Digitalisierung auf Augenhöhe. IHK Netzblicke 28. Juni 2018
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- Alwin Abel
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1 Digitalisierung auf Augenhöhe IHK Netzblicke 28. Juni 2018
2 Agile Prozesse, digitale Produkte, neue Technologien» Entscheidend sind die Menschen: Quelle: Capgemini IT-Trends Studie 2018 Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
3 Digitalisierung verschiebt die Machtverhältnisse Kunde: Mehr Informationen, mehr Quellen Digitales Nutzererlebnis Kostenlos Kultur Mehr Auswahl, einfache Vergleichbarkeit Unternehmen: Anspruchsvolle Kunden Wechselbereitschaft gestiegen Informationsmonopol verloren Neue Wettbewerber Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
4 Der persönliche Kontakt findet später statt. Mehr als die Hälfte des Weges hat ein Entscheider zurückgelegt, bis er ein Unternehmen kontaktiert. Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
5 Das verändert die Rollen von Marketing und Vertrieb. Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
6 Das verändert die Rollen von Marketing und Vertrieb. Marketing Hat viel mehr Touchpoints zum Bespielen, Übernimmt Teile des Vertriebs- Beratungsprozesses, Muss für eine gute Übergabe an den Vertrieb sorgen. Vertrieb Hat einen gut informierten Entscheider, Wird vom Verkäufer zum Berater, Muss wissen, in welcher Entscheidungssituation sich sein Gegenüber befindet. Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
7 Case Study Unternehmen aus der Immobilienwirtschaft» 70 % des Umsatzes mit Bestandskunden.» 30 % des Umsatzes kommen aus Kundensegmenten außerhalb der Stammzielgruppe.» >100 Mitarbeiter» 7 Standorte Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
8 Neugeschäft steigern» Der Neugeschäfts-Anteil soll in 5 Jahren 50 % betragen. -> neue Leads zu Kunden machen -> Abwanderung verhindern Bestandskunden Neukunden Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
9 Wo informieren sich B2B Entscheider? Leitende Angestellte Branchenspezifische Fachzeitschriften Internetseiten von Herstellen, Händlern und Dienstleistern Überregionale Tages- und Wochenzeitungen Politik und Wirtschaftsmagazine, -zeitschriften Internetseiten der Zeitschriften und Zeitungen Soziale Netzwerke Newsletter von Zeitschriften und Zeitungen Fernsehen Nichts davon/ keine Angabe Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
10 Aber stimmt das auch für unsere Entscheider? Kleine qualitative Marktforschung» Erwartungen der Zielgruppen» Auswahlkriterien für Anbieter» Erfahrungen mit dem Unternehmen» Customer Journey» Entwicklung von Personas Immobilien- Unternehmen Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
11 Wo holt sich unser Entscheider auf seiner Reise Rat? Überregionale Tageszeitungen Online Angebote von Fachmedien und Unternehmen Fachmedien Newsletter XING / LinkedIn Research Publikationen + Portale Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
12 Mediennutzung Überregionale Tageszeitungen Potenzial: gering» Unternehmen hat keine Stories, die dort reinpassen» Anzeigen: viel zu hohe Streuverluste Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
13 Mediennutzung Fachmedien Potenzial: mittel» Unternehmen hat ab und zu Themen, die dort hineinpassen.» PR im Verhältnis zum erwarteten Output relativ aufwändig. Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
14 Mediennutzung Research Publikationen Potenzial: hoch» Differenzierungspotenzial» Für Zielgruppe sehr relevant» Aufwändig in der Erstellung» Hoher Aufwand bei Digitalisierung Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
15 Mediennutzung Social Media Potenzial: mittel» Bietet Differenzierungspotenzial, aber:» In der Zielgruppe (noch) sehr zurückhaltend genutzt: Nur gut die Hälfte der Befragten sind auf XING, ein Drittel auf LinkedIn mit einem Profil vertreten.» Facebook und Twitter kaum genutzt. 60% 50% 40% 30% 20% 10% Social Media Nutzung 0% XING LinkedIn Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
16 Mediennutzung Newsletter Potenzial: sehr hoch» Für die Zielgruppe sehr relevant, im Tagesgeschäft zählen Newsletter zu den wichtigsten Informationsquellen.» Unternehmen hat genügend Themen aus den Research Studien Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
17 Schritt 1: Newsletter entwickeln» Inhalte zum großen Teil vorhanden: Vermarktung der Research Publikationen + Insights + Aktuelle Themen» Versand: 11x jährlich Teaser mit Link auf Website Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
18 Schritt 2: Daten Sammeln Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
19 Lead-Generierung auf der Website» Integration der Newsletter auf Homepage» Aufbau von Themen-Landingpages: Regulatorik Digitalisierung Rechtsprechung» SEA & Retargeting Kampagnen für Themenseiten und Research Studien» Research Studien: Download nur gegen Adressedaten.» Abbildung von Anfragen als digitale Prozesse: Beseitigung von Medienbrüchen. Vorname Name Report anfordern Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
20 Und was passiert mit den Daten? CRM vom Silo zum Workflow» Marketing pflegt Marketing Kontakte :» Newsletter-Verteiler» Einladungen zu Veranstaltungen Marketing» Vertrieb pflegt Vertriebskontakte:» Verkaufschance Vertrieb Marketing Lead Scoring Sales Qualified Lead Verkaufschance Angebot Abschluss Wiederkauf Vertrieb Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
21 Vereinbarungen zwischen Marketing und Vertrieb Lead Vereinbarung mit Marketing (SLA) Marketing Vereinbarung mit Vertrieb (SLA) Federführung bei Content Strategie für Website und Newsletter Entwickelt Personas weiter Qualifiziert eingehende Leads und entwickelt sie weiter Verpflichtet sich auf das Liefern einer Anzahl vertriebsreifer Leads Scoring Sales Qualified Lead Verkaufschance Angebot Abschluss Vertrieb Liefert Themen für Newsletter, Landingpages und Social Selling Validiert Personas Verpflichtet sich zur zeitnahen Kontaktaufnahme mit weitergeleiteten Leads Gibt Rückmeldung über erfolgreiche Abschlüsse Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
22 Digitalisierung auf Augenhöhe» Ohne gemeinsames Verständnis kein Vertriebserfolg.» Tools Newsletter, CRM, Automation sind nur so gut wie die Menschen, die sie nutzen.» Digitalisierungs-Projekte sind erfolgreich, wenn sie eingefahrene Verhaltensmuster ändern.» Daher fängt Digitalisierung bei den Mitarbeitern an: Change Prozess transparent machen Rollen definieren Vereinbarungen schließen Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
23 #Diskussion Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
24 Story trifft Strategie Story trifft Strategie Momentum Communication gibt Impulse für die B2B Kommunikation. Momentum Communication stellt sich vor April 2018
25 Wachstums-Impulse für Unternehmen Public Relations Wir lieben komplexe Themen. Deshalb sind wir in B2B Märkten zuhause: bei Technologie-Führern, in der Industrie, im Handel und in der Finanzindustrie. Seit mehr als 20 Jahren. Consulting Digital & Social Media Content Strategie Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
26 Dr. Hans-Wilhelm Eckert Inhaber» Mehr als 20 Jahre Kommunikations- und Marketingerfahrung: als Journalist, auf der Agentur- und auf Unternehmensseite.» Für Unternehmen jeder Größenordnung: vom Start-Up über den inhabergeführten Mittelstand bis zum internationalen Konzern.» Schwerpunkt Finanzkommunikation: langjährige Erfahrung auf der Kredit- und Kapitalmarktseite.» Digitale Expertise: E-Commerce, IT und Consulting.» Der studierte Historiker und Philosoph startete seine Berufslaufbahn in einer Kommunikationsagentur. Digitalisierung auf Netzblicke momentum communication
27 momentum communication Tel Mobil Orffstraße München
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Pressemitteilung Augsburg, 23. Mai 2016 Ansprechpartner Bundesverband Industrie Kommunikation e.v. Tanja Auernhamer Leitung der Geschäftsstelle Am Mittleren Moos 48 Telefon: 0821/650537-0 E-Mail: geschaeftsstelle@bvik.org