Dr. Alexander Grohmann. VDMA, Frankfurt, 16. März Dr. Alexander Grohmann

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1 Dr. Alexander Grohmann VDMA, Frankfurt, 16. März 2016

2 Digital Enabler Jahre Erfahrung GU IoT Industrie 4.0 RS Smart Data Smart E2E Business Model Connected Devices > ANBIETERUNABHÄNGIG Netzwerk LIEBHERR TRUMPF KÄRCHER Enterprise:IoT smart-service.world

3 Agenda: Eine Geschäftsmodell-Definition. Input Throughput Output Wertschöpfung Mitbewerb Markt Technologie Trends

4 A fundamental new rule for business is that the Internet changes everything. Quelle: the Speed of Thought, 1999

5 DIE DIGITALE TRANSFORMATION VERÄNDERT GEWOHNHEITEN.

6 DIE DIGITALE TRANSFORMATION VERÄNDERT GESCHÄFTSMODELLE.

7 DIGITALE TRANSFORMATION: AKTUELLES. uelle: Bitkom (2016): In 10 Schirtten Digital. Ein Praxisleitfaden für Mittelständler; ( )

8 DIGITALES PRODUKTPORTFOLIO ALS WESENTLICHER TEIL DER DIGITALEN TRANSFORMATION: IOT. Quelle: BMWI (2015): Industrie 4.0 und Digitale Wirtschaft Impulse für Wachstum, Beschäftigung und Innovation.

9 POTENZIAL = /+/UMSATZ & EINSPARUNGEN.

10 IOT HERAUSFORDERUNGEN AUS DER PRAXIS. Skalierbarkeit: Technologie, Produkte, Kosten Weltweite Verfügbarkeit Produktheterogenität Nachhaltigkeit der Lösung Lokalisierung Schwarmintelligenz Business Model RoI & CapEx Kundenanforderungen Time-to-Market Kein Projektmanagement Setup Wenig Knowhow Internationaler Rollout Vertriebs- & Servicestrukturen Organisationales Setup und Knowhow Fehlende organisationale Identifikation Maschinenbau trifft Internet

11 Zuordnung. Herausforderungen Geschäftsmodell. Input Throughput Output Wertschöpfung Mitbewerb Markt Technologie Trends

12 Input: Produktdefinition als wesentliche Größe. Produktvision Fundierte Stakeholder-Analyse Prozessverständnis beim Kunden Requirements Engineering Service Design Thinking Service Engineering Methodenkompetenz

13 Input Throughput: IoT - Entwicklung. Clear Product Vision Detailed Green Sicherstellen Field Stakeholder vs out-of-the-box Unterstützung Analysis (customer-centricity) des Top Management Understand Standardisierte Generalunternehmer-Ansatz the processes vs individualisierte of your customers Komponenten Requirements Abwärtskompatibilität Kleines, eng-abgestimmes Engineering Remote Projektmanagementteam Services Best of breed Komponenten und Lieferanten Auswahl Service Design Thinking Nutzung Schnittstellenmanagement neuer Technologien Stakeholder Management Service Globaler Engineering Connectivity-Anbieter Methods

14 Input: Projektmanagement. Clear Product Vision Detailed Sicherstellen Stakeholder Unterstützung Analysis des Top Management Understand Generalunternehmer-Ansatz the processes of your customers Requirements Kleines, eng-abgestimmes Engineering Projektmanagementteam Komponenten- und Lieferantenauswahl Best of breed Service Design Thinking Schnittstellenmanagement Stakeholder Management Service Engineering Methods

15 Throughput: Organisationsanpassung. Extern Serviceorganisation & -aktivitäten Vom Back- zum Front End Vertriebsorganisation & -aktivitäten Preismodel Training Marketing / Messen Success Stories Kundensupport & -schulung Intern Organizational Change Kompetenzzentrum Knowhow-Aufbau Zeit- und Ressourcenplanung Training und Support (Vertrieb, Service) Trainingskonzept (> 1 Jahr) Vertriebsaktivitäten Rollout Boni-Planung

16 Output: Nachhaltigkeit als Kriterium des GM Monate: Produkt USP - Nachhaltigkeit Monate: Produktbegleitende Services Monate: Betreibermodell

17 Übersetzung des Geschäftsmodell. Throughput Ressourcen Kundenprozesse Input Wertbeitrag Output Wertschöpfung

18 Case Study: Kärcher

19 IoT - Architektur als Fundament für Geschäftsmodelle. Quelle: Grohmann (2015): enterprise-iot

20 Das IoT - Produkt. Pay per piece. X 5 5 t [Jahre] Niedrige Kundeninteraktion Niedrige Kundenbindung Niedrige Margen Max. einmalige Differenzierung Quelle: Grohmann (2015): enterprise-iot

21 IoT produktbegleitende Services. Pay per use. X 5 5 t [Jahre] Betriebszeiten Servicepakete Quelle: Grohmann (2015): enterprise-iot

22 IoT produktbegleitende Services. Pay per use. X 5 5 t [Jahre] Hohe Kundeninteraktion Zunehmend hohe Austrittsbarriere für Kunden Höhere Margen + Daten Zunehmende Differenzierung Quelle: Grohmann (2015): enterprise-iot

23 Umsatz Output: Hybridisierung als erster Schritt zu mehr Umsatz. Value added Services Produktbezogene Services Hybrid Produkt t Quelle: Roman Bauer, h&z Unternehmensberatung, 2015

24 Output: Ausfallverhalten vs Wertschöpfung beim Kunden. Leistung Ergebnis Prozessorientierung Produktorientierung Prozessunterstützung/ Services Produkt Betreibermodelle Produkteffizienz / Services SN: Servicenehmer SG: Servicegeber SN SG t Quelle: Adaptiert von Husen (4/2015): Service Today, S.12; in Anlehnung an Ulaga/ Reinartz (2011)

25 Betreibermodell und Co-Produktion der Wertschöpfung. Co-Produktion der Wertschöpfung Ressourcen Kundenprozesse Wertbeitrag Co-Produktion der Wertschöpfung E N D K U N D E

26 Betreibermodell und Co-Produktion: Pay per value. + DATEN + INNOVATION + DATEN + DATEN

27 Case: Instandhaltung + Remote Services I.

28 Case: Instandhaltung + Remote Services II.

29 Servicenehmer Servicegeber 3*Win für Servicenehmer + Servicegeber + Endkunde. Case: Instandhaltung + Remote Services Spares Services

30 (Service-)Einsparungen bilden den anderen Teil der Medaille.

31 FAZIT. Ein Geschäftsmodell lässt sich durch Input, Throughput und Output beschreiben Der RoI von IoT-Lösungen fußt auf externen Erträgen und internen Einsparungen; dann lassen sich Amortisierungszeiten von weniger als zwei drei Jahren erreichen Kundenprozesse und dadurch definierte Wertbeiträge als Ausgangspunkt der Entwicklung Die Produktvision definiert den Entwicklungsprozess Architektur der IoT-Lösung definiert zukünftig mögliche Geschäftsmodelle Von transaktions- & zeitpunktbezogener zu integrierter & langfristigerer Wertschöpfungspartnerschaft (Gewinn über die Zeit): Von pay-per-piece über payper-use zu pay-per-value Hybridisierung als erster Differenzierungsschritt Knowhow-Aufbau für den Verkauf neuer Leistungen wie Verfügbarkeit oder Daten (Michelin, Rolls-Royce, vrad) vs Maschinenelemente vs Co-Produktion

32 Buchprojekt. Smart-Service.World Join Smart-Service.World Erfolgreich durch IoT: Konzepte und Best Practices Prof. Dr. Arndt Borgmeier, Dr. Alexander Grohmann, Stefan F. Gross

33 Dr. tech. Alexander Grohmann (CUT) M grohmann@digital-enabler.com