ANALYSE UND BEWERTUNG EINES PLATTFORMBASIERTEN GESCHÄFTSMODELLS

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1 edarling ANALYSE UND BEWERTUNG EINES PLATTFORMBASIERTEN GESCHÄFTSMODELLS Präsentation an der Universität St. Gallen im Rahmen der Veranstaltung «Geschäftsmodelle: Innovation, Optimierung, Erneuerung» unter Leitung von Prof. Dr. Markus Kreutzer & Dr. Erwin Hettich. Andri Adank, Dominik Gerber, Sarah Schellenberg, Simone Schüttel & Fabian Tritten

2 AGENDA 1. Beschreibung Beschreibung des Geschäftsmodells Beschreibung der Plattform Typologien Kooperationen & Netzwerke Entwicklung von Dating-Portalen Wettbewerb edarling in der Welt Internationalisierung 2. Analyse & Evaluation 3. Handlungsempfehlungen 4. Diskussion & Fragen 2

3 BESCHREIBUNG DES GESCHÄFTSMODELLS Interpretative Theorie Mit edarling, der seriösen und wissenschaftlich unterstützten Plattform, finden Sie Ihren Traumpartner für eine langfristige Beziehung! Transaktionstheorie Viele Partnervorschläge in kurzer Zeit Suchkosten werden minimiert Konkrete Partnervorschläge Komplexitätstheorie Mehr Mitglieder Zufriedene Kunden, Paare Gute Reputation Quelle: edarling b,

4 BESCHREIBUNG DER PLATTFORM I Nutzenversprechen Partnervermittlung Werte: Datensicherheit, Seriosität, wissenschaftlich Zielgruppe: Singles mit Wunsch nach einer langfr. Beziehung Notwendige Ressourcen Aktive Mitglieder mathematischer Algorithmus Kooperationen Reputation (Brand) Basis Premium Premium Plus Persönlichkeitsprofil Infos zu Profilbesucher Profilverifizierung Ertragsmechanik Partnervorschläge Fotoeinsicht Verstärkte Profilpräsenz Unbegrenzter PM- Austausch Bestätigung gelesener PM Persönlichkeitsprofil als Download Was wäre wenn... Quelle: edarling b,

5 BESCHREIBUNG DER PLATTFORM II Aktivitäten-Design und Interdependenzen Mathematischer Algorithmus Messung von Verhaltensmustern Zuweisung von passenden Partnern Kooperation mit Universitäten wissenschaftlich Geführter Kennenlernprozess Ratgeber & edarling Perspectives Blog Seriosität Kontrolle der Profile Zertifikate und Auszeichnungen (TÜF) Kundenservice Kontakt zu Kunden Werbung Betreuung der Webpage Mobile App (Daten)sicherheit Betreuung der IT Interner PM Austausch Quelle: edarling b,

6 TYPOLOGIEN I VALUE-NETWORK Mitarbeiter «Bloggers» Mitarbeiter «IT-Spezialisten» Mitarbeiter «Berater &Betreuer» Partner «Wissenschaftler» Kunden «Community» Plattform Quelle: edarling b,

7 TYPOLOGIEN II FREEMIUM edarling Abschluss eines Premium-Vertrages Kostenlose Registrierung Persönlichkeitstest Erhalt von Partnervorschlägen Passive Kontaktaufnahme Senden von PM (3500 Zeichen) Profil anschauen Lächeln senden Premium, Premium PLUS Nutzung der gesamten Plattform Erhalt von Partnervorschlägen Aktive Kontaktaufnahme Senden von PM (unlimitiert) Lesen von PM Profil anschauen Einsicht in Profilbilder Quelle: edarling b,

8 TYPOLOGIEN III NICE KRITERIEN Lock-In Complementarity Efficiency Netzwerkeffekte, Wechselkosten & Kündigungsfrist Erweiterung von Angebots & Service (Beratung & Betreuung) Suchkosten, Informationen & Risikominimierung Verwendung von eigenen Kommunikationsmitteln Abhängigkeiten von Partnern Behinderung der Innovation durch Fokus auf Optimierung Mehrwert Einnahmequelle Synergienutzung Kunde Quelle: edarling b,

9 KOOPERATIONEN & NETZWERKE I Kooperationspartner Humboldt-Universität zu Berlin, DE Institut für Psychologie Universität Goringen, NL Institut für Soziologie Universität Konstanz, DE Fachbereich Psychologie / Zukunftskolleg Koautoren Duke University, North Carolina, USA Department of Psychology and Neuroscience University of British Columbia, Vancouver, CA Department of Psychology University of Southampton, England School of Psychology Quelle: edarling a,

10 KOOPERATIONEN & NETZWERKE II Gründung Kooperation zwischen edarling und eharmony Absprache, nicht in die jeweils anderen Märkte zu expandieren Erfahrungs- und Wissensaustausch Gleichwertige Partner 2009 Kapitalerhöhung Affinitas eharmony kauft 30% der Anteile von Affinitas 2013 Auflösung der Kooperation mit eharmony Rückkauf der Aktien durch Alt-Gesellschaftern der Affinitas: Ankündigung edarling zur Expansion nach Irland und Grossbritannien? Quelle: Singlebörsen-Vergleich, 2012; edarling,

11 ENTWICKLUNG VON DATING-PORTALEN Gründung eharmony in USA Gründung Parshipin Deutschland 2004 Gründung edarlingin Deutschland 2010 Gründung Tinderin USA Gründung ElitePartnerin Deutschland Gründung Secret in Schweiz 2012 Quelle: edarling, 2015a; eharmony, 2015; ElitePartner, 2015; Friendscout24, 2015; Tinder,

12 WETTBEWERB Der Markt unterteilt sich in drei grundsätzliche Angebote: Singlebörsen friendscout24.ch swissfriends.ch partnerwinner.ch singles.ch swissflirt.ch zoosk.ch Flirt-Apps (Badoo, Blinq, Lovoo, Tinder, etc.) Das Ziel ist lockeres Kennenlernen. Partnervermittlungen be2.ch elitepartner.ch parship.ch edarling.ch Das Ziel sind langfristige Beziehungen. Plattformen unterbreiten ihren Kunden Vorschläge auf Basis eines psychologischen Matchings. Adult Dating c-date.ch secret.ch wulewu.ch Das Ziel sind unverbindliche Bekanntschaften und Affären. Quelle: Huber, 2009; Partneragentur-Vergleich,

13 edarling IN DER WELT Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Affinitas,

14 INTERNATIONALISIERUNG CASE: TÜRKEI Im Jahr 2011 expandierte edarling nach Russland und in die Türkei: Ziel Ein weiterer Schritt Richtung Marktführerschaft in Europa Userbase auf 10 Millionen Mitglieder verdoppeln Herausforderungen Kultureller Kontext Technische Infrastruktur Glaube in der Türkei wichtiger Initiative beim Mann Sprachkompetenz für edarling «Da hatten die Menschen am Anfang ein paar Berührungsängste» David Khalil, Geschäftsführer edarling Quelle: Ohr, 2011; Singlebörsen-Vergleich,

15 AGENDA 1. Beschreibung der Plattform 2. Analyse & Evaluation Innovation Optimierung Strategische Erneuerung & Wandel Disruptionen / Schocks Ausblick 3. Handlungsempfehlungen 4. Diskussion & Fragen 15

16 «INNOVATION Nutzenversprechen Schlüsselressourcen Welche Ressourcen brauchen wir? Design Welche Aktivitäten brauchen wir? Vernetzung Wie sind die Aktivitäten miteinander verbunden? Ertragsmechanik Wie verdienen wir Geld? Analyse und Evaluation Geschäftsmodell mit Hilfe der 5 Stellhebel auf Innovationen geprüft Einige Bereiche ohne Auffälligkeiten im Bereich Erneuerung Auf die innovativen Elemente von edarling fokussiert Quelle: Kreutzer & Hettich,

17 DURCH VERWERFEN BISHERIGER ANNAHMEN Online Partnervermittlungen brauchen keine lokale Präsenz (z.b. Parship oder ElitePartner). «Die Eröffnung einer Filiale ist auch ein Investment in unsere Marke. Während unsere beiden Haupt-Wettbewerber nicht einmal telefonisch für ihre Kunden erreichbar sind, sind wir das jetzt darüber hinaus noch offline. Das zeigt dem Kunden, dass wir uns für unser Angebot nicht verstecken müssen und unterstreicht unseren Anspruch auf Qualitätsführerschaft im Bereich der Partnersuche ob online oder offline.» David Khalil, Geschäftsführer edarling Quelle: Partnervermittlung-Ratgeber 2012; Singlebörsen-Vergleich,

18 UND ENTWICKLUNG NEUER SCHLÜSSELRESSOURCEN» Inside-Out Reaktionen auf Partnervorschläge, Kontaktverhalten und viele weitere Verhaltensdaten der Mitglieder werden aufgezeichnet anonymisierte Datensätze Universitäten zur Verfügung gestellt Why Kevins don t get girlfriends? Outside-In Stipendien für wissenschaftliche Abschlussarbeiten Fragen um die Zukunft von Beziehungen und Partnerschaften Globale Trends und Entwicklungen von Liebesbeziehungen Quelle: Dailymail, 2012; edarling,

19 UND ENTWICKLUNG NEUER SCHLÜSSELRESSOURCEN» Inside-Out Reaktionen auf Partnervorschläge, Kontaktverhalten und viele weitere Verhaltensdaten der Mitglieder werden aufgezeichnet anonymisierte Datensätze Universitäten zur Verfügung gestellt Why Kevins don t get girlfriends? Outside-In Stipendien für wissenschaftliche Abschlussarbeiten Fragen um die Zukunft von Beziehungen und Partnerschaften Globale Trends und Entwicklungen von Liebesbeziehungen Quelle: Edarling,

20 GESCHEITERTE INNOVATION edarling Abzocke 1 Euro Probeabos Kündigung zwingend innerhalb von 6 Tagen ansonsten automatische Verlängerung in ein Dauerabonnement Kündigung zudem nur per Post oder Fax möglich Auf Druck der Kunden Einstellung der,,kreativen Ertragsmechanik Quelle: Partnersuche,

21 PORTFOLIO OPTIMIERUNG Klare Positionierung als Partnervermittlungsplattform Partnersuche selbständig unselbständig Adult-Dating (Secret/ C-Date) Kurzfristig Partnervermittlung (edarling/ Parship/ be2) Singlebörsen (Badoo/ Friendscout/ Zoosk) Langfristig Zeithorizont Quelle: Eigene Darstellung 21

22 «NACH DER OPTIMIERUNG DIE STRATEGISCHE ERNEUERUNG» Optimierung Strategische Erneuerung 2009 Einführung Boomphase Umsatzrückgang Quelle: Online-Dating-Markt in der Schweiz,

23 AUSLÖSER VON SCHOCKS MOBILE WETTBEWERB (z.b. Tinder) KUNDEN (Verhaltensänderung) TECHNOLOGIE (Big Data Analyse) MEGATRENDS (Demografie)

24 NACHGEFRAGT «Es geht natürlich auch um Neuerungen(...). Sicher, Funktionen wie mobile Services sind zum Beispiel ein Feld auf dem noch viel passieren wird und kann. In erster Linie glauben wir aber an die Qualität unseres Kernprodukts. Mobile Services sollen unseren Kunden bestmöglich helfen bei der Partnersuche. Wir werden darüber aber nicht die eigentliche Partnersuche und ihre Funktionen vernachlässigen.» David Khalil, Geschäftsführer edarling «Die global Player haben ALLE richtig viel Geld verdient in den Goldgräberzeiten der letzten knapp 10 Jahre der online- Dating Branche und sollten nun ein neues Konzept stricken und oder Ihr Konzept anpassen um sich nicht zu viel vom Kuchen klauen zu lassen.» Daniel Baltzer, Geschäftsführer Single-Börsenvergleich.ch 24

25 SCHOCK: MOBILE DATING Facts Rasante Verbreitung von Smartphones und Tablets 40% Desktop, 60% Mobile Kundenerwartungen an Anbieter Marktlücken sind entstanden 75% der Umsätze werden am Computer getätigt Quelle: Online-Dating-Markt in der Schweiz,

26 MOBILE DATING: AUSWIRKUNGEN Folgen auf Industrie Neue Anbieter und Verschiebung der Marktanteile (Tinder, Lovoo etc.) Dating Verhalten der Gesellschaft ändert sich durch Just-in-Time Möglichkeiten Folgen auf Geschäftsmodell Ressourcen: Etabliertes Wissen und Kompetenz in Gefahr Ertragsmechanik: Es wird schwieriger Geld zu verdienen Finanzielle Belastung: Aufgrund der erforderlichen Investitionen Quelle: Online-Dating-Markt in der Schweiz,

27 INTENSITÄT DER VERÄNDERUNGEN INKREMENTELL RADIKAL Business Modell Refinement Business Modell Evaluation Strategic Business Modell Refocusing Business Modell Transformation Quelle: Kreutzer & Hettich,

28 AUSBLICK Im Jahr 2012 für 2017: «Unser Vorbild ist unsere Schwesterseite eharmony. Stellen Sie sich vor: Fünf Prozent der Ehen in den USA sind durch eharmony zusammengebracht wordend Dmein Ziel ist es in den nächsten fünf Jahren so viele Menschen zusammenzubringen wie möglich, der finanzielle Erfolg wird sich dann schon selbst einstellen.» David Khalil, Geschäftsführer edarling 28

29 AGENDA 1. Beschreibung der Plattform 2. Analyse & Evaluation 3. Handlungsempfehlungen 4. Diskussion & Fragen 29

30 HANDLUNGS- EMPFEHLUNGEN 30

31 AGENDA 1. Beschreibung der Plattform 2. Analyse & Evaluation 3. Handlungsempfehlungen 4. Diskussion & Fragen 31

32 DISKUSSION & FRAGEN Welche Zukunft haben klassische Dating-Portale unter Berücksichtigung der wachsenden Konkurrenz im Mobile-Bereich? Welche zusätzlichen Handlungsempfehlungen würdet ihr edarling vor dem Hintergrund dieser Zukunft geben? 32

33 QUELLEN I Affinitas. (2015). Brands. Abgerufen am von Baltzer, D. (2015). Testbericht über edarling. Abgerufen am von Baltzer, D. (2014). Der Online-Dating-Markt in der Schweiz. Abgerufen am von Dailymail. (2012). Why Kevins don t get girlfriends. Abgerufen am von dailymail.co.uk/news/article /potential-partners-likelyclick-unattractive-names-dating-websites.html edarling. (2013, 16. Mai). Investoren und Management kaufen Affinitas-Anteile von eharmony zurück. Abgerufen am von eddarling. (2015a). Forschung. Abgerufen am von eddarling. (2015b). Über uns. Abgerufen am von ElitePartner. (2015). Portrait. Abgerufen am von eharmony. (2015). Who we are. Abgerufen am von Face to Face. (2015). INFO. Abgerufen am von Friendscout24. (2015). Macht euch glücklich. Abgerufen am von GUEST_Homepage SemanticNavigation TXT Hettich, E. & Kreutzer, M. (2015). Geschäftsmodelle: Innovation, Optimierung, Erneuerung. Universität St. Gallen: Vorlesungsskript. Huber, D. (2009, 15. April). Partnervermittler Schatz-Suche mit Tücken. Beobachter. Abgerufen von Ohr, T. (2011, 22. Februar). edarling recently expanded into Russia and Turkey. EU Startups. Abgerufen von 33

34 QUELLEN II Parship. (2015). Über PARSHIP. Abgerufen am von Partneragentur-Vergleich. (2015). Partnervermittlungen im Vergleich. Abgerufen am von Partnervermittlung-Ratgeber. (2012). edarling eröffnet Partnervermittlungs-Büro. Abgerufen am von Partnersuche. (2009). edarling macht Schluss mit Abzocke. Abgerufen am von partnersuche.org/news/abzocke-betrugedarling_ html Singlebörsen-Vergleich. (2015). Online Partnervermittlungen Abgerufen am von Singlebörsen-Vergleich. (2012). Interview mit David Khalil (Geschäftsführer bei edarling.ch) am Abgerufen am von Tinder. (2015). Quick Facts. Abgerufen am von Unternehmen 24. ( 2015). Parship GmbH. Abgerufen am von 34

35 ANHANG Weitere Theorien Positionierung des Geschäftsmodells Erfahrungen aus der Nutzung von edarling 35

36 BESCHREIBUNG DES GESCHÄFTSMODELLS Evolutionstheorie Variation Selektion Retention Grosse Variation von Kontaktbörsen, Partnervermittlungen und Zwischenlösungen Fokus auf wissenschaftlich belegte Persönlichkeitstests, passende Partnervorschläge Erhalt von wenigen, aber passenden Partnervorschlägen, höhere Chance auf Glück Kontingenztheorie Externer Fit Flicken: Anbieten von offline Service (Kunde) Verstärken: Kooperation mit Universitäten/Forschungsinstituten (Forschung) Interner Fit Koppelung des Persönlichkeitstests mit dem Matching-Algorithmus Wissenschaftliche Auswahl von wenigen, passenden Partner Verstärkter Fokus auf mobile App 36

37 ANHANG Weitere Theorien Positionierung des Geschäftsmodells Erfahrungen aus der Nutzung von edarling 37

38 DIFFERENZIERUNG DURCH AUSNUTZUNG DER LÜCKEN UND ZUSATZLEISTUNGEN Parship Elite Partner edarling Tinder Offline-Dating (F2F) * Blogs, Persönlichkeitsanalyse, Verhaltensanalysen Quelle: edarling b, 2015; Face to Face (2015); Tinder (2015); ElitePartner (2015); Parship (2015) 38

39 ANHANG Weitere Theorien Positionierung des Geschäftsmodells Erfahrungen aus der Nutzung von edarling 39

40 ERSTELLUNG EINES PROFILS 40

41 ERSTELLUNG EINES PROFILS 41

42 ERSTELLUNG EINES PROFILS 42

43 ERSTELLUNG EINES PROFILS 43

44 LOCK-IN EFFEKT 44