MARKT-UPDATE INFORMATION COMMUNICATION TECHNOLOGY. Header bolt + green: ZAHL DER STELLENANGEBOTE IN DER ICT-BRANCHE²

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1 INFORMATION COMMUNICATION TECHNOLOGY MARKT-UPDATE Header bolt + green: ZAHL DER STELLENANGEBOTE IN DER ICT-BRANCHE² bars (vertical within a matrix) x-coordinates: Q (bar: 30 %) Q (bar: 60 % + 6 %)

2 Die Information & Communication-Technology-Branche (ICT) gehört neben dem Maschinenbau und der Automobil- und Elektrotechnikindustrie zu den innovativen Branchen und bedeutendsten Wirtschaftszweigen in Deutschland. Software-Unternehmen, vom Konzern bis hin zu zahlreichen Start-ups, suchen technologieaffine Hunter, die das anvisierte Wachstum durch Neukundengewinnung unterstützen. Da Themen wie Big Data, Cloud und Security bei Produkt- und Prozessinnovationen in fast allen Branchen von großer Relevanz sind und zahlreiche Unternehmen im Mittelstand wie auch Großkonzerne eine hohe Nachfrage nach IT-Produkten und -Lösungen haben, bleibt der Markt zukunftsträchtig. Dieses Markt-Update beleuchtet die Entwicklung zum Kandidatenmarkt im ICT-Bereich, stellt wichtige Positionen und Gehälter vor und geht auf die Frage ein, wie Unternehmen in Zeiten des Fachkräftemangels die richtigen Kandidaten in der ICT-Branche für sich gewinnen können. MARKTÜBERBLICK Deutschland gilt als der bedeutendste Informations- und Kommunikationstechnologiemarkt in Europa und ist nach den USA, China, Japan und Großbritannien der fünftgrößte Ländermarkt weltweit 1. Die Digitalisierung der Wirtschaft und Industrie in Deutschland schreitet fort, die technologischen Anforderungen werden komplexer. Kleine und mittelständische Unternehmen als auch Konzerne müssen ihre Innovationsfähigkeit durch digitale Technologien unter Beweis stellen. Dies ist für ihre Marktpräsenz, für die Nutzung aller Vertriebswege, effiziente Prozesse und Sicherheit im Unternehmen sowie die Erhöhung des Umsatzes unabdingbar. Vor diesem Hintergrund prognostizierte Robert Walters zu Beginn des Jahres vielversprechende Karrierechancen und finanzielle Aufstiegsmöglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter in der ICT-Branche. Die Relevanz neuer Technologien wie Cloud Computing und Big Data spiegelt sich in einer erhöhten Nachfrage nach Professionals in diesem Bereich wider. Volumen der Stellenanzeigen in der ICT-Branche³ 30 % 6 % 2016 Q1 Q2 Diese Nachfrage, die aus dem anhaltenden Digitalisierungswillen, den Verbesserungen von Business-Intelligence- Systemen und dem Wechsel zu cloudbasierten Technologien seitens der Unternehmen resultiert, wird sich im weiteren Verlauf des Jahres fortsetzen. MEISTGESUCHTE POSITIONEN Unternehmen suchen Sales Manager, (New) Business Development sowie Key Account Manager: Kandidaten mit mehrjähriger Berufserfahrung, die fundierte Erfahrung in den einschlägigen technischen Bereichen mitbringen, sowie die Fähigkeit besitzen, mit ihrer Vertriebsstrategie Kunden zu überzeugen. Gefragt sind vor allem Hunter: Vertriebsprofis, die Neukunden akquirieren, Präsentationen erstellen und verkaufen und proaktiv neue Märkte und Vertriebskanäle erschließen können. Entscheidend dabei ist, dass sich in den letzten Jahren die Strategie vom Produktvertrieb hin zum Lösungsvertrieb entwickelt hat. IT-Lösungen in den Bereichen Security, Cloud Computing, Big Data und mobile Technologie sind komplexe, erklärungsbedürftige und beratungsintensive Themen, die in umfassender Kommunikation mit dem Kunden entwickelt werden müssen. Daher benötigen Vertriebler im ICT-Bereich fundiertes technisches Hintergrundwissen. 1 Bundesministerium für Wirtschaft und Energie 2 Robert Walters globale Gehaltsstudie Robert Walters Deutscher Job Index Q1 und Q ICT Markt-Update 2

3 POSITION BERUFSERFAHRUNG JAHRESGEHALT IN EURO Sales Director Ab 10 Jahre k Sales Manager 5+ Jahre k Key Account Manager 5+ Jahre k Business Development Manager 5+ Jahre k Sales Representative 3 5 Jahre 50 90k *Gehaltsangaben beziehen sich explizit auf den ICT/ Software-Markt und beinhalten Boni/OTE. Den Wert eines Kandidaten bestimmt der Arbeitsmarkt, das zeigt sich auch im ICT-Bereich. Die Gehälter steigen konstant an. Viele Unternehmen bieten ihren Kandidaten als Einstiegserleichterung für das erste Quartal oder Halbjahr sogar monatlich garantierte Provisionen an. Wichtig im Gesamtpaket sind zusätzliche Leistungen wie ein Firmenwagen und nicht zu vergessen flexible Arbeitszeiten und die Möglichkeit eines Home-Office. Diese Option bedeutet zum einen eine größere Flexibilität bei der wöchentlichen Zeitplanung, zum anderen kompensiert sie die längere Abwesenheit von zu Hause bei Geschäftsreisen, die besonders im Vertrieb unumgänglich ist. ANFORDERUNGSPROFIL Gefragt sind Kandidaten, die nach der Universität und/oder Ausbildung den Einstieg bei Software-Herstellern absolviert und deren Vertriebszyklen kennengelernt haben. n Fundiertes technisches Wissen und explizites Interesse an IT-Lösungen n Nachweisbare Erfahrung im Lösungsvertrieb n Kommunikationsstärke, Überzeugungskraft und Konfliktfähigkeit n Diplomatisches Geschick, Sensibilität für Kundenbedürfnisse und analytische Kompetenzen n Ausgeprägte Hunter-Mentalität, Verkaufstalent und Repräsentationsstärke WIE WIRKT SICH DER FACHKRÄFTEMANGEL IN DER ICT-BRANCHE AUS? 4 Unternehmen haben es teilweise als schwierig empfunden, Vakanzen zu besetzen 67% Unternehmen hatten keine Schwierigkeiten, geeignete Kandidaten zu finden 19% Unternehmen hatten Schwierigkeiten, viele der Vakanzen zu besetzen 14% Deadlines können nicht eingehalten, Kundenerwartungen nicht erfüllt werden, die Arbeitsmoral der Mitarbeiter geht zurück. Die Besetzung von Positionen mit den perfekten Wunschkandidaten ist schwieriger geworden, deshalb müssen die Anforderungsprofile angepasst werden. Flexibilität auf Unternehmensseite ist entscheidend, um dem Mangel an qualifizierten Fachkräften zu begegnen. Fehlendes Spezialwissen bspw. zu Produkten und Lösungen kann in Weiterbildungen nachgeholt werden. Global Player bieten oft interne Schulungen an, bei Start-ups hingegen heißt es zu Beginn der Karriere: Learning by Doing. 4 Robert Walters Deutschland: Mitarbeitergewinnung in Zeiten des Fachkräftemangels ICT Markt-Update 3

4 KEY FACTS BEI DER PERSONALSUCHE IM VERTRIEB Aufgrund des Fachkräftemangels machen Unternehmen Abstriche an ihren Anforderungsprofilen. Sie müssen Weiterbildungsmöglichkeiten anbieten und attraktive Gehaltspakete mit zusätzlichen Benefits schnüren, um sich von den Wettbewerbern abzuheben. Weitere wichtige Punkte in der Personalsuche sind: Erstklassige Firmenwagen und attraktive Boni. Im technischen Vertrieb sind kommunikative Soft Skills und Verkaufsgeschick neben der fachlichen Expertise gefragt. Ausgewogene Work-Life-Balance mit flexiblen Arbeitszeiten und die Option, im Home-Office arbeiten zu können. Unternehmen sollten ihren Mitarbeitern Schulungsprogramme und Workshops anbieten und somit die intern vorhandenen Ressourcen ausbauen. In Zeiten des Fachkräftemangels stellen diese Angebote einen erheblichen Mehrwert dar, damit stärken Unternehmen ihre Employer Brand und erhöhen das Identifikationspotenzial von Vertrieblern mit dem Unternehmen. Ebenso wichtig sind Teambildung und eine Feedbackkultur, damit sich Sales Manager nicht als Einzelkämpfer, sondern sich innerhalb des Unternehmens gut aufgehoben und wertgeschätzt fühlen. AUSBLICK Die digitale Transformation ist in Deutschland für Unternehmen in jeder Größe eine besondere Herausforderung. Das Thema Digitalisierung bleibt wie bereits erläutert ein Schlüsselthema für die deutsche Wirtschaft, und davon wiederum profitieren die IT-Unternehmen, deren Angebote stärker denn je nachgefragt werden. Diese Unternehmen sind daher auf technisch versierte Vertriebler für erklärungsbedürftige Produkte und komplexe IT- Lösungen angewiesen. Die Nachfrage nach Sales Professionals in der ICT-Branche dürfte sich also weiter fortsetzen. Neben den bekannten Unternehmensgrößen der Branche in Deutschland gibt es bedingt durch den hohen Bedarf an IT-Lösungen einen Vorstoß zahlreicher Start-up- Unternehmen. Aber auch Unternehmen aus dem Ausland, die in Deutschland ein Standbein aufbauen möchten, suchen qualifizierte Repräsentanten. Diese müssen zum einen über das nötige technische Know-how und zum anderen über einschlägige lokale Marktkenntnisse verfügen. Die veränderten Marktgegebenheiten verschärfen den Fachkräftemangel zusätzlich. Unternehmen müssen langfristige Strategien entwickeln, um die Perfect-fit- Kandidaten von sich zu überzeugen. Eine durchdachte Strategie zur Mitarbeitergewinnung ist besonders für sogenannte Hidden Champions, aber auch für internationale Unternehmen vorteilhaft. Eine Vielzahl von Fachkräften sucht nicht aktiv nach neuen Herausforderungen, hier können spezialisierte Personalberatungen Hilfestellung leisten und die geeigneten Kandidaten rekrutieren. ICT Markt-Update 4

5 ÜBER ROBERT WALTERS Robert Walters ist als eine der führenden internationalen Personalberatungen spezialisiert auf die Platzierung von Fach- und Führungskräften auf allen Managementebenen. In Deutschland rekrutieren wir für die Bereiche Accounting & Finance, Banking & Financial Services, Information Technology und Sales & Marketing. Robert Walters wurde im Jahr 1985 gegründet und ist heute international in 25 Ländern vertreten. KONTAKT Marco Hermle Associate Director T: E: Stephan Bart Consultant T: E: SALARY CHECKER APP JETZT BEI robert-walters facebook.com/robertwaltersplc Robert Walters Germany GmbH Main Tower Etage Neue Mainzer Str Frankfurt am Main ICT Markt-Update 5

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