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1 Leadgenerierung, Neukundenvertrieb und Recruiting über Social Media Marketing im B2B Strategie: Dr. Michael Kausch (vibrio) Erfahrungsbericht: Trudbert Vetter (DV-RATIO Group)

2 2 Social Media im B2B? Es geht nicht nur um Facebook! Social-Media-Vielfalt Social Media sind zum Beispiel BIZ Networks wie Xing und LinkedIn Nachschlagewerke wie Wikipedia Communities wie Facebook Bookmarking-Dienste Online-Publikationen wie Blogs Archive wie YouTube und SlideShare Bewertungsplattformen wie kununu SocialCRM Interne Enterprise 2.0 Services Event Tools wie amiando

3 3 Auch im B2B gewinnen soziale Medien Bedeutung Die wichtigsten Ziele für die Social- Media-Kommunikation im B2B Nutzung sozialer Medien durch B2B-Unternehmen Suchmaschinenoptimierung Markenaufbau Recruiting Unterstützung der PR Dialog mit Kunden & Partnern Vertriebsunterstützung Crowd Intelligence Interne Prozessoptimierung extern intern Themen-Blogs Social Communities Videoportale Corporate Blogs Wikis Social Bookmarks Micro Blogs Fotoportale Virtuelle Welten 2010/QI 0% 20% 40% 60% 80%

4 4 Aber noch fehlt es vielerorts an einer strategisch orientierten Social-Media-Kommunikation in B2B-Unternehmen BSI-Umfrage unter europäischen Konzernen 81 % der Konzerne haben keine Social-Media- Strategie 91 % budgetieren Social Media nicht strategisch 93 % verstehen den Nutzen von Kunden- Interaktionen nicht 93 % nutzen Social Media Marketing nicht als Teil ihrer CRM-Strategien 76 % fühlen sich von ihren Rechtsabteilungen bei der Realisierung von Social-Media-Kampagnen ausgebremst 76 % moderieren ihre Social-Media-Aktivitäten gar nicht oder nur unzureichend 87 % mussten in den vergangenen sechs Monaten feststellen, dass ihr Erwartungen in Bezug auf Social Media falsch waren 89 % verfügen über keine Social Media Guidelines

5 5 Vorsicht: Social Media funktioniert anders Dialog über Content Dialog Pull Themen Die klassische Kommunikation war zumeist eine einseitige Kommunikation ohne oder mit schwachem Rückkanal. Die Social-Media-Kommunikation ist ein Dialog auf Augenhöhe. In der klassischen Kommunikation haben wir die Zielgruppen gesucht und die Inhalte bestimmt. In der Social-Media-Kommunikation finden uns die Zielgruppen. In der klassischen Kommunikation konnten die Zielgruppen zielgruppenspezifisch adressiert werden. In der Social-Media-Kommunikation geschieht dies themenspezifisch.

6 6 Vorsicht: Social Media funktioniert anders Messung ja, Kontrolle nein Es gibt keine Sicherheit Einen Kontrollverlust gibt es in der Social-Media-Kommunikation im Vergleich zur klassischen Kommunikation höchsten in Bezug auf die Prozesse. Wichtiger ist, dass die Ergebnisse auch früher nicht wirklich unter Kontrolle waren. Die Ergebnisse sind in der Social- Media-Kommunikation aber in der Regel besser messbar, als in der klassischen Kommunikation. Die klassische Kommunikation wurde von Ihren Kommunikationsspezialisten gesteuert. Die Social-Media- Kommunikation ist die Aufgabe aller unter der Anleitung Ihrer Kommunikationsspezialisten.

7 7 Nur Mut: Social Media funktioniert People driven Business Von Kunden lernen SEO ist Google und mehr Recruiting und Motivation Charles Schmidt (Mgr. Corp. Communications Krones AG: Unternehmen kaufen nicht bei Unternehmen. Es sind die Menschen, die bei Menschen kaufen. Social Media verleiht dem Konzern ein menschlicheres Antlitz. Die Kunden über sich und seine Produkte zu informieren, ist bestenfalls die halbe Miete. Viel wichtiger ist es, seinen Kunden genau zuzuhören, von ihnen zu lernen und gemeinsam Lösungen zu finden. Zudem stellen wir fest, dass Twitter, Facebook und vor allem auch YouTube als Suchmaschinen für uns immer mehr an Relevanz gewinnen. Natürlich sprechen wir auch die zukünftigen Entscheider an, wollen uns im War for Talents positionieren, aber auch die Identifikation der eigenen Mitarbeiter mit dem Unternehmen stärken.

8 8 Aber welche sozialen Medien für welchen Zweck?

9 9 Leadgenerierung im Social -Marketing Nicht chic, aber effizient Jeder Deutsche hat im Schnitt 6,3 -Newsletter abonniert -Marketing ist als Push-Dienst eine ideale Ergänzung zum Pull-Social-Marketing Intelligentes zentrales Themenmanagement

10 10 Integriertes modernes Themen-basiertes Marketing Blog News- letter Pull+ Flickr, Pull Issue Management Wording Youtube Web SlideShare Wording Issue Management Blog Newsletter Social CRM Web Push

11 11 Leadgenerierung in Business Networks und Communities Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Checkliste

12 12 Leadgenerierung in Business Networks und Communities Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Zielgruppen definieren und spezifizieren Datenbank aus (Xing-)Gruppen erstellen Needs und Pains analysieren Storylines zwischen sich und Needs bauen Redaktionsplan erstellen Die Stories sind das Thema, nicht Sie!

13 13 Leadgenerierung in Business Networks und Communities Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Laufend Markt und Player nach neuen Themen analysieren Monitoring-Tools nutzen (z.b. Socialmention, Google Alert) Meinungsführer identifizieren Position beziehen durch Postings und Kommentare Postings und Kommentare auf Ihren Blog oder Landing Pages verlinken Suchen ist die Spezialität von Google, nicht Ihrer Kontakte Profilieren Sie Ihre Wettbewerber

14 14 Leadgenerierung in Business Networks und Communities Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Dialog statt Monolog Gesprächsbereitschaft statt Sendungsbewusstsein Freigiebig Wissen verteilen Klarer Call-to-act in allenkanälen, aber nicht in Postings und Kommentaren Aufrichtig und ehrlich kommunizieren Sorgsam kommunizieren: Gestaltung, Rechtschreibung und Umgangsformen

15 15 Leadgenerierung in Business Networks und Communities Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Ihr Social CRM-System ist das interne Zentrum Kurze Reaktionszeiten bei Anfragen 24 Stunden bei Web-Anfragen 6 Stunden bei Anfragen über Facebook, Xing, LinkedIn, Google+ etc. 1 Stunde bei Anfragen über Twitter Alert-Tools einsetzen Ihre Antworten sollen Ihre Kontakte profilieren Kontakte in Push-Tool (Newsletter) integrieren (Double Opt-In) Vernachlässigen Sie nicht die persönliche Kommunikation!

16 16 Leadgenerierung in Business Networks und Communities Definition zielgruppenspezifischer Nutzenversprechen Monitoring und Marktbeobachtung Dialog, Fairness und klare Handlungsaufforderung Definierte Prozesse für Follow-ups Definition der aktiven Kanäle Im Zentrum steht Ihre Web Site SEO-konformer und content driven Aufbau Für mobilen Zugriff optimieren Bespielen Sie möglichst viele Kanäle passiv Wählen Sie nur so viele aktive Kanäle, wie Sie nachhaltig pflegen können Wählen Sie aktiven Kanäle abhängig von Ihren Zielen und Themen

17 18 Einstieg in das Social Media Marketing im B2B Xing- oder LinkedIn Communities Zuerst vorhandene Communities nutzen Mitdiskutieren und Lernen Co-Moderation anstreben Sponsoring realer Gruppen-Events Optional eigene Gruppen aufbauen LinkedIn wenn international, mehrsprachig oder Adressaten bekannt Xing wenn deutsch und Adressaten unbekannt Recruiting per Facebook Facebook adressiert junge Erwachsene Hochschulabsolventen 1 st Job Hoppers Facebook nutzt Mitarbeiter zum Reputationsaufbau Facebook motiviert Mitarbeiter

18 19 DV-Ratio Erfahrungsbericht eines Early Adopter Trudbert Vetter Vorstand DV-Ratio Group

19 20 Sie finden mich im Netz Phone 0049 (89) Fax 0049 (89) Profil https://www.xing.com/profile/michael_kausch Blogs Internet Facebook https://www.facebook.com/michael.kausch https://www.facebook.com/agenturvibrio Google+ Twitter Slideshare Scribd

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