Wie Kunden ihr Bestellverhalten von Druckprodukten ändern

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1 Wie Kunden ihr Bestellverhalten von Druckprodukten ändern Prof. Dr. Anne König Studiengang Druck- und Medientechnik und Betriebswirtschaftslehre Digitale Wirtschaft Foto: Fotolia.com

2 Zu meiner Person Druckerin, Druckingenieurin, Produktionsleiterin (bis 1994) Seit 2000: Professorin Studiengang Druck- und Medientechnik Seit 2015: Professorin Studiengang Betriebswirtschaftslehre Digitale Wirtschaft Prof. Dr. Anne König, Folie 2/32

3 Studiengang Druck- und Medientechnik Berlin Gestalte Deinen Weg 10 aus 30 Wahlpflichtmodulen Prozent digitale Ausgabeformate Prozent Ausgabe auf Substrate Prozent betriebswirtschaftliche Themen Prof. Dr. Anne König, Folie 3/32

4 Alumni Studiengang Druck- und Medientechnik, Berlin Marketingbereich werbetreibender Unternehmen Druckereien Verlage Freiberufler/innen/ Selbständige Werbeagenturen Quelle: König, Anne (2015), S. 85. n=219 Prof. Dr. Anne König, Folie 4/32

5 Agenda 1. Printmarktvolumen 2. Betriebliche Einkaufszenarien 3. Trends 4. Empfehlungen Prof. Dr. Anne König, Folie 5/32

6 Printmarktvolumen und Produktgruppen 11% 8% 7% 5% Akzidenzen* Zeitungen/Zeitschriften 37% Kataloge Bücher Etiketten 7% 8% 17% Druck Sonstiges Vorstufe Weiterverarbeitung Gesamt: 15,1 Mrd. * Produktgruppen: Werbedrucksachen, Geschäftsdrucksachen. Plakate Quelle: Statistisches Bundesamt 2014 Prof. Dr. Anne König, Folie 6/32

7 Printmarktvolumen Werbedrucke/Kataloge nach Druckverfahren 5,000 4,500 4,000 Offsetdruck 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 0,500 0, Tiefdruck Digitaldruck Quelle: Statistisches Bundesamt 2011, zusammengestellt von MMB Institut 2013 Prof. Dr. Anne König, Folie 7/32

8 Anteil an Online-Druck im Bereich Akzidenzen Konventioneller Druck Onlinedruck Quelle der Grafik: CeWe Color, Prof. Dr. Anne König, Folie 8/32

9 Betriebliche Einkaufsszenarien - generell Zentraler Einkauf Drei Angebote Ausschreibungen Rahmenverträge ggf. mit Katalogsystemen Auktionen Dezentraler Einkauf Rahmenverträge ggf. mit Katalogsystemen Direktbestellung Prof. Dr. Anne König, Folie 9/32

10 Philosophie im Einkauf: Das ABC -Konzept Quelle: Vahs/Schäfer Kunz (2015): Eiinführung in die Betriebswirtschaftslehre. 7. Auflage. S. 632 Prof. Dr. Anne König, Folie 10/32

11 und das Denken in XYZ-Gütern Quelle: Vahs/Schäfer Kunz (2015): S. 633 Prof. Dr. Anne König, Folie 11/32

12 Trends im E-Procurement Quelle: Bogaschewsky, R. (2015): State of the Art und Trends im eprocurement. Prof. Dr. Anne König, Folie 12/32

13 Gründe für das starke Wachstum von Katalogsystemen: Prozess! Quelle: Bogaschewsky, R. (2015): State of the Art und Trends im eprocurement. Prof. Dr. Anne König, Folie 13/32

14 Betriebliche Einkaufsszenarien - Print Zentraler Einkauf Printbuyer Drei Angebote Ausschreibungen Rahmenverträge ggf. mit Katalogsystemen fast nur bei Visitenkarten (Auktionen) Dezentraler Einkauf (Rahmenverträge) Direktbestellung Prof. Dr. Anne König, Folie 14/32

15 Aussagen aus den Expertengesprächen Alles wird einfacher. Na, ganz viel kann ja auch unsere Hausdruckerei. Wer geht denn heute noch in eine Druckerei und bestellt einen Flyer? Dieser Kleinkram, das macht der Shop um die Ecke. Keine Ahnung, wo das Zeugs alles bestellt wurde, was da immer rumliegt. Das macht jeder, wie er will. Na, das machen die selbst, das wird Assistenzaufgabe. Prof. Dr. Anne König, Folie 15/32

16 Gründe für die auch zukünftig dezentrale Beschaffung C-Ware / Z-Ware. Schneller. Fehlertolerant, da Preisverfall. Dynamische Entwicklung der Werbemittelvielfalt. Einfach, da privat gelernt. Prof. Dr. Anne König, Folie 16/32

17 Zusammenfassung Betriebliche Einkaufsszenarien In den meisten Fällen sind Druckprodukte CZ-Güter, d. h. der Einkauf wird dezentral von verschiedenen Mitarbeitern, oft mit Assistenzfunktion und vermehrt direkt im Internet durchgeführt. Die größte Gefahr für Digitaldruckanbieter ist die fehlende Kundenbindung durch die Vielzahl der betrieblichen Besteller und deren unterschiedliche und wechselnde Wünsche. Prof. Dr. Anne König, Folie 17/32

18 Agenda 1. Printmarktvolumen 2. Betriebliche Einkaufszenarien 3. Trends 1. Privat treibt Geschäft: von BYOD bis Service-Excellence 2. Trends im B2C: 4. Empfehlungen Internet und mobile Kommunikation Platz 1 und 2 Preiswettbewerb lässt nach. Mobile Konzepte und Erlebniskauf Trends im Handel Online Champions und Social Animals : Stabile bis wachsende Bedeutung von Online-Excellence und Online-Empfehlungen Prof. Dr. Anne König, Folie 18/32

19 Privat treibt Geschäft BYOD Bring Your Own Device Prozentsatz der IT-Verantwortlichen, die ein Wachstum von BYOD verzeichnen (n = 4892) und Prozentsatz der IT-Verantwortlichen, die das positiv sehen. 84% 86% 76% 88% 94% 78% 97% 88% 80% 70% 62% 77% 88% 84% 72% 69% 59% 40% 52% 52% Quelle: Cisco 2012: Prof. Dr. Anne König, Folie 19/32

20 Private E-Commerce-Erlebnisse sind die Messlatte! Quelle: HDE: GfK; HDE-Prognose 2015; ohne Umsatzsteuer; Angaben für Nonfood, FMCG, Entertainment, Tickets, Downloads, Reisen (ohne Prof. Urlaubsreisen) Dr. Anne König, Folie 20/32

21 Online-Ausgaben nach Kategorien Offline Online Quelle: GfK Consumerpanel 2015 Prof. Dr. Anne König, Folie 21/32

22 Experten zu E-Commerce-Erlebnissen Also früher habe ich nicht so viel über E-Commerce gekauft aber jetzt, mit den zwei Kindern! Das ist ja so viel angenehmer, besonders bei den Kinderschuhen. [ ] Außer natürlich für den Postboten. Bin eigentlich erst vor zwei Jahren damit angefangen, wegen meiner Papageien. Futter und vor allem die sperrigen Sägespäne. Ist ja so viel angenehmer! Nur die von DHL tun mir leid. Prof. Dr. Anne König, Folie 22/32

23 Private treibt Geschäft: Service Excellence Quelle: MIT Center of Digital Business & Capgemini Consulting (2011): Digital Transformation, S. 1 Prof. Dr. Anne König, Folie 23/32

24 Privat treibt Geschäft Service Excellence Mehr Beteiligung! Mehr Kunden(daten)wissen! B2C als Vorbild?! Quelle: MIT Center of Digital Business & Capgemini Consulting (2011): Digital Transformation, S. 9 Prof. Dr. Anne König, Folie 24/32

25 Quelle:: GfK Retail Trend Monitor 2013 Prof. Dr. Anne König, Folie 25/32

26 Erwarteter Erfolg von Handelsformaten Quelle:: GfK Retail Trend Monitor 2013 Prof. Dr. Anne König, Folie 26/32

27 Multi-Channel-Konzept ein Beispiel Prof. Dr. Anne König, Folie 27/32

28 Privat treibt Geschäft Wie wird privat gekauft? Quelle: AT Kearny 2015 Prof. Dr. Anne König, Folie 28/32

29 Wirkung von (Online-) Word of Mouth In Anlehnung an: Helm, Sabrina (2008): Kundenbindung und Kundenempfehlungen, in: Bruhn, M.; Homburg, C. (Hrsg.): Handbuch Kundenbindungsmanagement, 6. Aufl., GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden, S , S. 141 Prof. Dr. Anne König, Folie 29/32 MA-GR9130

30 Agenda 1. Printmarktvolumen 2. Betriebliche Einkaufszenarien 3. Trends 4. Empfehlungen 1. JEDER Kunde auch Großkunden sind Ihre Chance wg. CZ-Ware. 2. Nicht vergessen: Ihre Online-Reputation ist Ihre Visitenkarte! 3. Suchen und fördern Sie Vernetzungschancen mit ihren Kunden (Rahmenverträge, Kunden-IT) und Partnern im Sinne der Service-Excellence (Stichwort Katalogsysteme ). 4. Die Messlatte sind die B2C-Erfahrungen ihrer jetzigen und potenziellen Kunden. 5. Erschließen Sie sich Ihr Kundenwissen und nutzen Sie die gewonnenen Daten. 6. Definieren Sie ihr (zukünftiges) Geschäftskonzept analog zu einem Handelsformat 7. Förden Sie das Empfehlungsmarketing durch gute Arbeit, Storytelling, Events und ggf. Gutscheinkonzepten Prof. Dr. Anne König, Folie 30/32

31 Formate von Digitaldruckereien Brick Click Click & Brick Click & Brick & SelfService Einzelunternehmen Gewerbegebiet Einzelunternehmen Kundennähe Einzelunternehmen in Bürogebäuden Filialbetrieb Partnerbetriebe Integrierter Kunden-Self- Service und Beratung E Business Online-Druckereien breite Angebotspalette Online-Druckereien spezialisierte Angebotspalette Online-Druckerei mit Online-Beratung für Self- Service Multichannel (ehemals pur Brick) mit regionaler Lieferlogistik und/oder Vor-Ort-Abholung Multichannel (ehemalige pur Online) Closed Shops für Bestandskunden mit Abrechnungs- und Lieferlogistik und/oder Vor-Ort-Abholung Online vorbereiteter Self Service, Support und Produktion im Geschäft Prof. Dr. Anne König, Folie 31/32

32 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Ihre Fragen? Kontaktdaten: Prof. Dr. Anne König, Folie 32/32