1992- Das Planspiel für den Lebensmittelhandel

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1 1992- Das Planspiel für den Lebensmittelhandel 1

2 Liebe Seminarteilnehmer, in den nächsten Tagen führen Sie gemeinsam mit Ihren Kollegen einen Mark. Ihr Markt steht im Wettbewerb zu weiteren 4 Häusern. Kunden entscheiden sich täglich, in welchem Markt sie ihren Einkauf tätigen werden. Gemeinsam im Team ist es Ihre Aufgabe: das betriebswirtschaftliche Ergebnis Ihres Hauses zu optimieren und zufriedene Kunden zu gewinnen beziehungsweise zu halten Die Geschäftsunterlagen des Vorjahres und weitere Daten stehen Ihnen zur Verfügung. Mit verschiedenen Maßnahmen ( Marketinginstrumenten ) versuchen Sie Ihr Ergebnis positiv zu beeinflussen. Ihre Kollegen werden auch Einfluss auf das Marktgeschehen nehmen, auch sie verfügen über Marketinginstrumente. Ihr Erfolg oder, was wir nicht hoffen, Ihr Misserfolg hängt von der Entscheidung des Kunden ab. Die Befriedigung der Kundenbedürfnisse steht im Vordergrund Ihres kaufmännischen Denkens und Handelns und dafür wünschen wir Ihnen lehrreiche Stunden und Spaß sowie Freude im Umgang mit betriebswirtschaftlichen Themen. Mit freundlichen Grüßen Ihr Trainer 2

3 Inhalt Konzept HoSim Seite 5 Seminarablauf Seite 6 Einflussfaktoren auf das Ergebnis Seite 7 Marktsituation Seite 8 Marktgrößen / Sortimentsstruktur Seite 9 Warendisposition / Personalkosten Seite 10 Qualifikation / Raumkosten Seite 11 AfA / Steuern Seite 12 Zinsen / Privatentnahmen / Kontostand Seite 13 Marktübersicht Seite 14 Marketinginstrumente Seite 15 Investitionen Seite 16 Werbung Seite 17 Qualifikation / Preispolitik Seite 18 Personaleinsatz / Disposition Seite 19 Privatentnahmen / Umlagen Seite 20 Erste Schritte Seite Auswertungen Seite 24 Rund um den Umsatz Seite Umsatzsteuer Seite 29 Einstand / Einkaufspreis Seite Rohertrag / Spanne Seite Inventur Seite

4 Inhalt Lagerkennziffern Seite Erfolgsrechnung Seite Besetzungsgrad der Abteilungen Seite Kennziffern im Überblick Seite Eingabeformulare USB Seite

5 Konzept HoSim Diese Simulation vermittelt betriebswirtschaftliche Kenntnisse und zeigt Zusammenhänge und Abhängigkeiten der beeinflussbaren Marktinstrumente im Marktgeschehen auf. Das Marktgeschehen wird durch eine computergestützte Markt- Simulation dargestellt. Im vorliegenden "offenen" Markt stehen 5 Märkte in einer realen Wettbewerbssituation zueinander. Jedes Team repräsentiert einen dieser 5 Märkte. Die Ergebnisse der unternehmerischen Entscheidungen werden über Computer errechnet und in Auswertungen präsentiert. Alle Entscheidungen beeinflussen die nachfolgenden Abrechnungsperioden. Es wird aufgezeigt, welche wechselseitigen Wirkungen alle getroffenen Entscheidungen auf das Unternehmensergebnis haben. 5

6 Ablauf Die Grundlage der Simulation ist das Marktgeschehen während eines Kalenderjahres. Das Marktgeschehen wird gestaltet von Anbietern, und Käufern, 5 Lebensmittelanbieter Kunden mit Kaufkraft. Nach Analyse vorliegender Unterlagen entwickelt jedes Team sein strategisches Ziel. Dieses Ziel findet seinen Ausdruck in der eigenen Jahresplanung. Umsatz, Kosten und Ertrag sowie Warengruppen-Anteile werden geplant. Das Geschäftsjahr wird in mehrere Perioden unterteilt. Vor jeder Periode werden unternehmerische Entscheidungen getroffen, der Kunde entscheidet durch sein Einkaufsverhalten. Nach Abschluss einer Periode erhält jeder Markt eine Erfolgsübersicht und eine Marktübersicht. Gleichzeitig informiert jeder Markt über getroffene Entscheidungen. Diese Daten sind zu bewerten und neue Entscheidungen zu treffen. Nach Abschluss jeder Periode steht jedem Team zusätzlich seine Bilanz zur Verfügung. 6

7 Einflussfaktoren Anbieter I Anbieter II Anbieter III Anbieter IV Anbieter Anbieter V Arbeitslose Kundenzahl Einzelhaushalte Kleinfamilien Großfamilien Kaufkraft Maßnahmen Investitionen Werbung Qualifikation Preise Personaleinsatz Disposition 7

8 Marktsituation Es kaufen jeden Tag 1) Kunden in den fünf Häusern ein 1) 1) % Laufkunden % Stammkunden Einzelhaushalte 12,5 % 1) Kleinfamilien 65,5 % Großfamilien 16,0 % Arbeitslose 6,0 % Einzelhaushalte priorisieren: 2) Qualität vor Preis Beratung und Kompetenz Auswahl Kleinfamilien priorisieren: Preis und Qualität Beratung und Kompetenz Auswahl Großfamilien priorisieren Preis Kompetenz der Mitarbeiter Arbeitslose priorisieren Preis 1) diese Werte sind variabel und werden individuell angepasst 2) die sonstigen Leistungen des Marktes werden natürlich auch bewertet 8

9 Marktgrößen 1) Qm 1) Qm 1) Qm 1) Qm Sortimentsstruktur Jeder Markt hat 6 Warengruppen Obst und Gemüse Fleisch und Wurst SB/B Tiefkühlkost Molkereiprodukte + Käse B Non Food + Textil + Drogerie Trockensortiment Nicht aufgeführten Warengruppen sind dem Trockensortiment zugeordnet. Die Artikelzahl richtet sich nach der Verkaufsfläche. SB = Selbstbedienung B = Bedienung Die Bezeichnung der Warengruppe ist frei definierbar 1) Diese Werte sind variabel und werden individuell angepasst 9

10 Warendisposition Es erfolgt eine automatische Disposition für die Frischwarensortimente. 4) Die Warengruppen Trockensortiment und Non Food sind selbst zu disponieren. Die Einkaufspreise sind alle gleich Jeder Markt verfügt über einen Eisernen Bestand. Bei zu geringer Disposition erfolgen Umsatzeinbußen. Personalkosten Die Kosten pro Arbeitsstunde betragen 1). Darin sind alle Nebenkosten und Arbeitgeberanteile für die Sozialversicherung enthalten. Durch eine tarifliche Erhöhung steigen die Personalkosten ab um 2%. Die Personalkosten werden nach den vorgegebenen Stunden neu berechnet. 4) Der Verderb in den Warengruppen ist im Inventurergebnis 10

11 Qualifizierung der Mitarbeiter Qualifizierungsmaßnahmen erhöhen die Personalkosten. Wir unterscheiden nicht nach verschiedenen Beschäftigungsarten (Azubi, Hilfskraft, gelernte VK, Erstkraft, Marktmanager), deshalb gilt der durchschnittliche Stundenumsatz für alle Beschäftigten einschließlich des Leiters. Raumkosten Die Raumkosten betragen pro Quadratmeter 6) Darin sind alle Nebenkosten ( Energie, Wasser, Müll, Reinigung...) enthalten. Die tatsächliche monatliche Höhe der Raumkosten ist abhängig von der Anzahl der Kalendertage. Die Kosten werden jeweils pro Tag berechnet (programmtechnisch bedingt). 6) Die Miete je QM wird angepasst 11

12 Absetzung für Abnutzung AfA Die Geschäftsausstattung befindet sich seit 3 Jahren im Betrieb und wird linear über 8 Jahre abgeschrieben. Zusätzliche Investitionen werden gesondert auf 8 Jahre abgeschrieben. Dabei wird 1/8 der Investitionssumme zur bestehenden Summe AfA hinzugefügt. GWG ist in unserem Fall nicht zu planen. Steuern Umsatzsteuerzahllast Die Zahllast wird zum Ende der jeweiligen Periode passiviert und in der nachfolgenden Periode an das Finanzamt überwiesen. Steuern / Versicherung Hier wird nur Gewerbesteuer berücksichtigt. Sie beträgt 4% vom Gewinn. 12

13 Zinsen Das Darlehen wird mit 1) % p.a. verzinst und auf die jeweilige Periode umgelegt. Kurzfristige Verbindlichkeiten werden mit 1) % p.a. in der jeweils folgenden Periode verzinst 1) Zinsen sind variabel einstellbar Umlagen / Privatentnahmen (nur SEH) Die Privatentnahmen können pro Monat den Betrag von nicht unterschreiten 8). Die tatsächliche monatliche Mindesthöhe der Privatentnahmen wird tageweise berechnet und ist abhängig von der Anzahl der Kalendertage (programmtechnisch bedingt). nur bei SEH, nicht im Regiebereich Finanzbestände Der Konto-Auszug gibt Ihnen eine genaue Übersicht Ihrer Finanzbestände. Er ist ähnlich aufgebaut wie ein Bankauszug. Sie ersehen hieraus Ihre Zinsen für Kredit und langfristiges Darlehen. Der effektive Jahreszins für Kredit beträgt 1) % und wird in der jeweils folgenden Periode belastet. Sie tilgen Ihren Überziehungskredit jeweils mit der vollen Höhe des Bankguthabens. (Überziehungskredit) 13

14 Marktübersicht Die Marktübersicht wird nach jeder Periode ausgedruckt. Die Marktübersicht ist aufgeteilt in : Marktspezifische Daten pro Warengruppe. Spannenvergleich der Warengruppen (Preisangaben an der Ware) Spannenvergleich der Märkte (optische Preisbeobachtung) für alle Märkte Kosten der Maßnahmen des Hauses in letzter Periode Marktanteil am gesamten Lebensmittelmarkt der Simulationslandschaft 14

15 Marketinginstrumente Marketing - Mix Investitionen, Renovierungen Höhe der laufenden Werbung pro Periode Zusatzwerbung je Warengruppe und Woche Mitarbeiterqualifikation, Schulungen, Seminare Spannenveränderung, Preisänderungen Sortiment je Warengruppe Personaleinsatz Jeder Markt versucht durch den Einsatz seiner Marketinginstrumente sein Unternehmensergebnis positiv zu beeinflussen. z.b.: hohe Qualifikation der Mitarbeiter und niedrige Stundenleistungen sprechen verstärkt Einzelhaushalte und Kleinfamilien an. preisagressive Werbung zielt verstärkt auf die Gruppen Großfamilie und Arbeitslose. tiefes Sortiment und hoher Frischeanteil mit Bedienung/ Beratung ist vor allem für Einzelhaushalte interessant. Werbung Marktzustand Preise und Sortiment Personal 15

16 Marketinginstrumente im Detail Erst die Summe aller Maßnahmen aller Märkte, der Mix, beeinflusst das Geschehen, nicht eine einzelne Maßnahme eines Marktes. Durch den Einsatz der Marketing-Instrumente eines jeden Marktes, durch das Ringen um die Kundenentscheidung auf dem offenen Markt entsteht das individuelle betriebswirtschaftliche Ergebnis! Investitionen Investitionen werden auf die Geschäftsausstattung angerechnet und anteilmäßig auf 8 Jahre linear abgeschrieben. Sichtbar sind Investitionen in der Bilanz unter Geschäftsausstattung. Die AFA beträgt 1/8 der Anschaffung und ist in der ERFO in der Spalte AFA / GWG mit enthalten. Investitionen können nicht die Höhe des Eigenkapitals übersteigen. 16

17 Allgemeine Werbung Darunter fallen die Kosten für Anzeigen, Plakate, Handzettel, PR, auch die Umlage für gemeinsame Aktivitäten innerhalb einer Handelsvereinigung, kurz: die Werbung, die nicht speziell auf eine Warengruppe abzielt. Zusatzwerbung pro Warengruppe Jedes Haus kann für einen selbst wählbaren Zeitraum gezielte Aktivitäten durchführen. Eine Anzahl von Artikel pro gewünschter Warengruppen wird ausgewählt, die Spanne für diese Artikel wird festgesetzt, der Zeitraum für diese Aktivitäten und die erforderlichen Werbekosten werden definiert. Beispiel: Sie machen eine Aktion mit Bananen in der 2. Woche von Montag bis Samstag nach dem Echtzeitkalender. Spanne 0 + G 29% Warengruppe gesamt Aktionsspanne Bananen 12% Umsatzanteil Aktionsware an Warengruppe 10% Kosten Plakate und Verkostung 50,--. Außerdem planen Sie eine Schnitzelaktion in der 3.Woche von Mittwoch bis Samstag. Spanne FL/W 30% Warengruppe gesamt Aktionsspanne Schnitzel-2% (Verkauf unter EK!) Umsatzanteil Aktionsware an Warengruppe 3% keine weiteren Werbekosten für Aktion. Das Programm berücksichtigt alle Feiertage. 17

18 Qualifikation der Mitarbeiter Qualifizierte, fachkompetente Mitarbeiter sind bei den meisten Verbrauchern beliebter, als unmotiviertes Personal. Eine Schulungsmaßnahme (bezogen auf alle Warengruppen) wird mit 400,-- für eine Voll-Arbeitskraft bewertet und hat Gültigkeit für die Dauer der Periode. Durch Verstärkung von Schulungsmaßnahmen kann die Zufriedenheit der Kunden, die großen Wert auf Freundlichkeit, Service und Beratung legen, weiter anwachsen. Preispolitik Die Spanne pro Warengruppe ( alle Artikel einer Warengruppe ) kann nach oben und/oder nach unten, entsprechend der Strategie verändert werden. In der Realität wird die Spanne beeinflusst (ohne Werbung) u.a. durch: Platzierung im Regal Zweitplatzierung Sonderaufbauten Umschichtungen im Sortiment Sortimentsstraffung Sortimentserweiterung Einkaufskonditionen Gestaltung VK-Preise In der Simulation können wir nicht alle diese Faktoren berücksichtigen, deshalb gehen wir wie folgt vor: Die Einkaufspreise sind für jeden Markt gleich Es wird nur die Spanne erfasst, unabhängig davon, durch welche Maßnahmen Sie dies erreichen wollen. 18

19 Personaleinsatz Für die Berechnung der Personalkosten gibt es zwei Kennziffern: Kosten pro Arbeitsstunde 1) (Erhöhung der Kosten ab um 2%) Eingesetzte Stunden je Abteilung pro Periode Mit diesen beiden Kennziffern steuern Sie den Personaleinsatz. Disposition Die Abteilungen Obst und Gemüse, Fleisch und Wurst, Käse / Brot und Backwaren und Frischkost / Tiefkühlkost werden täglich beliefert und automatisch dem Umsatz entsprechend disponiert. Beim Trockensortiment erfolgt die Warenlieferung incl. Non Food nur einmalig in der Spielperiode und muss disponiert werden. Die Disposition erfolgt zum Einkaufspreis bei SEH, zum Verkaufspreis im Regiebereich. 19

20 Privatentnahmen / Umlagen Die Privatentnahme beträgt mindestens 4.000,-- pro Monat. Privatentnahmen haben keinen Einfluss auf das betriebliche Ergebnis, sie verändern die Höhe des Eigenkapitals. Diese Position ist nur für Selbständige Einzelhändler Für Regiebereiche wird das Ergebnis als Umlage an die Zentrale am Jahresende verbucht. 20

21 Erste Schritte Machen Sie sich Gedanken über Ihre Unternehmensstrategie! Wollen Sie der Günstigste sein? Der, mit der größten Frischekompetenz? Der Fachmarkt für bestimmte Warengruppe? Oder..oder..oder Ihre Planung werden Sie auf Ihre Vision abstimmen. Vermeiden Sie strategische Fehler, wie zum Beispiel, Personalkosten auf Minimum in einem Fachmarkt oder ein zu großes Sortiment im Discountmarkt. Behalten Sie die Kosten im Auge. Vergessen Sie nicht, dass Sie nicht alleine sind. Ihre vier Mitbewerber haben auch eine Strategie und Ziele! Die Analyse der Situation Schauen Sie sich die Bilanz und die Erfolgsübersicht genau an. Bereits in diesen Auswertungen werden Ihnen die Grenzen Ihrer zukünftigen Entscheidungen klar. Bedenken Sie, dass nur realistische Ziele erreichbar sind. Budgetplanung für das Jahr Berechnen Sie Ihre Zahlen! Schätzen Sie nicht! 21

22 Die Budgetplanung Sie können mit dem Umsatz loslegen, den Ertrag planen, die Kosten abziehen und schauen, was dabei herauskommt. Oder Sie fangen mit dem Betrag an, den Sie am Jahresende verdienen wollen. Denken Sie darüber nach... Der Umsatz wird durch die Umsätze der Warengruppen gebildet. Rechnen Sie Ihre Umsätze realistisch Planen Sie die Spannen je Warengruppe und die Anteile Ermitteln Sie die Umsatzsteuer aus den Anteilen der Warengruppen Errechnen Sie die gesamte Planspanne und den Rohgewinn Planen Sie Inventurabweichung (negativ) Berechnen Sie Ihre Personalkosten Berechnen Sie die restlichen Kostenblöcke (Raumkosten, Werbung ) Ermitteln Sie das Betriebsergebnis Diese Planzahlen dienen in den Auswertungen als Soll-Ist Vergleich und werden genau auf die Dauer der Periode errechnet. (Die Perioden sind variabel und können auch mehrere Monate bilden.) 22

23 Periodenplanung Nach Festlegung der Periodendauer setzen Sie die Marketingmaßnahmen fest. Investition je Warengruppe Werbung allgemein Werbung je Warengruppe mit Preisänderung Qualifizierung ( Seminare, Schulungen ) der Mitarbeiter Allgemeine ( ab gültige) Preisänderung Sortimente anpassen (Artikelanzahl) Personaleinsatz (Stundenleistung je Abteilung) Bestellung Trockensortiment und Non Food Bewertung der Ergebnisse Nach Bekanntgabe der Ergebnisse wird die Situation neu bewertet Umsatzentwicklung Kostenentwicklung Ist die Entwicklung strategiekonform Wie haben sich die Marketingmaßnahmen ausgewirkt Planabweichung 23

24 Beispiele für Auswertungen: 24

25 Rund um den Umsatz Das Geld für verkaufte Ware landet in der Kasse, also in der Kassenschublade. Von dort, gesammelt und gezählt, als Tageseinnahme eingetragen, findet es den Weg zur Bank. Die Einzahlung wird als Umsatz gebucht. Moderne Warenwirtschaftssysteme sind in der Lage, die Einnahmen den Warengruppen und den Artikeln genau zuzuordnen und so bereits die ersten Statistiken zu liefern. Es liegt an uns, diese auszuwerten. Die erste einfache Liste kann die "Renner- Penner" -Liste sein. In dieser Liste, einfach nach dem Umsatz sortiert, bewertet man die "Stärke" der Artikel. Des weiteren werden die Umsätze über einen bestimmtem Zeitraum kumuliert und in einem SOLL - IST Vergleich ausgewertet Für eine Hochrechnung benutzen wir eine prozentuelle Aufteilung der Umsätze, die sich aus den tatsächlichen Umsätzen bilden lässt. z. Beispiel: Bei einer Jahresplanung ist eine Hochrechnung meistens unumgänglich, da der Zeitpunkt der Planungsphase bereits im September oder Oktober liegt. Die einfache Gleichung Hochrechnung = kumulierter Umsatz : Anzahl Monate x 12 ist für eine effektive Planung schlichtweg zu ungenau. Ist EUR % Jan ,7 Feb ,8 Mrz ,5 Apr ,5 Mai ,4 Jun ,3 Jul ,1 Aug ,2 Sep ,4 Okt ,6 Nov ,2 Dez ,3 Ges , Index für den Jahresumsatz (HoSim) Z.B. 100 :Ges. x Jan = 7,7 25

26 Rund um den Umsatz Umsatzrelevante Einflussfaktoren: Faktor a) Preissteigerung oder Preisverfall Faktor b) Wetter = Kaufentscheidung Faktor c) Politische und wirtschaftliche Situation Faktor d) Trends im Konsumverhalten Faktor e) Werbung / Preis Erste Überlegung bei der Planung: Welche dieser Faktoren sind absehbar und kalkulierbar? Alle durchgeführten Aktivitäten analysieren Umsatzbringende wiederholen Neue Planen und bewerten Puffer einbauen Umsatzziele verteilen (z.b. auf Monate) Umsatzziele kontrollieren und bei Abweichung Maßnahmen einleiten Für nächste Planung gute Aktionen protokollieren 26

27 Rund um den Umsatz Sogar Mehrwertsteuer hat Einfluss auf den Umsatz. Aber : Umsatz allein ist keine Kennziffer für die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens!! Statistische Hilfsmittel für den Umsatz: Beispiel (Monat) Einkauf pro Kunde = Umsatz : Kundenzahl Gleichzeitig ein Indikator für Kundenzufriedenheit! Eine Visualisierung der Ergebnisse fördert die Motivation und ist aussagekräftiger als " nur " Zahlen. Einkaufsdurchschnitt z.b. bei O+G Ergebnisse Mo Di Mi Do Fr Sa Vorwoche 1,62 1,20 1,20 1,77 2,55 2,03 Laufende Woche 1,87 1,20 0,79 1,66 1,88 1,99 Die Visualisierung der Abweichungen erleichtert die Analyse. Besteht die Möglichkeit über unser Warenwirtschaftsystem artikelgenaue Umsätze zu filtern, so können wir die Aktionsumsätze analysieren z.b. Artikel in der Werbung 100,00 x Artikel = 100 x 2.455,00 = 5,30 % Abteilungsumsatz ,00 * WaWi = Warenwirtschaftsystem 27

28 Rund um den Umsatz Umsatzanteil der Warengruppe wird wie folgt berechnet: 100 x Umsatz der Abteilung Gesamtumsatz des Marktes 100 x = 7,79 % Unterschiedliche Anteile zwischen vergleichbaren Märkten können durchaus verschiedene Ursachen haben und daher ist bei der Bewertung die Entwicklung der gesamten Märkte mit einzubeziehen. Beispiele : Ein Markt hat plötzlich schwachen Umsatzanteil bei der Warengruppe O+G. Ursache kann sein, fehlerhafte Führung der Abteilung (Dispo, Präsentation) aber auch eine besonders starke Entwicklung in anderen Warengruppen, wie z.b. im Sommer ein sehr starker Anstieg der Umsätze im Bereich Getränke und Gartenmöbel. Wie in allen Beispielen sollten die einzelnen Kennziffern nicht isoliert betrachtet werden. 28

29 Umsatzsteuer Ust = Umsatzsteuer ist im Handel ein "durchlaufender Posten". Aus der Buchführung kennen wir bereits die Begriffe Vorsteuer und Mehrwertsteuer. Vorsteuer ist als Guthaben vom Finanzamt zu sehen. Ust ist eine Schuld an das Finanzamt und daher ist genau genommen nur der Mehrwert versteuert. Beim Einkauf der Ware bilden wir ein Guthaben (Vorsteuer). Wenn wir die Ware ohne Aufschlag, also zum gleichem Preis, weiter verkaufen, so egalisiert sich die Vorsteuer mit der Ust und das Konto Mehr Wert Steuer ( alte Schreibweise) zur Zeit haben wir zwei Ust - Sätze im LEH 19% Normalsatz 7% Ermäßigter Satz Kassenumsätze sind immer mit Ust Achtung!!! Preise sind incl. Ust also = 107 % bei 7% und 119 % bei 19 % Finanzamt Guthaben Schuld Einkauf 1,02 Vorsteuer Ust 10er Packung 10,20 >>>> 1,62 Verkauf 1,99 19,90 3,18 Finanzamtstatus ( Saldo ) 1,56 Mehrwert 9,70 19 % 1,56 "Finanzamt" ist ausgeglichen. Die Regel ist aber, wir verkaufen unsere Güter mit einem Mehrwert = kalkuliertem Rohertrag und müssen diese Differenz versteuern. Das nachfolgende Beispiel veranschaulicht dies: Für grobe Berechnungen bedient sich der Handel der errechneten Mischung aus vollem und ermäßigtem Steuersatz. Die Errechnung würde folgendermaßen aussehen: 100 % Umsatz frische Lebensmittel Rest , , , % 60% zu 7% 40% zu 19 % ((60 x 7) + ( 40 x 19)) = 11,80 %

30 Einstand / Einkaufspeis Der Einstandspreis oder Einkaufspreis stellt für den Mitarbeiter der Abteilung nur eine rechnerische Größe dar. Relevant ist dieser Posten für den Einkauf und für den selbständigen Händler. Da aber der Einstand teilweise für die Ermittlung des Rohertrages eine Rolle spielt, werden wir im nachfolgenden Kapitel einige Berechnungen mit dieser Größe durchführen. Kalkulation % % Listeneinkaufspreis 1.000,00 100,00 Rabatt -20,00 2,00 Zieleinkaufspreis 980,00 100,00 Skonto -29,40 3,00 Bareinkaufspreis 950,60 100,00 Bezugskosten 47,53 5,00 Einstandspreis ( Rechnung) 998,13 100,00 75,00 Spanne= Kosten 199,63 20,00 Kosten + Selbstkostenpreis 1.197,76 120,00 Gewinn Gewinn 49,91 5,00 25,00 Nettoverkaufspreis 1.247,66 125,00 100,00 Ust 189,64 19,00 19,00 Ladenverkaufspreis 1.437,31 144,00 119,00 % Einkaufspreis ,13 Spanne ,54 Ust ,64 LVP ,31 Zusammensetzung LadenVerkaufsPreis LVP 30

31 Einstand / Einkaufspeis Errechnung des Einkaufspreises: ( LVP-Ust) x ( 100-Spanne) 100 = Bekannt ist LVP / Ust / Spanne (2,99-0,48) x (100-25) 100 = 1,88 Bekannt ist LVP / Rohertrag / Ust LVP - Ust - Rohertrag = Einkaufspreis 2,99-0,48-0,63 = 1,88 In der *KER taucht dieser Posten nicht auf, ist aber rechnerisch darstellbar. % Kassenumsatz ,00 Mehrwertsteuer ,00 Nettoumsatz ,00 Einkaufspreis ,00 RE/ Spanne ,00 *KER = Kurzfristige Erfolgsrechnung 31

32 Rohertrag oder Spanne Rohertrag in % ist Spanne, Spanne in ist Rohertrag, so genug der Verwirrung! Die wichtigste Kennzahl für den Markt ist der Rohertrag (oder Spanne in %). Aber man hüte sich, die Spanne isoliert zu betrachten! Wenn Sie Ihre Spannenvorgabe erreichen wollen, so verkaufen Sie nur ein gut kalkuliertes Produkt (Spanne 45 %) aus der Abteilung und Ihr Warenwirtschaftsystem weist am Ende des Tages eine sehr hohe Spanne von 45 % aus. Daher ist Spanne immer auch als Rohertrag zu bewerten, der Rohertrag ist der eigentliche "Topf" aus dem die Kosten gedeckt werden. In einer Erfolgsrechnung hat man mehrere Möglichkeiten, die Spanne / den Rohertrag zu ermitteln. Beispiele: Fall 1) die Spanne ist bekannt KER -Beispiel % Kassenumsatz Mehrwertsteuer Nettoumsatz Wareneinsatz RE/ Spanne Nettoumsatz x Spanne KER -Beispiel % 100 Kassenumsatz Mehrwertsteuer Nettoumsatz Wareneinsatz RE/ Spanne Nettoumsatz - Wareneinsatz 100 Fall 2) der Wareneinsatz ist bekannt oder ( LVP - Ust ) - EK X 100,00 = (LVP - Ust) ( ) X 100,00 = 22,00 ( ) 32

33 Rohertrag oder Spanne Sie sind dabei, eine Aktion mit vier Produkten der Abteilung auszuwerten. War es eine gute Aktion? Welche Spanne haben wir erreicht? Artikel Spanne Umsatz Abschriften % LVP Produkt 1 14,00 816,33 Produkt 2 22,00 645,90 3,60 Produkt 3 37,00 88,40 Produkt 4 18,00 101,40 8,00 Umsatz Aktion 1.652,03 11,60 Das folgende Rechenbeispiel führt uns zu der erwirtschafteten Spanne: Abschriften % Schritt 1) Abschriften in % ermitteln Produkt 1 Produkt 2 3,60 0,56 Produkt 3 Produkt 4 8,00 7,89 Schritt 2) Spanne neu errechnen Abschriften in % Spanne alt Abschriften Spanne Produkt 1 14,00 14,00 Produkt 2 22,00 0,56 21,44 Produkt 3 37,00 37,00 Produkt 4 18,00 7,89 10,11 33

34 Rohertrag oder Spanne Schritt 3) Umsatzanteile neu errechnen Abschriften in % Spanne Umsatz Anteil Produkt 1 14,00 816,33 49,41 Produkt 2 21,44 645,90 39,10 Produkt 3 37,00 Produkt 4 10,11 88,40 101,40 5,35 6, ,03 100,00 Schritt 4) Spannenkennziffer ermitteln (Spanne x Anteil ) Abschriften in % Spanne Umsatz Anteil Kennziffer Produkt 1 14,00 Produkt 2 21,44 Produkt 3 37,00 Produkt 4 10,11 816,33 645,90 88,40 101,40 49,41 39,10 5,35 6,14 691,74 838,30 197,95 62, ,03 100, ,07 Spanne neu 17, = 100 % Um diese vereinfachte Vorgehensweise anwenden zu können, ist unbedingt darauf zu achten, dass die Summe der Anteile immer 100 sein muss! Die Eingangsspanne ist... Die kalkulierte Spanne der Ware, die sich noch bei Ihnen im Markt befindet. Tatsächliche Spanne ist... Die erzielte Spanne nach dem Verkauf der Ware. Die Spanne nach Inventur ist... Die Spanne oder der Rohertrag der Waren nach Auswertung der Inventur. 34

35 Inventur und Auswirkungen Die Inventur ist die Bestandsaufnahme aller vorhandenen Waren in der Abteilung. Das Ergebnis einer Inventur ist eine Liste mit sämtlichen, verkaufsfähigen Waren, die in dieser Abteilung vorhanden sind. Es ist daher notwendig, dass über jeden aufgelisteten Artikel folgende Angaben vorhanden sind: Menge Stück/Kg Verständliche Bezeichnungen (Art, Größe, Artikelnummer) Wert zum VK (oder EK) Die Berechnung einer Inventur: Anfangsbestand ( Endbestand der letzten Inventur ) + tägliche Zugänge ( Lieferungen lt. Lieferschein ) +/- Preisänderungen ( Differenz aus reduzierter Ware ) - Abschriften aus dem Abschriftenbuch ( Bruch, leere Packungen ) - Kassenumsatz = Das Ergebnis ist ein kalkulatorischer Bestand - Inventurbestand Ergibt eine Inventurabweichung. 35

36 Inventur und Auswirkungen Das Ergebnis einer Inventur wirkt auf den Rohertrag der Abteilung und so auch auf das Ergebnis des gesamten Marktes ( Spanne = Rohertrag in % ). Bruch und Preisabschriften Vorjahr Ist Spanne Inventurdifferenz Spanne./. EURO % EURO % Vorjahr Ist EURO % Inventur Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez , , , , , ,5 21,6 21, ,6 17, , ,1 18, , ,7 15, ,5 13, , ,5 14, , , ,8 18,2 11, ,8 10, , ,4 20,9 11, , , ,3 23, ,6 8, , ,9 7,4 13, ,3 13, , ,2 8 19, ,5 19, , ,5 21,5 17, ,8 16, , ,4 21,5 19, , ,9 19,7 16, ,1 15,4 36

37 Lagerkennziffern Lagerkennziffern: Die Umschlagshäufigkeit ist ein nicht zu unterschätzender Faktor. Nicht nur die Kalkulation des Artikels, die Gewinnspanne, sondern auch die Verkaufshäufigkeit beeinflussen den Gewinn. Um eine Vorstellung zu erhalten wie oft sich Artikel im Markt drehen, betrachten wir die folgende Aufstellung: Lagerumschlag pro Jahr Lagerdauer in Tagen Obst und Gemüse 180x 2 Fleisch und Wurst 77x 4,7 Molkereiprodukte 71x 5 Tiefkühlkost 30x 12 Produkt Produkt z.b. O+G z.b. Non Food Einkauf in 2,00 2,00 Aufschlag 50% 100% Verkaufspreis 3,00 4,00 Umschlag Jahresumsatz 540,00 40,00 Einstand p.a. 360,00 20,00 Bruttoertrag 180,00 20,00 Bis zum Verkaufspreis scheint der Non Food Artikel besser zu sein. Der einzelne Artikel hat eine bessere Kalkulation wie der O+G Artikel. Wenn wir den Warenumschlag einbeziehen, so ergibt sich ein ganz anderes Bild. 37

38 Lagerkennziffern Durchschnittlicher Warenbestand: (Anfangsbestand + Endbestand) : 2 Summe aller Bestände (AB,EB, evtl. Inventurbestände) teilen wir durch die Summe aller Bestände Umschlagshäufigkeit: Endbestand der letzten Inventur Anfangsbestand Inventurbestand am XX Inventurbestand am XX Endbestand am XX Summe der Bestände Anzahl der Bestände Umsatz = Umschlagshäufigkeit Durchschnittlicher Warebestand zu VK Durchschnittlicher Warenbestand beträgt Wenn der Umsatz beträgt, ist die Umschlagshäufigkeit bei 16,4 x im Jahr 38

39 Erfolgsrechnung Aufbau Einnahmen Umsatz der verschiedenen Warengruppen incl. Ust Beispiel Ust % Anteil Betrag % Trockensortiment (inkl.gtm) 10,90 36, ,00 Fleisch/Wurst SB/B 7,00 17, ,00 Mopro /Käse B 7,00 9, ,00 Obst und Gemüse 7,00 12, ,00 Non Food, Textil,Grogerie 19,00 7, ,00 Restl. Frischwaren 7,00 19, , ,00 109,15 Ust Ust % Anteil Betrag Trockensortiment (inkl.gtm) 10,90 36, ,97 Fleisch/Wurst SB/B 7,00 17, ,45 Mopro /Käse B 7,00 9, ,36 Obst und Gemüse 7,00 12, ,14 Non Food, Textil,Grogerie 19,00 7, ,94 Restl. Frischwaren 7,00 19, , ,83 9,15 39

40 Erfolgsrechnung Aufbau Nettoumsatz Einnahmen ,00 Ust , ,17 100,00 Soll - Rohgewinn Anteil Spanne Betrag Trockensortiment (inkl.gtm) 36,00 18, ,31 Fleisch/Wurst SB/B 17,00 32, ,34 Mopro /Käse B 9,00 28, ,42 Obst und Gemüse 12,00 34, ,25 Non Food, Textil,Grogerie 7,00 21, ,88 Restl. Frischwaren 19,00 17, , ,27 23,30 40

41 Erfolgsrechnung Aufbau Wareneinsatz Eingesetzten Waren in Beinhaltet sowohl Lagerbestände als auch eingekaufte Ware Nettoumsatz ,17 Soll - Rohgewinn , ,90 76,70 Wareneinkauf Tatsächlich eingekauften Waren aus allen Warengruppen ,00 58,21 Warenbestand Anfangsbestand ,00 Wareneinkauf ,00 Wareneinsatz , ,10 50,65 Bestandsveränderung Wareneinkauf ,00 Wareneinsatz , ,90-18,48 41

42 Erfolgsrechnung Aufbau Rohgewinn I ,27 23,30 Warenbezogener Ertrag Ertrag durch Weiterverarbeitung der eingekauften Waren 0,00 Inventur Tatsächliche Abweichung vom kalkulatorischen Warenbestand kalk Warenbestand , , ,00-4,69 Rohgewinn II Rohgewinn I ,27 Warenbezogener Ertrag 0,00 Inventur , ,27 18,61 42

43 Erfolgsrechnung Aufbau Personalkosten Betriebskosten Gehälter + Arbeitgeberanteil +Sozialleistungen Ausbildung+ Fortbildung Krankheitsfortzahlung Urlaubsgeld Weihnachtsgeld Spesen Gratifikationen ,00 11,64 Raumkosten Miete Energiekosten Sonst. Raumkosten ,00 4,37 Steuern / Versicherungen Betrieblich bedingt 1.000,00 0,36 Besondere Kosten Zinsen Sonderaufwendungen 1.000,00 0,36 43

44 Erfolgsrechnung Aufbau KFZ-Kosten Treibstoff Pflege, Inspektionen Reparaturen Leasingraten (nur Firmen - Kfz ) 1.200,00 0,44 Werbung Flugblätter Plakate Promotion im Markt 3.000,00 1,09 Verpackung Knotenbeutel Folien Metzgerpapier 1.800,00 0,65 44

45 Erfolgsrechnung Aufbau Abschreibung für Abnutzung ( AFA) Als geringwertiges Wirtschaftsgut (GWG) wird jedes Gut bezeichnet, bei dem die Anschaffungskosten bzw. Herstellungskosten den Betrag von 150,- Euro nicht übersteigen. Abschreibungsmethoden Zeitabschreibung Leistungsabschreibung (AFA nach Nutzungsdauer) (AFA nach Leistungseinheit z.b. Kilometer ) Linear degressiv progressiv Beträge gleich Beträge fallend Beträge steigend lt. 7 EStG nicht zulässig 3.000,00 1,09 Sonstige Kosten Sonstige hier nicht aufgeführte Betriebskosten 800,00 0,29 45

46 Erfolgsrechnung Aufbau Aufwand gesamt Personalkosten ,00 Raumkosten ,00 Steuern/Versicherung 1.000,00 Besondere Kosten 1.000,00 Kfz-Kosten 1.200,00 Werbung 3.000,00 Verpackung 1.800,00 AFA und GWG 3.000,00 Sonstige Kosten 800, ,00 20,30 Betriebsergebnis Rohertrag II ,27 Aufwand gesamt , ,73-1,69 46

47 Erfolgsrechnung Aufbau Werbekostenzuschuss Zuschüsse der Industrie (WKZ) 2.000,00 0,73 Mieteinnahmen Abgaben der Konzessionäre für Nutzung gewerblicher Fläche z.b. Hähnchengrill auf dem Parkplatz 1.000,00 0,36 Außerordentlicher Ertrag Rückerstattungen, Verkäufe von Ausstattung 0,00 Außerordentlicher Aufwand 0,00 Gewinn Betriebsergebnis ,73 Werbekostenzuschüsse 2.000,00 Mieteinnahmen 1.000,00 AO Ertrag 0,00 AO Aufwand 0, ,73-0,60 47

48 Erfolgsrechnung Aufbau Privatentnahmen (Nur bei SEH) Ware ,00-0,91 Kapitalveränderung Gewinn ,73 Privatentnahmen , ,73-1,51 48

49 Besetzungsgrad der Abteilung Um Kosten oder Leistungen in den Abteilungen beurteilen zu können, bedient man sich im Handel der Kennziffern Stundenleistung STL und Kostenstundenleistung KSTL ( incl. Krankheit, Urlaub etc.). Wie viele Arbeitsstunden benötigen wir für die Betreuung der Abteilungen in einem Markt? Entscheidende Größen sind: Der Umsatz Die Größe der Abteilung Die Einkaufsfrequenz Beispiel : Abteilung Personaleinsatzplan in Stunden! Nicht in Kräften MO DI MI DO FR SA Kontrolle Einräumen Büroarbeiten / Sonstiges = 29 In der Woche = 29 Im Monat = Woche x 4,3 125 Diese Bedarfsermittlung wird individuell in jedem Markt erstellt und dient als Basis für die benötigten Personalkosten. 49

50 Besetzungsgrad der Abteilung Kennziffern für Personalkostenüberwachung Mit den zwei Größen Umsatz Geleistete Stunden in der Abteilung Monat Monat können wir die Stundenleistung ermitteln Umsatz = STL 125 = 358,4 PERSONAL Anzahl EU / h Kosten In % von Pers.Kosten Stunden Leistung je Stunde Nettoumsatz Jan ,4 12,8 3, ,00 Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Ges ,93 50

51 Kennziffern im Überblick Umsatzaufteilung % 100 x Monatsumsatz Jahresumsatz Einkauf pro Kunde Umsatz Kundenzahl Umsatzanteil 100 x Abteilungsumsatz Warengruppe % Gesamtumsatz Ust * LVP = Netto bei 7 % 1,07 LVP = Netto bei 16 % 1,16 LVP = Netto bei 19 % 1,19 LVP x 16 = 16 % Ust 116 LVP x 19 = 19 % Ust 119 LVP x 7 = 7 % Ust 107 LVP = Ladenverkaufspreis 51

52 Kennziffern im Überblick Einstand / Einkaufspreis ( LVP - Ust ) x ( 100- Spanne ) 100 oder LVP - Ust - Rohertrag Spanne (( LVP - Ust ) - Einkaufspreis) x 100 ( LVP - Ust ) Rohertrag LVP - Ust - Einkaufspreis 100 x Spanne ( LVP - Ust) Stundenleistung Umsatz Stunden Umsatz je qm Verkaufsfläche Umsatz Verkaufsfläche Umsatz je Mitarbeiter Vollzeitkräfte werden mit 168 Stunden bewertet Teilzeitkräfte mit tatsächlichen Stunden Auszubildende mit 84 Stunden Mitarbeiterstunden = Summe Arbeitsstunden 168 Umsatz je Mitarbeiter Umsatz Mitarbeiterstunden 52

53 Kennziffern im Überblick Durchschnittlicher Warenbestand Anfangsbestand + Endbestand 2 Summe aller Bestände ( AB,EB, evtl. Inventurbestände ) teilen wir durch die Summe aller Bestände Umschlagshäufigkeit Wareneinsatz Durchschnittlicher Warenbestand zu EK Wareneinsatz Umsatz Durchschnittlicher Warebestand zu VK Wareneinsatz ist die verkaufte Ware zu Einstandspreisen Anfangsbestand ( EK ) + Wareneinkauf + Endbestand ( EK ) - Kalkulationsaufschlag Lagerzinssatz Lagerzinsen Spanne x 100 (100 Spanne) Jahreszinssatz x Lagerdauer 360 Lagerzinssatz * Einstandspreis 53

54 Eingabeformulare auf USB Jedes Team bekommt einen USB-Stick für den Datentransfer. Auf diesem Stick befindet sich das Formular in Form eines Programms. Mit [ Daten laden ] werden die Marktdaten geladen. 54

55 Eingabeformulare auf USB Das Team plant die Spannen und Anteile der Warengruppen. Diese Seite repräsentiert die Planung und hat keine Auswirkung auf das Spielergebnis. 55

56 Eingabeformulare auf USB Die bereits getätigten Angaben werden in die Budgetplanung übernommen und die Teams ergänzen diese um geplante Kosten. Das Eingabeformular berechnet automatisch jede neue Eingabe. Diese Seite dient nur als Basis für den Plan- Ist -Vergleich und hat keine Auswirkung auf die Spielergebnisse. 56

57 Eingabeformulare auf USB Diese Seite ist die erste Eingabeseite der Marketingmaßnahmen und behält ihre Gültigkeit jeweils bis zur nächsten Spielperiode. Alle hier festgehaltenen Entscheidungen haben Auswirkungen auf die Ergebnisse. Investitionen sind notwendige Maßnahmen um die Attraktivität des Marktes zu sichern. Der Verbraucher beurteilt den Zustand des Marktes und vergleicht diesen mit den Mitbewerbern. 57

58 Eingabeformulare auf USB Alle Werbemaßnahmen sind innerhalb der Spielperiode gültig. Wichtig!! Wenn das Periodendatum auf der ersten Seite geändert wird, werden alle Datumfelder angepasst. [ Ab Datum ] ist dann identisch mit Periodenstart [ Bis Datum ] ist identisch mit [ Ab Datum ] Ohne Änderung ist die Werbeaktion nur einen Tag gültig! 58

59 Eingabeformulare auf USB Für die jeweilige Spielperiode wird hier der Schulungsbetrag eingegeben. Der Betrag spiegelt z.b. Seminargebühren und Aufwendungen für die Qualifikation der Mitarbeiter wider. Die Auswirkungen sind nur in der Spielperiode spürbar. Der Betrag wird den Personalkosten zugerechnet. 59

60 Eingabeformulare auf USB Preisänderungen werden durch die Spanne bestimmt. Jede Änderung hat ihre Gültigkeit bis zum Ende des Planspiels und ist wirksam ab dem angegebenen Datum. Die Änderungsabsicht wird mit dem Häkchen gekennzeichnet. Da die Einkaufspreise für alle Märkte gleich sind, wird der Preis über die Spanne bestimmt. 60

61 Eingabeformulare auf USB Die Anzahl der Artikel bestimmt die Sortimentsbreite. Jede Änderung hat ihre Gültigkeit bis zum Ende des Planspiels und ist wirksam ab dem angegebenen Datum. 61

62 Eingabeformulare auf USB Personaleinsatz wird durch die Stundenzahl pro Abteilung und Zeitraum definiert. Diese Einstellung hat Gültigkeit für eine Spielperiode und muss immer neu definiert werden. Die Stunden + Qualifizierungsmaßnahmen bilden die Personalkosten. Die Stunden werden im Verhältnis zum Umsatz in Leistungsstunden umgerechnet. Sollten diese die Maximale Stundenleistung überschreiten werden Stunden vom Programm eingefügt. Das Programm korrigiert damit Ihren Personaleinsatz. 62

63 Eingabeformulare auf USB Warendisposition wird einmalig für die Periode bestimmt. Da die Spielperioden unterschiedliche Dauer haben können ( 1 Monat bis zu einem Quartal ), ist eine Überarbeitung immer notwendig. Bei zu geringerer Disposition wird nur bis zum festgelegtem Bestand verkauft, was Umsatzeinbußen bedeutet. Bei zu hoher Disposition werden Kredite in Anspruch genommen, was wiederum mit hohen Zinsen verbunden ist. Wenn Sie bei SEH ein Häkchen machen, wird der Betrag zum Einkaufspreis bewertet. Bei Regiemärkten wird zum Verkaufspreis disponiert. 63

64 Eingabeformulare auf USB Einige Tools, wie zum Beispiel Echtzeitkalender, Investitionskatalog oder Personalkostenrechner erleichtern die Entscheidungen. 64

65 Eingabeformulare auf USB Privatentnahmen sind nur bei Markteigentümern möglich und daher nur für diese relevant! Das Feld bleibt in Filialbetrieben frei. Alle Buttons müssen grün leuchten, erst dann ist es möglich die Daten auf den USB-Stick zu übertragen. Sollten einige rot leuchten, so ist möglicherweise die Seite nicht bearbeitet oder nicht mit [ OK ] bestätigt worden. 65

66 H o S i m ( c ) info@hosim.de 3.Auflage 66