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1 FUTURE OF WORK KONGRESS 2015 STEGERSBACH HERZLICH WILLKOMMEN BEIM WORKSHOP SALES EXCELLENCE POTENZIALE IM VERTRIEB ERKENNEN ENTWICKELN UMSETZEN Gerhard Novak ANOVA HR-Consulting GmbH Christoph Gelbmann Great Sales Force GmbH

2 1. Was ist Sales Excellence? a) Was verstehen wir (unser Unternehmen & HR) darunter? b) Warum Sales Excellence? 2. Ist Sales Excellence in unserem Unternehmen überhaupt ein Thema? a) Wer treibt das Thema, wer ist Owner? b) Wie ist Sales Excellence im Unternehmen verankert (kulturell, organisatorisch)? 3. Was sind die Voraussetzungen für Sales Excellence? Und wie können diese geschaffen werden? 4. Wann ist unser Vertrieb exzellent? Woran und wie wird Sales Excellence gemessen? a) Qualitativ und quantitativ? b) Im Vertrieb, im Controlling und in der HR-Abteilung?

3 UNSERE PASSION HUMAN RESOURCES CONSULTING HUMAN CAPITAL MANAGEMENT

4 WAS WIR TUN? RECRUITMENT CONSULTING EXECUTIVE SEARCH EMPLOYER BRANDING u. ATTRACTIVENESS BUSINESS- und KARRIERE- COACHING OUTPLACEMENT TRENNUNGS- MANAGEMENT SALES EXCELLENCE OE IM VERTRIEB

5 RECRUITMENT CONSULTING. EXECUTIVE SEARCH. Wo? D-A-CH- und CEE-SEE-Region Branchen? Technology, Production & Industry, Print & Publishing, Retail Positionen? Vertrieb und Technik, Forschung und Entwicklung, Logistik, im Management,...

6 SALES EXCELLENCE = PERFORMANCE MANAGEMENT Potenziale im Vertrieb erkennen POTENZIALBERATUNG. NICHT PERSONALBERATUNG.

7 POTENZIALANALYSEN & TOOLS RECRUITING MPA PE & MANAGEMENT TOOL EASI ORGANISATIONS- ENTWICKLUNG Great Sales Force

8 VON NEUEN UND TREUEN KUNDEN.

9 MPA - MASTER PERSON ANALYSIS 01 EIGNUNGS- DIAGNOSTIK 2.0 im Recruiting

10 ZIELE UND INHALTE VON MPA Berufsrelevante Potenziale, Ressourcen und Limitierungen erkennen, evaluieren und nutzen Analyse von Persönlichkeits-, Führungs- und Verkaufspotenzialen Integration von Teamrolle und Typologie Beim Vergleich (Matching) von Personen- mit dem Anforderungsprofil einer definierten Position/Funktion wird die Eignung eines Probanden (dafür) erkennbar Vergleiche mehrerer Personenprofile mit Zielprofil Beispiel Matching Anforderungsprofil/Persönlichkeitsprofile We hire people because of their skills and we fire them because of their personality. (Jack Welch)

11 28 ABGELEITETE EIGENSCHAFTEN

12 VERKÄUFER- & MANAGEMENT PROFIL, TYPOLOGIE & TEAM Verkäuferprofile: Anbahnender Verkäufer Betreuender Verkäufer Managerprofile: Mitarbeiterorientierung Entwicklungsorientierung Businessorientierung Organisationsorientierung Typologie: Analytiker Enthusiast Praktiker Supporter Teamrollen:

13 EASI Personal-Entwicklungsund Management Tool 02 EIGNUNGS- DIAGNOSTIK 2.0

14 EASI IST Typologie typischer Verhaltens- und Motivationsstile im beruflichen Umfeld Entwicklungsinstrument Managementinstrument Vor- und Nachteile von Verhalten Verständnis für Verhalten anderer Verbesserung der Kommunikation Entwicklungspotenziale

15 ANWENDUNGSBEREICHE Persönliche Entwicklung Ziel- und MA-Gespräche Mitarbeiter-Appraisal Management Development Talent Management Teambildung Weiterbildungen / Schulungen Klärung von Konfliktsituationen in Teams Werteverständnis schaffen Karriereberatung Coaching

16 03 EIGNUNGS- DIAGNOSTIK 2.0

17 MEHR PRODUKTIVITÄT DURCH TRANSPARENZ IM VERTRIEB

18 DER BLICK VON AUSSEN Analyse und Beurteilung aus Vertriebs- / Marktsicht 18

19 DAS POTENTIAL Quantifizierung der Erfolgsfaktoren und des Steigerungspotentials von Vertriebsorganisationen Der Vertrieb spielt eine Schlüsselrolle bei der Umsetzung von Wachstums- und Gewinnsteigerungsstrategien. Um wieviel Prozent könnten Sie Ihre Produktivität erhöhen, wenn Sie genau das bekämen, was Sie brauchen? Quelle: GSF Benchmark-Report 08/

20 GREAT SALES FORCE -SURVEY Die Great Sales Force Survey ist ein Instrument zur strukturierten und systematischen Ermittlung des Produktivitätssteigerungspotentials von (Vertriebs-)Organisationen. geprüft durch: 20

21 DIE PRODUKTIVITÄTSTREIBER Zufriedenheit Markteintrittsstrategie Rekrutierung TEAM Feedback, Entlohnung Training Bewertung Die 13 Driver der Vertriebsproduktivität Ziele Zeiteinteilung (Performance) Planung Kundenorientierung Einsatz, Unterstützung Produkte Fähigkeit

22 DER FRAGEBOGEN Anzahl der Fragen: 83 Individualisierbare Fragen: 4 (Produkte & Abteilungsnamen) Ausfülldauer: ca. 20 Min. Freitextantworten: 3 Geprüft durch Great Sales Force GmbH 2014

23 DIE ERGEBNISSE Inklusive verschiedener Benchmarks GSF Summary-Report Umfassender und detaillierter Überblick sämtlicher Ergebnisse inkl. Bewertung mittels Ampelsystem GSF Ergebnis-Präsentation Highlights der Resultate inkl. Interpretation und erste Handlungsfelder 23

24 DIE ERGEBNISSE 24

25 KSV 1870 FM HIGHLIGHTS 3.3. Schulung AUSZUG CASE STUDY Wie schätzen Sie das Schulungsangebot Ihrer Firma ein? Alle Verkäufer Top Verkäufer Alle Manager Ich erhalte ausreichend Produktschulungen 65% 83% 60% Die Produktschulungen meiner Firma sind von hoher Qualität 63% 93% 70% Ich erhalte ausreichend Verkaufstechnik-Schulungen 54% 77% 60% Die Verkaufstechnik-Schulungen meiner Firma sind von hoher Qualität Vergleichen Sie unterschiedliche Leistungsniveaus... und Verkäufer vs. Manager 69% 93% 80% Mittelwert 63% 87% 68%

26 AUSZUG DETAILERGEBNISSE 3.7. Einsatz, Unterstützung AUSZUG CASE STUDY Von welchen Abteilungen würden Sie sich in Zukunft mehr Unterstützung erwarten (Auswahl TOP 8)? Alle Verkäufer Beste Verkäufer Alle Manager Abteilung 1 60% 80% 80% Abteilung 2 34% 40% 80% Abteilung 3 29% 64% 47% Abteilung 4 17% 30% 60% Abteilung 5 15% 20% 80% Abteilung 6 15% 10% 40% Abteilung 7 21% 20% 0% Abteilung 8 13% 10% 0%

27 AUSZUG DETAILERGEBNISSE 3.8. Produkte Wie schätzen Sie Produkt XY ein? AUSZUG CASE STUDY Alle Verkäufer Beste Verkäufer Alle Manager Ich verkaufe diese Produkt sehr gerne* 77% 78% 78% Das Produkt ist für meine Kunden attraktiv 64% 64% 80% Der Marktpreis dieses Produktes ist fair 62% 57% 76% Das Produkt ist wettbewerbsfähig 68% 61% 80% Dieses Produkt ist das beste seiner Kategorie auf dem Markt 66% 59% 74% Die Marketingmaterialen dieses Produkts sprechen meine Kunden an 56% 46% 80% Ich erhalten durch den Verkauf dieses Produktes attraktive Boni* 53% 38% 72% Mittelwert 64% 57% 77% * Manager beurteilt sein Team 27

28 AUSZUG DETAILERGEBNISSE Zeiteinteilung (Performance) AUSZUG CASE STUDY 28

29 PRODUKTIVITÄTSTREIBER

30 AUSZUG REFERENZEN VERSICHERUNG HANDEL TELKO HANDEL MEDIEN INDUSTRIE EVU PHARMA etc

31 Danke für Ihre Aufmerksamkeit statt und Judith M. Novak Geschäftsführerin, Senior Consultant ANOVA HR-Consulting GmbH. Mag. Gerhard Novak, CTE Senior Consultant, Partner ANOVA HR-Consulting GmbH. Christoph Gelbmann Geschäftsführer, Partner Great Sales Force GmbH. ANOVA,

32 GREAT SALES FORCE GmbH Christoph Gelbmann T E W ANOVA HR-Consulting GmbH Singerstraße 27/17 A-1010 Wien Tel. +43 (1) Fax +43 (1) WILLKOMMEN BEI ANOVA! PLEASE TAKE A SEAT.

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