLUNGSFELDER Kompetenz Unternehmensvorstellung Anzahl 'keine Angabe': 3 Kompetenz Balanceakt Kundenorientierung - Abschlussorientierung Anzahl 'keine Angabe': 2 Nutzung Systeminformationen zur Steuerung/Priorisierung Anzahl 'keine Angabe': 1 Analyse Neukundenakquisitation-Wirksamkeit Anzahl 'keine Angabe': 0 Kundenbezug anderer Fachabteilungen Anzahl 'keine Angabe': 1 MA-Klarheit über Verhalten zur Zielerreichung Anzahl 'keine Angabe': 0 Teamfähigkeit mit Schnittstellenpartner Anzahl 'keine Angabe': 2 Kundennutzen entspricht Zielgruppenanforderung Anzahl 'keine Angabe': 2 Klarheit Schnittstellen/Verantwortung der Fachabteilung Anzahl 'keine Angabe': 1 Vorhandensein Einschulungsmodell Anzahl 'keine Angabe': 0 Segmentebene Soll-Ist-Vergleich: Planung/Ergebnis Anzahl 'keine Angabe': 1 Bekanntheit wirtschaftliche Situation des Kunden Anzahl 'keine Angabe': 1 Information eigene Wirtschaftlichkeit Anzahl 'keine Angabe': 1 Kompetenz Ausführungsplan Anzahl 'keine Angabe': 2 Ableitung strategischer Vertriebsziele Anzahl 'keine Angabe': 0 23

24 HÖCHSTE STREUUNG DER SICHTWEISEN Nachvollziehbarkeit Leistungskriterien Anzahl 'keine Angabe': 1 Vertriebsplanung auf Marktpotenzialbasis Anzahl 'keine Angabe': 0 Kompetenz Fragetechniken Anzahl 'keine Angabe': 0 Kompetenz Wissen/Argumentation eigene Produkte Anzahl 'keine Angabe': 0 Weiterbildung Produkte Anzahl 'keine Angabe': 1 Nutzung Kundeninformationen zur Steuerung/Priorisierung d Verkaufsaktivitäten Anzahl 'keine Angabe': 0 Anhaltspunkte Ressourcenabschätzung/Produktionsplanung durch Vertriebssteuerung Anzahl 'keine Angabe': 0 Vertriebskanäleentsprechung Marktsegmentanforderungen Anzahl 'keine Angabe': 0 Deckungsgleichheit Vertriebsziele und Vertriebsstrategie Anzahl 'keine Angabe': 1 Bekanntheit "Cross-selling" Potenzial Anzahl 'keine Angabe': 0 FK-Entscheidungen auf Basis Kennzahlen/Analyseerkenntnisse Anzahl 'keine Angabe': 2 Beobachtung u Analyse von Marktentwicklungen / Markttrends Anzahl 'keine Angabe': 0 Besprechung Zielerreichungsstatus Anzahl 'keine Angabe': 0 Vorhandensein Input- & Prozessindikatoren Anzahl 'keine Angabe': 1 Vorhandensein Personalentwicklungskonzept Anzahl 'keine Angabe': 1 24

25 STRATEGISCHE ÜBERLEGUNGEN Um auch zukünftig erfolgreich zu sein, gilt es auch strategische Überlegungen zu verdichten Die folgenden Faktoren können zusätzlichen Einfluss auf Ihren Vertriebserfolg haben Die Faktoren wurden im Vorfeld erhoben und werden auf Basis Ihrer Einschätzung dargestellt STRATEGISCHE ÜBERLEGUNGEN Eine weitere Spezialisierung bzw Fokussierung ist für zukünftiges Wachstum hilfreich Anzahl 'keine Angabe': 0 Die weitere Standardisierung von Leistungen erhöht die Skalierbarkeit Anzahl 'keine Angabe': 0 Die Leistungen und Projekte sollen zukünftig noch personenunabhängiger gestaltet werden Anzahl 'keine Angabe': 1 Internationale Projekte bieten eine hohe Wachstumschance Anzahl 'keine Angabe': 0 Es sollte ein stärkerer Fokus auf internationale Projekte gelegt werden Anzahl 'keine Angabe': 1 MÖGLICHE BRENNPUNKTE IN DER KATEGORIE STRATEGISCHE ÜBERLEGUNGEN Es sollte ein stärkerer Fokus auf internationale Projekte gelegt werden Internationale Projekte bieten eine hohe Wachstumschance 25

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