IT-Expertentag Verkauf von IKT-Dienstleistungen Projekte, Dienstleistungen oder Produkte. Wien, 15. November 2013.

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1 2013 Verkauf von IKT-Dienstleistungen Projekte, Dienstleistungen oder Produkte Wien, 15. November 2013

2 2013 BEGRÜSSUNG KR Alfred Harl, MBA CMC, Obmann Fachverband UBIT DI Martin Zandonella, Vorsitzender Berufsgruppe IT

3 2013 Block 1: Sales Channel in der IKT

4 Was heißt Verkauf in der IKT Verkauf 3.0 Karl G. Aller Gründer KGA Institute Wien, 15. November 2013

5 Was heißt Verkauf in der IKT

6 Verkauf In den 80-zigern Die 7 Tugenden der Verkäuferin/des Verkäufers - fundiertes bis detailliertes Basiswissen für - Produkt /Lösung und Firma - Markt und damit Mitbewerb - Verkaufstechnik - Kreativität - Flexibilität - Selbstorganisation - Selbstbewusstsein/Selbstwertgefühl - Menschenkenntnis/Sympathie/Empathie - Brennen musst Du für Dein Produkt/Deine Dienstleistung (O-Ton Limbeck)

7 Verkauf 2.0 In den 90 zigern Huch - der Kunde wird plötzlich (über) informiert! - Internet - Foren - Kundenbeirat und Händlerbeirat - Gurus Geffroy Branson Ridderstrale - Partnering - Verblüffen Sie Ihre Kunden - Double your figures CRM taucht auf tolle Idee Hype?

8 Verkaufen 3.0 Ab dem neuen Jahrtausend ja wir schreiben 2013 Mit dem Internet und social media geht s besser Nutzen wir das globale Dorf Kleine Umfrage im Auditorium: - Wer hat eine oder mehrere anschrift(en)? - Wer hat eine eigene Homepage? - Wer ist in Facebook? - Wer nutzt XING? - Wer nutzt LinkedIn? - Wer nutzt WhatsApp? - Wer hat einen QR Code auf der BusinessCard?

9 Verkauf 3.0 Wie bekannt sind die Brüder SEO und SEM? SoPo braucht jeder Google ohne dem geht s momentan nicht mehr Social media alles mit Vorsicht NSA eh wurscht Wo geht s hin?

10 Verkauf 3.0 Dienstleistung und/oder Produkte in der IKT sind immens komplex geworden gut so! Kunden werden/sind immer (über)informierter Kunden werden aber immer (neue) Lösungen benötigen Der Verkäufer Internet ist 7x24x365 vorhanden aber leider kein Mensch der - erklären kann - der greifbar ist - der wirklich Vertrauen schafft Daher braucht der Kunde uns und unsere Dienstleistung

11 Verkauf 3.0 Nutzen wir sinnvoll Internet um Den Chancenpolster unserer Interessenten immer gleich groß zu halten Kunden zu halten und zu informieren bilden wir Kooperationen um den Kunden wirklich gut zu beraten es kann keiner mehr in allen Bereichen ein Spezialist sein Dann werden alle unsere Kunden zufrieden sein!

12 Verkauf 3.0 Danke für Ihre Aufmerksamkeit und gerne für weitere Fragen zum Verkauf 3.0 zur Verfügung! Lagunenstraße 91 Karl G. Aller 2483 Weigelsdorf, Austria Skype: KGAAustria Phone: URL:

13 IKT Customer Life Cycle Management Hilft ein Verkaufsprozess im Sales Alltag? Gerhard Wanek CEO redtoo GmbH Wien, 15. November 2013

14 Gerhard Wanek CEO redtoo GmbH CEO Pidas T-Systems Strategische Projekte und SAP Einführung mobilkom Austria Leiter Customer Retention bene Büromöbel Vertriebsleiter Vorstand pro mente Wien Vorstand social design business Kontakt od. xing

15 Der Sales Prozess

16 Ein alter Bekannter der Salestrichter Kaltakquise, Kundenbesuche, Direkte Eingänge & Ausschreibung, Business Partner, Empfehlung Vertrauen Beziehung & Kompetenz Potential Validate (Lösungsdesign) Termin konkreter Bedarf Contact to offer 1 : x 1 : x Relevant für die Target Budget Berechnung Qualify (Offertphase) Agree (Vertragsphase) no Sale win lost Bidwinratio 1 : x

17 Kundenlebenszyklusmodell Erstkontakt 1. Projekt Erneutes Kundenprojekt Kundennutzen X Kundenwert Zusatzleistungen Ende der ersten Kundenbeziehung Retentionaktivitäten

18 Empfehlungen Entwickeln Sie Ihren eigenen Salesprozess Halten Sie Sich daran Messen Sie die Ergebnisse Quantität und Qualität Reiten Sie keine toten Pferde

19 Vielen Dank Ich wünsche Ihnen viel Erfolg

20 Der Sales Cycle im Account Management Chancen und Risiken Judith Oberngruber-Spenger / Impulse & Beratung Wien, 15. November 2013

21 Themenüberblick Sales Cycle - Phasen im Verkaufsprozess Häufige Irrtümer im Verkaufsprozess Das Buying-Center Wer redet mit? Qualifizierung/Klassifizierung und Pipeline-Management Abgleich Kunde / mein Unternehmen Werkzeugkiste

22 Sales Cycle Phasen im Verkaufsprozess Entdecken von Bedürfnisse / Notwendigkeiten Suche nach Möglichkeiten Lösungen Anbietern Einholen von Angeboten Ausschreibungen Definition der Anforderungen Projektphase Entwicklung Implementierung der Lösung/Anforderungen Entscheidung für ein Angebot/Anbieter Vergabeverhandlungen/Vergabe

23 Häufige Irrtümer im Verkaufsprozess Produkt oder Projekt Falsche Einschätzung der Phase (Fragen!) Zu wenig oder unbedeutende Kontakte Persönliche Nahverhältnisse Zu viel, bzw. Verhältnis Aufwand / möglicher Umsatz Wahrscheinlichkeit

24 Buying Center Wer redet mit? Entscheider Budget (Achtung bei Freigabeprozessen!) Entscheider Fachabteilung (AnwenderIn) Entscheider IT (BetreuerIn) Projektverantwortliche/n Projekt-SponsorIn Beeinflusser und Ratgeber Feinde (Einkauf ;-)

25 Qualifizierung / Klassifizierung Einteilung der Kunden nach Wichtigkeit (Prestige oder Referenz) Potenzial (Nachfolgeprojekte) = Die große Chance Bewertung der Projekte nach Umfang (Achtung: Wunsch versus Realität!) Risiko (Pönalen) Chance (Nachfolge-Aufträge!) Wahrscheinlichkeit (Aufwand Akquisition) Pipelinemanagement Un-/Sinn

26 Abgleich Kunde / mein Unternehmen

27 Werkzeugkiste Impulse & Beratung Judith Oberngruber-Spenger /

28 Sales Channel in der IKT Diskussion mit Karl G. Aller, Gründer KGA Institute Gerhard Wanek, CEO redtoo Österreich Judith Oberngruber-Spenger, Inhaberin Oberngruber Consulting Ing. Mag. Christoph Weiss, Geschäftsführer Christoph Weiss Gmbh Albert Gerlach, CMC, Geschäftsführer Gerlach & Co

29 2013 Block 2 nach Pause: Erfahrungsberichte: Wie verkaufen die Großen in der IKT?

30 High-Tech als Turbo im Projektgeschäft Stephan R. Sutor Managing Director Business Development Headquarter: KiwiSecurity Software GmbH, Lemböckgasse 49, 1230 Vienna, Austria, FN304111Y HG Wien, UID: ATU , Intelligent Video Surveillance, Privacy Protector und KiwiVision sind eingetragene Warenzeichen der KiwiSecurity Software GmbH. Sämtliche KiwiVision Anwendungen, KiwiServices, KPU und das KiwiSecurity Logo sind Warenzeichen der KiwiSecurity Software GmbH. Alle anderen Produkt- und Firmenbezeichnungen sind Warenzeichen oder eingetragene Warenzeichen der jeweiligen Eigentümer. Alle Rechte vorbehalten, WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 30 KiwiSecurity Software GmbH. Key Information, Wired Intelligence.

31 Über KiwiSecurity From Engineering to Business 70 Mannjahre F&E im Bereich automatischer Videoanalyse Forschung seit 2005: 5 Diplomarbeiten, >30 Publikationen, 2 Spinoffs Technologie Innovationen: Vielfach ausgezeichnet, gefördert & patentiert GmbH 2008 gegründet Aktive Zusammenarbeit mit internationalen Forschungsinstituten WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 31

32 Evolution der Überwachung (1/4) Vom menschlichen Beobachter zur Videoüberwachung WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 32

33 Evolution der Überwachung (2/4) Ungezügelte Nachfrage an Sicherheit heute WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 33

34 Evolution der Überwachung (3/4) erzeugt neue Herausforderungen Informationsflut Wenig Sicherheit / hohe Kosten / Eingriff in die Privatsphäre WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 34

35 Evolution der Überwachung (4/4) Automatisierte Videoüberwachung Intelligenz für jedes bestehende oder neue System WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 35

36 Überblick Aufbau des Vertriebes für ein innovatives High-Tech Produkt WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 36

37 1. Das Ich Was macht meine Firma eigentlich? Enterprise Software? Sonderlösung im Videobereich? Handelsware? Technologie? Videoüberwachungssoftware? WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 37

38 1. Das Ich Was habe ich anzubieten? Know How Technologie/Lösung Produkte WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 38

39 1. Das Ich Was ist mein Alleinstellungsmerkmal? WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 39

40 2. Das Ziel Wo ist mein Markt? WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 40

41 2. Das Ziel Wie Groß ist mein Markt? WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 41

42 2. Das Ziel Wer sind meine Kunden? Flughäfen Landesverteidigung Museen Justizanstalten Industrie Öffentliche Gebäude Schwimmbäder Städte & Gemeinden Firmengelände WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 42

43 2. Das Ziel Wie komme ich zum Kunden?? WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 43

44 3. Der Weg Wer sind die Player in meinem Markt? WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 44

45 3. Der Weg Wo positioniere ich mich? WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 45

46 3. Der Weg Ein kleines Stück Technik, kann ein großes Projekt entscheiden WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 46

47 3. Der Weg Indirekter Partnervertrieb WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 47

48 3. Der Weg Der erste Kunde WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 48

49 3. Der Weg Referenzen & Expansion WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 49

50 Lessons learned Lessons learned für High-Tech Startups 1. Mache das, wo Deine Kernkompetenz liegt Alleinstellungsmerkmale 2. Sei Dir im Klaren, ob Du eine Technologie oder ein Produkt 3. Kenne Deinen Markt 4. Es dauert immer länger als man denkt 5. Suche die richtigen Partner, und überzeuge diese 6. Suche die richtigen Partner, und überzeuge diese 7. Suche die richtigen Partner, und überzeuge diese WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 50

51 Conclusio Je erfolgreicher der Partner desto erfolgreicher bin ich WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 51

52 Kontakt WKO IT Experten Tag 2013, KiwiSecurity Automating Video Surveillance 52

53 Wie verkaufen die Großen in der IKT? Produkte in B2C und B2B-Sales Martin Bohonnek, MBA, Inhaber SellCentrix Wien, 15. November 2013

54 Agenda Der Vertriebsprozesse bei Großunternehmen Die persönliche Vertriebsstrategie Der Vertriebsprozesse im Detail Vertriebs-Resümee

55 Vertriebsprozesse bei Großunternehmen Verschiedenste Vertriebskanäle Marktrecherche, Marktbearbeitung, Marktausrichtung Forschung und Entwicklung (Produktdesign) Angebot und Nachfrage (Preisgestaltung) Gefahren: - Große Bürokratie - Keine Kundennähe - Hoher Druck von Mitbewerber - Starke Abhängigkeiten von der Wirtschaft - Fatale Folgen bei Fehlentscheidungen

56 Individuelle Vertriebsstrategien Vertrieb mit Strategie - Vertriebsprozesse - Vertriebskonzepte - Vertriebsstrukturen und Abläufe im Vertrieb Positionierung und Analyse potentieller Kunden. Clusterung der Zielgruppen in Verbindung mit einer Wettbewerbsanalyse Parallele Nutzung mehrerer sich ergänzender Vertriebskanäle Der teuerste Vertrieb ist für jedes Unternehmen der erfolglose Vertrieb

57 Vertriebsprozesse Phase 1: Phase 2: Phase 3: Phase 4 & 5: Phase 6: Phase 7: Phase 8: Positionierung Zieldefinition Akquisition Erstkontakt und Zweitkontakt Entscheidung Realisierung After Sales Entwicklung

58 Resümee Wer sind unsere Kunden & Was benötigen unsere Kunden Welche Branchen sind relevant Wo sind unsere Märkte und die unserer Kunden Wie kommunizieren wir mit unseren Kunden Welche Vertriebsstrategie setzen wir ein Wie kommen Kunden zu unseren Partnern Wie schaffen wir langfristige Kundenbeziehungen Wie schaffen wir Transparenz und Kundenzufriedenheit Wo sind unsere Ziele und nächsten Schritte Kundenbedarf Potential Strategie Kundenakquise Reporting

59 Vielen Dank Martin Bohonnek, MBA, SellCentrix Vertriebs- & Unternehmensberatung Wien, 15. November 2013

60 Wie verkaufen die Großen in der IKT? Diskussion mit Mag. Aleksandra Izdebska, Geschäftsleitung DiTech DI Stephan Sutor, Managing Director, Business Development, KiwiSecurity Martin Bohonnek, MBA, Inhaber SellCentrix Karl G. Aller, Gründer KGA Institute

61 2013 Block 3 nach Pause: Ausblick und Umsetzung: Lösungsansätze für KMU/EPU

62 Neue Strategien im ITK Verkauf Anregungen und Gedanken Wolfgang Wallisch MA MSc, brennpunkt-vertrieb Wien, 15. November 2013

63 Strategie Strategie ist ein Muster, ein über die Zeit konsistentes Verhalten Henry Mintzberg

64 Strategisches Vertriebs-Dreieck Marktdruck X Produktivität = Ergebnis MARKT Marktdruck Produktivität VERKAUF KUNDE Ergebnis

65 Markt-Strategie Über welche Kanäle wird verkauft? Wie sind die Kanäle strukturiert? Wie sehen die Prozesse in den Kanälen aus?

66 Verkaufs-Strategie Mit wie vielen Verkäufern verkaufe ich? Welche Qualifikation müssen meine Verkäufer haben? Mit welchem Verkaufsstil verkaufe ich? Welchen Marktdruck erzeugen meine Verkäufer? Was ist die verkäuferische Zeit im Jahr?

67 Kunden-Strategie Welche Kunden betreue ich? Wie viele Kunden betreue ich? Wie viele pro Verkäufer / Kanal / Firma /? Welches ist mein idealer Kunde? Wie gehe ich mit dem Kunden um? (KAM, Kundenentwicklungsplanung)

68 Produkt neu alt Normstrategien Markt alt neu Aufwand = 1 Erfolgswahrsch. = 100% Aufwand = 6 Erfolgswahrsch. = 40% Marktdurchdringung Marktentwicklung Aufwand = 4 Erfolgswahrsch. = 60% Aufwand = 10 Erfolgswahrsch. = 2% Produktentwicklung Diversifikation

69 Marktdurchdringung Welche freien Potentiale habe ich in meinem Markt? Freie Potentiale quantifizieren über: Öffentliche Informationsquellen Wettbewerbsinformationen Geschätztes Einkaufsvolumen pro Mitarbeiter / Arbeitsplatz Äußerungen des Kunden

70 Marktdurchdringung Ermitteltes Gesamtpotential Bisherige Aufträge EUR Prozent ,65 Freies Potential = ,33 Schätzung: Einkaufsvolumen / MA EUR/MA X 220 MA

71 niedrig hoch IST Umsatz Kundenranking nach Potentialen hoch freies Potential niedrig

72 Analyse der Vekaufsleistung Termin- und Abschlussquote pro Folgekontakt Folge-Kontakt Terminquote Verkaufsgespräch Abschluss -quote Abschluss - Welche Aktivitäten wurden bisher durchgeführt? - Wie viel von dem freien Potential wurde ausgeschöpft?

73 Ableiten von quantitativen Zielen Ermitteltes freies Potential Geplante Ausschöpfung 10% Umsatz Vorjahr Ziel Potentialausschöpfung EUR EUR EUR Ziel gesamt = EUR

74 Ableiten von quantitativen Zielen Rechenbeispiel: Verkäufer: Ø EUR Potentialausschöpfung bei Stammkunden Ø Terminquote bei Stammkunden 69% Ø Abschlussquote bei Stammkunden 26% mind. 51 Folgekontakte mind. 35 Verkaufsgespräche Folge-Kontakt Terminquote Verkaufsgespräch Abschluss -quote Abschluss 50 Folgekontakte erfordern 35 Verkaufsgespräche erforderlich bei Ø5.700 EUR Ziel Potentialausschöpfung EUR

75 Ableiten von quantitativen Zielen Ermitteltes freies Potential Geplante Ausschöpfung 30% Ziel Potentialausschöpfung erforderliche Anzahl VK-Gespräche bei Ø 5700 EUR/Abschluss und Abschlussquote 26% Erforderliche Anzahl Kontakte bei unterschiedlichen Kunden bei Terminquote 69% EUR EUR (( / 5700)/26)*100 (79 / 69)*100

76 niedrig hoch IST Umsatz Selektion und Qualifikation Ausschöpfungsgrad 66% Ausschöpfungsgrad 33% hoch freies Potential niedrig

77 niedrig hoch IST Umsatz Strategie pro Kundenkategorie Ausschöpfungsgrad 66% Stammkunden Sichern Potentialkunden Ausschöpfen Stammkunden Sichern Ausschöpfungsgrad 33% Potentialkunden Ausschöpfen Wettbewerbskunden Abwerben Wettbewerbskunden Abwerben Kleinkunden Optimieren hoch freies Potential niedrig

78 Nächster Schritt.UMSETZUNG

79 Was ist so schwer am Telefonieren? Das Telefon und seine Vorteile Claudia Cech, akquisitur Wien, 15. November 2013

80 Informationsgesellschaft, hallo? Kommunikation heute Post Internet- Video- Twitter Facebook & co Ständige Erreichbarkeit Reizüberflutung Overnewsing & Underinforming Und dann läutet auch noch das Telefon!

81 Informationsgesellschaft, hallo? Aufmerksamkeit ist endlich.

82 Telefon wirkt....unwiderstehlich! Erwartung! - Kommunikation 1:1 - Dialog - Emotion

83 Telefon wirkt. BLINDFLUG Lächeln Sie man hört es!

84 Die Macht des Telefon nutzen Systematisch im Vertrieb und Marketing...Beziehungsaufbau Vertrauen...Leadqualifizierung - Bedarf und Potential klären...massnahmen planen...termine vereinbaren Individualität und Flexibilität Fragen und Zuhören statt Vollquasseln

85 Who fails to plan...plans to fail. Telefonkampagnen gut planen! Ziel der Aktion Bedarf ermitteln, Marktforschung, Termine vereinbaren? Zielgruppe definieren Thema/Inhalt Neues Produkt, neues Service, Update, Cross- Selling, Zeitressourcen einplanen Dokumentation und Evaluierung

86 Sie stören immer. Haben Sie einen Augenblick Zeit? Orientierung: Wer? Was? Worum geht es? Ein Anruf ein Thema ein Ziel Ein Thema viele Variationen

87 Wir wollen alle mehr oder weniger dasselbe... Mehr Erfolg Mehr Leistung Mehr Sicherheit Weniger Ausfälle Weniger Spammails Weniger Kosten Mehr Nutzen Weniger Features

88 Rechnen Sie immer mit einem JA! Es gibt keine Generalprobe Telefonieren ist live Argumente vorbereiten Informationen bereithalten Nachbearbeitung einplanen

89 Telefonieren zum Erfolg. 1. Telefonkampagnen gut recherchieren. 2. Telefonate planen und vorbereiten. 3. Empfängerperspektive einnehmen. 4. Zeit nehmen und aufmerksam zuhören 5. Dokumentieren und optimieren. Auf Wiederhören!

90 Lösungsansätze für KMU/EPU Diskussion mit Wolfgang Wallisch, MA MSc, Inhaber brennpunkt-vertrieb Claudia Cech, Inhaberin akquisitur Heinz Goldemund, Goldemund Consulting Martin Bohonnek, MBA, Inhaber SellCentrix

91 2013 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Partner der Veranstaltung: