Integrationsprojekte in der Hotellerie Chance als Individualhotel Entwicklungsleitfaden Fachvortrag im Rahmen der LWL-Messe der Integrationsunternehmen Münster, 22. März 2012
Beratungsgruppe Luxenburger und Partner GBS Gastgewerbe Beratungs Service GmbH Fachberatung für Hotellerie und Gastronomie GIV Gastgewerbe Immobilien Vermittlung Vermittlung gastgewerblicher Kauf- und Pachtobjekte Luxenburger und Partner Unternehmensberatung und Marktforschung GbR Luxenburger und Partner Projektentwicklungsgesellschaft mbh HOGA-LEX Steuerberatungsgesellschaft mbh Antworten mit Zukunft Seit über 20 Jahren
GBS Gastgewerbe Beratungs Service GmbH Beratungen, Gutachten und Machbarkeitsstudien für Hotellerie und Gastronomie Freizeiteinrichtungen Gastgewerbliches Stadtmarketing
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL ERFOLGSFAKTOREN DER HOTELLERIE 3 Erfolgsfaktoren nach Hilton (Gründer der gleichnamigen Hotelkette) 1. Standort 2. Standort 3. Standort Ja. und deutlich zunehmend: - USP (Alleinstellungsmerkmal). - Kernkompetenz (sachlich / emotional). - Wissen über seiner Lebensstil- und Interessengruppen.
DIE ANGEBOTSVIELFALT IN DER HOTELLERIE BETRIEBSTYPENSTRUKTUR Betriebstypenstruktur der Hotellerie aus: Gastgewerbe NRW, Arbeitshandbuch für die Hotellerie und Gastronomie Marktforschung, Kennziffern, Vergleichswerte, 2011
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL MOTIVE BESTIMMEN DIE WAHL Erholungshotel Sporthotel Wellness-Hotel Gesundheits-/Kurhotel Wanderer-/Skifahrer-Hotel Seminar- und Tagungshotel Stadthotel Eventhotel. Hotel Garni Pension Bed & Breakfast Hostel / Jugendherberge Resorts Design-, Art-, Antikhotel Landhotel
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL HOTELWELT Kettenhotellerie = Markenhotellerie USP : Marke Embrace-Hotels 30 integrative Hotels Hotelgesellschaften Beispiele: Accor, Hilton, Steigenberger, Maritim Kooperationen Beispiele: Romantik Hotels, Flair Hotels, Landidyll, City Partner Hotels.. Individualhotellerie
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL KLASSIFIZIERUNG ALS QUALITÄTSMERKMAL DEHOGA-Klassifizierung: Hotels: Hotel Garnis: Gasthöfe, Pensionen: 1 (superior) bis 5 Sterne (superior) 1 (superior) bis 4 Sterne (superior) 1 bis 4 G-Sterne Weitere bekannte Klassifizierungen (= Reservierungssysteme) von: HRS Booking oder auch über Reiseveranstalter wie TUI, Neckermann usw.
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL STANDORT- UND MARKTANALYSE Arealdaten (möglich: Standortvergleiche) oder Objektdaten (falls Objekt vorhanden) Direkter Standort und Standortumfeld Verkehrstechnische Erschließung und Anbindung Die Beherbergung beeinflussende ökonomische und touristische Daten Standortentwicklung Statistische Beherbergungsdaten Mitbewerbersituation im relevanten Raum Markforschungsergebnisse für bestimmte Segmente
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL STANDORT- UND MARKTANALYSE Makroanalyse Lage im Raum / Anbindung Verkehrsinfrastruktur Touristische Infrastruktur Kulturelle Infrastruktur Entwicklungen / Perspektiven... Mikroanalyse Direkter Standort Unmittelbare Umgebung Örtliche Nachfrage Kommunaler Bebauungsplan Behördliche Auflagen...
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL STANDORT- UND MARKTANALYSE Basis: Festlegung des relevanten Standortumfeldes entweder: durch standortbezogene Nachfrage Stadthotel, Erholungshotel,.. Seminarhotel, Wellnesshotel,.. oder: konzeptbezogene Nachfrage im Idealfall : beides
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL STANDORT- UND MARKTANALYSE Lage im Raum, räumliches Standortumfeld Verkehrstechnische Erschließung - Bahn, Autobahn, Flughafen etc. - Entfernungen und Anbindungen - Zeit-Distanz-Beschränkungen Wirtschaftliche und strukturelle Daten - Bevölkerungsstruktur, Einwohnerzahl - Unternehmensstruktur, Beschäftigtenzahl - Touristische Frequentierung, Besucherzahlen - Kaufkraftkennziffer - Besondere originäre und derivative Faktoren
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL STANDORT- UND MARKTANALYSE Kulturelles und freizeittouristisches Angebot - Touristische Anlaufpunkte - Freizeitpark, Naherholungsgebiet, See, o.ä. - Wander- und Radwanderwege - Saisonale Highlights, z.b. Oktoberfest Absehbare Entwicklungen - Zukünftige Ausrichtung der Region / der Stadt - Veränderung der verkehrstechnischen Anbindung - Erschließung des Industrie- und Gewerbegebietes - Ansiedlung von Unternehmen, Mitbewerbern, etc.
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL STANDORT- UND MARKTANALYSE
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL STANDORT UND MARKTANALYSE
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL DIE MITBEWERBERANALYSE Bewertungskriterien Hotelmitbewerber: Standort / Lage Standard / Niveau (Klassifizierung) Betriebstyp /Motivtypus / Kernkompetenz Zimmeranzahl / Zimmertypen Gastronomie Listenpreis / Preisdifferenzierungen Lebensstil- und Interessengruppen
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL DIE MITBEWERBERANALYSE Das Polaritäten- Profil modern Klassifizierung 1 Stern 5 Sterne klassisch Beurteilung: Stadthotel Interieur / Ambiente
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL DIE POTENTIALANALYSE Mögliche Übernachtungen aus dem lokal-regionalen Umfeld Mögliche Übernachtungen über eigene Konzeptmerkmale Zu erwartende Aufenthaltsdauer und Zimmerbelegung Saisonale Verteilung der Nachfrage Ergebnis: Anzuratende Zimmeranzahl und Zimmertypen sowie begleitende Konzepteckdaten
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL BETRIEBS- UND MARKETINGKONZEPT Konzeptidee und -philosophie Lebensstil- und Interessengruppen Klassifizierung / Hotelkategorie nach DEHOGA Marketingelemente Hotellerie Marketingelemente Gastronomie Marketinginstrumente zusätzliche Konzepteckpfeiler
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL ZIELGRUPPEN NEU DEFINIERT sozio-demografische Kriterien Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen, etc. früher psychografische und verhaltensorientierte Kriterien Einstellungen und Bedürfnisse Verhaltensweisen und Gewohnheiten Lebensstil: A-I-O Ansatz (Activities-Interests-Opinions) Mediennutzung und Markentreue heute Lebensstil- und Interessengruppen
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL LEBENSSTIL- UND INTERESSENGRUPPEN Firmen- und Geschäftsreisende Seminar- und Tagungsgäste Kurzurlauber Wochenendgäste Bewohner eines Stadtteils Mitarbeiter umliegender Betriebe Familie mit Kind(ern) Junge und Junggebliebene die neuen Alten back to the roots
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL UNIQUE SELLING PROPOSITION (USP) Stellen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal dar!! Was macht Ihren Betrieb so besonders? Warum hebt er sich von den Mitbewerbern ab? Entwickeln Sie Kernkompetenzen. Individualität, Menschlichkeit, der Umgang miteinander, die Anerkennung von Leistungen weiche Faktoren neben zeitgemäßen harten Faktoren.
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL SOCIAL MARKETING
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL MARKETING-MIX Produkt / Leistung Preise und Konditionen Verkaufsförderung Marketing-Mix Werbung Öffentlichkeitsarbeit / Public Relations Events / Sponsoring Verkauf / Sales
Marketing - Mix Produkt Preis Kommunikation Distribution Erscheinungsbild Beherbergung / Zimmer Speisen und Getränke Service und Dienstleistung... Harmonie zwischen Produkt und Funktionen = Gast- und Unternehmerzufriedenheit
Marketing - Mix Produkt Preis Kommunikation Distribution Preisfindung / Preisgestaltung Preispsychologie Preisdifferenzierungen Preiselastizität Produkt + Preis = Angebot
Marketing - Mix Produkt Preis Kommunikatio n Online-Marketing immer bedeutender. Werbung Verkaufsförderung Öffentlichkeitsarbeit / PR Events / Sponsoring Distribution
Marketing - Mix Produkt Preis Kommunikation Distribution Absatzwege Absatzmittler
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL MARKETINGBAUSTEIN VERTRIEB Absatzwege und -mittler in der Hotellerie (Beispiele)
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL MARKETINGBAUSTEIN VERTRIEB Absatzwege und -mittler in der Gastronomie (Beispiele) Tischreservierung / Online-Buchung
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL RAUM- UND FUNKTIONSPROGRAMM Zimmeranzahl, -größe, -typus und -aufteilung Überschlägige Kapazität und Anbindung Gastronomie Überschlägige Kapazität und Anbindung Freizeit- bzw. Wohlfühlbereich Überschlägige Kapazität und Anbindung Seminar- und Tagungsbereich Überschlägige Kapazität und Anbindung Gastbereiche / Verwaltungsbereiche Überschlägige Kapazität und Anbindung Wirtschaftsräume Überschlägige Kapazität und Anbindung Außenbereich / Parkplatz
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL RAUM- UND FUNKTIONSPROGRAMM
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL DIE ÖKONOMISCHEN DATEN Beherbergungsumsatz mit entsprechenden Determinanten Gastronomieumsatz nach Konzeptträgern mit entsprechenden Determinanten Zusatzkonzept-Umsatz Sonstiger betrieblicher Umsatz Betriebsumsatz Betriebsbedingte Kosten wie: Warenkosten, Personalkosten, Steuern / Versicherungen / Beiträge, Energiekosten, Betriebs- und Verwaltungskosten Betriebsergebnis I Anlagebedingte Kosten wie: Leasing, Instandhaltung/Reparatur, GWG, AfA, Nebenkosten des Geldverkehrs Betriebsergebnis II (vorläufig)
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL DIE UMSATZPROGNOSE Beherbergungsumsatz Zielgruppen-Belegungsanteile Zielgruppenspezifische Einzelbelegungsanteile Einzelbelegungsquote / Doppelbelegungsquote Preisnachlässe / Preiserhöhungen (z.b. Firmenrabatte) Belegte Zimmer / belegte Betten (Auslastung) Durchschnittlicher Zimmerpreis (average room rate)
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL DIE UMSATZPROGNOSE Warenumsatz Öffnungstage, Öffnungszeiten, Frequenzphasen Gästeanzahl und Ausgabeverhalten je Frequenzphase Ermittlung nach Konzeptträgern: typisch: Veranstaltungs- / Individualgastronomie Ermittlung nach Speisen- und Getränkeanteilen zusätzlich bei Beherbergungsbetrieben: (bei entsprechendem Leistungsangebot) Frühstücksumsatz Umsatz aus Minibar Umsatz aus Handelswaren
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL DIE BETRIEBSBEDINGTEN KOSTEN Diese Kosten sind in hohem Maße vom Unternehmer beeinflussbar: Warenkosten Wareneinsatzquote Speisen / Getränke Personalkosten Personalproduktivität / Gehalt bzw. Lohn je Vollbeschäftige/r Energiekosten hoher Fixkostencharakter Steuern, Versicherungen, Beiträge hoher Fixkostencharakter Betriebs- und Verwaltungskosten Mix zwischen variablen und fixen Kosten
INTEGRATIONSPROJEKT HOTEL DIE ANLAGEBEDINGTEN KOSTEN Diese Kosten sind nicht oder kaum vom Unternehmer beeinflussbar: Pacht Vertrag Instandhaltung / Reparaturen Geringwertige Wirtschaftsgüter Zinsen Abschreibungen Vertrag (Darlehen) Werteverlust
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Viel Spaß auf der Messe. Nette und informative Gespräche. Einen guten Nachhauseweg. Gastgewerbe Beratungs Service GmbH DEHOGA-Center Hammer Landstraße 45, 41460 Neuss www.gbsnrw.de Bernd Luxenburger