Erfolgsplanung für das professionelle Maklerbüro

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1 Erfolgsplanung für das professionelle Maklerbüro Prof. Dr. Matthias Beenken Fachhochschule Dortmund Kongress 20 Jahre AfW 1

2 Mythen und Realitäten Erfolgsplanung für das Wer eine kompetente Beratung mit überzeugenden Verkaufsargumenten zu verbinden weiß, kann als selbständiger Unternehmer im Versicherungsgeschäft durchaus zum Millionär werden. (bis vor einiger Zeit geschaltete Internetwerbung für den Ausschließlichkeitsvertrieb eines Versicherungskonzerns) Kongress 20 Jahre AfW 2

3 Mythen und Realitäten Erfolgsplanung für das Eine Stunde Beratung und Euro sind weg? Das kann nicht sein! (Finanztest 7/2008) Kongress 20 Jahre AfW 3

4 Mythen und Realitäten Erfolgsplanung für das Kongress 20 Jahre AfW 4

5 Mythen und Realitäten Erfolgsplanung für das Kongress 20 Jahre AfW 5

6 Mythen und Realitäten Beruf Erfolgsplanung für das Hohes Ansehen Feuerwehrmann 94% Arzt 87% Polizist 84% Müllmann 76% Lehrer 69% Unternehmer 58% Anwalt 54% Journalist 46% Beamter 34% Politiker 18% Telekom-Mitarbeiter 17% Versicherungsvertreter 11% DBB/Forsa Kongress 20 Jahre AfW 6

7 Schleichende Überalterung Durchschnittsalter bei 48 Jahren Altersverteilung der Versicherungsvermittler 70 und älter 0,8% 60 bis 69 Jahre 11,6% 4,6% bis 29 Jahre 15,8% 30 bis 39 Jahre 50 bis 59 Jahre 28,2% N=482 39,0% 40 bis 49 Jahre Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Kongress 20 Jahre AfW 7

8 Bescheidene Umsätze Erfolgsplanung für das 48 Prozent mit Umsätzen unter Euro Umsatzverteilung der Versicherungsvermittler 31,5% 25,1% N=451 14,9% 11,8% 8,0% 4,4% 4,4% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro Euro bis Euro ab 1 Million Euro Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Kongress 20 Jahre AfW 8

9 Bescheidene Gewinne Erfolgsplanung für das 51 Prozent mit Gewinnen unter Euro Gewinnverteilung der Versicherungsvermittler 23,7% 27,6% 30,4% N=438 10,3% 2,7% 5,3% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro ab Euro Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Kongress 20 Jahre AfW 9

10 Geringe Betriebsgrößen Erfolgsplanung für das Jeder Dritte hat keine (angestellten und selbstständigen) Mitarbeiter Verteilung des Personals im Vermittlerbetrieb nach Klassen N=132 N=162 27,1% 33,3% N=37 7,6% 15,4% 16,6% N=75 N=81 1 Person 2 Personen 3 Personen 4 Personen 5 und mehr Personen N=487 Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Kongress 20 Jahre AfW 10

11 Betriebsgröße der Makler These 1: Mehr Professionalisierung tut Not! Statistisch deutlich signifikanter Zusammenhang zwischen Betriebsgröße und Umsatz (das war zu erwarten) Gewinn (das war nicht unbedingt zu erwarten) Kongress 20 Jahre AfW 11

12 Planungsverhalten der Makler Umsatz wichtiger als Gewinn und als Liquidität? Generell wenig Planung Planung keine Planung Umsatz Arbeitsprozesse Liquidität Produktion Gewinn Verkaufsaktionen Steuerergebnis Personalbedarf 62,4% 61,4% 55,7% 50,2% 45,9% 33,6% 30,9% 23,6% 37,6% 38,6% 44,3% 49,8% 54,1% 66,4% 69,1% 76,4% Beenken, Erfolgreich als Vermittler, 2010 Ahrensburg Kongress 20 Jahre AfW 12

13 Planungsverhalten der Makler These 2: Mehr Planung tut Not! Statistisch deutlich signifikanter Zusammenhang zwischen Planungsintensität und Umsatz Gewinn Gewinn ist das wichtigste Unternehmerziel und Liquidität die wichtigste Nebenbedingung! Ohne Personalbedarfsplanung keine Entwicklung in Richtung Mehr-Personen-Betrieb! Kongress 20 Jahre AfW 13

14 Akquiseverhalten der Makler Besonders lohnend: Zielgruppenspezialisierung und Produkt-/ Deckungskonzept-Entwicklung Wird regelmäßig angewendet Nicht oder nicht regelmäßig angewendet Besond. Leistungsversprechen 65,2% 34,8% + Spezialisierung auf Zielgruppen 41,2% 58,8% + Werbung mit Ratingurteilen VU 37,6% 62,4% ABC-Kategorisierung Service 32,9% 67,1% + Werbung mit Verband 21,3% 78,7% + Entwicklung Produkte/Deckungsk. 19,9% Beenken, Erfolgreich als Vermittler, 2010 Ahrensburg 80,1% ++/+ deutlich positive Zusammenhänge mit Umsatz und Gewinn Kongress 20 Jahre AfW 14 ++

15 Akquiseverhalten der Makler These 3: Mehr Differenzierung tut Not! Bei selbstständigen Vermittlern plus Direkt- und Annexvertrieb als Wettbewerb muss der Makler sich von seinen Konkurrenten deutlich unterscheiden interessante Nischen suchen das besondere Leistungsversprechen eines Maklers erlebbar machen Kongress 20 Jahre AfW 15

16 Zusatzleistungen der Makler Ø 2,4 Leistungsangebote (ohne Versicherungs-/Bedarfsanalyse, Sonstige) Positiver Zusammenhang mit dem Umsatz Wird angeboten Nicht angeboten Versicherungsordner 60,7% 39,3% Finanzanalyse 51,2% 48,8% Vermittlung GKV- Mitgliedsch. 34,7% 65,3% Schadenmanagement 31,6% 68,4% Schadenverhütungs- Beratung 27,0% 73,0% Rechtsberatung 26,7% 73,3% Hilfe bei Steuererklärung 9,5% Beenken, Erfolgreich als Vermittler, 2010 Ahrensburg 90,5% Kongress 20 Jahre AfW 16

17 Zusatzleistungen der Makler Ungenutztes Potential der Entgelterhebung bei vielen Leistungen Positiver Zusammenhang zwischen Entgelt und Umsatz/Gewinn Wird gegen gesondertes Entgelt angeboten Wird unentgeltlich angeboten Versicherungsordner 6,6% 93,4% Finanzanalyse Vermittlung GKV- Mitgliedsch. Schadenmanagement Schadenverhütungs- Beratung Rechtsberatung 20,7% 10,9% 5,0% 7,1% 25,0% 79,3% 89,1% 95,0% 92,9% 75,0% Hilfe bei Steuererklärung Beenken, Erfolgreich als Vermittler, 2010 Ahrensburg 40,0% 60,0% Kongress 20 Jahre AfW 17

18 Zusatzleistungen der Makler These 4: Mehr Wirtschaftlichkeit bei Zusatzleistungen tut Not! Zusatzleistungen sind als Differenzierung vom Wettbewerb wertvoll Aber mit der Gießkanne verteilt wirkungslos Und kostenlos verteilt aus Sicht des Kunden unter Umständen wertlos Chancen bieten sich beispielsweise durch: Rechtsberatung im Rahmen des 34d Abs. 1 S. 4 GewO Kaufmännische Beratungsleistungen wie die Finanzplanung, die nicht von 34c/34d GewO erfasst wird Kongress 20 Jahre AfW 18

19 Organisationsverhalten der Makler Viele Makler erfüllen ihre Pflicht zur Marktbeobachtung nicht Bedeutung der Prozessstandardisierung wird unterschätzt Wird regelmäßig eingesetzt Nicht oder nicht regelmäßig eingesetzt Maklervertrag 80,4% 19,6% + Aktuelle Rundschreiben an Mitarbeiter 52,5% 47,5% ++ Systemat. Sammlung Markt-/Produktinform. 51,9% 48,1% ++ Leistungsbeschreibung für Kunden 36,9% 63,1% Prozess- Beschreibungen 17,7% 82,3% ++ Beenken, Erfolgreich als Vermittler, 2010 Ahrensburg ++/+ deutlich positive Zusammenhänge mit Umsatz und Gewinn Kongress 20 Jahre AfW 19

20 Organisationsverhalten der Makler These 5: Mehr Organisation tut Not! In der Unternehmensführung ist ein guter Kaufmann wichtiger als ein guter Verkäufer Mehr Wirtschaftlichkeit durch Standardisierung der Prozesse Bessere Compliance durch systematische Marktbeobachtung und Rundschreiben-Verwertung Noch unerschlossen, aber künftig bedeutsam: Leistungsbeschreibungen einschließlich ggf. Dienstleistungsentgelten für den Kunden Zur Unterstützung der Differenzierung von anderen Vermittlern Kongress 20 Jahre AfW 20

21 Beschaffungsentscheidungen der Makler Outsourcing-Chancen werden nicht genutzt Selbst Software setzen 1/3 der Makler nicht ein Wird regelmäßig eingesetzt Software Nicht oder nicht regelmäßig eingesetzt 65,7% 34,3% + Aus-/Weiterbildung 58,7% 41,3% Produktanalysen 56,1% 43,9% EDV-Support 39,2% 60,8% ++ Marktanalysen 38,0% 62,0% Adressen 10,1% 89,9% Mailings 6,0% 94,0% + Terminierung 5,9% 94,1% ++ Telefonservice 5,3% 94,7% + Personal-Dienstleist. 2,5% 97,5% + Beenken, Erfolgreich als Vermittler, 2010 Ahrensburg ++/+ deutlich positive Zusammenhänge mit Umsatz und Gewinn Kongress 20 Jahre AfW 21

22 Beschaffungsentscheidungen der Makler Kooperationsmöglichkeiten wenig genutzt Ausnahme: Pool, aber: negativer Zusammenhang mit Erfolg! Wird genutzt Nicht genutzt Pool 77,0% 23,0% - - Steuerberater 47,2% 52,8% + Spezialmakler 42,9% 57,1% + Rechtsanwalt 38,7% 61,3% + Bürogemeinschaft 22,4% 77,6% Unternehmensberater 11,7% 88,3% + Versicherungsberater 10,7% 89,3% ++/+ deutlich positive; - - deutlich negative Zusammenhänge mit Umsatz und Gewinn Beenken, Erfolgreich als Vermittler, 2010 Ahrensburg Kongress 20 Jahre AfW 22

23 Beschaffungsentscheidungen der Makler These 6: Weniger Bauchladen tut Not! Auf Kernkompetenzen konzentrieren Unwirtschaftliche Arbeiten auslagern Kriterium: Ist die in der eingesparten Zeit vermehrt erzielbare Courtageeinnahme höher als die Kosten der Auslagerung? Mehr kooperieren Aber: Nicht einseitig von Pools abhängig machen Kongress 20 Jahre AfW 23

24 Weiterbildung der Makler Makler bevorzugen Produkt- und Rechtsschulungen, Vertreter Produktund Verkaufsschulungen aber kaum Betriebswirtschaftsthemen Bildungstypologie Vermittler 19,5% 20,5% 25,9% 34,1% N=487 Bildungsferne Bildungsinteressierte Bildungsaktive Bildungsbegeisterte Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Kongress 20 Jahre AfW 24

25 Weiterbildung der Makler Über ein Drittel hat Handlungsbedarf erkannt, aber bisher wenig unternommen Bildungsferne Bildungsaktive Bildungsinteressierte Bildungsbegeisterte Anzahl Stichprobe Anteil Stichprobe 20,5 % 34,1 % 25,9 % 19,5 % Anteil Ausschließlichkeit 30,0 % 34,3 % 31,7 % 34,7 % Anteil Makler/MfV 70,0 % 65,6 % 68,2 % 65,3 % Weiterbildung im Vergleich zum Durchschnitt Weiterbildungsaktivität Weiterbildungsinteresse Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Kongress 20 Jahre AfW 25

26 Weiterbildung der Makler Weiterbildung führt zu reiferem unternehmerischem Verhalten, das wiederum zu zählbarem Erfolg (Umsatz/Gewinn) Bildungsferne Bildungsinteressiertbegeisterte Bildungs- Bildungsaktive Soziodemografische/-ökonomische Merkmale im Vergleich zum Durchschnitt Alter Betriebsgröße (Pers.) Bestandsgröße Umsatz Gewinn Unternehmerisches Verhalten im Vergleich zum Durchschnitt Belastungen Regulierung Planungsverhalten Kennzahlennutzung Instrumentale Steuerung Akquiseverhalten Organisationsverhalten Führungsverhalten Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe Kongress 20 Jahre AfW 26

27 Weiterbildung der Makler These 7: Mehr und richtige Weiterbildung tut Not! Weiterbildung wird wichtiger durch: Wachsende Anforderungen der Kunden und der Produktgeber Anspruchsvollere Betriebskonstellationen und Mitarbeiterführung IMD2 Forderung nach regelmäßiger Weiterbildung Weiterbildung ist mehr als nur Roadshows besuchen! Weiterbildung ist eine Investition die auch etwas kosten sollte Kongress 20 Jahre AfW 27

28 Fazit These 1: Mehr Professionalisierung tut Not! These 2: Mehr Planung tut Not! These 3: Mehr Differenzierung tut Not! These 4: Mehr Wirtschaftlichkeit bei Zusatzleistungen tut Not! These 5: Mehr Organisation tut Not! These 6: Weniger Bauchladen tut Not! These 7: Mehr und richtige Weiterbildung tut Not! Kongress 20 Jahre AfW 28

29 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Prof. Dr. Matthias Beenken Fachhochschule Dortmund Emil-Figge-Str Dortmund Redaktionsbüro Op de Veih Bochum Kongress 20 Jahre AfW 29