Leadgenerierung und Vertriebserfolg in der digitalen Welt. TechData Webinar

Transkript

1 Leadgenerierung und Vertriebserfolg in der digitalen Welt TechData Webinar

2 Herzlich willkommen! Achim Kreuzberger Gründer und Geschäftsführer WerbeHaus GmbH

3 Woher ich weiß, was ich sage B2B-Direktmarketing bei Inmac (IT-Zubehör per Katalog) Gründung Agentur WerbeHaus Direktmarketing Schwerpunkt IT-Branche Erste Kampagne mit Online-Leadgenerierung (EMC CeBIT)

4 Hunger auf Leads?

5 Die Agenda - Was sind Leads? Außen-und Innensicht - Entscheidungsprozesse heute - Outbound oder Inbound? - Gefunden werden SEO und mehr - Content und Lead-Magnete - Lead Management: Das Märchen vom Follow-up - Zusammenfassung

6 »Alles Funnel, oder was?«

7 Trifft es eher: Leads-Kreislauf Weiterempfehler Loyaler Kunde <- Communities <- MGM-Programme <- Kundenbindung <- Lead Sales-Kontakt Deal Prospect Lead Generation -> Lead Nurturing -> Leads Management ->

8 Der Entscheider»von innen«product Aware versteht und vergleicht Lösungen Solution Aware kennt Lösungen und sucht danach Problem Aware kennt Problem, aber keine Lösung Unaware kennt Problem (noch) nicht Vergleichbarkeit Most Aware Experte

9 Trifft es eher:weiterempfehler ein Kreislauf Loyaler Kunde <- Communities <- MGM-Programme <- Kundenbindung <- Lead Sales-Kontakt Deal Prospect Lead Generation -> Lead Nurturing -> Leads Management ->

10 B2B-Entscheider entwickeln sich selbst Wer uns aktiv kontaktiert, hat seine Entscheidung zu 80% getroffen!

11 Lead Generation: Outbound oder Inbound? OUTBOUND -> Sie finden Kunden INBOUND -> Kunden finden Sie Events E-/Print-Mailing 3rd party Adressen Social (paid) Print-/Online-Anzeigen TV/Radio SEO Blog PR/Native Advertising Social (organisch) (Events) Video

12 Warum Inbound heute wichtig ist 71% aller B2B-Entscheidungsprozesse starten hier: Und in 90% aller B2B-Entscheidungsprozesse wird es genutzt! Davon sucht die Hälfte aller B2B-Entscheider (in USA) mobil.

13 Gefunden werden egal wo? 31,2% 14,0% 9,9% 7,0% 5,5% 3,7% Klickraten je nach Position auf der SERP (Ergebnisseite)

14 Die besten SEO-Tricks: Seite bleibt leider leer :)

15 Inhalte Zielgruppen-/Persona-gerecht Welches konkrete Problem hat Ihr idealer Kunde? Welche Fragen würde er stellen?

16 Inhalte Customer Journey-gerecht In welcher Phase ist welcher Content hilfreich? Experte Lösungs-Vergleich Lösungs-Suche Problembewusst Problem (noch) unbewusst Preise und Rabatte Case Studies Produktdetails Produkttests Anbietervergleiche FAQ Videos Podcasts White Papers PR/Fachartikel Checklisten Infografiken

17 »Wertvoller«Content Ist die Textmenge richtig und der Text verständlich? Unterstreicht der angebotene Inhalt unsere Lösungs-Kompetenz? Können wir den Besucher auf der Seite halten? Beispiel: Textanalyse mit Wortliga-Tool

18 Relevante»Tags«und Formatierung Sind die wichtigen Inhalte Suchmaschinen-gerecht fomatiert?»titledescriptionh1h2«

19 Speed-/Mobil-optimiert Für 50% mobil Suchende gilt: Schlechte Mobilseiten sind gar keine Seiten! Lokale Optimierung Macht eine lokale Optimierung für uns Sinn? Reputation/Backlinks Haben wir noch Vernetzungs-Potenzial?

20 Themenseiten: Guter Content sammelt Leads Laufzeit: 16 Monate Output: zwischen 5 und 25 Leads pro Monat - kostenfrei! Option: Lead-on-Alert (Nachricht bei vordefinierter Aktion auf Seite)

21 Leads Management

22 Wie gewonnen, so zerronnen? Mindestens 50% aller generierten Leads verschwinden im Nichts. Denkbare Ursachen: - Keine Kontrolle des Leads-Status - Bearbeitungszeit zu lange - Lead-Weitergabe intransparent - Abgleich mit CRM und/oder Automation mangelhaft - Eingesetzte Tools nicht flexibel genug

23 Maßnahmen zur Optimierung Erst Prozess einführen dann die Software! Lieber einen guten Prozess und keine Software als umgekehrt. Mögliche Software-Lösungen: - Manuell (Tabellen-Kalkulation) - CRM-System (eigene Regeln oft nicht oder schlecht abbildbar) - Spezialisiertes System mit definierbaren Regeln

24 Zusammenfassung und mögliche ToDos - Arbeiten am Leads-Kreislauf - Content passend zu Persona und Entscheidungsphasen - Sinnvolle Inbound- und Outbound-Maßnahmen checken - Web-Optimierung und SEO - Lead Nurturing-Konzept evtl. Marketing Automation - Leads Management-Prozesse checken

25 WerbeHaus GmbH Reichenberger Straße Raunheim Lust auf mehr Details? Rufen Sie mich gerne an oder schreiben Sie mir: Achim Kreuzberger Tel kreuzberger_achim@werbehaus.com Fügen Sie mich auf Xing oder LinkedIn als Kontakt hinzu und erhalten Sie gelegentliche Updates: