lich Willkommen zu Ihrem PS 4 - Workshop Information Beratung viel Erfolg und Spass wünschen Ihnen Seite 1

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1 Seite 1 lich Willkommen zu Ihrem PS 4 - Workshop Information Beratung Verkauf viel Erfolg und Spass wünschen Ihnen

2 Seite 2... zum Einstieg Ich habe diese Tür zum Verkaufsworkshop ausgewählt: weil... Ich vermute hinter dieser Tür...

3 Seite 3 Ziele des Workshops Erkennen und üben der Anforderungen an die mündl. Prüfung

4 Seite 4 Gruppenarbeit Bitte notieren Sie auf Flipchart in Schlagworten / Etappen, wie der Ablauf Ihrer Verkaufsgespräche ist! Wie bereiten Sie sich auf Ihre(n) Kundentermin(e) vor? präsentieren sie bitte auf Flipchart

5 Seite 5 Was lief bisher gut? Was ich hier noch üben will!

6 Seite 6 Wie sind Ihre Erwartungen an das Training? viel Praxis wenig wenig Theorie viel

7 Seite 7 Ihr Einkommen G E F A Krankheit Erwerbsminderung Rente Haus Urlaub Karriere Kinder Tod Hobby Lebensstandard Urlaub aktive Phase passive Phase heute J.

8 Seite 8!! Vorbereitung Routenplanung Zielgruppe etc. Vorstellung ( Informationspflichten gem. EU-VermRL beachten!), "Aufhänger" wiederholen Gesprächsbeginn Situationsanalyse Erlaubnis zum Fragen und mitschreiben (VBE), Dokumentationspflichten gem. EU-VermRL erläutern, Gespräch dokumentieren Gliederung im Verkaufsgespräch Agenturphilosophie und Servicegedanke "Soziales Umfeld" (Familie, Kinder, Einkommen, Alter etc.) Allianz - Wer ist das? Persönliche Situation Klima Übergang zum Thema Wie, Wo versichert? "Empfehlungsanker" Bedarfsermittlung Bedürfnisse/ Wünsche Argumentation/ Angebot Mögliche Konsequenzen "Kundenbilder" aufnehmen und verwenden Visualisieren Kreuz, Kreis etc. ( ) Unser "Roter Faden"!! Redeanteil?! aktives Zuhören! Offene Fragen Wahrnehmungskanäle ansprechen: 83% Visuell orientiert vom Produkt-Merkmal zum Kunden-Nutzen Einwandbehandlung Versicherungsvorschlag präsentieren, kaufen lassen Aushändigung PIB / VIB! Abschluss u. Empfehlung z.b. ab wann Versicherungsschutz, Gesundheitsfragen... Zahlungsweise. Bestätigung Dank Auf Zusendung von Beratungsdokumentation und PIB/VIB hinweisen Cross-Selling. 2. Visitenkarte "Es wäre schön, wenn..."

9 Seite 9 Unser "Roter Faden" Vorbereitung Routenplanung Zielgruppe etc. "Soziales Umfeld" (Familie, Kinder, Einkommen, Alter etc.) Vorstellung ( Informationspflichten gem. EU-VermRL beachten!), "Aufhänger" wiederholen Erlaubnis zum Fragen und mitschreiben (VBE), Dokumentationspflichten gem. EU-VermRL erläutern, Gespräch dokumentieren Mögliche Konsequenzen!! VBE Begrüßung Small-Talk Einwandbehandlung Situationsanalyse Bedarfsermittlung " Ist-Situation " Wie, Wo versichert? Bedürfnisse/ Wünsche Klima Übergang zum Thema Priorisierung! der "Beratungskreislauf" "Empfehlungsanker" 2. Visitenkarte "Es wäre schön, wenn..." "Kundenbilder" aufnehmen und verwenden Offene Fragen Bestätigung Dank Wahrnehmungskanäle ansprechen: 83% Visuell orientiert Redeanteil?! aktives Zuhören! Visualisieren Kreuz, Kreis etc Cross-Selling. Abschluss u. Empfehlung vom Ermittlung der Produkt-Merkmal Versorgungslücke zum Kunden-Nutzen ( Differenz zu Bedürfnissen )! und Wünschen! Aushändigung PIB / VIB Antrag aufnehmen! Zahlungsweise z.b. ab wann Versicherungsschutz, Gesundheitsfragen... Versicherungsvorschlag präsentieren, kaufen lassen

10 Seite 10 alle Punkte mit vier oder weniger durchgehenden Strichen verbinden, ohne den Stift abzusetzen nicht sich selbst Grenzen setzen, wo keine Grenzen sind über den Rand hinaus denken alle Punkte des VBE berücksichtigen

11 Seite 11 Gruppenarbeit visualisieren Sie dem Kunden ein erkanntes Problem aus der Bedarfsermittlung. Stellen Sie hierbei eine Verbindung vom Problem zur Lösung und zum Kundennutzen her

12 Seite 12 Was ist bei der Gesprächseröffnung förderlich hemmend (evtl. auf Zuruf der TN sammeln)

13 Seite 13 3 Faktoren im Kontakt Körpersprache Gestik und Mimik Stimmlage Kleider machen Leute Der Ton macht die Musik 60% 33% Der Inhalt bis zu diesem Punkt muss man im Gespräch kommen 25-28% 7% wenn ich nicht weiß, wo ich hin will, brauche ich mich nicht zu wundern, wenn ich woanders ankomme

14 Seite 14 Was spricht für den VBE? Verkäufer aus Sicht des Kunden (evtl. auf Zuruf der TN sammeln)

15 Seite 15 Fragentrichter W-Fragen Wer fragt, der führt! Ziel!

16 Seite 16 Nutzenargumentation alle wichtig Merkmal i.d.r. vorher bekannt alle gültig Tatsachen Fakten Wünsche Gefühle nur wenige wichtig erst im Gespräch zu erfahren Nutzen gilt nur individuell

17 Seite 17 Sandwich - Methode Nutzen Preis Nutzen

18 Seite 18 Nutzenargumentation Merkmal Transportsatz Nutzen 1-Bett-Zimmer das ermöglicht Ihnen entspannte Genesung Heilpraktiker BU-Rente das garantiert Ihnen gibt Ihnen die Sicherheit keine chemische behandlung Ihr Haus zu bezahlen

19 Seite 19 Wie wichtig ist Qualität in Ihren Verkaufsgesprächen? sehr wichtig sehr wichtig wichtig wichtig gering für Sie für Ihre Kunden gering

20 Seite 20 Stufen des Erfolges 500 persönliche Kontakte 20% 100 Anbahnungen 20% 20 Anträge 1 Antrag am Tag

21 Seite 21 SPIN-light Situation klären Abschluss! sonst Kaufreue Situationsfragen Problemfragen Implikationsfragen unzufrieden machen Nutzenfragen Nutzen anzeigen

22 Seite 22 Das Bauchgefühl zählt Ratio 20 % Emotionen 80 % Rapport soll positiv, aber mindestens neutral sein

23 Seite 23 Einwandbehandlung Ein- Vorzu teuer... zu viel... zu wenig... kann durch Hinterfragen geklärt werden das sagen alle... Ihr zahlt sowieso nicht... etc.... kaum, bis gar nicht diskutierbar

24 Seite 24 Übergang zur Unterschrift wollen wir das jetzt fertig machen...? Ab wann soll der Versicherungsschutz gelten? Um aus meinem Vorschlag ein konkretes Angebot für Sie zu machen, brauche ich von Ihnen die Gesundheitsangaben Ab wann möchten sie die Beiträge entrichten?

25 Seite 25 Bedürfnispyramide nach Maslow 5) S elbs tverwirklichung Bedürfnis nach: F reiheit und eigenständigem Handeln ethischem Handeln Autonomie R ealisierung des eigenen kreativen Potentials W ißbegierde und S pontaneität im Austausch mit der Umwelt 4) Selbstachtung / Wertschätzung Bedürfnis nach: Leistung Geltung 3) S oziale Motive Bedürfnis nach: Liebe Geselligkeit Zärtlichkeit allgemeine Verständnistheorie des US-Psycholgen Abraham Harold Maslow veröffentlicht (1970 erweitert) 2) S icherheitsmotive Bedürfnis nach: S chutz vor S chmerz S chutz vor F urcht und Angst schützende Abhängigkeit 1) P hys iologische Motive Bedürfnis nach: S auerstoff S chlaf

26 Seite 26 nach Prof. Correll Fünf-Grundmotivations-Modell 1 Soziale Anerkennung 2 Sicherheit und Geborgenheit Werner Correll geb deutscher Wirtschaftspsychologe - Menschen durchschauen und richtig behandel- 3 Vertrauen 4 Selbstachtung 5 Unabhängigkeit und Verantwortung

27 Seite 27 Brief aus dem Jenseits Schreiben Sie jetzt einen Brief an sich selbst! Sie erhalten ihn in 8 Wochen zugesandt. Vereinbaren Sie mit sich selbst, was Sie umsetzen wollen! Legen sie eine Selbstbelohnung fest, wenn Sie in 8 Wochen dieses Ziel erreicht haben

28 Seite 28 Launometer +30 Montag Dienstag Mittwoch Donnerstag Freitag ! bitte einen Punkt kleben und! Verbindungslinie nicht vergessen

29 Seite 29 Ziele des Workshops Ziel eigenes Verhalten erkennen, reflektieren und entwickeln neues Verhalten ausprobieren und entwickeln festigen der verkäuferischen Ausrichtung nach dem "Ganzheitlichen Ansatz"