Nikolaus B. Enkelmann. Die Sprache des Erfolgs

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1 Nikolaus B. Enkelmann. Die Sprache des Erfolgs

2 Nikolaus B. Enkelmann Die Sprache des Erfolgs Rhetorik und Personlichkeit So starken Sie Ihr Ich GABLER

3 Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Enkelmann, Nikolaus B.: Die Sprache des Erfolgs : Rhetorik und Personlichkeit - so stacken Sie Ihr Ich / Nikolaus B. Enkelmann Aufl. - Wiesbaden : Gabler, Aufl. u. d. T.: Enkelmann, Nikolaus B.: Power der Verkaufsrhetorik ISBN ISBN (ebook) DOI / Auflage 1996, Titel: Power der Verkaufsrhetorik 2. Auflage 1998 Nachdruck 1999 Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1998 Softcover reprint of the hardcover 2nd edition 1998 Lektorat: Manuela Eckstein Der Gabler Verlag ist ein Untemehmen der Bertelsmann Fachinformation. Das Werk einschlie@ch aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschutzt. Jede Verwertung augerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulassig und strafbar. Das gilt insbesondere fur VervielfaItigungen, Ubersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Hochste inhaltliche und technische Qualitat unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Bucher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Einschweillfolie besteht aus Polyathylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, d~ soiehe Namen irn Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wacen und daher von jedermann benutzt werden durften. Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden Satz: FROMM MediaDesign GmbH, Selters/Ts. ISBN

4 vorwort Wir befinden uns an der Schwelle zu einem neuen Jahrtausend. Wenn wir wollen, dab die Erde - unser blauer Planet - iiberlebt, benotigen wir auf allen Gebieten erfolgreiche Menschen; mehr als jemals zuvor. Wir benotigen erstens Menschen mit Visionen, zweitens Menschen, die andere fiir diese Vision en begeistern konnen. Ein Zeitalter des Lemens und des Oberzeugens kommt auf uns zu. Abschied nehmen yom Alten, frei werden fur das Neue - des Lernens wird kein Ende sein. Verkaufer und Leader miissen starke Personlichkeiten sein, urn sich im Strom der Zeit nicht verunsichern zu lassen. Denn wer Angst hat, macht Angst, wer Mut hat, macht Mut. Gerade Fiihrungskrafte und Verkaufer benotigen ein starkes SelbstbewuBtsein. Denn Verkaufen ist ein sozialer Akt, bei dem der eine etwas besitzt, was der andere benotigt. Ein Verkaufer mub das "Nein" eines Kunden ertragen konnen, denn in einer Demokratie darf ein Kunde nein sagen. Vnd Fiihrungskrafte miissen Ihre Mitarbeiter motivieren und iiberzeugen. Damit Sie es ein wenig leichter haben, gebe ich Ihnen ein paar Tips, wie Sie effektiv mit diesem Buch umgehen. Wie Sie bereits wissen, bedeutet Rhetorik nicht nur iiberzeugende Rede, sondem Rhetorik hat auch sehr viel mit der Entwicklung des SelbstbewuBtseins und mit personlicher, vertrauensvoller Ausstrahlung zu tun. Deshalb ist der erste Teil des Buches der Ausformung Ihrer Personlichkeit gewidmet, auf deren Basis dann die rhetorischen Instrumente prasentiert werden. Natiirlich konnen Sie auch querlesen: Wenn Sie selbst das Gefiihl haben, das eine oder andere schon zu beherrschen, lesen Sie quer und testen iiber die vielen Checklisten und Obungen, ob Sie fit sind. Einige Obungen sollten Sie allerdings taglich vomehmen, urn zur wir1dichen Meisterschaft zu gelangen. Dieses Rhetorik-Buch stellt auch fiir mich einen Hohepunkt meiner Arbeit dar. Mein Wunsch ist es, Ihnen mit diesem Buch meine Erfahrung en und mein Konnen in der ganzen Breite und Tiefe weiterzugeben. Vorwort 5

5 Deshalb finden Sie im Anhang auch eine Beschreibung meines Werdegangs, der die Hintergriinde meiner Arbeit und meine Standpunkte verdeutlicht. Lesen Sie dieses Buch bitte nicht nur einmal oder fiinfmal. Lesen Sie es mit einem Marker, lemen Sie vielleicht die Passagen auswendig, damit der Inhalt Ihr Eigentum wird und Sie unbewubt erfo!:;leich macht. Wer eine Stadt nur einmal besucht, lemt nie die Stadt kennen. Lesen Sie das Buch zehnmal, oder lassen Sie dieses Buch zu Ihrem standigen Begleiter werden. So wachs en Sie an sich und durch sich. Denn alles liegt in Ihnen, auch der grobe Leader, auch der Spitzenverkaufer. Wer seine Personlichkeit verandert, verandert seine Leistung, seine Verkaufszahlen. Hochdotierte Stellen stehen Ihnen offen. Vielleicht sagen Sie mit Oberzeugung: "Ich werde trainieren, bis ich meine Meisterschaft erreicht habe." Bedanken mochte ich mich bei den vielen tausend Seminarteilnehmem, die an die Wirksamkeit meiner Obungen geglaubt haben uncl den Weg nach oben gegangen sind. Unser MaBstab ist ihr Erfolg. Drelisig Jahre Berufserfahrung haben mich gelehrt, wie wirksam unser Training sein kann. Konigstein, im August 1998 NIKOLAUS B. ENKELMANN 6 Vorwort

6 Inhalt Vorwort 5 Teil1: Der Weg zur erfolgreichen Personlichkeit 1. Rhetorik, die Kunst der Erfolgreichen 13 Warum Rhetorik so wichtig ist 13 Grundgesetze der Lebensentfaltung Der Weg zum Erfolg 21 Erfolg ist eine Folge von Leistung oder Verweigerung? 24 Neun Schritte und zwolf Regeln zum Lebenserfolg Die Gnade der Begeisterung 35 Wann haben Sie das letzte Mal...? 35 Die Kraft, die alles moglich macht 39 Wer begeistern kann, kann Wunder vollbringen Die Ausstrahlung der Personlichkeit 43 Werden Sie eine Personlichkeit, der man die Wiinsche von den Augen abliest 43 Werden Sie ein Mensch mit charismatischer Ausstrahlung 48 Die Kunst zu iiberzeugen - eine lebenswichtige Fiihigkeit 51 Werden Sie eine Personlichkeit, die mit Vertrauen fiihrt 63 Inhalt 7

7 5. Die Kraft der Autosuggestion Was Sie mit Suggestion erreichen konnen Die acht Gesetze der Autosuggestion Wie Sie sich selbst programmieren: Lemen lemen! Suggestivkraft - Suggestivrezepte Teil 2: Rhetorik - die Kunst des Oberzeugens 6. Die Angst des Sprechers vor dem Publikum Das grorte Ubel ist die Furcht Wenn der Kanzler spricht Die zehn wichtigsten Regeln der Rhetorik 7. Die Hilfsmittel der Rhetorik: Stimme, Sprache, Korpersprache Warum die Stimme wichtiger als die Sprache'ist Die Worte und der Dialekt Die Sprache des Korpers und der Augen Ihr Auftritt: Die Kleidung B. Der Name - Tiiroffner zum Erfolg Mein Name ist Wie war doch gleich Ihr Name...? Guten Tag! GriiR Gott! Hallo! 9. Die Gesprachsfiihrung Die 23 Schritte zur erfolgreichen Gesprachsfiihrung Die Macht der Uberzeugung: Die fiinf Stufen der Beeinflussung Fragetechnik: Fiihren durch Fragen Die Ringparabel: Das beste Verkaufsgesprach der Welt Inhalt

8 10. Verkaufstechnik 157 Das Image des Verkaufers 157 Top-Verkaufer hypnotisieren ihre Kunden 162 Die Zehn-Stufen-Verkaufstechnik 166 Telefon-Technik: Telefonieren Sie sich an die Spitze Rhetorik-Training 179 Die mitreirende Prasentation 179 Die Schatzkammer Ihres rhetorischen Reichtums 184 Satze, Worter, Blickkontakt - und Erholungspausen 187 Ein Bild sagt mehr als tausend Worte Rhetorik-Meisterschaft: Angriffe umdrehen 193 Wie Sie ein,,nein" in ein "Vielleicht" und dieses in ein,ja" verwandeln 193 Allein vor einer Gruppe: Einwiirfe abwehren 195 Kritik vor dem Chef oder vor Kunden 197 Oberzeugen und Argumentieren will gelernt sein! Verwalten oder gestalten? 205 NIKOLAUS B. ENKELMANN: Biographische Beobachtungen von Peter Sperling 209 Literaturverzeichnis 233 Der Autor 235 Inhalt 9