Prof. Dr. Alexander Haas Publikationen

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1 Seite 1 Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät Institut für Marketing und Unternehmensführung Prof. Dr. Alexander Haas Publikationen Monographien und Herausgebertätigkeiten Haas, A., Ivens, B. (2005), Innovatives Marketing. Entscheidungsfelder - Management - Instrumente, Wiesbaden. Diller, H., Haas, A., Ivens, B. (2005), Verkauf und Kundenmanagement, Stuttgart usw. Haas, A., (2000), Discounting. Konzeption und Anwendbarkeit des Discount als Marketingstrategie, Nürnberg. Wissenschaftliche Artikel in referierten Zeitschriften Haas, A. (2009), Kann zu viel Kundenorientierung nachteilig sein? Eine Analyse der Wirkung der Kundenorientierung von Verkäufern auf die Kaufentscheidung, Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 79, 1, S Haas, A., Kenning, P. (2008), Beeinflusst das Produkt die Beratungsinanspruchnahme im Handel?, Marketing ZFP, 30, 4, S Haas, A. (2008), Kundenorientierung von Mitarbeitern: Forschungsstand und -perspektiven, Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 78, 10, S Haas, A. (2007), Hängen die Wirkungen des kundenorientierten Verkaufens von der Kombination von Kunden- und Verkäufergeschlecht ab?, Die Betriebswirtschaft, 67, 5, Haas, A. (2007), Beeinflussen das Verkäufer- und das Kundengeschlecht die Kundenorientierung von Verkäufern? Eine Analyse auf der Ebene der Dimensionen des Verkäuferverhaltens, Die Unternehmung, 61, 1, Haas, A. (2006), Wie wirkt das kundenorientierte Verkaufen auf die Kundenzufriedenheit mit der Beratung? Eine Analyse unter Berücksichtigung der Interaktionen zwischen den Dimensionen des Verkäuferverhaltens, Marketing - Zeitschrift für Forschung und Praxis, 28, 4, Haas, A. (2006), Bestimmungsfaktoren des Beratungserfolges: Eine informationsökonomische Betrachtung und empirische Analyse im Handel, Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 58, 5,

2 Seite 2 Artikel und Abstracts in referierten Tagungsbänden Haas, A., Krohmer, H., Weispfenning, F. (2009), Sales Leadership Effectiveness: Meta-Analysis and Assessment of Causal Effects, Proceedings of the AMA 2009 Winter Marketing Educators' Conference, February 2009, Tampa, USA Haas, A., Kenning, P. (2008), Flattery s Curse: How Customer-Oriented Selling Affects Short-Term Customer Satisfaction and Decision to Buy, in: Proceedings of the 2008 AMA Winter Marketing Educators Conference Marketing the Organization and Its Products and Services, Austin (TX), Haas, A., Kenning, P. (2007), How Customer-Oriented Selling Affects Customer Satisfaction and Purchase Behaviour, in: Proceedings of the 36 th EMAC Conference 2007 "Flexible Marketing in an Unpredictable World", Reykjavik (Iceland), Haas, A. (2005), Effective Selling in Retail Sales Interactions: The Moderating Effect of Customer and Store Characteristics, in: Proceedings of the 2005 AMA Summer Marketing Educators Conference "Advancing Marketing Theory and Practice", San Francisco (CA), Haas, A. (2005), Effective Selling in a Retail Environment: An Information Economics Perspective, in: Proceedings of the 34 th EMAC Conference 2005 "Rejuvenating Marketing", Milano (Italy), Haas, A., Ivens, B., Pardo, C. (2005), How Control Mechanisms and Trust Affect Customer Commitment, in: Proceedings of the 2005 AMS World Conference "Marketing in an Inter-connected World: Opportunities and Challenges", Münster (Germany), Haas, A. (2004), Dimensions and Effects of Selling Strategies: Exploring Observable Selling Behaviors in a Retail Environment, in: Proceedings of the 2004 AMS Annual Conference "Assessing the Different Roles of Marketing Theory and Practice in the Jaws of Economic Uncertainty: Worldwide Perspective on What's Working and Not Working", Vancouver (Canada), Haas, A. (2004), Exploring Client Selling Needs: Applying Needs-based Segmentation to Personal Selling, in: Proceedings of the 2004 AMA Winter Marketing Educators Conference "Marketing's Role in Creating Value", Scottsdale (AZ), Haas, A. (2003), Salespeople s Predispositions on Formulating Selling Strategies, in: Proceedings of the 2003 AMA Summer Marketing Educators Conference "Enhancing Knowledge Development in Marketing", Chicago (IL), Brambach, G., Haas, A. (2003), How to Set Prices When Customers Price Knowledge Is Absent? Exploring German Retailers Pricing Strategies During the Introduction of the Euro, in: Proceedings of the 2003 AMS World Marketing Congress Marketing across Borders and Boundaries, Perth (Australia), Haas, A. (2003), Exploring Selling Strategies in Retailing: A Customer Perspective, in: Proceedings of the 2003 AMA Winter Marketing Educators Conference "What's New? What s Next? In Marketing Theory, Education, and Practice", Orlando (FL), Haas, A. (2003), The Effectiveness of Relationship Selling - An Exploratory Study in the Retail Environment, Proceedings of the 9 th International EIRASS Conference on Recent Advances in Retailing and Services Science, Heidelberg (Germany), Haas, A. (2001), Salespeople s Influences on Customers - An Exploratory Study in the Retail Environment, in: Proceedings of the 11 th International EAERCD Conference on Research in the Distributive Trades, Tilburg (The Netherlands),

3 Seite 3 Diller, H., Haas, A. (2000), Market Entry with Innovative Strategies: Assessing the Strategic Window for Discounters, in: Proceedings of the 10 th International EAERCD Conference on Retail Innovation, Barcelona (Spain), Sonstige internationale Veröffentlichungen Haas, A., Ivens, B., Pardo, C. (2005), How Control Mechanisms and Trust Affect Customer Commitment: An Empirical Study, Working Paper 6, Institute for the Study of Business Markets, Pennsylvania State University, USA. Haas, A. (2002), How Salespeople Influence Customers And Make Them Buy, The European Retail Digest, 36, Brambach, G., Haas, A. (2002), Retail Pricing Strategies During the Introduction of the Euro, planung & analyse, Special English Edition: Euro - How did you do it, Europe?, Beiträge zu Sammelbänden und Handwörterbüchern Haas, A. (2006), Welche Anforderungen muss gutes Mystery Research erfüllen?, in: p&a Guide Mystery Research, hrsg. von planung & analyse. Zeitschrift für Marktforschung und Marketing, Wiesbaden 2007, 8-17 (Erstabdruck in: p&a Guide Mystery Research, hrsg. von planung & analyse. Zeitschrift für Marktforschung und Marketing, Wiesbaden 2006, 10-19). Haas, A. (2006), Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten, in: Albers, S., Hassmann, V., Somm, F., Tomczak, T. (Hrsg.), Digitale Fachbibliothek Verkauf, Düsseldorf. Haas, A., Ivens, B., Hausruckinger, G. (2005), Aktuelle Trends und Problemstellungen der Marketingstrategie, in: Diller, H. (Hrsg.), Innovatives Marketing. Entscheidungsfelder - Management - Instrumente, Wiesbaden, Haas, A., Ivens, B. (2005), Innovationsfelder im Marketing ein Überblick, in: Diller, H. (Hrsg.) Innovatives Marketing. Entscheidungsfelder - Management - Instrumente, Wiesbaden, 3-8. Haas, A., (2006), Interessentenmanagement, in: Wilde, Klaus D. (Hrsg.), Grundlagen des CRM. Konzepte und Gestaltung, 2. Aufl., Wiesbaden, Haas, A. (2004), Dienstleistungsqualität durch die richtige Beratung eine Analyse beobachtbaren Beraterhandelns beim Verkauf von Gebrauchsgütern, in: Meyer, Anton (Hrsg.), Dienstleistungsmarketing, Wiesbaden, Haas, A., (2004), Interessentenmanagement, in: Wilde, Klaus D. (Hrsg.), Grundlagen des CRM. Konzepte und Gestaltung, Wiesbaden, Haas, A. (2003), Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten, in: Albers, S., Hassmann, V., Somm, F., Tomczak, T. (Hrsg.), Digitale Fachbibliothek Verkauf, Düsseldorf. Haas, A. (2003), Discounting als strategische Konzeption, in: Diller, H., Herrmann A. (Hrsg.), Handbuch Preispolitik, Wiesbaden, Haas, A. (2002), Effizienzsteigerung im Konsumgütervertrieb durch Ausrichtung an Kernkompetenzen, in: Diller, H. (Hrsg.), Mehr Effizienz im Marketing, Nürnberg, Haas, A. (2002), Customer Relationship Management, Controlling, 14, 3, Haas, A. (2001), Wie entsteht Beratungszufriedenheit? Ergebnisse einer Mystery Shopping-Studie im Gebrauchsgüterhandel, in: Diller, H. (Hrsg.), Der moderne Verbraucher, Nürnberg,

4 Seite 4 Haas, A. (2001), Budgetierung, Marketingstrategie und weitere Stichwörter, in: Diller, H. (Hrsg.), Vahlens Großes Marketinglexikon, 2. Aufl., München, / Arbeitspapiere Haas, A., Kossmann, J. (2004), Kundennutzen in Beratungsgesprächen, Universität Erlangen- Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr Haas, A. (2003), Erfolgreiche Neukundengewinnung mit CRM, Universität Erlangen-Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr Diller, H., Haas, A.(2003), Zufriedenheitsorientierte Beratungskonzepte im Finanzdienstleistungsund Sanitärwarenmarkt, Universität Erlangen-Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr Haas, A. (2002), Erfolgsstrategien im Verkauf. Eine verkäuferbasierte Analyse im Finanzdienstleistungsbereich, Universität Erlangen-Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr Haas, A. (2001), Erfolgreich verkaufen durch zufriedenheitsorientierte Beratung, Universität Erlangen-Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr. 92. Haas, A. (1999), Discountability. Begriff, Determinanten und Bestimmung der Discount-Eignung von Märkten, Universität Erlangen-Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr. 82. Haas, A. (1998), Discounting. Konzeption des Discount als Marketingstrategie, Universität Erlangen- Nürnberg, Lehrstuhl für Marketing, Arbeitspapier Nr. 63. Artikel in Transferzeitschriften für die Praxis Haas, A. (2003), Wie valide sind Urteile von Mystery Shoppern?, planung & analyse, 5/2003, Haas, A. (2003), Erfolgreiche Neukundengewinnung durch systematisches Interessentenmanagement, Jahrbuch der Absatz- und Verbrauchsforschung, 49, 3, Haas, A. (2003), Erfolgreich verkaufen - aber wie?, Thexis, 20, 2, Haas, A., Heinecke, J. (2003), Optionen der erfolgreichen Positionierung von Premiummarken, Markenartikel, 4, Haas, A. (2003), Wie der Vertrieb zum Marketingerfolg beiträgt, Absatzwirtschaft, 46, 3, Haas, A. (2003), Strukturiert, sachlich oder emotional? Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten, Geno - Zeitschrift des Württembergischen Genossenschaftsverbandes, 3, Haas, A. (2003), Strukturiert, sachlich oder emotional? Erfolgsstrategien im Verkauf von Finanzprodukten, Genossenschaftsblatt - Zeitschrift für bayerische Genossenschaften, 3, 6-8. Haas, A. (2002), Analyse von Verkaufssituationen mit Mystery Shopping, Jahrbuch der Absatz- und Verbrauchsforschung, 48, 3, Haas, A. (2002), Positionierungsstrategien für die Internationalisierung von Premiummarken, Thexis, 19, 4, Haas, A. (2000), Prozessorientiertes Vertriebscontrolling bei einem Luxusgüterhersteller, in: Weber, J., Homburg, Ch. (Hrsg.), Marketing-Controlling, SH 3 der krp Kostenrechnungspraxis, Haas, A. (2000), Premiummarke quo vadis?, Markenartikel, 3,

5 Seite 5 Diller, H., Haas, A., Hausruckinger, G. (1998), Mit Discounting in die Zukunft, Lebensmittelzeitung, 3, , Diller, H., Haas, A., Hausruckinger, G. (1997), Discounting erfolgreich nicht nur im Handel, Harvard Business Manager, 19, 4, Sonstige Veröffentlichungen Haas, A. (2005), Tagungsbericht der AMA 2005 Summer Educators Conference, San Francisco (USA), Marketing Zeitschrift für Forschung und Praxis, 27, 4, 272. Haas, A. (2005), Tagungsbericht der AMA 2004 Summer Educators Conference, Boston (USA), Marketing Zeitschrift für Forschung und Praxis, 27, 1, 71. Haas, A. (2005), Verkaufserfolg wissenschaftlich erforscht, Interview abgedruckt in: Beratungsbrief Vertrieb, 1, 4. Haas, A. (2004), Tagungsbericht der AMA 2004 Winter Educators Conference, Scottsdale (USA), Marketing Zeitschrift für Forschung und Praxis, 26, 2, 174. Haas, A. (2002), Erfolgreich verkaufen durch zufriedenheitsorientierte Beratung, Science Factory (virtuelle Ausgabe der Absatzwirtschaft), 4, 3, URL: [ ] Beiträge im Newsletter des Lehrstuhls für Marketing der Universität Erlangen-Nürnberg, u.a. zu den Themen Persönlicher Verkauf, erfolgreiche Verkaufsstrategien, Verkaufserfolg, Beratungsqualität, Beratungszufriedenheit, effektives Verkaufsmanagement, Kernkompetenzen im Vertrieb; potenzialorientierte Neukundengewinnung, effektives Vertriebsmanagement, strategische Optionen für Premiummarken, erfolgreiches Markenmanagement, Erfolg im E-Commerce, effektives Marketingcontrolling. Berichte über Forschungsergebnisse, u.a. in Frankfurter Allgemeine Zeitung, Handelsblatt, Textilwirtschaft, Ratgeber Befestigungstechnik.