PRÄSENTATION DOPING FÜR IHREN MARKTERFOLG Die Kommunikationsprofis für neue Medien
... INBOUND-MARKETING INBOUND-MARKETING DER NEUE WEG ZUM KUNDEN
1. ÜBER FEDERKIEL & PARTNER FEDERKIEL & PARTNER ist Kreativagentur für Webdesign und digitales Dialog-Marketing Unser Motto: Doping für Ihren Markterfolg Da man wie Paul Watzlawick ja schon feststellte ohnehin nicht NICHT kommunizieren kann, kann man es genauso gut GUT machen. Überzeugen Sie sich von unseren Kernkompetenzen unter www.federkielundpartner.de
1. INBOUND-MARKETING WAS IST INBOUND-MARKETING
1. INBOUND- VERSUS OUTBOUND-MARKETING
1. INBOUND- VERSUS OUTBOUND-MARKETING
1. NEUE WEGE ZUR KUNDENGEWINNUNG- UND BINDUNG Nur 14% der Bevölkerung glauben Werbeaussagen Aber 90% vertrauen Empfehlungen von Freunden, Bekannten, Geschäftspartnern > auch Social Durch das Internet ist der potentielle Kunde selbstständiger geworden und möchte sich vorab selbst und anonym im Netz informieren. Direktmarketing per Telefon hat kaum noch Wirkung und wird als störend und Belästigung empfunden Kunden wollen erst dann mit einem Verkäufer sprechen, wenn sie kurz vor der Kaufentscheidung stehen. 84% aller B2B-Käufe werden mittlerweile von einer Website beeinflusst
1. TRENDWENDE
2. INBOUND-MARKETING VOM UNBEKANNTEN ZUM LEAD
2. DER INBOUND-MARKETING LEAD MANAGEMENT FUNNEL Aufmerksamkeit erzeugen Interessieren & Konvertieren Verkaufs- Abschluss Entzücken Unbekannt Besucher Lead Kunde Empfehler Content erzeugen Blogs / Foren Social Media Keywords / SEO Landingpages Whitepapers Informationen Downloads Call to Action Formulare E-Mail / Newsletter Lead Scoring Lead Nurturing CRM Integration Social Media Empfehler E-Mail Dialog auf Augenhöhe
2. VORAUSSETZUNGEN FÜR EINEN ERFOLGREICHEN START Können regelmäßig neue relevante Inhalte generiert werden? Werden meine Inhalte gelesen und geteilt? Werden meine Websites hinsichtlich Content Strategie, SEO und Social Media optimiert? Kann ich Veränderungen und Trends auf meiner Website messen? Kann ich Inhalte in Social Media Unterhaltungen bewerten? Bin ich in der Lage möglichst viele interessante Besucher in Leads und Kunden zu konvertieren? Kann ich den Dialog mit meinem Kunden über all seine Entscheidungsebenen halten? (Ressourcen)
2. VOM UNBEKANNTEN ZUM LEAD Inhalte erstellen LEADS konvertieren Inhalte optimieren Inhalte publizieren
2. NEUE WEGE ZUR KUNDENGEWINNUNG UND -BINDUNG Alles beginnt mit dem Zero Moment of Truth
2. NEUE WEGE ZUR KUNDENGEWINNUNG UND -BINDUNG Beispiel: Sie möchten einen Wochenendtrip mit Hotelübernachtung planen. Wie gehen Sie vor? 1. Sie suchen im Internet: Google 2. Sie finden Portale: HRS.de, trivago etc. 3. Sie lesen Bewertungen (Social Media) 4. Sie ziehen eine enge Auswahl in Betracht und besuchen evtl. noch deren eigenen Websites und buchen entweder dort oder auf dem Reiseportal. (CTA) Ähnlich verhält es sich in allen Branchen. Im Augenblick des ersten Interesses, muss Ihre Website gefunden werden, binden und konvertieren. Dies ist Inbound-Marketing.
2. NEUE WEGE ZUR KUNDENGEWINNUNG UND -BINDUNG Der Zero Moment of Truth setzt voraus dass: Sie im Internet gefunden werden, Sie interessante und relevante Inhalte anbieten, man über Sie spricht und Sie gute Bewertungen aufweisen können. Content SEO Social
2. INHALTE ERSTELLEN Inhalte erstellen Inhalte optimieren LEADS konvertieren Inhalte publizieren
2. TO DO S INHALTE ERSTELLEN Step 1: Inhalte erstellen Denken Sie wie ein Publizist. Behalten Sie Ihre Zielgruppe immer im Auge. Es geht nie um Sie oder Ihr Unternehmen, sondern immer um den Nutzwert und Inhalt für Ihre Zielgruppe. Erstellen Sie relevante Inhalte die geteilt werden (Nutzwert) Häufig geteilt werden: Studien, Infografiken und Marktzahlen Whitepapers, Tipps, weiterbildendes Material Informationen über Ihren Aktivitätsbereich und Ihr Segment Nicht geteilt werden: Reine Produktinfos oder Dokumentationen über Ihr Unternehmen Eigenwerbung Selbstbeweihräucherung
2. TO DO S INHALTE ERSTELLEN Tipp: So profitieren Sie mehrfach von Ihren Inhalten Sie positionieren sich und Ihr Unternehmen als Experte für Ihr Thema. Sie nutzen die für Ihre Wunschkunden relevanten Schlüssel-Wörter. Mit aktuellen und relevanten Inhalten vergrößern Sie Ihre Webpräsenz und optimieren Ihre Attraktivität für Suchmaschinen. Relevante Mehrwerte geben Anlass zur Konvertierung. So sollten Sie z. B. ein Whitepaper im Tausch gegen Namen, E-Mail-Adresse und OptIn auf einer Landingpage anbieten und wandeln so einen anonymen Websitebesucher zum bekannten Interessenten. Die leserzentrierte TeXtur sagt dazu: Was Sie schreiben ist wichtig. Wie Sie es schreiben ist wichtiger. Wie es beim anderen ankommt, ist Entscheidend! Quelle: WWW.Korrespondenztrainer.de
2. TO DO S INHALTE ERSTELLEN Tipp: Was soll ich schreiben Ideen für Themen Welche Probleme bzw. Schmerzpunkte haben Menschen, die Ihr Produkt benötigen? Schreiben Sie über die Lösungen. Die Do`s and Dont`s" für Ihre Themen - z. B. was Sie beim Einsatz von bestimmten Implantaten unbedingt vermeiden sollten" oder Der Königsweg zu mehr lukrativen Neukunden oder In 10 Schritten zum Experten für Implantologie. Die Funktionen Ihres Produktes - Welche Probleme löst die Funktion. FAQs (Frequently Asked Questions) - Welche Fragen stellen Interessenten und Kunden immer wieder? Schreiben Sie über die Antworten. How to..." - Schreiben Sie, wie man eine Problemstellung in Ihrem Fachbereich lösen kann. Schreiben Sie über gesetzliche Aspekte oder Vorschriften. Anwenderberichte und / oder technische Hintergründe Tools und Werkzeuge Trends in Ihrer Branche
2. INHALTE PUBLIZIEREN Inhalte erstellen LEADS konvertieren Inhalte optimieren Inhalte publizieren
2. TO DO S INHALTE PUBLIZIEREN Step 2: Inhalte veröffentlichen und teilen Diese Formate können Sie zur Veröffentlichung nutzen: Artikel für Ihren Blog und Fachportale Beiträge für Ihre Xing-Gruppe E-Mail bzw. Newsletter Whitepaper Checklisten Webinar ebook (online) Buch (print/offline) Testimonial / Referenz Video (Webcast, Interview, Screencast...) Pressemeldung Podcast APP Präsentation
2. TO DO S INHALTE PUBLIZIEREN Über diese Medien und Plattformen können Sie Inhalte veröffentlichen und teilen Auf Ihrer Website In Ihrem Blog In Ihren Social Media Kanälen In Ihrem Newsletter und in E-Mails Auf Videoportalen (YouTube, vimeo, usw.) In Ihren Pressemeldungen Mit einem Shortlink / QR-Code im Rahmen Ihrer Offline-Aktivitäten Achtung: Nicht jeder Content ist zu jedem Zeitpunkt des Leadprozesses sinnvoll!
2. INHALTE OPTIMIEREN Inhalte erstellen LEADS konvertieren Inhalte optimieren Inhalte publizieren
2. TO DO S - OPTIMIEREN Step 3: Inhalte optimieren Die wichtigsten SEO Kriterien 2014! #1 Ohne mobile Seite geht es nicht mehr Ab 2014 wirken sich nicht auf Mobile optimierte Seiten negativ auf die Google-Suchergebnisse aus.! #2 Year of Content Google wird immer besser darin echten und guten Content zu verifizieren und diesen positiv zu bewerten.! #3 SEO wird teurer und mehr und mehr eine redaktionelle Aufgabe Billige SEO-Methoden wie Spamcontent und Spamlinks sind 2014 endgültig passé. Gutes Content Marketing ist aufwendiger aber das A & O.
2. TO DO S - OPTIMIEREN Die wichtigsten SEO Kriterien 2014 #4 Google verschafft sich weiter Vorteile Google wird weiter eigene Dienste bevorteilen, wie es bisher mit Google Plus geschehen ist. Stück für Stück wird Google diesen Weg weiter gehen. #5 Links ändern sich Auch 2014 bleiben Links wichtig. Allerdings ändern sich die Qualitätsfaktoren. Page Autorithy bleibt ein wichtiger Faktor, aber die andere große Variable wird Traffic über Links sein. Bringt ein Link Besucher oder ist er so versteckt, dass er nicht weiter auffällt? #6 SEO wird multimedial SEO ist mehr als nur Text. Das ist soweit nicht neu. 2014 wird die Verschmelzung von Bild, Bewegtbild und Text aber ihren vorläufigen Höhepunkt erreichen. Nur wenn das Zusammenspiel passt und von guter Qualität ist, wirkt sich das Ergebnis positiv auf die Suchmaschinenergebnisse aus.
2. TO DO S - OPTIMIEREN Die wichtigsten SEO Kriterien 2014 #7 Big Data SEO kommt Googles Datensammelwut wird 2014 einen großen Effekt auf die personalisierte Suche haben. Big Data erreicht somit auch SEO. Nächstes Jahr wird Google immer mehr auf personalisierte und lokale Suchergebnisse setzen. (Google Places)! #8 Social SEO Soziale Netzwerke sind auch 2014 für SEO ein großes Thema. Der Trend im Social-Web im Bereich SEO werden aber Communities und Bewertungen. User Signale und Kommentare in Communities und Blogs sind SEO-Gold. (User-generated Content). Schaffen Sie es, eine treue und engagierte Community aufzubauen, ist aus SEO-Sicht bereits viel gewonnen.
2. TO DO S - OPTIMIEREN Analysieren und optimieren Forschungs Web linkfluence
2. LEADS KONVERTIEREN Inhalte erstellen LEADS konvertieren Inhalte optimieren Inhalte publizieren
2. TO DO S LEADS KONVERTIEREN Step 4: Leads Konvertieren Versehen Sie alle Ihre Inhalte mit klar strukturierten CTA Downloads: E-Book, Whitepaper etc. Webinar-Registrierungen Newsletter und Info-Mailings abonnieren AIDA Setzen Sie eigens optimierte Landingpages mit Formularen ein Ihr Lead kommt ohne Umwege direkt zum gewünschten Inhalt Sie fragen nur notwendige Informationen ab. (Name, E-Mail, ) Nutzen Sie zur Gewinnung weiterer Daten mehrstufige Prozesse Qualifizieren Sie Ihre Leads Um die relevanten Interessenten herauszufiltern Um die Interessenten später regelmäßig mit Informationen zu versorgen und einen informativen Kundendialog mit ihnen aufzubauen Ziel: Machen Sie aus fremden Freunde und aus Freunden Kunden
3. INBOUND-MARKETING VOM LEAD ZUM KUNDEN
3. DIE KÜR: GENERIEREN SIE EMPFEHLER Next Step: Machen Sie aus Leads Kunden Aufmerksamkeit erzeugen Interessieren & Konvertieren Verkaufs- Abschluss Entzücken Unbekannt Besucher Lead Kunde Empfehler Content erzeugen Blogs / Foren Social Media Keywords / SEO Landingpages Whitepapers Informationen Downloads Call to Action Formulare E-Mail / Newsletter Lead Scoring Lead Nurturing CRM Integration Social Media Empfehler E-Mail Dialog auf Augenhöhe
3. LEADS ENTWICKELN / LEAD NURTURING Überlegen Sie sich zu jeder stufe im Verkaufsprozess: Wie ist die Motivation Ihres Wunschkunden? Welche Fragen stellt der Wunschkunde in diesem Stadium? Welche Antworten können Sie liefern? Welche ist Ihre Schlüsselnachricht für den Wunschkunden? Was bieten Sie Ihrem Wunschkunden in welchem Stadium an? Erfolgreiche Lead Nurturing Kampagnen sind das Ergebnis guter Vorbereitung. Wenn Sie Ihren Wunschkunden und seinen Kaufprozess definiert und die Fragen zu jeder Stufe im Kaufprozess beantwortet haben, gilt es im nächsten Schritt die Kampagne im Detail zu planen.
3. VOM LEAD ZUM KUNDEN Tipp: Beispielhafte Fragen zur Planung Ihrer Lead Nurturing Kampagne Welches Ereignis löst die Nurturing Kampagne aus? Z. B. Newsletter- Anmeldung oder Konvertierung auf einer Landingpage. Wie sprechen Sie den Interessenten in der ersten Nurturing E-Mail an und welches Angebot (Whitepaper, ebook usw.) unterbreiten Sie ihm? Mit welchem call-to-action in der E-Mail führen Sie ihn zu diesem Angebot? Wie gestalten Sie die Landingpage um den CTA zu erhöhen? Wie erhält der Wunschkunde das angeforderte Angebot? Direkt in einer E-Mail oder auf einer Download-Seite? Welchen Einfluss hat das angenommene Angebot auf die Qualifizierung Lead Scoring? Nach wie vielen Tagen senden Sie die nächste Nurturing E-Mail? Wie viele E-Mail Stufen benötigen Sie in Ihrer Nurturing Kampagne bis zur Vertriebsreife? Definieren Sie die Inhalte der weiteren Nurturing Stufen. Was passiert, wenn der Interessent alle Nurturing Stufen durchlaufen hat? Wie wird der Interessent an den Vertrieb übergeben? Lead Routing. Wie messen Sie die einzelnen Nurturing Stufen und was können Sie optimieren?
2. PRAXIS VOM SEARCH BIS ZUM VERTRIEBSKONTAKT 1 4 6 2 5 3 7
2. PRAXIS
4. INBOUND-MARKETING VOM KUNDEN ZUM EMPFEHLER
4. DIE KÜR: GENERIEREN SIE EMPFEHLER Next Step: Machen Sie aus Kunden Markenfans und Empfehler Aufmerksamkeit erzeugen Interessieren & Konvertieren Verkaufs- Abschluss Entzücken Unbekannt Besucher Lead Kunde Empfehler Content erzeugen Blogs / Foren Social Media Keywords / SEO Landingpages Whitepapers Informationen Downloads Call to Action Formulare E-Mail / Newsletter Lead Scoring Lead Nurturing CRM Integration Social Media Empfehler E-Mail Dialog auf Augenhöhe
4. DIE KÜR: GENERIEREN SIE EMPFEHLER Vom Kunden zum Empfehler Loyality Marketing
... TAKE HOME MESSAGE FAZIT: 1. GEFUNDEN WERDEN 2. AUFMERKSAMKEIT ERZEUGEN 3. LEADS GENERIEREN 4. LEADS BINDEN UND AUFBAUEN 5. VERKAUFEN 6. STAMMKUNDEN / EMPFEHLER
VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT FEDERKIEL & PARTNER marketing & communications GmbH Salzburger Straße 13 D-83071 Schloßberg Tel.: +49 (0) 8031/2765-15 Fax.: +49 (0) 8031/2765-50 www.federkielundpartner.de