Der VertriebsSpezialist

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1 Der VertriebsSpezialist das magazin der dvs deutsche verkaufsleiter-schule frühjahr Alles wird vernetzt Jan Westerbarkey, Westaflex, im Interview: Wie die Digitaliserung unsere Welt verändert 10 Gastspiel beim Kunden Weshalb Roadshows eine Alternative zu Messebesuchen sind Verkaufen in Zeiten des Homo digitalis Wo steht der Außendienst zwischen E-Commerce, Multikanalvertrieb und Omnichannel? 11 bereit zum abschluss Der richtige Zeitpunkt spielt die entscheidende Rolle 22 No Wrong Turns Vordenker Dr. Lars Vollmer erklärt, weshalb Planen völlig wertlos geworden ist 12 dvs-programm-guide Das Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

2 Die Weiterbildung zum Vertriebsleiter erhielt den Internationalen Deutschen Trainings-Preis für ihr innovatives Konzept. Weiterbildung zum Vertriebsleiter In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) Sie erhalten in 4 Modulen à 5 Trainingstagen das praktische Fundament für Ihre erfolgreiche Tätigkeit als Vertriebsleiter. Mehr Informationen zur Weiterbildung: Ausführliche Infos zu den Inhalten u.v.m. im Web: -vertriebsleiter DVS Deutsche Verkaufsleiter-Schule Haufe Akademie GmbH & Co. KG Lörracher Straße 9, Freiburg, Tel.: , Fax:

3 editorial & inhalt Coverbild: Shutterstock.com/violetkaipa Liebe Leserin, lieber Leser! Jegliches wechselt, doch nichts geht unter dies wusste schon der römische Epiker Ovid um das Jahr 10 n.chr. Unwahrscheinlich, dass er damit den Außendienst anno 2015 gemeint hat. Aber letztlich ist es genau das, was Verkäufer heute hoffen. Wo bleibe ich zwischen E-Commerce, Multikanal und Omnichannel, fragen sich nicht wenige klassische Außendienstler, die noch von Kunde zu Kunde ziehen, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Werde ich noch gebraucht, wenn doch alles schnell und unkompliziert im Webshop bestellt werden kann? Aber ja doch, sagen die Experten. Wenn auch die Aufgaben eines Außendienstlers sich in Zeiten der Digitalisierung wandeln werden. Vertriebsmodelle werden sich weiterentwickeln, auf den Außendienst neue, hochkomplexe Aufgaben zukommen. Letztlich werde der Beruf des Verkäufers zwar nicht verschwinden, aber deutlich aufgewertet werden, sagt mit Marketing-Professor Lars Binckebanck einer, der es wissen muss. Christoph Pause, Chefredakteur der Fachzeitschrift acquisa, hat das Gespräch mit Impressum Herausgeber: DVS - Deutsche Verkaufsleiter-Schule Haufe Akademie GmbH & Co. KG Lörracher Str. 9, Freiburg Geschäftsführer: Hansjörg Fetzer, Mario Kestler, Dr. Jörg Schmidt Beiratsvorsitzende: Andrea Haufe Kommanditgesellschaft, Sitz Freiburg. Registergericht Freiburg, HRA USt-IdNr.: DE Persönlich haftende Gesellschafter: Haufe Akademie Verwaltungs GmbH, Sitz und Registergericht Freiburg HRB 2249, Martin Laqua. ihm geführt, das Sie ab Seite 6 lesen können. Überhaupt die Digitalisierung. Jan Westerbarkey, Geschäftsführender Gesellschafter von Westaflex, liefert in dieser Ausgabe einen spannenden Einblick in moderne Zeiten, wenn Maschinen sich quasi von selbst verkaufen und erläutert, was sich hinter Schlagworten wie Vertrieb 4.0 und Internet der Dinge verbirgt. Mehr spannende Einblicke in die Zukunft des Vertriebs erhalten die Teilnehmer des Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongresses (DVVK) am 29. und 30 April 2015 in München. Denn dort steht er am 1. Kongresstag als Referent auf der Bühne. sandra spier Chefredakteurin Erscheinungsweise: Halbjährlich Auflage: Chefredakteurin: Sandra Spier (v.i.s.d.p.) Artdirection und Gestaltung: BARNDEN Design, München Anzeigenverkaufsleitung: Michael Reischke Tel.: Fax: Bezug: Kundenservice Haufe Akademie Tel: Fax: Druck: Dinner Druck GmbH, Schlehenweg 6, Schwanau Inhalt titelthema 04 Titelthema: Vertrieb 4.0 Verkaufen in Zeiten des Homo digitalis Festgehalten 06 Alles wird vernetzt: Interview mit Jan Westerbarkey 8 Erfolg mit Unter stützung des Kunden 10 Roadshows: Gastspiel beim Kunden 11 Bereit zum Abschluss DVS-Programm-Guide 12 Zeitmanagement als Führungskraft im Vertrieb 14 DVS - Deutsche Verkaufsleiter-Schule Marktführer für Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf 15 Kompetenz für Fach- und Führungs- kräfte: das offene Seminar- und Trainingsprogramm 16 Aus- und Weiterbildungen 17 Verkauf und Verhandlungsführung 18 Key Account Management, Innendienst und Kundenservice, Vertriebssteuerung und -führung 19 Betriebswirtschaft und Recht für den Vertrieb 20 Unternehmenslösungen: Inhouse-Training, Train & Perform-Programme und e-learning für den Vertrieb 21 Consultinglösungen für den Vertrieb: Sales Excellence ist kein Zufall! 22 Fehlentscheidungen und Wrong Turns : Interview mit Lars Vollmer 25 Immer mit der Ruhe: Konfliktmanagement ausgesucht 28 Tipps: Essen, Schlafen und Kultur beruf & Karriere 29 Glücklich, aber auf dem Sprung Vergeudete Zeit ausgefragt Fragen an Peter Kirchberger, Gastgeber und Almwirt Der VertriebsSpezialist 3

4 titelthema vertrieb 4.0 Vertrieb 4.0: Verkaufen in Zeiten des Homo digitalis Wenn selbst B2B-Unternehmen einen Teil ihres Umsatzes bereits im Webshop generieren, stellt sich der Außendienst die Frage: Wo ist mein Platz zwischen E-Commerce, Multikanalvertrieb und Omnichannel? Werde ich überhaupt noch gebraucht? 4 Der VertriebsSpezialist

5 vertrieb 4.0 titelthema Bild: Shutterstock.com Der Einstieg in ein Kundengespräch anno 1990 lief ungefähr so ab: Der Verkäufer informiert sich über das Kundenunternehmen, identifiziert den Bedarf und stellt seine Produktpalette vor, natürlich ohne zu vergessen zu erwähnen, dass die eigenen Produkte qualitativ besser und deutlich langlebiger sind als die der Wettbewerber. In den meisten Fällen blieb dem Kunden wiederum nichts anderes übrig als dem Verkäufer zu glauben. Am Ende überzeugt der Verkäufer den Kunden oder auch nicht ist alles ganz anders. Aus dem Homo sapiens ist der Homo digitalis geworden mit weitreichenden Folgen für den Vertrieb. Der Außendienst sieht seine Felle schwimmen und befürchtet, schon bald durch den unternehmenseigenen Online-Shop ersetzt zu werden. Aber wird es wirklich so weit kommen? Keine Frage, die Digitalisierung bringt tiefgreifende Veränderungen mit sich. Der Außendienst ist deshalb gefordert: Dank des Internets sind Kunden bereits vor einem Verkaufsgespräch umfassend informiert. Über die Produkte und Dienstleistungen des Verkäufers, der ihm gerade gegenüber sitzt, aber auch über die der Konkurrenz. Unter diesen Voraussetzungen ist es für den Verkäufer deutlich schwieriger, den Verlauf eines Verkaufsgesprächs zu beeinflussen, schon allein deshalb, weil er zu Beginn seines Besuchs nicht weiß, in welcher Phase des Kaufentscheidungsprozesses dieser sich aktuell befindet, wo er ihn abholen muss. Überhaupt das Internet. Viele Außendienstler sehen den Erfolg des E-Commerce kritisch; sie befürchten, dass sie über kurz oder lang nicht mehr gebraucht werden, weil sich der gesamte Vertrieb ins Web verlagern wird. Aber das stimmt so nicht. Die beiden Kanäle würden sich vielmehr ergänzen beziehungsweise verflechten, sagt Dr. Jens Rothenstein vom ECC Köln. Laut einer Studie, die sein Institut kürzlich in Auftrag gegeben hat, geht fast einem Drittel aller Käufe im Webshop eine persönliche Beratung von Außen- oder Kundendienst voraus. Demnach erfolgt der Wechsel zwischen den Kanälen in beide Richtungen. Jeder Kanal kann als Impulsgeber für den Alternativkanal dienen. Der Webshop bringt dem AuSSendienst neue Kunden Die Bedeutung des E-Commerce wird noch weiter zunehmen, so Rothenstein in einem Interview mit der Fachzeitschrift acquisa. Dabei handele es sich jedoch in vielen Fällen um Zusatzumsatz, der ohne Webshop nicht generiert worden wäre. Wichtig ist dann aber, dass Online-Kanal und Außendienst so miteinander verzahnt sind, dass eine persönliche Kundenbeziehung noch im Nachgang hergestellt werden kann. Dies gilt für alle Kanäle, also auch für den Printkatalog. Letztlich geht es darum, es Kunden so einfach wie möglich zu machen, die Kanäle miteinander zu kombinieren und sie so schnell und unkompliziert wie möglich zu wechseln. Am Ende dieser Verzahnung wird es den einen entscheidenden Kontaktkanal nicht mehr geben, der Außendienst aber weiterhin für die persönliche Betreuung der Kunden verantwortlich sein. Denn eins bleibt: Menschen wollen von Menschen kaufen. Vertriebsmodelle werden sich weiter entwickeln, sagt Dietmar Bohn, Vice President Industry Business Solutions bei SAP. Bei austauschbaren Produkten wird das Verkaufen strategischer. Schlagworte wie Big Data, Analytics oder Echtzeit Begriffe, die der Vertrieb eher im Marketing ansiedelt gehen jetzt auch Verkäufer etwas an. Verkäufer müssen ihre Kunden sehr genau kennen, so Bohn weiter. Um jedem sein maßgeschneidertes Angebot präsentieren zu können, müssen alle verfügbaren Daten gesammelt und kundenbezogen analysiert werden. Unternehmen, die über die nötige Technologie verfügen, erhalten so einen wichtigen Wissensvorsprung gegenüber den Wettbewerbern. Die Tage der Einzelkämpfer sind gezählt Mit zunehmender Digitalisierung werden sich schließlich Unternehmensstrukturen verändern: Produktentwicklung, Marketing, Service und Vertrieb müssen sich miteinander vernetzen. Vertriebler bleiben dann keine Einzelkämpfer mehr, sondern kooperieren mit anderen Abteilungen. Lars Binckebanck, Professor für Marketing und Internationales Management an der Nordakademie Elmshorn, fasst die Entwicklung in einem Gespräch mit acquisa-chefredakteur Christoph Pause folgendermaßen zusammen: Einfach nur verkaufen, was die Produktion hergestellt hat, mit Hilfe der bunten Bilder aus dem Marketing, wird nicht mehr haltbar sein. Er glaubt an die Teilung des Vertriebs in zwei Bereiche: standardisierte Prozesse werden automatisiert, der Innendienst wird aufgewertet, ihm obliegt die Hoheit über ITgestützte Standardvertriebsprozesse. Auf den Außendienst kommen folgende Aufgaben zu: eine flexible und individualisierte Leistungserstellung, 360-Grad-Monitoring von Markttrends, die Qualitätsführerschaft in der Kundenbetreuung, die Fähigkeit, Probleme in Bezug auf Kunden situativ zu lösen, und selbst die Markenführung ist nicht mehr Aufgabe des Marketing allein. All das wird den Verkäuferberuf fundamental verändern. Einfach nur weiter zu verkaufen als hätte sich nichts geändert, ist deshalb keine Option: Verkäufer müssen sich mit neuen Technologien auseinandersetzen, über den Tellerrand hinausblicken. Aus dem Handwerk wird eine Aufgabe für Hochqualifizierte, so Binckebanck. Hochschulen werden in den kommenden Jahren darauf reagieren und Vertriebsmanagement-Studiengänge anbieten. Der Beruf des Verkäufers verschwindet nicht, er wird dadurch deutlich aufgewertet. sas Der VertriebsSpezialist 5

6 festgehalten interview mit jan westerbarkey Alles wird vernetzt Nach Social Media und Big Data kommen Industrie 4.0 und das Internet der Dinge. Worum es sich handelt und wie die Digitalisierung unsere Welt verändern wird, erklärt Jan Westerbarkey, Geschäftsführender Gesellschafter von Westaflex. Acquisa: Die Schlagworte Industrie 4.0 und Internet der Dinge lösen ältere Hype-Begriffe wie Social Web und Big Data langsam ab. Was bedeuten die beiden Begriffe in Ihrem Bereich, Herr Westerbarkey? Jan Westerbarkey: Natürlich klingt Industrie 4.0 griffiger als ein Wortungetüm wie Fühler-Aktions-Regelsystem auf Basis digitaler Information. Wir leben mit den Sinnbildern, etwa vernetztes Auto und vernetztes Haus und übertragen diese Eigenschaften auf die Produktion. Dementsprechend gibt es eine Vielzahl an Assistenz-Monitoren und mitdenkenden Maschinen, die eventuell ihre nächste Inspektion anmelden. Und hier beginnt für mich auch die unbedingte Notwendigkeit einer solchen Vernetzung der Dinge, so wie im EDV-Bereich eine gute Anleitung wichtiger wird, wenn niemand sich mehr in Zusammenhänge hineindenken und tiefgreifende Parametrisierung machen möchte. Plug-and-play heißt immer mehr Software-Logik und Regelkreise, wenn der Mensch im Auto, im Haus, bei der Arbeit nur noch nutzen und nicht mehr verstehen möchte. Diese Neuerungen sollten wir begrüßen statt sie zu beklagen. Wir haben nur dann ein Gestaltungsrecht, in Datenschutz und Usability, wenn wir uns dazu aufraffen, politisch, sozial und in der Ausbildung den Ball aufzugreifen. So werden wir entweder Generation Gamer (Nutzer) oder Generation Gestalter (Versteher) der Digitalisierung in verteilter Computerleistung (Cloud). Für mich bedeuten die neuen Begriffe eine nie gekannte Freizügigkeit in Arbeitsort und Zeit. Ganz neue Arbeitsformen sind möglich, bis hin zur Maker-Bewegung und der vollständigen Individualisierung von Produkten durch 3D-Druck. Wenn man demnächst Software nur mietet und nicht mehr kauft (Microsoft, Autodesk), werden wir uns Fertigungsstraßen auf Bedarf und Zuruf mieten, für Überkapazitäten und Projektgeschäft, weltweit verteilt und Datensatz-normiert. Das ist für mich die vollständige Vernetzung, Digitalisierung und Industrie 4.0. Was eben auch bedeutet, dass als einziges Kriterium Breitband als Standortfaktor übrig bleibt. Parkplätze, Lohn- und Steuerniveau et cetera verblassen. Beim Internet der Dinge (Internet of Things, IoT) werden immer mehr immer "intelligentere" Produkte oder Produktkomponenten miteinander verknüpft, um immer mehr Daten zu erhalten. Was soll damit erreicht werden? Es ist stets die Frage, was im Haus, im Auto oder der Fertigung eigentlich smart ist. So kann dies Sprach- oder Gesten-Steuerung sein oder der vermehrte Einsatz und die Verkettung von Einplatinen- Rechnern, wie dem RasberryPi. Tatsächlich verbinde ich mit IoT die pauschalierte Aussage nach weiterer De-Industrialisierung zumindest in Deutschland und die dringende Notwendigkeit für neue Werkzeuge zur Arbeitszeit-Flexibilisierung. Neben Kurzarbeit sollte über Lebensarbeitszeit-Konten und offene Tarifsysteme gesprochen werden. Die Bedeutung der Vorsilbe Selbst wird steigen: Selbst- 6 Der VertriebsSpezialist

7 interview mit Jan westerbarkey Festgehalten Bild: i dream stock Steuerung und Mitdenken, ähnlich dem Förderprojekt KapaflexCy des Fraunhofer IAO in dem es um die Selbst- Organisation mittels Angebots-Nachfrage-Prinzip über das Smartphone geschieht. Das Internet der Dinge meint gleichzeitig die Reduktion von Schnittstellen und Protokoll-Vielfalt. So etwa im Bereich von speicherprogrammierbaren Steuerungen auf wenige weltweite Anbieter. Es muss unser Ziel sein, zu den Gewinnern der Digitalisierung zu zählen, nicht als Zaungast zuzuschauen. Mit dem Internet der Dinge ist vor allem die Botschaft All-IP verbunden. Und zwar in jeder Maschine, Vermittlungs- und Schaltstelle. Über Browser-Ansicht lassen sich virtuelle Zuschaltungen und Vorhersagen betreiben. Immer mehr interessiert nicht nur das Heute, sondern auch das Morgen in gefühlt schnelllebiger Zeit. Möglicherweise bekommt Hardware Schüttgut-Charakter und Software sowie Open Source eine herausragende Stellung. Die Produktionskosten werden nicht nur durch Beliebigkeit von Standort und Personalflexibilität sinken, sondern auch durch Full- Service-Flatrates. Schon heute wird kaum repariert, sondern gleich die Baugruppe getauscht. Spätestens, wenn der eigene Nachwuchs die erste LAN-Party feiert, erkennt jedes Elternteil die unendlichen Weiten der Digitalisierung. Nicht überall hat deshalb Digitalisierung Sinn, sofern die Digital-Anzeige am Staubsauger keine anderen Erkenntnisse liefert, als der altbackene analoge Leistungsbalken. Nur dass dieser weit weniger störanfällig war. IoT und Industrie 4.0 machen es perspektivisch möglich, exakt auf die Kundenbedürfnisse optimierte Einzelstücke herzustellen. Die dann auch noch engstens mit der unternehmenseigenen IT und der Cloud verknüpft sind. Ein Anbieterwechsel ist für Kunden damit quasi unmöglich. Was heißt das für den Wettbewerb? Hier denke ich an Beispiele aus dem Tierreich, wo durch Aufgabenteilung und geschickte Koordination eine einmalige Anpassungsfähigkeit erreicht wird. Nehmen wir die Bienenkönigin als zentralen Punkt, so wird die Infrastruktur (Cloud oder SaaS) ihr folgen. Ergo: Kleeblatt- Organisation der festen Kernmitarbeiter und Schlüsselkompetenzen, die eine Unternehmung ausmachen. Alle anderen Positionen sind bei Bedarf in- oder out-gesourced. Die Verheiratung mit einem Anbieter zu dessen alleinigen Konditionen wird durch konsequente Open-Source- Angebotsnutzung umgangen. Der deutschen Luxus, das Rad neu zu erfinden oder Software zu individualisieren, gerät uns hier zum eigenen Stolperstein. Industrie 4.0 wird gerade zu FabLabs führen, die lösgelöst von Organigrammen agieren. Die Möglichkeiten für Technologieparks in Industriebrachen oder Start-ups wird, trotz fehlender Venture-Capital-Mentalität, zunehmend. Genau wie die Fertigungstiefe in klassischen Industriebetrieben abnehmen wird. Industrie 4.0 wird hoffentlich die Probleme aus Fachkräftemangel und Überalterung der Belegschaft kompensieren. Wenn Maschinen sich selbst diagnostizieren und die Therapie einleiten: Was macht dann eigentlich der After-Sales-Vertrieb? So wie Industrie-Vernetzung auf Universalität der Maschinen setzt, wird der Mitarbeiter immer mehr zum Generalisten und statt After- zum Pre-Sales-Berater. Es geht um persönliches, menschliches statt maschinellem Engagement. Genau, wie wir Menschen uns im Web selbst diagnostizieren, wird der Hausarzt nicht überflüssig. Er arbeitet jedoch mittlerweile innerhalb einer Facharzt-Gemeinschaftspraxis. Bei der Frage der Therapie bin ich nicht so euphorisch, dazu sind die Resultate aus Big Data, Predictive Analytics und Künstlicher Intelligenz mir nicht vielversprechend genug, sondern setzen noch auf lange Sicht den absoluten menschlichen Genius voraus. Fehlendes Begleitpersonal ließe sich jedoch durch Robotik oder eben Formular-Frage-Antwort ausgleichen. Wenn allerdings die Frontend- Oberflächen immer simpler werden, so bedeutet es einen unglaublichen Bedarf an Backend-Spezialisten, an IT-Löwenbändigern und Daten-Dompteuren! Für den Bestand des After-Sales-Vertrieb könnte es keine lebenslange Garantie geben, sondern die Option, in die Daten-Analytik und Forecast zu wechseln. Und wie können Unternehmen all die aggregierten Daten nutzen, um im Vertrieb besser voranzukommen? Der geflügelte Satz Den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen trifft in vielen Fällen zu. Dabei geht es nicht nur um die historische Datenschau, sondern auch um Simulation und Prognose. Heutzutage passt die Mittlere Datentechnik als App in jede Hosentasche. Besonders die Kombination aus CRM, DMS und Wiki in einer einheitlichen Universal-App macht Freude in der Nutzung. Aus einem solchen Umfeld mit der Logistik-Expertise der RWTH Aachen entstand in einem Förderprojekt unsere freie ERP Industrie 4.0 App. Diese arbeitet Anwendungs- und Datenbank-übergreifend in Open- Source-Exzellenz. Wichtig ist heute die Nutzergruppen-Akzeptanz, die nach Rollen und Rechten erreicht wird und rund um die Uhr zur Verfügung steht. Nicht das Wie, sondern das Warum-nicht steht einer Anwendung im Weg. Gleichfalls sind alle operativen Abteilungen verpflichtet, dem Vertrieb zuzuarbeiten - so etwa der Einkauf. Mit dem Ziel, die Kunden-Loyalität zu erhöhen und Neukunden-Anteil intelligent und mit guten Margen zu erhöhen. Wenn Backoffice und Administration automatisieren, kann der Vertriebler, wie ein guter Arzt sich mit mehr Zeit dem Kunden widmen. interview: acquisa Kurzbiografie Jan Westerbarkey ist Geschäftsführender Gesellschafter beim Haustechnik-Hersteller Westaflex. Beim DVVK 2015 spricht er über das Thema Vertrieb 4.0 Was heißt es für den Vertrieb, wenn sich Maschinen selbst verkaufen? Der VertriebsSpezialist 7

8 festgehalten b2b Erfolg mit Unterstützung des Kunden Lead User können ein Unternehmen voranbringen. Im B2B-Geschäft ist es aber nicht ganz einfach, diese zu identifizieren. Mit angenehmen, weil unkritischen Kunden lohnt es sich selten eine Lead-User-Partnerschaft anzustreben. Geeignete Lead User finden sich aus unseren Erfahrungen viel häufiger unter den kritischen Kunden, erläutert Harald L. Schedl, Partner von Simon Kucher & Partners: Wer gerne Feedback gibt und Verbesserungswünsche äußert, erfüllt wichtige Voraussetzungen, die ein Lead User mitbringen sollte. Deshalb rät er Außendienstlern, sich vor allem an die Kunden zu halten, die aktiv im Dialog stehen und bereit sind, sich auch zeitlich für Produktverbesserungen zu engagieren, indem sie Erfahrungen und Anwendungs-Knowhow einbringen. Da Lead-User-Konzepte eine hohe Bereitschaft zur Transparenz auf Kunden- und Lieferantenseite fordern, lautet zunächst die entscheidende Frage: Welcher Kunde ist grundsätzlich bereit, eng mit uns zusammenzuarbeiten? Der Kunde muss zulassen, Bild: MEV Verlag GmbH dass ihm der Lieferant mehr als nur über die Schulter schaut, so Schedl. Dies erfordert Vertrauen auf beiden Seiten. Ob das der Fall ist, können Verkäufer herausfinden, indem sie die richtigen Stakeholder im Kundenunternehmen identifizieren, Personen, die ein hohes eigenes Interesse daran haben, gemeinsam Innovationsprozesse voranzutreiben. Der Stakeholder ist deshalb häufig der Produktmanager oder Entwicklungsleiter im B2B-Geschäft, weiß Schedl, oder aber auch die Marketing- und Geschäftsleitung. Da Entwickler und Ingenieure stets an Weiterentwicklungen interessiert sind, können sie der Impulsgeber sein. Selbst der Einkäufer könne ein möglicher Stakeholder sein, wenn er seinen Vorteil darin erkennt, einen innovativen Lieferanten zu entwickeln. Zunächst sollten sich Unternehmen jedoch fragen, ob ein solches Konzept für sie überhaupt sinnvoll ist: Da sie in der Regel mit einem hohen zeitlichen und finanziellen Aufwand verbunden sind, muss vorher klar sein, was man erreichen will, so Schedl. Auch gibt es keine 100-prozentige Sicherheit, dass das Konzept mit dem Kunden aufgeht. Ein Indikator sei aber, ob der Kunde ebenfalls bereit ist, längerfristig Zeit und Ressourcen zu investieren. Ein häufiger Irrtum ist die Annahme, dass Key Accounts automatisch geeignete Lead- User sind. Manche Großkunden haben kein Interesse daran, mit ihrem Lieferanten intensiver zu kommunizieren und möchten alles weiterlaufen lassen, wie bisher, erklärt Schedl. Häufig sind dies Firmen mit einem geringeren Anspruch an Innovationen. Gute Indikatoren für mögliche Lead User sind dagegen folgende: Der Kunde hat selbst eine hohe Innovationsquote, er investiert Geld in Forschung und Entwicklung, sein Unternehmen ist serviceorientiert. Schedl rät außerdem, sich auch in anderen Branchen umzusehen oder bei Unternehmen, die noch nicht zu den eigenen Kunden zählen. Best-Practice-Vergleiche und Benchmarking-Studien können helfen, potenzielle Kunden und ihre Anforderungen frühzeitig zu identifizieren. Um sie für eine Partnerschaft zu gewinnen, muss ihnen der Verkäufer nachvollziehbar vermitteln, welchen Vorteil er bietet und welche Anstrengungen er bereit ist zu unternehmen, so der Berater. Möglicherweise ist er an sogenannten Leuchtturmprojekten interessiert. Wer in Frage kommt, lässt sich im Rahmen von Workshops prüfen. So nehmen sich beide Partner Zeit, um folgende Fragen zu erörtern: Wie läuft beim Kunden die Entwicklung? Wie entwickeln sich die Bedürfnisse seiner eigener Kunden? Welche Marktanforderungen gibt es und wie verändern sich diese? Befragt man dazu den Durchschnittskunden, erhält man in der Regel kaum brauchbare Informationen, erläutert Schedl. Ein Lead User sei dagegen in der Lage, seine Bedürfnisse früher zu erkennen und so zu formulieren, dass sie für die Weiterentwicklung der Leistung des Lieferanten von großem Nutzen sind. sas 8 Der VertriebsSpezialist

9 Neu: Simulationstraining Verhandeln für den Verkaufsprofi Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg Verfeinern Sie Ihre Strategien und Techniken für hartes, aber faires Verhandeln. Sie erfahren, wie Sie mehr Sicherheit und Schlagkraft in Ihren Verhandlungssituationen ausstrahlen, wie Sie intelligent argumentieren und professionell zum Abschluss kommen. Ausführliche Infos zu den Inhalten u.v.m. im Web: DVS Deutsche Verkaufsleiter-Schule Haufe Akademie GmbH & Co. KG Lörracher Straße 9, Freiburg, Tel.: , Fax:

10 festgehalten roadshows Gastspiel beim Kunden Roadshows können eine sinnvolle Alternative zu Messebesuchen sein. Getreu dem Motto: Kommt der Kunde nicht zu mir, geh ich zum Kunden. Bild: PhotoDisc Inc. Der Autohersteller Skoda tingelte zehn Jahre mit seinen Roadshows durch die Republik. Etwa 600 Kundenveranstaltungen hat er in dieser Zeit abgewickelt. Das Ergebnis: Es wurden rund 90 Millionen neue Kontakte generiert und an die Fachhändler weitergereicht. Auch in der Investitionsgüterindustrie kann dieses Vorgehen Schule machen und sogar eine echte Messe-Alternative sein. Das Hauptproblem von Fachmessen: Aufgrund der Vielzahl der Aussteller verliert die einzelne Messepräsenz an Wirkung. Beispiele zeigen, welche Möglichkeiten Roadshows bieten: Bei IBM etwa hat man erkannt, dass bei Messeauftritten weitgehend nur die technischen und weniger die kaufmännischen Entscheider in den Kundenunternehmen angesprochen werden. Deshalb konzipierte der Hersteller für diese Entscheidergruppe eine als Tagung angelegte Roadshow, in der es weniger um die technischen Produktfeatures als um die Einsparpotenziale der IBM- Produkte ging. Die Security-Spezialistin Ampeg GmbH, Bremen, veranstaltete ihre Roadshow als Seminarreihe, in der es um IT-Sicherheitskonzepte ging. Der Vorteil auch bei diesem Modell: Die Teilnehmer sind gleichzeitig auch die Adressaten des Außendienstes. Deshalb sind Roadshows ideale Plattformen für die erste Phase des Akquisitionsprozesses. Die wichtigsten Regeln Damit eine Roadshow gelingt, sollten Sie einige Regeln beachten: Geben Sie Ihrer Roadshow ein (internes) Motto, das sich aus den Zielen ableitet. Beispielsweise Steigerung des Kundenertragswerts oder Neukundengewinnung. Das hilft Ihnen, konkrete Ideen zu entwickeln. Legen Sie zunächst noch keinen Etat fest, sondern kalkulieren Sie den Mitteleinsatz exakt nach den vorgegebenen Aufgaben. Denn ein zu hoher Einsatz ist Verschwendung, ein zu niedriger Einsatz kann hingegen den Erfolg gefährden. Bieten Sie der Zielgruppe Nutzen mit materiellen und immateriellen Werten. Dazu gehören Werbegeschenke und Lösungen. Wählen Sie Veranstaltungsorte aus, die für die angesprochenen Teilnehmer gut erreichbar sind und die als attraktive Ziele gelten. Achten Sie auch auf die richtige Terminfindung und bedenken Sie konkurrierende Messen. Sofern Sie Ihre Roadshow in Kongressform abhalten wollen: Buchen Sie einen Key-Note-Speaker, der in der Zielbranche als Experte für das Veranstaltungsthema gilt. Bei Roadshows in Seminarform aktivieren Sie die Teilnehmer in Form von Workshops und Foren. Und denken Sie daran, dass genügend Zeit für persönliche Kontakte und Networking bleibt. sas 10 Der VertriebsSpezialist

11 kaufsignale festgehalten Bereit zum Abschluss Erst wenn der Kunde wirklich bereit ist, sollten Verkäufer den Abschluss einleiten. Achten Sie auf die Signale. Bild: Corbis Der richtige Zeitpunkt spielt beim Abschluss eine entscheidende Rolle. Deshalb dürfen Verkäufer niemals den Abschluss einleiten, bevor der Kunde so weit ist, erklärt Marc M. Galal, Vertriebstrainer aus Frankfurt. Nur wenn eindeutige Kaufsignale vorhanden sind, sollte der Verkäufer mit dem Abschluss beginnen. Startet er zu früh, kann dies der Grund für Erfolglosigkeit sein. Das muss nicht sein. Körperliche Kaufsignale lassen sich folgendermaßen erkennen: Der Kunde entspannt sich. Aufmerksame Verkäufer erkennen, wenn sich die Muskulatur seines Gegenübers entkrampft. Dann steht seine Entscheidung fest. Am besten erkennt man diese Entspanntheit an den Gesichtszügen und der lockeren Nackenund Schultermuskulatur. Die Körperhaltung wird systematischer. Der Kunde sitzt oder steht aufrecht statt schräg. Er hat seine innere Mitte gefunden. Die Pupillen werden größer, sie weiten sich. Das heißt, seine Wahrnehmung ist nun geschärft, er ist aufnahmefähig. Folgende verbale Kaufsignale sind typisch für die Abschlussbereitschaft des Kunden: Er fragt nach Einzelheiten zum Produkt beziehungsweise Dienstleistung, weil er sich jetzt vorstellen kann, tatsächlich zu kaufen. Er versetzt sich also quasi in den Zustand, es bereits zu besitzen. Deshalb will er so viel wie möglich wissen. Er vergleicht das Produkt mit anderen (auch Wettbewerbsprodukten), um seine Vorteile zu erkennen. Er fragt nach Zusatzprodukten und möchte erfahren, welche Wahlmöglichkeiten oder zusätzliche Optionen er hat. Richtig reagieren Kann sich der Kunde bereits konkret vorstellen, dass dieses Produkt genau das ist, was er braucht, äußert sich dies auch in seiner Sprechweise. Er drückt sich klar und anschaulich aus, stellt sehr konkrete Fragen. Dies zeigt dem Verkäufer, dass der Kunde schon ziemlich nah ist, einem endgültigen Abschluss zuzustimmen. Sind seine Fragen noch sehr allgemein, ist seine Wortwahl eher abstrakt und unbestimmt, sollten Vertriebler noch warten. Hat der Kunde aber bereits deutliche Kaufsignale gegeben, muss der Verkäufer richtig reagieren. Auf keinen Fall sollte er darauf vertrauen, dass der Kunde sagt: das will ich haben. Ebenso falsch wäre es auch, einen Rückzieher zu machen: Wollen Sie eventuell noch einmal darüber nachdenken? oder Sind Sie sich sicher? Die beste Reaktion ist es nun, die Ergebnisse noch einmal zusammenzufassen und dann den Kunden anschließend zu fragen, ob er mit der Vorgehensweise einverstanden ist. Zum Beispiel: Ist das so in Ihrem Sinne?, Dann stelle ich den Vertrag fertig. sas Der VertriebsSpezialist 11

12 Zeitmanagement als Führungskraft im Vertrieb: Hab s versucht, aber bei mir klappt das nicht Diese Aussage höre ich häufig zu Beginn meiner Seminare und Coachings für Vertriebsleiter. Das ist verständlich, denn so unterschiedlich die Anforderungen an Vertriebsleiter sind, so unterschiedlich sollte auch die Herangehensweise an das persönliche Selbst- und Zeitmanagement sein: Ein für alle gültiges Patentrezept gibt es nicht. Aber es gibt für jeden die passende Methode. Erfolgreiche Führung ohne effektives Selbstmanagement funktioniert nicht! Wenn Sie Ihren Vertrieb nachhaltig zum Erfolg führen wollen, sollten Sie sich und Ihren Führungsalltag organisieren. Denn Zeit für Ihre Kernaufgaben seien es strategische Aufgaben, die Mitarbeiterentwicklung oder die Konzeption neuer Vertriebsideen müssen Sie sich aktiv nehmen. Führungskräfte können dann langfristig erfolgreich sein, wenn Sie einen gesunden Ausgleich zum Job haben, um Energie, Kraft und Kreativität aufzutanken. Wie wäre es also mit mehr Freiräumen, mehr Zeit für sich selbst, Ihre Familie, Freunde oder Ihre Hobbies? Das erreichen Sie nur durch ein effektives Selbst- und Zeitmanagement. Aber eben mit einem, das zu Ihnen und Ihrer Situation passt. Die folgenden sechs Punkte bringen Sie auf den richtigen Weg. Stellen Sie sich folgende Fragen: 1. Was wollen Sie mit der gewonnenen Zeit anfangen? Wollen Sie mehr Zeit für bestimmte Führungsaufgaben verwenden, die bisher im allgemeinen Alltag viel zu kurz gekommen sind? Oder wollen Sie mehr Zeit für sich haben? Und wie genau wollen Sie Ihre gewonnene Zeit gestalten? 12 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide Diese Fragen sollten Sie als erstes klären, denn wenn Sie keinen positiven Grund, keinen persönlichen Nutzen für eine Veränderung in Ihrem Umgang mit Zeit finden, dann gibt es auch keinen Grund für verändertes Zeitmanagement. Dann raubt Zeitmanagement Ihnen nur kostbare (Lebens-)Zeit. Lassen Sie es lieber. 2. Wo wollen Sie anfangen? Wenn Sie Ihren Nutzen kennen, stellen Sie sich die Frage: Womit fange ich an? Entscheiden Sie: Welche Aufgabe (Veränderung) wollen Sie als erstes angehen? Welche Aufgaben können Sie später erledigen und erst mal in Ihren Terminkalender aufnehmen? Wo droht der größte Ärger, wenn Sie eine Aufgabe (noch weiter) verschieben? Und was müssen Sie unbedingt selbst erledigen was können Sie delegieren? 3. Was sind Ihre Ziele? Als Vertriebsleiter sind Sie es gewohnt, zielorientiert zu denken und zu handeln. Tun Sie dies auch bei Ihrem Selbstmanagement? Viele Führungskräfte geben zu, dass hier Ihre Zielkompetenz aufhört. Dabei ist es ganz einfach: Als sehr wirkungsvolles und schnell umsetzbares Instrument hat sich SMART (S: spezifisch, M: messbar, A: attraktiv, R: realistisch, T: terminiert) bewährt. Es zwingt zu klären, ob das Ziel wirklich erreicht werden will und welcher

13 Preis dafür zu bezahlen ist. Und zwar bevor Sie sich auf den Weg machen. Erreichen Sie hier keine Klarheit, oder sind Sie nicht bereit, den notwendigen Preis zu bezahlen, dann streichen Sie dieses Ziel und verfolgen Sie ein anderes. Viele Vertriebsleiter setzen SMART heute sehr erfolgreich in ihrem Führungsalltag ein. 4. Welche Hindernisse wollen und können Sie beseitigen? Natürlich werden Sie in Ihrem (Führungs-)Alltag immer mal wieder über Hindernisse stolpern und in Ihrer Arbeit unterbrochen. Die Frage ist, wie sehr diese Störungen bei Ihnen Stress verursachen. Jeden Menschen stresst etwas anderes und anders. Durch das Entlarven Ihrer persönlichen Stressoren, finden Sie heraus, wer oder was Sie am stärksten stresst und können entscheiden, wo Sie mit Ihrem veränderten Zeitmanagement als erstes ansetzen sollten. 5. Müssen Sie alles selbst erledigen? Oder können Sie delegieren? Delegation ist eine Ihrer wichtigsten Führungsaufgaben und Ausdruck Ihres Führungsstils. Mit der richtigen Delegationstechnik beweisen Sie Führungskompetenz. Sie fördern und motivieren Ihre Mitarbeiter und schaffen so ganz nebenbei für sich den nötigen Freiraum, um sich auf Ihre Vertriebsleiter-Hauptaufgaben zu konzentrieren. 6. Welcher Führungs- und Zeitmanagement-Typ sind Sie? Selbstmanagement muss zu Ihnen passen, weil Sie es sonst schnell wieder einstellen und sich der Satz Bei mir klappt das nicht verfestigt. Aber: Wer sich nicht selbst managen kann, der kann auch keinen Vertrieb, keine Mitarbeiter managen. Deswegen ist es wichtig herauszufinden, was für ein Management-Typ Sie sind. Gehen Sie eher strukturiert-logisch vor, können gut planen und mit Listen und Terminkalender arbeiten, verbrauchen dafür allerdings viel Zeit? Das kann als Zeichen für mangelhafte Entscheidungskompetenz gesehen werden. Ändern Sie das. Oder sind Sie eher der intuitiv-kreative Vorgesetzte, der ungeplantes, spontanes Arbeiten für ein hohes Maß an Flexibilität hält? Der sich mehr durch äußere Einflüsse, Vorfälle, Aktionen steuern lässt, als selbst das Ruder in die Hand zu nehmen? Das ist ein deutliches Zeichen für mangelnde Führungskompetenz. Verändern Sie Ihr Selbstmanagement. Fazit Es geht also für Sie als Führungskraft nicht um die Frage: Zeitmanagement ja oder nein? Es geht nur darum, das für Sie richtige Selbst- und Zeitmanagement zu finden. Hierbei ist es auch wichtig, einen großen Pool an Möglichkeiten und Techniken zu kennen, um dann entscheiden zu können, welche in Ihrem Führungsalltag für Sie praktikabel und nützlich sind. Unsere Seminarempfehlung: Zeit- und Selbstmanagement für Führungskräfte im Vertrieb (Webinfo-Nr ) Susanne Schwertfeger Trainerin der Haufe Akademie. Trainerin für Management und Vertrieb, NLP-Master, NLP-Trainer und Coach. U. a. Ausbildung in Systemischer Organisationsberatung, Spezialistin für Potenzialanalysen und WorkLife-Balance Gründung eines eigenen Unternehmens im Bereich Organisationsentwicklung. DVS Deutsche Verkaufsleiter-Schule Marktführer für Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf Mehr als 35 Jahre Kompetenz in Vertrieb und Verkauf das ist eine lange Tradition, die die hohe Anerkennung der DVS am Markt widerspiegelt. Unter dem Dach der Haufe Akademie wird die Erfolgsgeschichte der Deutschen Verkaufsleiter-Schule fortgesetzt und weiterentwickelt. Durch den intensiven Austausch mit Praktikern und Experten aus Vertrieb und Verkauf stellt Ihnen die DVS ein Weiterbildungsprogramm zur Verfügung, das sich an der aktuellen Praxis ausrichtet und dabei auch immer im Blick behält, welche neuen Herausforderungen im Vertrieb zu bewältigen sind. Themen und Veranstaltungsspektrum Die DVS bietet alle Facetten der persönlichen Weiterbildung im Vertrieb. Stellen Sie sich Ihr Programm nach Ihren individuellen Bedürfnissen zusammen. Sie wählen Art und Umfang, der Ihnen am besten entspricht und entscheiden über die Themenzusammenstellung, die Ihnen hilft, Ihre Karriere voranzubringen. Wir beraten Sie dabei gerne. DVS-Newsletter Vertriebs-Know-how Der Newsletter der DVS informiert Sie regelmäßig über aktuelle Themen aus Vertrieb und Verkauf. Sie erhalten neue Impulse für Ihre Vertriebstätigkeit und praxisorientierte Arbeitshilfen. Kostenlos und unverbindlich abonnieren unter: DVS-App: small TALK im Vertrieb der perfekte Einstieg in jedes Gespräch Ob für Ihren Kundenbesuch, interne Meetings oder Ihren Vertriebsalltag diese App informiert Sie tagesaktuell von Wirtschaft über Kultur bis Entertainment, individuell auf die Interessensgebiete Ihrer Kontakte zugeschnitten! Mehr Informationen und gratis Download unter: DVS Vertriebsblog Halten Sie sich auf dem aktuellstem Wissensstand: Fachbeiträge von erfahrenen Praktikern aktuelle Studien Infos zu Trendthemen Mehr lesen und erfahren unter: Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 13

14 DVS-Programm-Guide DVS Deutsche Verkaufsleiter-Schule Marktführer für Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf Die DVS bietet alle Facetten der persönlichen Weiterbildung im Vertrieb. Stellen Sie sich Ihr Programm nach Ihren individuellen Bedürfnissen zusammen. Sie wählen Art und Umfang, der Ihnen am besten entspricht und entscheiden über die Themenzusammenstellung, die Ihnen hilft, Ihre Karriere voranzubringen. Wir beraten Sie gerne! Kompetenz für Fach- und Führungskräfte: das offene Seminar- und Trainingsprogramm Programm-Guide 15 Unternehmenslösungen Inhouse-Training 20 Train & Perform-Programme 20 Managed Training Services 20 Competence Center Vertrieb Sales Excellence ist kein Zufall 14 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 21

15 Kompetenz für Fach- und Führungskräfte: das offene Seminar- und Trainingsprogramm Die DVS Deutsche Verkaufsleiter-Schule steht für ein umfassendes Weiterbildungsangebot für Vertrieb und Verkauf. Neben der großen Themenvielfalt finden Sie bei der DVS eine Bandbreite an Weiterbildungsformaten: am Markt anerkannte Aus- und Weiterbildungen mit Zertifikat, Seminare und Trainings, e-learnings, sowie den etablierten Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress. Ob Verkaufseinsteiger oder Top-Führungskraft im Vertrieb: Beim Marktführer DVS ist Ihr Erfolg in sicheren Händen! Ausbildung zum TopVerkäufer Ausbildung zum TopVerkäufer im Innendienst Weiterbildung zum Innendienstleiter Qualifizierungsprogramme mit anerkanntem DVS-Zertifikat Alle Qualifizierungsprogramme der DVS sind bei Personal- und Vertriebsentscheidern sowie -verantwortlichen anerkannt und gerne gesehen egal ob Sie sich für das Ausbildungsprogramm zum Top-Verkäufer oder für die Weiterbildung zum Geprüften Vertriebsleiter entscheiden. Sie haben sich über Jahrzehnte branchenübergreifend in der systematischen Personalentwicklung im Vertrieb etabliert. Neu konzipierte Aus- und Weiterbildungen bieten wir in Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim an. Weiterbildung zum Key Account Manager Weiterbildung zum Regionalleiter Weiterbildung zum Vertriebsleiter DVVK 2015 Mit der DVS-Verkäufertagung wurde eine neue Veranstaltungsreihe gestartet, nicht nur für den Vertrieb. Ziel ist ein Mix aus interaktivem Training, Wissenstransfer und aktivem Networking zu ausgesuchten Themen, die den Vertrieb bewegen. DVVK Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress 2015 Der DVVK Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress ist seit Jahrzehnten der wichtigste branchenübergreifende Termin für alle Entscheider in Vertrieb und Verkauf: Renommierte Speaker und Experten aus Wissenschaft und Praxis bieten mit top-aktuellen Themen, innovativen Konzepten und Best-Practice-Beispielen neue Impulse und Ideen für Ihre Vertriebspraxis. Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 15

16 DVS Aus- und Weiterbildungen Qualifizierungsangebote im Überblick DVVK: 38. Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress April 2015 in München Aus- und Weiterbildungen Der DVVK präsentiert kompakt an zwei Tagen Top-Trends, Top-Speaker und Top-Impulse. Beim jährlichen Treffen der Führungskräfte in Vertrieb und Verkauf geht es um Vorsprung für Ihre Leadership in Sales. Profi tieren Sie schon heute vom Wissen und den Ideen für morgen. Ausbildung zum Top-Verkäufer In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Sie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vetriebsaufgaben betraut? Sie möchten sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten oder Ihr vorhandenes Wissen vertiefen? Mit dieser zertifi zierten zweimoduligen Ausbildung schaffen Sie die Basis für Ihren verkäuferischen Erfolg. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeitstechniken für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kundenorientiert führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln. Ausbildung zum Top-Verkäufer im Innendienst In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Als Innendienstmitarbeiter werden Sie zunehmend verkäuferisch tätig, z. B. bei der Bearbeitung von B- und C-Kunden, als Kunden-Coach im Beschwerdemanagement oder als Bedarfsforscher bei potenziellen Neukunden. Innen- und Außendienst wachsen im Rahmen dieser neuen Aufgabenverteilung zu einem gemeinsam operierenden Verkaufsteam zusammen. Moderne Verkaufstech niken und spezielle Akquisitions- und Argumentationsmethoden für aktives und erfolgreiches Verkaufen im Innendienst stehen daher im Mittelpunkt dieser Ausbildung. Weiterbildung zum Innendienstleiter In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Mehr denn je wird aktives Verkaufen und eine intensivere Zusammenarbeit mit dem Außendienst gefordert. Vor diesem Hintergrund erfahren Sie, wie Sie Ihre Organisation optimieren, Ihre Markt- und Kundenbearbeitung professionalisieren und wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen führen. Weiterbildung zum Key Account Manager Markenartikel und Konsumgüter Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufi ger von den Geschäftsbeziehungen zu wenigen Schlüsselkunden ab. Dies hat enorme Konsequenzen für den Umgang mit Key Accounts und die Position eines Key Account Managers. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen und hilfreiche Tools für erfolgreiches KAM in der Konsumgüterindustrie. Weiterbildung zum Key Account Manager Investitionsgüter und Dienstleistungen In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Im Ringen um Kunden steht das Key Account Management mehr denn je im Fokus vertrieblicher Aktivitäten. Ihre Kunden haben zunehmend komplexere Anforderungen und suchen Wertschöpfungspartner, die ihnen helfen, nachhaltig Wachstumspotenziale zu erschließen. Wir vermitteln Ihnen das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und bereiten Sie auf die Besonderheiten hoch anspruchsvoller Kunden vor. Zusätzlich buchbar: Praxistag zur Weiterbildung zum Key Account Manager (Webinfo 57.78) Weiterbildung zum Regionalleiter In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Das Aufgabenfeld des Regionalleiters hat sich gewandelt. War es früher oft ausreichend, ein charismatischer Top- Verkäufer zu sein, erfordert die Position des Regionalleiters heute Verkaufsprofi s mit Führungsqualitäten und fundiertem Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunika tion, Vertriebssteuerung und -strategie. Diese intensive Weiterbildung rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um das breite Aufgabenspektrum eines Regionalleiters professionell zu beherrschen. Weiterbildung zum Vertriebsleiter In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Vertriebsteams zu entwickeln, Vertriebsstrategien zu implemen tieren sowie Vertriebsprozesse zu steuern, sind die Kernaufgaben eines Vertriebsleiters. Trainieren Sie, wie Sie vertriebsrelevante Fertigkeiten, Techniken und Tools beherrschen und in Ihrer täglichen Praxis erfolgreich zum Einsatz bringen. Inhalte Führung und Motivation Markt und Kunde Trends im Vertrieb Vertriebsprozesse, -steuerung und -strategie Freistellung, Auswahl und Einstellung von Vertriebsmitarbeitern BWL für Vertriebsleiter Planung und Steuerung des Vertriebs Management des Innen- und Außendienstes Effektivität und Effi zienz in der Führungsarbeit Bringen Sie es auf den Punkt! Verhandlungen führen Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern und -teams Internationaler Deutscher Trainings- Preis 2013/14 16 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

17 Alle Details auf Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben Verkauf und Verhandlungsführung Professionell verkaufen I Das Training für den Verkaufseinsteiger In diesem Grundlagentraining erfahren Sie, wie Sie strukturiert und professionell an Ihre Verkaufsaufgabe herangehen. Sie lernen die wesentlichen Aufgaben für den Verkaufsprozess kennen. Der Schwerpunkt liegt auf der Vorbereitung und der Durchführung des Verkaufsgesprächs einschließlich Ihres souveränen persönlichen Auftritts. Professionell verkaufen II Verkaufsgespräche erfolgreicher führen Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen, Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen. Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi I Geschickte Gesprächsführung, Menschenkenntnis und eine starke Persönlichkeit sind wichtige Voraussetzungen für Ihre Verhandlungserfolge. Werden Sie Verhandlungsprofi in allen Verhandlungssituationen und verhandeln Sie auf Augenhöhe mit Gesprächspartnern unterschiedlicher Hierarchieebenen. Das Training vermittelt grundlegendes Know-how sowie professionelle Methoden und Techniken für erfolgreiche Verhandlungen in Ihrer Vertriebspraxis. Verhandlungstraining für Verkaufsprofis II Verhandlungen werden immer härter und selbst erfahrene Verkäufer verlieren viel Zeit und Geld durch ineffiziente Gespräche. Trainieren Sie, komplexe Verhandlungen überlegen und ergebnisorientiert zu führen und erfolgreich abzuschließen. Neu: Simulationstraining Verhandeln für den Verkaufsprofi Rhetorik für Verkäufer Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in Verkaufsgesprächen aufzutreten. Konfliktmanagement für den Vertrieb Sie sind Bindeglied zwischen Kunden und eigenem Unternehmen. Das birgt im Umgang mit Kunden, Kollegen und Vorgesetzten beträchtliches Konfliktpotenzial. Im Vertrieb sind Sie oft konfliktbeladenen Situationen ausgesetzt, die Sie zur Zufriedenheit der Beteiligten lösen müssen. In diesem Training erfahren Sie, wie Sie Konflikte professionell angehen, lösen und in schwierigen Situationen souverän bleiben. Präsentations- und Argumentationstraining für Verkäufer Sie möchten Ihre Kunden umfassend informieren und für Ihre Sache begeistern? In diesem auf die Vertriebspraxis zugeschnittenen Training lernen Sie, zielgruppengerecht zu präsentieren, professionell zu visualisieren und moderne Medien optimal einzusetzen. Trainieren Sie, präzise zu argumentieren, sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder terminkritischen Situationen positive Ergebnisse erzielen! Neukundengewinnung und Akquisegespräche Die (Kalt-)Akquise von Neukunden ist oft ein heißes Eisen. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg Simulieren Sie praxisnah und intensiv jede wichtige vertriebliche Verhandlungssituation und steigern Sie so Ihren Verkaufserfolg. Sie strahlen mehr Sicherheit und Schlagkraft in unterschiedlichen Verhandlungssituationen aus, Sie argumentieren professionell und kommen erfolgreich zum Abschluss. Das Metamorphose-Prinzip im Vertrieb Mit Strategie und Methodik zielsicher zum Verkaufsabschluss! Trainingserfahrung mit über Verkäufern bildet die Grundlage für dieses Konzept. Profitieren Sie nach diesem innovativen, DVS-exklusiven Training von den Vorgehensweisen der Spitzenverkäufer und maximieren Sie so Ihren Verkaufserfolg. Mit Neuropsychologie zum Verkaufserfolg Kommunikationstraining für den Vertrieb Optimieren Sie Ihre Kommunikationskompetenz intensiv und praxisnah in diesem speziell auf den Vertrieb zugeschnittenen Training mit Workshopcharakter. Ob Sie Ihre Vertriebspläne präsentieren, Ihre Jahresgespräche führen, Ihre Ziele, Konditionen und Budgets verhandeln oder Ihre Mitarbeiter motivieren. Sie überzeugen künftig wirkungsvoll mit kommunikativer Strategie, Struktur, Sicherheit und Souveränität In 4 Schritten zum Verkaufsabschluss Wie man Kunden wirklich überzeugt Die Neuro Associative Selling Strategie integriert alle relevanten neuropsychologischen Erkenntnisse in eine einzige Verkaufsstrategie. Durch das innovative, DVS -exklusive Intensivtraining vermitteln wir Ihnen die richtigen Verhaltensweisen so aktiv und intensiv, dass Sie bereits im nächsten Verkaufsgespräch Ihren Verkaufserfolg erhöhen. Garantiert! Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 17

18 DVS Seminare und Trainings Professionelles Beziehungsmanagement für den Vertrieb Qualifizierungsangebote im Überblick Systematisch nachhaltig erfolgreich in optimales BeziehungsmanageE ment mit stabilen, belastbaren Beziehungen zu Ihren Kunden ist essenziell für den Unternehmens erfolg. Lernen Sie, wie Sie syste matisch mit Ihrer Persönlichkeit eine für beide Seiten gewinnbringende und nachhaltige Kundenbeziehung erfolgreich aufbauen, halten und ausbauen. Key Account Management Strategisches Verkaufen Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement Die Anzahl Ihrer Ansprechpartner in Unternehmen steigt und tatsächliche Entscheider bleiben oft im Hintergrund. Wer sich nur auf Produkt, Preis, Qualität und Lieferzeit beschränkt, befindet sich in einem aussichtslosen Kampf. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Entscheider und politische Strukturen beim Kunden nutzen und wie Sie strategisch Mentoren gewinnen und den Mehrwert Ihres Angebots herausstellen. Key Accounts professionell managen I Erfolgsfaktoren Instrumente Methoden Nachhaltige Kundenbeziehungen, am Nutzen orientierte Akquisi tionsstrategien und Transparenz im eigenen Unternehmen sind in der derzeitigen Marktsituation unerlässlich. Lernen Sie, Ihre Kundenbeziehungen neu zu betrachten und diese mehrwertorientiert und nachhaltig aufzubauen. Sie trainieren, wie Sie mit Ihren Key Accounts einen Beitrag zur Differenzierung und Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens leisten. Key Accounts professionell managen II Kundenbeziehungen verbessern neue Potenziale erschließen Für das Bestehen am Markt ist die Festigung Ihrer Kundenbeziehung unerlässlich, nur wer sich durch kundenfokussierten Nutzen am Markt differenziert, wird diese Hürde erfolgreich meistern. Lernen Sie, wie Sie eine Nutzenkette vom Anwender bis zur Geschäftsführung festigen und so Ihre Kundenbeziehungen nachhaltig verbessern, um erfolgreich neue Potenziale zu erschließen. Trainieren Sie, wie Sie Ziele und Kompetenzen auf das Business Ihrer Kunden abstimmen und dadurch noch erfolgreicher werden. Innendienst und Kundenservice Professionelles Angebotsmanagement So steigern Sie Ihre Abschlusschancen! In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie von der Angebotsqualifi zierung bis hin zur effektiven Nachverfolgung Ihr Angebots management professionalisieren. Sie lernen, noch gezielter die Bedürfnisse von Interessenten zu ermitteln und wissen, wie sich der Nutzen für den Kunden im Angebot niederschlägt. Kommunikations- und Telefontraining Für Vertriebsinnendienst und Kundenservice Serviceorientierung muss für Kunden schon beim ersten Anruf spürbar werden. Optimieren Sie Ihren Kundenservice am Telefon und steigern Sie damit die Kundenzufriedenheit und Ihr Ansehen am Markt. Reklamationsmanagement: Beschwerden als Chance nutzen Der Umgang mit Reklamationen vor allem im direkten Kunden gespräch fällt vielen Menschen schwer. Emotionalität auf beiden Seiten verstellt den Zugang zu rationalen Argumenten. Doch gerade in der geschickten und effizienten Bearbeitung von Reklamationen stecken ungeheure Chancen zur Kundenbindung! Nehmen Sie mit diesem Training einen Perspektivwechsel vor und lernen Sie, Beschwerden nicht als Misserfolg, sondern als positive Heraus forderung zu betrachten und zu managen. Vertriebssteuerung und -führung Neu: Crashkurs Vertrieb Sie werden mit Vertriebsaufgaben konfrontiert und wollen Vertriebsentscheidungen kompetent treffen? Dieser Crashkurs bereitet Sie auf die Besonderheiten Ihrer Tätigkeit im Vertrieb vor und vermittelt Ihnen den Überblick und die erfolgskritischen Zusammenhänge im Vertrieb. Die ersten 100 Tage als Führungskraft im Vertrieb I n Ihrer neuen Position als Führungskraft stehen Sie vor neuen Aufgaben, die andere Vorgehensweisen erfordern. Erfahren Sie, wie Sie mit unterschiedlichen Erwartungen umgehen und dabei klar und motivierend führen. Stellen Sie so entscheidende Weichen für einen gelungenen Start in Ihre erste Führungsposition. Erfolgreiches Vertriebsmanagement Der Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten wird von vielen Unternehmen auf 20 Prozent und mehr beziffert. Lernen Sie, mit klarer Führung, durchdachter Strategie und betriebswirtschaftlichem Know-how Ihre Vertriebsorganisation effizient am Markt auszurichten, um nachhaltig Vertriebspotenziale auszuschöpfen. 18 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

19 Alle Details auf Effiziente Außendienststeuerung Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben Außendienst-Teams steuern, motivieren und führen Erfahren Sie, wie Sie eine effiziente Außendienststeuerung aufbauen, welches die Knackpunkte zwischen Außendienst und Controlling sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Verkäufer motivieren, steuern und führen. Vertriebsrecruiting optimieren High-Performer finden und gewinnen Die richtigen Mitarbeiter anzusprechen und zu gewinnen, ist essenziell wichtig. Ein vertriebsorientierter, systematischer Personalauswahlprozess beugt teuren Fehlentscheidungen vor und hilft, die richtigen Talente anzusprechen und zu überzeugen. Dieses Seminar vermittelt Ihnen wichtige Grundlagen, Methoden und Instrumente zu Bedarfskonkretisierung, Bewerbervorauswahl und arbeitsrechtlichen Fallstricken. Motivierende Vergütung im Vertrieb Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung Die Vergütung entscheidet maßgeblich über Vertriebseffizienz und -erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie attraktive Anreize für Ihren Außen- und Innendienst schaffen und Ihren Verkauf effektiv an die Unternehmensziele koppeln. Betriebswirtschaft und Recht für den Vertrieb BWL-Praxiswissen für den Vertrieb Grundlagen verstehen und direkt umsetzen Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen. Vertriebscontrolling: verstehen aufbauen nutzen Mit den richtigen Daten aus dem Vertriebscontrolling und einer darauf aufbauenden Vertriebssteuerung schöpfen Sie Ihre Umsatzpotenziale optimal aus und maximieren Ihre Erträge. Rechtswissen für den Vertrieb Grundlagen Verträge Praxisfälle Rhetorik für Führungskräfte im Vertrieb Die Führungsrhetorik lehrt die Kunst der Überzeugung, der positiven und wirkungsvollen Selbstdarstellung, des sicheren Auftretens und des bildhaft kraftvollen Ausdrucks. In diesem Intensivtraining erfahren Sie Gesetzmäßigkeiten, die durch nachhaltige Analyse der besten Redner ermittelt wurden. Zeit- und Selbstmanagement für Führungskräfte im Vertrieb Für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist ein sicheres juristisches Fundament unabdingbar, denn Sie schließen täglich Verträge ab. Fehler in der vertraglichen Gestaltung können dabei kostspielige Konsequenzen haben. Von den zentralen Vertriebsverträgen über die Vertragsanbahnung und die rechtssichere Gestaltung Ihrer Verträge vermitteln wir Ihnen das nötige Praxiswissen Mehr leisten in immer kürzerer Zeit die Geschwindigkeit im Arbeitsleben von Führungskräften nimmt stetig zu. Gewinnen Sie mit Selbstorganisation und passendem Zeitmanagementsystem Ihre Zeitsouveränität zurück und steigern Sie so Effektivität und Effizienz in Ihrer Führungsarbeit! Top-Veranstaltungen für den Vertrieb Gut geplant ist schon gewonnen Ob in internen oder externen Vertriebsmeetings: Planen und steuern Sie Konferenzen und Tagungen professionell, psychologisch richtig und erzielen Sie exzellente Ergebnisse. Erhöhen Sie Ihre Fähigkeit, Menschen für Ihre Vorhaben, Strategien und Ziele zu begeistern und verbessern Sie Abläufe und Resultate Ihrer Meetings entscheidend! Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 19

20 Unternehmenslösungen Inhouse-Training, Train & Perform-Programme und e-learning für den Vertrieb Unsere Lösungen für Ihre wirksame Personal- und Unternehmens entwicklung: Praxiserprobtes Training Inhouse-Training Das komplette Programm der Haufe Akademie für Vertrieb steht Ihrem Unternehmen auch in Form von Inhouse-Veranstaltungen zur Verfügung. Sie wählen ein praxiserprobtes Training aus unserem offenen Programm aus unsere Referenten kommen zu Ihnen ins Unternehmen oder an den Veranstaltungsort Ihrer Wahl und führen das Training, exklusiv für Ihr Unternehmen, durch. Dabei entscheiden Sie, ob Sie die Struktur der praxiserprobten Veranstaltungen aus unserem Programm übernehmen möchten oder ob das Training individuell und unternehmensspezifisch auf Ihre Bedürfnisse ausgerichtet werden soll. Individuelle Trainingsreihen Train & Perform-Programme Mit den Train & Perform-Programmen der Haufe Akademie gelingt der Transfer frisch erworbenen Seminar-Wissens in den beruflichen Alltag messbar und nachhaltig. Im Rahmen der Train & PerformProgramme entwickeln wir im Anschluss an eine intensive Auftragsklärung gemeinsam mit Ihnen die Lösung für Ihre individuelle Herausforderung mit praxisorientierten Veranstaltungen und erlebnisorientierten Methoden. e-learning Zum Know-how-Aufbau in Ihren Teams bieten wir Ihnen eine breite Auswahl an webbasierten Trainings. Unabhängig davon, ob Sie fertigen Content suchen, e-learning in Blended LearningKonzepten einsetzen möchten oder Beratung für die Einführung von e-learning benötigen wir bieten Ihnen die passende Lösung. Beispiele für Qualifizierungs- und Beratungsfelder im Bereich Vertrieb Spezifische Trainings im Themenbereich Vertrieb, z. B. Verhandlungsführung, Vertriebssteuerung, Zielvereinbarungs- und Ver gütungssysteme etc. Modulare Qualifizierungs- und Zertifizierungsprogramme sowie Lehrgänge, z. B. Key Account Manager/in oder Vertriebsleiter/in. Coaching von Fach- und Führungskräften, z. B. von Regionalleitern. Prozessbegleitung bei der Umstrukturierung im Bereich Ihrer Vertriebsorganisation. Sprechen Sie uns an! Gerne entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen das maßgefertigte Konzept für Ihr Unternehmen. Tel.: Daniela Kant 20 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide Nora Schatten Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir Trainingsreihen mit aufeinander abgestimmten Qualifizierungsmodulen angepasst an die Ziele Ihres Unternehmens und den Weiterbildungsbedarf Ihrer Mitarbeiter. Blended Learning-Lösungen Wir kombinieren Ihre Qualifizierungsmaßnahmen mit e-learning-angeboten wie z. B. e-trainings, Mobile Learning oder Virtual Classroom-Sessions und bieten individuelle Lernprozess-Begleitung für Ihre Mitarbeiter. Business-Coaching Mit unserem professionellen Business-Coaching unter stützen wir die individuelle Entwicklung Ihrer Fach- und Führungs kräfte und stärken sie in ihrer beruflichen Experten- oder Führungsrolle. Zertifizierungsprogramme Wir integrieren Zertifizierungen unserer renommierten Zertifizierungspartner in Qualifizierungsprogramme für Ihre Mitarbeiter. Regelmäßig stellen wir uns mit unseren Konzepten der externen Evaluation und konnten bereits mehrfach Auszeichnungen für unsere ganzheitlich orientierten Train & Perform-Programme an der Schnittstelle zwischen Personal- und Organisations entwicklung erzielen, wie z. B. den Internationalen Deutschen Trainings-Preis BDVT.

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