Aktiv Kunden gewinnen!

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1 Aktiv Kunden gewinnen! So geben Sie Angebote auf Ausschreibungen ab Ein individuelles, ausführliches und gut kalkuliertes Angebot ist die Grundlage einer guten Geschäftsbeziehung. Ihr Angebot sollte sich möglichst an den Vorstellungen des Auftraggebers orientieren. Denken Sie bitte daran, dass der Auftraggeber in der Regel kein Profi ist. Beraten Sie und führen Sie im Zweifel Alternativen auf. Schritt 1: Angebot vorbereiten Ein wichtiger erster Schritt, um einen Auftrag für sich zu gewinnen, ist die frühzeitige Abgabe eines Angebotes. Denn dem ersten Angebot wird erfahrungsgemäß viel mehr Aufmerksamkeit geschenkt. Lesen Sie sich die Auftragsbeschreibung genau durch. Prüfen Sie vorab noch einmal die Eckdaten: Passt Ihnen der angegebene Termin? Ist der Ausführungsort für Sie erreichbar? Hat der Auftraggeber alle nötigen Angaben gemacht? Sind alle notwendigen Arbeiten aufgeführt? Sollten Einzelheiten unklar sein, nutzen Sie die Möglichkeit, vorab mit dem Auftraggeber Kontakt aufzunehmen. Folgende Möglichkeiten der Kontaktaufnahme stehen Ihnen dafür zur Verfügung: Öffentliche Frage stellen Sind Bestandteile des Auftrags ungenau beschrieben, ist es sinnvoll, eine öffentliche Frage zu stellen. Öffentliche Fragen können vom Auftraggeber für alle Handwerker sichtbar beantwortet werden. Die hier gemachten Zusatzangaben werden damit verbindlicher Bestandteil des Auftrags. Rufnummer des Auftraggebers verwenden Auftraggeber haben bei der Auftragsbeschreibung die Möglichkeit, der Veröffentlichung ihrer Rufnummer zuzustimmen. Diese wird Ihnen angezeigt, wenn Sie die Teilnahmevoraussetzungen für einen Auftrag erfüllen. Klären Sie offene Fragen im persönlichen Dialog - direkt und unkompliziert. Eine Nachricht schreiben Selbst wenn der Auftraggeber seine Telefonnummer nicht veröffentlicht, haben Sie jederzeit die Gelegenheit, ihn über die Funktion "Nachricht schreiben" per zu kontaktieren. Klären Sie Einzelheiten des Auftrags in Ruhe ab, bevor Sie ein Angebot abgeben. Unser Tipp! Oft lohnt es sich, mit dem Auftraggeber einen unverbindlichen Besichtigungstermin zu vereinbaren. So können Sie sich einen optimalen Überblick verschaffen und den Auftraggeber gleich persönlich von Ihren Kompetenzen überzeugen.

2 Schritt 2: Preis kalkulieren Damit sich der Auftraggeber für Ihr Angebot entscheidet, achten Sie darauf, dass Sie realistisch kalkulieren! Geben Sie immer den tatsächlich in Rechnung zu stellenden Preis an, d. h. den Bruttobetrag einschließlich Umsatzsteuer und Nebenkosten. Sollten Sie noch nicht alle Informationen dafür zur Verfügung haben, erheben Sie für Ihr erstes Angebot ruhig einen Sicherheitsaufschlag. Für die Vergabe eines Auftrages ist der niedrigste Preis in weniger als 25% der Fälle ausschlaggebend. Denken Sie immer daran, dass die Menschen hinter den Ausschreibungen in der Regel keine Profis sind. Oft geben sie aufgrund fehlender Sachkenntnis viel zu geringe Preisvorstellungen an. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie mit einem realistisch kalkulierten Angebot den Auftrag nicht erhalten. Sie können Ihre Chancen außerdem noch erhöhen, indem Sie dem Auftraggeber verschiedene Lösungsansätze vorschlagen oder zum Beispiel ein preiswertes, ein gutes Preis-/Leistungs- und ein Luxus-Angebot abgeben. Dann werden später nicht mehr der Preis, sondern eher die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Leistungen betrachtet. Dennoch erhält man nicht immer den gewünschten Auftrag auch wenn das Preis-/ Leistungs- und Qualitätsverhältnis stimmt. Deshalb ist es sinnvoll, dass Sie parallel Angebote auf unterschiedliche Ausschreibungen abgeben, je mehr desto besser. Schritt 3: Angebot abgeben Wenn Sie Ihre Vorbereitung abgeschlossen haben, geben Sie Ihr Angebot ab. Klicken Sie hier, um Ihr Angebot abzugeben.

3 Im nächsten Schritt öffnet sich nun eine Eingabemaske für Ihr Angebot. Geben Sie hier den tatsächlichen Bruttopreis für Ihr Angebot, einschließlich Umsatzsteuer und Nebenkosten an. Eine umfangreichere Kalkulation können Sie im nächsten Schritt als Datei anhängen. Hier geben Sie Ihren Angebotstext ein. Klicken Sie unten rechts auf die Ecke, damit sich das Eingabefeld für Ihren Text vergrößert. Info: Tipps & Tricks für Ihre Angebotsvorlage Legen Sie sich einen Vorlagentext in einem Word-Dokument an. Sie können den Vorlagentext anschließend immer als Einleitung in Ihren Angebotstext kopieren oder Ihre Unternehmenspräsentation an Ihr Angebot anhängen. Ihr Vorlagentext sollte kurz und knapp Ihre Stärken hervorheben: Qualifikationen, Spezialisierungen und Referenzen. Dabei können Sie sich z.b. an folgenden Fragestellungen orientieren: Welche Leistungen bieten Sie an? Seit wann sind Sie am Markt? Welchen Schwerpunkt hat Ihr Betrieb? Was sind Ihre Stärken? Welche Referenzen haben Sie? Welche Nutzen haben Ihre Kunden? Info: Beispiele für die Verwendung eines Vorlagentextes Formulieren Sie den Einleitungsteil individuell und arbeiten Sie ein paar Details ein, die sich direkt auf den ausgeschriebenen Auftrag beziehen. So könnte Ihre Einleitung z.b. wie folgt lauten: Lieber Auftraggeber/in gern würden wir den Auftrag (Auftragstitel/-nummer) für Sie durchführen. Auf Basis Ihrer Ausschreibung haben wir (Angebotspreis) als Bruttopreis kalkuliert. Alternativ könnten wir uns auch noch folgende Lösung für Ihr Vorhaben vorstellen. (Beschreibung Ihrer Alternativlösung) Anbei finden Sie (unser Detailangebote zu Variante A und B, Informationen zum Material, Arbeitsbeispiele von ähnlichen Skizzen, Leistungsverzeichnis etc.)

4 Für den Hauptteil können Sie nun Ihren Vorlagentext verwenden, um Ihre Kompetenz zu unterstreichen: Wir sind mit unserem Betrieb bereits (Firmenname und Firmierung) seit 1992 erfolgreich im Raum (Ort, Region) tätig und Profi im Bereich. (Gewerk, Hauptgeschäftsfeld) Zusätzlich bieten wir. (weitere Leistungen) Unser Team zeichnet sich durch Freundlichkeit, Kompetenz und Zuverlässigkeit aus. Der Schlussteil eignet sich auch prima für eine Vorlage. Hier empfiehlt es sich, eine kostenfreie Beratung anzubieten und im P.S. noch mal verstärkt auf Ihre Referenzen hinzuweisen. Einmal angelegt brauchen Sie den Schlussteil nicht mehr individualisieren, sondern können Ihn in jedes Angebot kopieren. Ein möglicher Schluss könnte z.b. wie folgt aussehen: Lassen Sie uns das Angebot noch mal gemeinsam durchgehen, damit auch wirklich alle Details bedacht sind. Auf Wunsch komme ich gern kostenfrei für einen Besichtigungstermin bei Ihnen vorbei. Mit freundlichen Grüßen, Max Muster P.S. Auf (Fügen Sie hier den Link zu Ihrem MyHammer Firmenprofil ein) können Sie sich von meinen Referenzen und dem Urteil meiner Kunden überzeugen! So kopieren Sie den Link zu Ihrem MyHammer Firemnprofil: Loggen Sie sich in Ihrem MyHammer Konto ein und gehen Sie unter Mein Unternehmen Firmenprofil auf Ihre Profilansicht. Klicken Sie anschließend auf den Link Ansicht für Profilbesucher. Klicken Sie hier, um in die Branchenbuchansicht zu wechseln.

5 Im nächsten Schritt öffnet sich die Ansicht Ihres Profils für potenzielle Kunden. Markieren Sie jetzt die gesamte URL in Ihrem Browser. Klicken Sie dazu oben in die Browserzeile und markieren Sie die gesamte URL, indem Sie die linke Maustaste gedrückt halten und bis zum Ende durchziehen. Anschließend rechte Maustaste drücken und Kopieren auswählen oder auf Ihrer Tastatur gleichzeitig die Tasten Strg + C drücken. Kopieren Sie die URL zu Ihrem Firmenprofil aus der Browserzeile. Anschließend können Sie die URL zu Ihrem Profil in Ihren Angebots-/ oder Vorlagentext kopieren (rechte Maustaste drücken und Einfügen wählen oder gleichzeitig die Tasten Strg + V drücken. Checkliste Vorlage Haben Sie an alles gedacht? Qualifikationen und Referenzen herausstellen (beschreibend in der Einleitung Ihres Vorlagentextes und/oder in Ihrem P.S. durch einen Verweis auf Ihr MyHammer Firmenprofil) Vorgehensweise erläutern, alternative Lösungen und sinnvolle Ergänzungen vorschlagen Einzelposten auflisten (entweder im Ausschreibungstext oder als Anlage) Dokumente beifügen (Detailkalkulationen, Alternativangebote, Informationen zu Material und Referenzen etc.)

6 Schritt 4: Angebot ergänzen oder verändern Hier können Sie z.b. umfangreiche Kalkulationen, Ihre Firmenbroschüren oder Informationen über das angebotene Material als Datei hinzufügen. Klicken Sie auf Nachricht schreiben, um dem Auftraggeber eine Nachricht zu schreiben. Falls Sie ein Alternativangebot (z.b. 1x Angebot mit Material und 1x ohne Material) zu diesem Auftrag abgeben möchten, klicken Sie bitte auf Weiteres Angebot abgeben oder auf Zur Angebotsabgabe. Hier finden Sie eine Übersicht aller Angebote zu dieser Ausschreibung. Über Nachricht schreiben, können Sie auch Ihre Mittbewerber z.b. für ein gemeinsames Projekt kontaktieren. Falls Sie noch Fragen zur Ausschreibung haben, können Sie den Auftraggeber entweder direkt kontaktieren oder Sie nutzen die Möglichkeit, hier eine öffentliche Frage zu stellen.

7 Schritt 4: Nachfassen Lassen Sie den Kunden mit Ihrem Angebot nicht allein, sondern geben Sie ihm die Chance, Fragen direkt mit Ihnen zu klären! Vereinbaren Sie dafür einen Besichtigungstermin oder laden Sie den Kunden zu sich ein. Dies ist grundsätzlich die bessere Variante bei umfangreicheren Projekten und sollte von Ihnen gleich beim Erstkontakt mit angeboten werden. Bei kleineren Aufträgen reicht es auch, wenn Sie mit einem Anruf oder einer dem Angebot nachfassen. Generell gilt: Der persönliche Kontakt gewinnt! Checkliste Angebotsabgabe Haben Sie an alles gedacht? Check der Eckdaten: Termin passt? Auftragsort ist klar? Keine weiteren Rückfragen? Es gibt noch Unklarheiten? Klären Sie Ihre offenen Fragen, indem Sie den Auftraggeber anrufen, ihm eine Nachricht schreiben oder eine öffentliche Frage zur Ausschreibung stellen. Denken Sie immer daran, dass Auftraggeber in der Regel keine Profis sind. Bieten Sie daher zusätzlich alternative Lösungen und sinnvolle Ergänzungen an. Kalkulieren Sie den Angebotspreis als Komplett- Variante und geben Sie diesen in der Eingabemaske des Angebots als Bruttopreis an. Verfassen Sie einen individuellen Angebotstext oder nutzen Sie Ihre bereits vorbereitete Vorlage. Nutzen Sie die Möglichkeit, Ihrem Angebot Detailinformationen anzuhängen (Detailkalkulationen, Unternehmensbroschüre, Informationen zum angebotenen Material). Lassen Sie den Auftraggeber mit Ihrem Angebot nicht allein. Versuchen Sie den persönlichen Kontakt aufzubauen. Wir unterstützen Sie aktiv! Sie haben Fragen zur Angebotsabgabe? Ihre MyHammer Berater sind für Sie da! Rufen Sie uns an (030)