Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters nach 89 b HGB

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1 Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters nach 89 b HGB 0. Grundgedanke und Zweck des Ausgleichsanspruches Der Ausgleichsanspruch soll dem Handelsvertreter eine Entschädigung dafür geben, dass er dem Unternehmer einen durch seine Tätigkeit entstandenen Vorteil hinterlässt. Der Vorteil des Unternehmers liegt dabei in der Nutzung des vom Handelsvertreters geschaffenen neuen oder zusätzlichen Kundenstammes nach der Beendigung des Handelsvertretervertrages. I. Voraussetzungen des Anspruchs 1. Vertragsbeendigung Eine wichtige Voraussetzung für das Bestehen des Ausgleichsanspruches ist zunächst die Beendigung des Handelsvertretervertrages. Die Beendigung kann auf unterschiedliche Weise eintreten: 1.1 Vertragsbeendigung durch Zeitablauf. 1.2 Kündigung durch den Unternehmer, ohne dass diesem ein wichtiger Kündigungsgrund zur Seite steht. 1.3 Kündigung durch den Handelsvertreter, wenn der Unternehmer einen begründeten Anlass für die Beendigung gegeben hat. Gibt der Unternehmer dem Handelsvertreter Anlass zu einer fristlosen Kündigung so bleibt der Ausgleichsanspruch stets bestehen. Praxistipp: Dennoch sollte eine fristlose Kündigung des Handelsvertreters gut überlegt sein, da eine unberechtigte Kündigung zum Verlust des Ausgleichsanspruches führt. 1.4 Eine Vertragsbeendigung im gegenseitigen Einvernehmen berührt den Ausgleichsanspruch selbst dann nicht, wenn der Wunsch hierzu vom Handelsvertreter ausgeht. 1.5 Kündigung oder Vertragsbeendigung wegen Krankheit, Alters oder Tod des Handelsvertreters.

2 2. Neue und gesteigerte Kunden Unternehmensvorteil Neue Kunden Ein Ausgleichsanspruch ist nur dann gegeben, wenn und soweit der Unternehmer aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, noch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile hat. Als ausgleichspflichtige Neukunden kommen nur solche in Betracht, die nicht nur gelegentlich kaufen, sondern als Mehrfachkunden anzusehen sind, d. h. diejenigen Kunden, die in einem überschaubaren Zeitraum, in dem üblicherweise mit Nachbestellungen zu rechnen ist, mehr als nur einmal ein Geschäft mit dem Unternehmer abgeschlossen haben oder voraussichtlich abschließen werden. Bloße Mitursächlichkeit des Handelsvertreters bei der Kundenwerbung reicht aus. 2.2 Gesteigerte Altkunden Auch eine Steigerung des Umsatzes eines Altkunden um mindestens 100 % während der Tätigkeit des Handelsvertreters gegenüber dem Umsatz vor Beginn des Handelsvertretervertrages stellt eine wesentliche Erweiterung der Geschäftsbeziehungen dar. Diese Kunden sind den Neukunden gleichzustellen. 2.3 Beweislastverteilung Bei der Geltendmachung des Ausgleichsanspruches stellt sich natürlich die Frage, was der Unternehmer und was der Handelsvertreter beweisen muss. Nach den allgemeinen Regeln des Zielprozessrechtes trägt grundsätzlich der Handelsvertreter die Beweislast für, die die Klage begründende Tatsachen, ob für den Unternehmer nach der Vertragsbeendigung Vorteile entstehen werden. Die Darlegungs- und Beweislast dafür, dass der Handelsvertreter geschäftliche Beziehungen zwischen neuen Kunden und dem Unternehmer hergestellt hat, obliegt dem Handelsvertreter. Der Handelsvertreter brauch nicht im Einzelnen vorzutragen, dass der Unternehmer vor Vertragsbeginn keine Geschäftsbeziehungen zu den geworbenen Kunden unterhielt. Dem Unternehmer obliegt es im Einzelnen darzulegen, dass er mit den einzelnen Kunden vor dem Handelsvertretervertrag bereits Geschäfte und zwar auch in welcher Höhe, getätigt hatte. Hat der Handelsvertreter unwiderlegt die Neukundenwerbung dargetan, so spricht eine allerdings widerlegbare Vermutung dafür, dass die hergestellten Geschäftsverbindung auch nach der Vertragsbeendigung weiter bestehen werden. Seite 2 von 8

3 3. Häufige Besonderheiten 3.1 Einstandszahlung Einstandsvereinbarung Kauf einer Handelsvertretung In der Praxis ist es verbreitet, dem nachfolgenden Handelsvertreter die Zahlung des Ausgleichsanspruches seines Vorgängers aufzuerlegen als so genannten Einstand oder Einstandszahlung. Dies lässt sich auch als Kauf einer Vertretung bezeichnen. Der Bundesgerichtshof ist der Auffassung, dass die von dem Vorgänger geworbenen Kunden bei der Bemessung des Ausgleichsanspruches nicht als Neukunden anzusehen sind, wenn eine entsprechende Vereinbarung des Unternehmers mit dem Nachfolger fehlt. Dies gilt selbst dann, wenn die Zahlung im Einvernehmen mit dem Unternehmer erfolgte. Ein vertraglicher Anspruch gegen den vertretenen Unternehmer auf (teilweise) Erstattung der geleisteten Zahlung kann sich aber bei einer vorzeitigen Vertragsbeendigung ergeben, wenn die Parteien beim Abschluss des Handelsvertretervertrages von einer Vertragsdauer ausgingen, die es dem Handelsvertreter ermöglicht hätte, den als Abfindung gezahlten Betrag ganz oder teilweise durch Provisionseinnahmen auszugleichen. Praxistipp: Um den Handelsvertreter zu schützen, sollte in den Handelsvertretervertrag eine Klausel aufgenommen werden, dass die vom Vorgänger übernommenen Altkunden bei Vertragsende als neue Kunden im Sinne des 89 b Abs. 1 Satz 1 HGB gelten. Direkte Vereinbarungen zwischen Vorgänger und Nachfolger über die Übernahme der Ausgleichszahlung sollte keinesfalls getroffen werden. Achtung: Handelsvertreter, die Einstandszahlungen leisten, ohne eine entsprechende Einstandsvereinbarung mit dem Unternehmer zu treffen, könnten beim Ausgleichsanspruch böse Überraschungen erleben. 3.2 Langlebige Wirtschaftsgüter Nach der Rechtsprechung des Bundesgerichtshofes ist das Bestehen einer nutzbaren Geschäftsverbindung mit Unternehmensvorteilen als Voraussetzung für den Ausgleichsanspruch dann zu bejahen, wenn innerhalb eines überschaubaren, in seiner Entwicklung noch abschätzbaren Zeitraumes Neubestellungen der vom Handelsvertreter geworbenen Kunden zu erwarten sind. Welche Zeitspanne dabei im Einzelfall zu Grunde zu legen ist, hängt von den jeweiligen Umständen ab. Eine generelle zeitliche Begrenzung ist dem Gesetz nicht zu entnehmen. Sie wäre auch nicht mit dem Sinn und Zweck des Ausgleichsanspruches zu vereinbaren, der darin liegt, dem Handelsvertreter für einen auf seine Leistung zurückzuführenden Vorteil des Unternehmers eine Gegenleistung zu verschaffen. Seite 3 von 8

4 Für die Annahme einer Geschäftsverbindung mit Unternehmensvorteilen ist also die Zeitspanne maßgebend, innerhalb derer normalerweise mit weiteren Aufträgen der vom Handelsvertreter neu geworbenen Kunden gerechnet werden kann. Im Falle des Vertriebs von Waren bestimmt sich dieser Zeitraum u. a. danach, wie häufig sich ein Neubedarf einstellt. Lassen vertriebene Artikel aufgrund ihrer Zweckbestimmung und ihrer Langlebigkeit in der Regel nur eine einmalige Anschaffung erwarten, so kann von keiner für das Unternehmen in absehbarer Zeit weiterhin nutzbaren Geschäftsverbindung gesprochen werden. Andererseits steht der Entstehung einer Geschäftsverbindung mit Unternehmervorteilen aber nicht von Vorneherein entgegen, dass Nachbestellungen in Folge der Lebensdauer eines Erzeugnisses erst nach einer längeren, auch mehrjährigen Zeitspanne in Betracht kommen. II. Höhe des Ausgleichsanspruches und seine Berechnung 1. Allgemeines Praxistipp: Die Berechnung des Ausgleichsanspruches ist in jedem Fall sehr individuell und kompliziert, da sowohl die Gegebenheiten des Einzelfalles, aber auch der jeweiligen Branche berücksichtigt werden müssen. Auch wenn wir im Folgenden einen Überblick über die Berechnung des Ausgleichsanspruches geben, ist eine Berechnung des Ausgleichsanspruches durch Experten unerlässlich, um gerade auf Handelsvertreterseite kein Geld zu verschenken. Das Gesetz verlangt, dass den Provisionsverlusten des Handelsvertreters in Folge der Vertragsbeendigung entsprechende erhebliche Vorteile des Unternehmers mit den neu geworbenen Kunden in der Zeit nach Vertragsende gegenüber stehen. Die Vorteile des Unternehmers nach Vertragsende, von deren Höhe die Bemessung des Ausgleichsanspruches des Handelsvertreters abhängt, sind nach der objektiven Sachlage zu ermitteln. Hierbei ist der zu erwartende Stammkundenumsatz vorbehaltlich verlässlicher Anhaltspunkt nach den Verhältnissen während der Vertragszeit zu schätzen. Die tatsächliche Entwicklung nach Vertragsende spielt dabei insoweit eine Rolle, als sie im Zeitpunkt der Vertragsbeendigung bereits abzusehen war. Bei Bemessung der Unternehmensvorteile bzw. Provisionsverluste des Handelsvertreters ist in der Regel von einer Zukunftsspanne von 4-6 Jahren auszugehen. Der Zeitraum für die beim Ausgleichsanspruch anzustellende Prognose für die dem Handelsvertreter nach Beendigung des Vertrages entstandenen Provisionsverluste ist gesetzlich weder festgelegt noch beschränkt. Es muss sich nur um eine überschaubare, in ihrer Entwicklung noch einschätzbare Zeitspanne handeln. Ein Zeitraum von vier Jahren für die Vorteils- und Verlustprognose braucht, insbesondere bei langwehrenden Vertragsverhältnissen nicht unangemessen zu sein. Seite 4 von 8

5 Berechnungsgrundlage für die Zukunftsprognose sind die Provisionseinnahmen des Handelsvertreters (mit Neukunden oder gesteigerten Altkunden) im letzten Vertragsjahr. 2. Rohausgleichsberechnung In der Praxis hat sich folgende Rohausgleichsberechnung als gefestigt herausgebildet: Für die Ermittlung der aus der Vertragsbeendigung für den Handelsvertreter sich ergebenden Provisionsverluste darf nicht zwingend von der für den Ausgleichsanspruch maßgeblichen Höchstgrenze gemäß 89 b Abs. 2 HGB, d. h. von einer durchschnittlichen Jahresprovision aus den letzten 5 Jahren der Tätigkeit des Handelsvertreters ausgegangen werden, auch wenn es Fälle gibt, in denen der Ausgleichsanspruch in dieser Höhe besteht. Als Bemessungsgrundlage für die Ermittlung der Provisionsverluste kommen vielmehr im Regelfall allein die Provisionen in Betracht, die dem Handelsvertreter im Laufe der letzten 12 Monate aus seiner Tätigkeit bezüglich von ihm (seit Vertragsbeginn) geworbenen Kunden/Neukunden oder 100 % gesteigerte Altkunden) zugeflossen sind. Diese Jahresprovision (bezüglich geworbener Neukunden) des Handelsvertreters des letzten Vertragsjahres wird um einen Abwanderungs- und Abzinsungsfaktor pro Jahr vermindert. a) Abwanderungsquote Der Abwanderungsfaktor soll den Umstand berücksichtigen, dass ein Teil der Kunden regelmäßig in Zukunft abwandert. Die Höhe ist schwankend. Ein Faktor von % ist in der Regel eine akzeptable Größe. Hiervon gibt es jedoch Abweichungen. Hiernach ergibt sich folgende Berechnung: b) Abzinsung Letzte Jahresprovision 100,00./. 20 % = ,00 1. Folgejahr 80,00./. 20 % = 8.000,00 2. Folgejahr 64,00./. 20 % = 6.400,00 3. Folgejahr 51,20./. 20 % = 5.120,00 4. Folgejahr 40,96./. 20 % = 4.096,00 Rohausgleich 236,16 % = ,00 Da der Handelsvertreter die ihm entstehenden Provisionen beim Fortbestand des Vertragsverhältnisses erst innerhalb von 4 Jahren verdienst hätte, der Ausgleich jedoch bereits bei Vertragsende fällig ist, muss zudem eine Abzinsung des Rohausgleichsanspruchs vorgenommen werden. Man wird von einer Abzinsung von 4-6 % jährlich ausgehen müssen. Seite 5 von 8

6 Beachte: Sowohl die Abwanderungsquote als auch die Abzinsung sind vom Rohausgleich und nicht von der Jahresdurchschnittsprovision abzuziehen. 3. Ersparte Kosten des Handelsvertreters Ersparte Kosten des Handelsvertreters sind bei der Rohausgleichsberechnung nur dann mindernd zu berücksichtigen, wenn diese besonders hoch sind. Aufgrund der Entwicklungsgeschichte des Gesetzes geht der BGH davon aus, dass nur Kosten, die bestenfalls über 50 % der verdienten Provisionen liegen besonders hoch sind. Selbst wenn der Handelsvertreter Verluste mit seiner Handelsvertretung gemacht hat, schließt dieser Umstand einen Handelsvertreterausgleich nicht aus. 4. Billigkeitsprüfung Nach der Ermittlung des so genannten Rohausgleichs ist zu prüfen, ob die Zahlung des Ausgleiches der Billigkeit entspricht. Der Billigkeitsgesichtspunkt kann nicht zu einer Erhöhung des Rohausgleiches führen. Faktisch führt die Billigkeit allenfalls zu einer Verminderung des Rohausgleiches. Wichtigster Billigkeitsgesichtspunkt zu Lasten des Handelsvertreters ist der Vertrieb von Konkurrenzprodukten. 5. Jahresdurchschnittsprovision als Obergrenze des Ausgleichsanspruches Praxistipp: Der Höhe nach ist der Ausgleichsanspruch durch die Jahresdurchschnittsprovision begrenzt. Liegt der ermittelte Rohausgleich höher als die Jahresdurchschnittsprovision, so erhält der Handelsvertreter den Ausgleich nur in Höhe der Jahresdurchschnittsprovision. Ist der Rohausgleich geringer als die Jahresdurchschnittsprovision, so ist allein die Höhe des Rohausgleichs maßgebend. Die Jahresdurchschnittsprovision errechnet sich nach dem Durchschnitt der Einnahmen des Handelsvertreters aus dem Vertragsverhältnis in den letzten 5 Vertragsjahren, bei einer kürzeren Dauer des Vertragsverhältnisses nach dem Durchschnitt der kürzeren Vertragsdauer. Bei der Berechnung des Höchstsatzes sind, anders als bei der Bestimmung der Provisionsverluste alle Provisionen und sonstigen Vergütungen zu Grunde zu legen, die dem Vertreter für seine Tätigkeit gezahlt worden sind. Also auch Provisionen für Altkunden. Seite 6 von 8

7 Provisionen, die der Handelsvertreter für Geschäfte erhält, die vor Vertragsende abgeschlossen wurden, aber erst nach Vertragsende ausgeführt werden, rechnen als so genannte Überhangprovision in die Durchschnittsprovision hinein. Als Bruttoprovision ist die Mehrwertsteuer, die der Handelsvertreter vom Unternehmer erhalten hat, sowohl in die Rohausgleichsberechnung als auch in die Jahresdurchschnittsprovision einzurechnen. III. Entfallen des Ausgleichsanspruches Der Ausgleichsanspruch kann insbesondere in drei Fällen entfallen: 1. Unberechtigte Eigenkündigung des Handelsvertreters Zum einen bei einer Eigenkündigung durch den Handelsvertreter selbst die ohne entsprechende Berechtigung durch den Handelsvertreter erfolgt. Deshalb ist bei Eigenkündigungen des Handelsvertreters äußerte Vorsicht geboten. Anwaltliche Beratung ist unerlässlich. 2. Kündigung des Unternehmens wegen Fehlverhalten des Handelsvertreters Der Ausgleichsanspruch entfällt weiter dann, wenn der Unternehmer das Vertragsverhältnis gekündigt hat und der Handelsvertreter durch sein schuldhaftes Verhalten hierzu Anlass gegeben hat. 3. Vertragsübernahme Der Anspruch auf Ausgleich entfällt, wenn ein Dritter anstelle des Handelsvertreters in das Vertragsverhältnis eintritt und dies aufgrund einer Vereinbarung zwischen dem Unternehmer und dem Handelsvertreter geschieht (Vertragsübernahme). Die Vereinbarung kann aber nicht vor Vertragsende getroffen werden. IV. Vereinbarungen zum Ausgleichsanspruch Der Ausgleichsanspruch ist im Voraus nicht ausschließbar. Diese zwingende Vorschrift wird vom BGH eng ausgelegt. Das Gesetz verbietet nicht nur abreden, durch die der Ausgleichsanspruch ganz ausgeschlossen wird, sondern auch solche, durch die er im Ergebnis mehr oder weniger eingeschränkt wird. Das Gesetz lässt solche Abreden erst nach Beendigung der vertraglichen Beziehungen zu. Die zwingenden gesetzlichen Vorschriften schließen alle entsprechenden Vereinbarungen aus. Aus Gründen der Rechtssicherheit und Rechtsklarheit muss dem Handelsvertreter der Schutz der zwingenden Gesetzesvorschriften auch dann noch zukommen, wenn eine Vereinbarung erst kurz vor dem Vertragsende zustande gekommen ist. Abweichende Vereinbarungen sind dagegen nachher mit einvernehmlicher Vertragsbeendigung zulässig. Seite 7 von 8

8 V. Geltendmachung und Ausschlussfrist Der Ausgleichsanspruch ist innerhalb eines Jahres nach Beendigung des Vertragsverhältnisses geltend zu machen. Eine besondere Form ist nicht erforderlich. Die Erklärung des Handelsvertreters muss jedoch dem Unternehmern Klarheit darüber verschaffen, ob der Handelsvertreter einen Ausgleichsanspruch geltend macht. Sie muss eindeutig und unmissverständlich sein. Es handelt sich hierbei um eine Ausschlussfrist, die nicht verlängert werden kann. Seite 8 von 8