Kalkulation und Preisfindung

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1 Vortrag NUK-Businessplan-Wettbewerb 2015 Kalkulation und Preisfindung 5. März 2015 Jörg Püschel MBW MITTELSTANDSBERATUNG GMBH

2 Vorträge / Workshop NUK Vortrag: Kalkulation / Preisfindung Absatzplanung Preisplanung Kalkulationsmethoden Vortrag: Finanz-u. Liquiditätsplanung Rentabilitätsplanung Aufwandsplanung Liquiditätsplanung Zahlungsströme Workshop: Vertiefung Anwendungen Beispielsrechnungen: Rentabilitätsplan Liquiditätsplan Errechnung Mindestumsatz 5. März März März 2015 Jörg Püschel/ mbw GmbH - 2 -

3 Executive Summary Kalkulation und Preisfindung Mengengerüst bestimmen (Wie viele Produkte oder Dienstleistungen können verkauft werden?) Welche Faktoren bestimmen den Preis der Produkte / Dienstleistung? Spannungsfeld Preisfindung die drei K s : Kosten, Kunden, Konkurrenz Wie findet man den richtigen Preis? Kalkulationsarten Welche verschiedenen Rechenmodelle gibt es? Welche verschiedene Verfahren der Kostenrechnung? Preisgestaltung Welchen psychologischen Preis kann man ansetzen? Jörg Püschel/ mbw GmbH - 3 -

4 Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung Jörg Püschel/ mbw GmbH - 4 -

5 Einleitung Umsatz abzgl. Kosten = Gewinn Jörg Püschel/ mbw GmbH = Menge x Preis aus dem Gewinn wird bestritten: Unternehmergehalt (Personengesellschaft) inkl. Einkommensteuer Bildung betrieblicher Rücklagen: Rückzahlung von Krediten (Tilgungen) betrieblicher Puffer künftige Investitionen Durststrecke der Anfangszeit, etc.

6 Einleitung Ein- und Ausgaben über dem zeitlichen Gründungsverlauf: > Einnahmen Durststrecke Ausgaben Idee Vorbereitung Aufbau / Businessplan Anlaufphase Gewerbeanmeldung t Quelle: Dipl.-Volksw. Irene Kuron, OPUS1, Gesellschaft für Unternehmensberatung mbh Jörg Püschel/ mbw GmbH - 6 -

7 Einleitung Umsatz abzgl. Kosten = Gewinn oder Verlust = Menge x Preis nur wenige Parameter bestimmen den Misserfolg: sind die Kosten zu hoch = sind die Preise zu niedrig= sind die Menge zu gering= }Verlust Jörg Püschel/ mbw GmbH - 7 -

8 Einleitung Planungsrechnungen: Bestimmung der Parameter Mengen Preise Kosten (Aufwand) Jörg Püschel/ mbw GmbH - 8 -

9 Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung Jörg Püschel/ mbw GmbH - 9 -

10 Absatzplanung Umsatz = Menge x Preis erster Schritt: genaue Definition der eigenen Leistung größten Einfluss auf den Rest der Unternehmensplanung trotzdem meist sträflich vernachlässigt Resultat von Markt- und Kundenbeobachtung, deshalb für Existenzgründer besonders schwierig Leistungsangebot abgrenzen Marktforschung, Branchenberichte, Trends Konkurrenzanalyse Festlegung Zielgruppe, Kundenbefragung Pilotkunden etc. Jörg Püschel/ mbw GmbH

11 Absatzplanung Absatzplanung ist eine unternehmerische Aufgabe! in keiner Datenbank nicht im Internet Raten hilft nicht : Ich will im ersten Jahr 5 Promille, im zweiten Jahr 7,5 Promille und im dritten Jahr 1,5 Prozent der Zielgruppe erreichen. plausible und nachvollziehbare Marktrecherche Zielkunden, deren Bedürfnisse und deren Marktverhalten kennen Jörg Püschel/ mbw GmbH

12 Absatzplanung Mengengerüst aus der Marktrecherche ableiten Beispiele: Handel: Wie viele Kunden kommen täglich in das Geschäft, wie viele kaufen etwas? Gastronomie: Wie viele Essen werden täglich serviert, wie viele Getränke ausgeschenkt? Dienstleistung: Wie viele Arbeitsstunden/Manntage kann ich meinen Kunden täglich in Rechnung stellen? Produktion: Wie viele Teile kann ich täglich produzieren; wie viele kann ich täglich verkaufen? Kombinationen sind möglich: Handwerker verkauft Dienstleistungen und Handelsprodukte (z.b. Heizungen) Jörg Püschel/ mbw GmbH

13 Absatzplanung Erster wichtiger Schritt: Mengengerüst bestimmen zeitliche Beschränkungen beachten technische Ressourcen berücksichtigen z.b.: typischen Tagesablauf festlegen Matrix möglichst präzise erstellen nach Uhrzeit, Tagen, Monaten Alle Prämissen begründen und dokumentieren! Jörg Püschel/ mbw GmbH

14 Absatzplanung Prämissen festlegen und dokumentieren! Beispiel 1: Rosenverkäufer in Kneipen Zeitfenster: allg. in den Abendstunden (18.00 bis 1.00 Uhr) verstärkt zwischen Uhr und Uhr Umsatzschwankungen nach Wochentagen: Montag, Dienstag schwach Mittwoch, Donnerstag, Sonntag mittel Freitag, Samstag stark Jörg Püschel/ mbw GmbH

15 Absatzplanung Umsatzschwankungen nach Jahreszeiten: Januar, Februar, Juli, August schwach März, April, September, Dezember mittel Mai, Juni, Oktober, November stark Marktsegmentierung nach Gastronomieart, Stadtteilen, etc. Wettbewerbern Vertriebsnebenzeiten Akquisition von Lokalen, Beschaffungszeiten Konkurrenzbeobachtung Mengen (und Preise) Jörg Püschel/ mbw GmbH

16 Absatzplanung Restriktionen und unproduktive Tätigkeiten beachten Tragfähigkeit von Blumengebinden Einrichtung von Zwischenlagern Laufstrecken in den Kneipen zwischen den Kneipen zwischen Lagern und Kneipen Transaktionszeiten Kundenakquisition ( Wolle Rose kaufen? ) Geldherausgabe und Geldwechsel Aus den Prämissen eine Absatz-Matrix erstellen Jörg Püschel/ mbw GmbH

17 Absatzplanung Erstellung einer Matrix / Dokumentation Tage Januar Februar März... Tage Mon Die Mit Don Fre Sam Son 1. KW Mon 2. KW KW Die Mit 62 Uhrzeit Montag Dienstag Mittwoch Don Fre Sam Son Jörg Püschel/ mbw GmbH

18 Absatzplanung Beispiel 2: Beratungsunternehmen typische Beratungsfälle definieren, z.b. Projektbegleitung: 20 Manntage á 750 M aber nur zweimal jährlich in März und Oktober Existenzgründungsberatung: 2 Manntage á M Managementberatung KMU: 2 Manntage á M Matrix erstellen jahreszeitliche Rahmenbedingungen berücksichtigen Urlaub im August geplant Weihnachten, Ostern etc. berücksichtigen Jörg Püschel/ mbw GmbH

19 Absatzplanung Beispiel 2: Beratungsunternehmen JAHR 1 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Σ Projekte 1 X 1 2 Existenzgründungs-Beratung X X 1 X Managementberatung X 1 1 X X 1 3 Umsatz: (2 x >) + (9 x >) + (3 x >) = > JAHR 2 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Σ Projekte 1 X 1 2 Existenzgründungs-Beratung 1 2 X X 2 X Managementberatung 1 X X 1 X Umsatz: (2 x >) + (14 x >) + (9 x >) = > JAHR 3 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Σ Projekte 1 X 1 2 Existenzgründungs-Beratung 1 2 X X 2 X Managementberatung 2 X X 1 X 2 12 Jörg Püschel/ mbw GmbH Umsatz: (2 x >) + (17 x >) + (12 x >) = >

20 Absatzplanung Beispiel 3: Handwerker, Malerbetrieb typische Gewerke definieren, z.b. Renovierung Zimmer: 1 Tag á 500 M Renovierung Einfamilienhaus: 5 Tage á 400 M Mehrfamilienhaus für Bauträger: 10 Tage á 350 M Matrix erstellen jahreszeitliche Rahmenbedingungen berücksichtigen Urlaub im August geplant Weihnachten, Ostern etc. Jörg Püschel/ mbw GmbH

21 Absatzplanung Beispiel 3: Handwerker, Malerbetrieb JAHR 1 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Σ Zimmer x Einfamilenhaus x Bauträger 1 1 x Umsatz: (23 x 500 M) + (12 x M) + (4 x M) = M JAHR 2 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Σ Zimmer Einfamilienhaus Bauträger x x x JAHR 3 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Σ Zimmer Einfamilienhaus Bauträger x x x Jörg Püschel/ mbw GmbH

22 Absatzplanung Jedes Unternehmen plant seinen Absatz, egal ob es Currywürste oder Flugzeugträger verkauft! Pressemitteilung Meyer Werft Papenburg; : insgesamt hat die Werft bis in das Jahr 2019 noch acht Schiffe im Auftragsbestand das Auftragsbuch der Neptun-Werft in Rostock beinhaltet 17 Flusskreuzfahrtschiffe Pressemitteilung Airbus Industries vom Januar 2015: A300 > A A320 11,514 A330, A340, A350 XWB 2,624 A Orders as of 31 December ,271 Jörg Püschel/ mbw GmbH

23 Absatzplanung Absatzplanung = Mengengerüst definieren unabdingbar für den späteren Erfolg Teil des Marketingplans alle Vertriebsaktivitäten werden darauf ausgerichtet Controllinginstrument schnelle Reaktion möglich Grundlage der Finanz- und Liquiditätsplanung ohne vorheriger Planung von Leistungen und Mengen kann weder Rentabilitäts- noch Liquiditätsplan erstellt werden Jörg Püschel/ mbw GmbH

24 Inhalt Kalkulation Einleitung Absatzplanung Bedeutung des Preises Spannungsfeld Preisfindung Kalkulation Divisionskalkulation (Stundenpreise) Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert) Deckungsbeitragsrechnung Zusammenfassung Jörg Püschel/ mbw GmbH

25 Bedeutung des Preises Umsatzrendite in Deutschland in Prozent (Gewinn geteilt durch Umsatz, Datei von 2003) Chemieindustrie 6,8 % Maschinenbau 3,0 % Durchschnitt 2,7 % Metallindustrie 1,8 % Einzelhandel 1,6 % Elektrotechnik 1,4 % Baugewerbe 0,8 % Jörg Püschel/ mbw GmbH Quelle: FAZ am Sonntag vom

26 Bedeutung des Preises Umkehrschluss Erhöhung der Preise um wenige Prozent verdoppelt den Gewinn Senkung der Preise um wenige Prozent führt zum Nullergebnis Frage: Einzelhändler senkt seine Verkaufs-Preise um 20 % Um wieviel % muss er seinen Absatz erhöhen, damit weiterhin gleicher Gewinn? Prämisse: Zuschlagskalkulation = 100 % Jörg Püschel/ mbw GmbH

27 Bedeutung des Preises Beispielsrechnung: Vorjahr Preissenkung um 20 % Mengenerhöhung um 66,7 % Menge x Preis x x x 80 Umsatz abzüglich Wareneinsatz Rohertrag abzüglich sonstiger Aufwand Gewinn / Verlust Jörg Püschel/ mbw GmbH

28 20 % auf alles außer Tiernahrung Frankfurter Allgemeiner Zeitung vom : Hundert Prozent Murks! Die Baumarktkette Praktiker ist insolvent. Keiner wird sie vermissen - seelenlose Firmen gibt es genug. die Nachfrage nach vielen Baumarktprodukten ist schlicht nicht preiselastisch. Das heißt: Nur weil Dachlatten 20 Prozent weniger kosten, renoviert niemand sein Dach Zu Praktiker sind die Kunden gefahren, wenn es mal wieder eine Bohrmaschinefür 29 Euro gab 20 Prozent Rabatt auf alles außer Tiernahrung war am Ende nur hundert Prozent Murks. Jörg Püschel/ mbwgmbh

29 Bedeutung des Preises Enges Korsett für Preise zum Teil sind Preise vorgeben Preisempfehlungen des Handels Preisbindung bei bestimmten Produkten gefühlte Preise bei den Kunden nach oben ist nur wenig Spielraum vorhanden nach unter immer: Sale! Sale! Sale! oder 25 Prozent auf alles Nicht empfehlenswert für Gründer! Jörg Püschel/ mbw GmbH

30 Preispolitik Halten Sie sich vor Augen: Wer billig ist und wenig Leistung bringt, ist ein Discounter. Wer teuer ist und gute Leistung bringt, ist ein Luxus- Label. Wer teuer ist und wenig Leistung bringt, ist ein Betrüger. Wer billig ist und gute Leistung bringt, ist ein Idiot. Jörg Püschel/ mbw GmbH Aus "Die 100 häufigsten Fallen nach der Existenzgründung", Cordula Nussbaum, Gerhard Grubbe, Haufe Verlag 2004

31 Preispolitik Preispolitische Grundsatzentscheidung: In welchem Segment wollen Sie anbieten: im hochpreisigen, im mittelpreisigen oder im niedrigpreisigen Segment? Je hochpreisiger das Segment, umso mehr spielen nichtpreisliche Parameter eine Rolle Qualität oder den zusätzlichen Service, den Sie Ihren Kunden bieten, um einen höheren Preis als den der Wettbewerber zu rechtfertigen Jörg Püschel/ mbw GmbH

32 Preispolitik im niedrigpreisigen Segment wird versucht, möglichst viele Kunden über den günstigen Preis zu gewinnen für Existenzgründern nur sehr begingt zu empfehlen es ist sehr schwer von niedrigen Preisen und höheren zu kommen umgekehrt ist es naturgemäß sehr viel einfacher bereits am Markt bestehenden Wettbewerber werden einen Preiskampf ggü. einem Newcomer fast immer gewinnen Jörg Püschel/ mbw GmbH

33 Preispolitik Umkehrschluss: Machen Sie sich Gedanken über die von Ihnen angebotenen Zusatzleistungen und deren Kundennutzen nur so kann Ihr Unternehmen auch im mittel-oder hochpreisigen Segment bestehen Sie müssen Ihre Kunden und deren Preisbereitschaft kennen, um die nachfrageorientierte Preisbildung beurteilen zu können Jörg Püschel/ mbw GmbH

35 Preisfindung Preise im Spannungsfeld der drei K Jörg Püschel/ mbw GmbH

36 Wie kalkuliere ich meinen Preis? Kunden- bzw. nachfrageorientierte Preisbildung Konkurrenzorientierte Preisbildung Kostenorientierte Preisbildung Jörg Püschel/ mbw GmbH

37 Nachfrageorientierte Preise Kunden Wertvorstellungen der Nachfrager: Preisvorstellungen Kennen Ihre Kunden den Wettbewerb? Preisbereitschaft Was sind Ihre Kunden bereit zu zahlen? Unterschiedliche Preise für unterschiedliche Kundengruppen? Preisklassen Welche Preisstrategie verfolgen Sie? psychologische Einflüsse z.b. Mineralölpreise xx,9 Euro Jörg Püschel/ mbw GmbH

38 Wettbewerbsorientierte Preise Konkurrenz Preis soll konkurrenzfähig sein Marktpreise müssen Sie wirklich kennen Konditionen der Wettbewerber recherchieren Nachfragen bei Kollegen, Geschäftspartnern und Kunden Leistungsvergleiche ziehen abheben vom Wettbewerb Marktpreise sind unabhängig von Ihren Kosten Jörg Püschel/ mbw GmbH

39 Kostenpreise Kosten Preis soll die Kosten abdecken Kostenermittlung (Selbstkosten) zusätzlichen Gewinn einrechnen Bestimmung der Selbstkosten Kostenrechnung Kalkulation Jörg Püschel/ mbw GmbH

41 Kalkulation von Jungunternehmern und Gründern meist vernachlässigt Verkaufspreise oder Dienstleistungshonorare werden "über den Daumen kalkuliert" Konsequenz: schwierig festzustellen, ob Unternehmen rentabel keine Übersicht über Kosten organisatorische und kostensenkende Maßnahmen können kaum eingeleitet werden Jörg Püschel/ mbw GmbH

42 Kalkulation unterschiedliche Rechenansätze u.a.: Divisionskalkulation Zuschlagskalkulation einstufige mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung je größer und vielschichtiger das Unternehmen, desto komplexer die Kalkulation Kalkulation errechnet die Mindestpreise - das Marketing bestimmt die Höhe der Preise Jörg Püschel/ mbw GmbH

44 Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz) alle Kosten im Jahr werden erfasst inkl. kalkulatorischer Unternehmerlohn (angemessene Entlohnung für die unternehmerische Tätigkeit) Bestimmung der jährlichen fakturierbaren Stunden Stundensatz = Gesamtkosten Anzahl fakt. Stunden + Gewinnzuschlag Jörg Püschel/ mbw GmbH

45 Brutto-Monatsverdienste Deutschland Alle Beschäftigten (Vollzeit-, Teilzeit- und geringfügig Beschäftigte): Vollzeitbeschäftigte: Bandbreite: - Energieversorgung: 3. Quartal > M M - Gastgewerbe: M vollzeitbeschäftigte Männer: vollzeitbeschäftigte Frauen: M M Quelle: Statistisches Bundesamt, Fachserie 16, Reihe 2.1., Jörg Püschel/ mbw GmbH

46 Bruttoverdienste Deutschland Problem bei der Fachserie 16 Reihe 2.1 : große Schwankungen von Quartal zu Quartal Sonderzahlungen (Urlaubs- und Weihnachtgeld, Prämien etc.) werden jeweils nur im Quartal erfasst Verwendung der Fachserie 16 Reihe 2.4 sogenannte lange Reihe zeigt den durchschnittlichen Jahresverdienst inkl. aller Sonderzahlungen auf ist aber nicht so aktuell unterscheidet nicht nach Geschlechtern etc. Jörg Püschel/ mbw GmbH

47 Bruttoverdienste Deutschland Vollzeitbeschäftigte im Jahr 2013 Jahresverdienst einschließlich Sonderzahlungen: Monatsverdienst (Jahresverdienst einschließlich Sonderzahlungen : 12) M > Quelle: Statistisches Bundesamt, Fachserie 16, Reihe 2.4., 28. März Jörg Püschel/ mbw GmbH

48 Nettoverdienste Deutschland vom Brutto des Angestellten wird abgezogen: Lohnsteuer (eine Art Quellensteuer, die der Arbeitgeber an das Finanzamt abführt): Einkünfte aus unselbstständiger Tätigkeit darauf 5,5 % Solidaritätszuschlag darauf ggf. Kirchensteuer (9 % in NRW) Sozialabgaben Rentenversicherungsbeiträge Krankenversicherungsbeiträge Pflegeversicherungsbeiträge Arbeitslosenversicherungsbeiträge Jörg Püschel/ mbw GmbH

49 Sozialabgaben Beitragshöhe: Rentenversicherung 18,70 % (: 2) Krankenversicherung 14,60 % (: 2) Pflegeversicherung 2,35 % (: 2) Arbeitslosenversicherung 3,00 % (: 2) Arbeitgeberanteil = 19,325 % zzgl. 0,9 % AN-Mehrbelastung für Krankenversicherung Kinderlose zahlen für Pflegeversicherung 0,25 % mehr Arbeitnehmeranteil = 20,225 % bzw. 20,475 % Jörg Püschel/ mbw GmbH

50 Nettoberechnung 2015 (Sozialabgaben) Abzüglich Arbeitnehmer-Sozialabgaben (Basis 2015) Monat Jahr Brutto > > Rentenversicherung (9,35%) 355 L L Krankenversicherung (8,2%) 311 L L Pflegeversicherung (1,425%) 54 L 648 L Arbeitslosenversicherung (1,5%) 57 L 683 L Summe Sozialabgaben 777 > > Jörg Püschel/ mbw GmbH

51 Nettoberechnung 2015 (Steuern) *) Monat Jahr Brutto > > Lohnsteuer 676 L L Soli 37 L 446 L ohne Kirchensteuer (mit Kirchensteuer) 0 L (61 L) 0 L (732 L) Summe Steuern 713 > > * ) Ohne Gewähr, nach Jörg Püschel/ mbw GmbH

52 Nettoberechnung für 2015 *) Monat Jahr Brutto > > abzgl. Summe Sozialabgaben 777 M M abzgl. Summe Steuern 713 M M Netto > > *) Ohne Gewähr, nach Jörg Püschel/ mbw GmbH

53 Divisionskalkulation (Stundensätze) Stundengehalt für Angestellte ca. 13 Euro (netto) Nebenrechnung: Brutto-Monats-Gehalt abzgl. Sozialabgaben (777 M) abzgl. Lohnsteuern und Soli (713 M) = Euro = Euro = Euro 40 Stunden in Woche, der Monat hat 4,33 Wochen =13,30 Euro hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren und Angestellten-Gehältern Jörg Püschel/ mbw GmbH

54 Divisionskalkulation (Stundensätze) Preise für Dienstleistungen hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren und Angestellten-Gehältern Stunden-Gehalt für Angestellte = ca. 13 Euro (netto) Handwerker und Dienstleister: "horrende" Honorare von 75 Euro / Stunde und mehr unverschämte Berater: 150 Euro / Stunde und mehr der Angestellten-Blickwinkel verführt viele Gründer dazu niedrige Angebotspreise zu kalkulieren Jörg Püschel/ mbw GmbH

55 Divisionskalkulation (Stundensätze) Vom Angestellten-Blickwinkel zur Arbeitgeber- Perspektive: 12 Monatsgehälter 12 x Euro = zzgl. 19,3 % Arbeitgeber-Anteil = Zwischensumme = Euro Euro Euro zuzüglich betriebliche Zuwendungen (vermögenswirksame Leistungen, Verpflegungs- und Fahrtkostenzuschüsse etc.) und krankheitsbedingte Fehlzeiten, etc. = 0 Euro Jörg Püschel/ mbw GmbH

56 Divisionskalkulation (Stundensätze) umgelegt auf die Zahl der Arbeitstage: 365 Kalendertage pro Jahr abzgl. Wochenenden (104 Tage) abzgl. Feiertagen (9-16 Tage) abzgl. Tarifurlaub (25-30 Tage) verbleiben tatsächliche Arbeitstage bei durchschnittlich 221 Tagen = Stunden vorausgesetzt Sie sind nie (!) krank Euro verteilt auf 221 Tage = 245,74 Euro/Tag Stundensatz von ca. 30,71 EUR Jörg Püschel/ mbw GmbH

57 Divisionskalkulation (Stundensätze) außer der eigenen Arbeitskraft setzen Selbstständige aber noch weitere Mittel ein, z.b. für Räume Büroausstattung Computer Verbrauchsmaterial Geschäftswagen etc. diese Kosten sind ebenfalls zu erwirtschaften Höhe abhängig von Art der Dienstleistung und notwendiger Ausstattung Jörg Püschel/ mbw GmbH

58 Divisionskalkulation (Stundensätze) Höhe der monatlichen Kosten z.b Euro/Monat = Euro p.a Euro/Monat = Euro p.a Euro/Monat = Euro p.a. verteilt auf Stunden (221 Tage x 8 Stunden) 30,71 Euro + 6,78 Euro = 37,49 Euro 30,71 Euro + 10,18 Euro = 40,89 Euro 30,71 Euro + 13,57 Euro = 44,28 Euro Jörg Püschel/ mbw GmbH

59 Divisionskalkulation (Stundensätze) nicht jede Stunde ist "fakturierbar", d.h. kann Kunden in Rechnung gestellt werden (unproduktive Zeiten) Restzeiten für Akquisition, Anfahrts- und Abfahrtswege, Führen der Bücher, Rechnungsschreiben, etc.) Höhe abhängig von Branche, Saison etc. Auslastung von 50 Prozent kann u.u. sehr gut sein selbst bei guter Auftragslage ist ein Auslastungsgrad von über 66 Prozent ist oft nur schwer zu erzielen (221 Tage x 8 Std.) x 68 % = verkaufte Stunden (37,49 Euro : 68 %) 55 Euro Jörg Püschel/ mbwgmbh

60 Divisionskalkulation (Stundensätze) zum Gewinn zählt aber nicht nur der Unternehmerlohn dieser ist auch notwendig für die Bildung betrieblicher Rücklagen: Rückzahlung von Krediten (Tilgungen) betrieblicher Puffer künftige Investitionen Durststrecke der Anfangszeit, etc. sind 20 % Aufschlag hierfür angemessen? 55 Euro + 20 % Aufschlag = 66 Euro Jörg Püschel/ mbwgmbh

61 Divisionskalkulation (Stundensätze) zuzüglich Umsatzsteuer (Mehrwertsteuer) beim Kunden = + 19 % 66 Euro zzgl. 19 % USt. 78,50 Euro Jörg Püschel/ mbw GmbH

62 Divisionskalkulation (Stundensätze) Konsequenz: Will man als Selbstständiger auf das Gehalt eines durchschnittlich qualifizierten deutschen Vollzeit- Angestellten zu kommen, muss man seriös und zurückhaltend kalkuliert knapp 80 Euro pro Stunde berechnen! Für Sie selbst verbleiben: 13,30 Euro pro Stunde! Jörg Püschel/ mbw GmbH

63 Divisionskalkulation (Stundensätze) alternative Rechnung (für Selbstausbeuter): kalk. Unternehmerlohn ( Mindestlohn): Euro Nebenrechnung: 40 Stunden á 8,50 Euro x 4,3 Wochen: Euro / Monat zzgl. 20 % Arbeitgeberanteil: 294 Euro / Monat Summe: Euro / Monat Jörg Püschel/ mbw GmbH

64 Divisionskalkulation (Stundensätze) alternative Rechnung (für Selbstausbeuter): kalk. Unternehmerlohn ( Mindestlohn): Euro monatliche betriebliche Kosten: 734 Euro Summe jährlich: Euro 300 Tage á 10 Stunden: Euro : Std. = zzgl. 19 % USt. (1,90 Euro) = Std. 10,00 Euro/Std. 11,90 Euro/Std. Problem: Haben auch Ihre Kunden für Sie Stunden Zeit? Wie viel Zeit brauchen Sie für sonstige Aktivitäten (unproduktive Zeiten)? Jörg Püschel/ mbw GmbH

65 Divisionskalkulation (Stundensätze) Produktivität ist der Schlüssel! Wie viele Stunden im Jahr lassen sich an Kunden verkaufen? Arbeitszeit enthält auch unproduktive Zeiten (Akquisition, Wege zum Kunden, Bürotätigkeiten, Weiterbildung, etc.) Zeiten für private Tätigkeiten (Schlafen, Essen, Trinken, etc.) Gespür für Zeiten entwickeln: 365 Tage im Jahr Std. typische Arbeitszeit (210 Tg. x 8 Std.) Std. bei Produktivität 66 %: Std. Jörg Püschel/ mbw GmbH

66 Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz): Gesamtkosten Anzahl fakt. Stunden + Gewinnzuschlag Jörg Püschel/ mbw GmbH USt. = Stundensatz Summe betriebliche Kosten im Jahr zuzüglich kalkulatorischer Unternehmerlohn jährliche fakturierbare Stunden (prozentualer Anteil der tatsächlich geleisteten Stunden) Höhe Gewinnzuschlag Umsatzsteuer Aufrundung des Ergebnisses

67 Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp.1) Summe betriebliche Kosten im Jahr: kalkulatorischer Unternehmerlohn: ( % LN) x 12 Monate ~ L Jörg Püschel/ mbw GmbH M M jährliche fakturierbare Stunden (68 %): Std. Arbeitszeit 220 Tage x 8 Std. = Std. Gewinnzuschlag: 20 % Umsatzsteuer: 19 % Gesamtkosten Anzahl fakt. Stunden + Gewinnzuschlag USt. = Stundensatz 66 T> : Std. = 55 > + 20% = 66 > + 19% 78,50 > +

68 Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp. 2) Summe betriebliche Kosten im Jahr: kalkulatorischer Unternehmerlohn: ( % LN) x 12 Monate ~ L Jörg Püschel/ mbw GmbH M M jährliche fakturierbare Stunden (66 %): Std. Arbeitszeit 250 Tage x 10 Std. = Std. Gewinnzuschlag: 20 % Umsatzsteuer: 19 % Gesamtkosten Anzahl fakt. Stunden + Gewinnzuschlag USt. = Stundensatz 66 T> : Std. = 40 > + 20% = 48 > + 19% 57 > +

69 Divisionskalkulation einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp. 3) Summe betriebliche Kosten im Jahr: kalkulatorischer Unternehmerlohn: ( % LN) x 12 Monate = L Jörg Püschel/ mbwgmbh M M jährliche fakturierbare Stunden (66 %): Std. Arbeitszeit 250 Tage x 10 Std. = Std. Gewinnzuschlag: 20 % Umsatzsteuer: 19 % Gesamtkosten Anzahl fakt. Stunden + Gewinnzuschlag USt. = Stundensatz 48 T> : Std. = 29 > + 20% = 35 > + 19% 42 > +

70 Kostenpreis > Wettbewerbspreis Kalkulierter Stundenpreis ist höher als der des des Wettbewerbs Erhöhung des Auslastungsgrads / Produktivität längere Arbeitszeit, Verzicht auf Wochenenden/Urlaub Reduzierung der Kosten wo und wie können Kosten reduziert werden? Veränderung des Leistungsangebots Zusatzangebote schaffen Anpassung der Zielgruppe ggf. andere Zielgruppe ansprechen Jörg Püschel/ mbw GmbH

72 Kalkulation einfache Zuschlagskalkulation Einkaufspreis x Zuschlagssatz + USt = Verkaufspreis Beispiele für branchenübliche Zuschlagssätze: Reisebüros 4-8 Prozent Fachhandel 50 Prozent Oberbekleidung / Schuhe Prozent Boutiquen Prozent Parfümerien 400 Prozent Jörg Püschel/ mbw GmbH

73 Preisfindung Ziel aller Unternehmen: eingekaufte oder hergestellte Produkte und/oder Leistungen abzusetzen Handlungskosten decken darüber hinaus Gewinn erzielen Skonto und Rabatt wird in der Kalkulation berücksichtigt Jörg Püschel/ mbw GmbH

74 Vorwärtskalkulation Bezugspreis Einstandspreis Selbstkosten Barverkaufspreis Zielverkaufspreis Listenverkaufspreis Handlungskosten Gewinn Skonto Rabatt + USt. Jörg Püschel/ mbw GmbH Quelle: Hahn+Meier: Rechnungswesen Büroberufe

75 Beispiel Zuschlagskalkulation Neueröffnung Schuhhandel Gründerin will neuen Schuhladen eröffnen Verkauf gemeinsam mit drei Teilzeit-Mitarbeiterinnen Ladenlokal soll angemietet und eingerichtet werden alle Aufwandspositionen müssen erfasst werden 1. Schritt: kalkulatorischer Unternehmerlohn errechnen Ziel der Unternehmerin: Sich nicht verschlechtern! früher hatte sie gut Euro netto im Monat dies entsprach ca M brutto im Monat entspricht ca M / p.m. Aufwand inkl. Arbeitgeberanteile ca M p.a. kalkulatorischer Unternehmerlohn Jörg Püschel/ mbw GmbH

76 Berechnung Unternehmerlohn (1/2015) > > > > ca. 549 > Lohnsteuer und Soli *) 635 > AN-Anteil an der Sozialversicherung 599 > AG-Anteil an der Sozialversicherung *) Jörg Püschel/ mbwgmbh

77 betrieblicher Aufwand Zweiter Schritt: Aufwandspositionen ermitteln Personalkosten: 3 Halbtags-Mitarbeiterinnen á M brutto p.m. zzgl. Lohnnebenkosten á 270 M p.m. Jörg Püschel/ mbw GmbH > p.a. Zinsbelastung (Investitionen, Erstausstattung): > p.a M Kredit SK, Zinssatz 7,5 % = M p.a M Kredit Gandalf, 1,5 % = 750 M p.a. Kontokorrentkredit: > p.a. Höhe M, Zinssatz 15 % Inanspruchnahme ca M /Monat = M p.a. AfA : Investition: M; Abschreibung über 6 Jahre > p.a.

78 betrieblicher Aufwand Sonstiger Aufwand: > Miete und Nebenkosten = M p.a. ca. 120 m² Verkaufsraum = ca. 120 m² á 15 M p.m. Lager und Sozialräume = ca. 150 m² á 10 M p.m. Nebenkosten: 700 M p.m. Werbung (Internetauftritt, Webseitenpflege, Zeitungsanzeigen und -beilagen, Schaufensterdekoration, Anteil an der Werbegemeinschaft etc. = M p.a. KFZ = M p.a. Beratung = M p.a. Reinigung, kleine Reparaturen etc. = M Telefon, Internet, Kreditkarten und Sonstiges = M Jörg Püschel/ mbw GmbH

79 Handlungskosten Dritter Schritt: Summe Handlungskosten ermitteln kalk. Unternehmerlohn: Personalaufwand: Zinsaufwand: Abschreibungen: sonstiger Aufwand: M M M M M Summe: > Jörg Püschel/ mbw GmbH

80 Beispiel Zuschlagskalkulation Vierter Schritt: Anzahl der verkauften Schuhe prognostizieren Wie viele Paare werden verkauft werden? Menge prognostizieren differenzierte Prognose wäre notwendig (Matrix): Damenschuhe: 54 % Herrenschuhe: 17 % Kinderschuhe: 12 % Sportschuhe: 6 % Restsortiment: 11 % Wie viele Paare werden in den unterschiedlichen Segmenten in welchen Preisklassen verkauft? Jörg Püschel/ mbw GmbH

81 Beispiel Zuschlagskalkulation Cluster bilden: Netto- EK Bandbreite Damen Herren Kinder Sport Rest 57% 17% 12% 6% 11% ,00 5,00% 2,50% 5,00% 5,00% 75,00% ,00 20,00% 12,50% 35,00% 30,00% 20,00% ,00 25,00% 27,50% 40,00% 30,00% 5,00% ,00 15,00% 25,00% 10,00% 20,00% ,00 12,50% 15,00% 5,00% 10,00% ,00 7,50% 10,00% 5,00% 5,00% ,00 6,00% 5,00% ,00 4,00% 2,00% ,00 3,00% 0,50% ,00 2,00% Durchschnitts-Einkaufpreis: 30 > (genau: 30,35 L) Jörg Püschel/ mbw GmbH

82 Beispiel Zuschlagskalkulation Vierter Schritt: Menge der verkauften Schuhe 365 Tage abzgl. 52 Sonn- und 13 Feiertage 300 Verkaufstage / 50 Verkaufswochen Montag: 14 Paare / Tag Dienstag: 16 Paare / Tag Mittwoch: 18 Paare / Tag Donnerstag: 22 Paare / Tag Freitag: 36 Paare / Tag Samstag: 38 Paare / Tag 144 Paare / Woche oder Paare /Jahr Jörg Püschel/ mbw GmbH

83 Beispiel Zuschlagskalkulation Vierter Schritt: Menge der verkauften Schuhe Paar Schuhe pro Jahr M : = 30 M 1/3 muss aber als Aktionsware verkauft werden! d.h. nur Paare zum regulären Preis verkauft Handlungskosten dürfen nur auf Paare verteilt werden stark vereinfacht, denn üblicherweise erzielt auch die heruntergesetzte Ware einen Deckungsbeitrag Jörg Püschel/ mbw GmbH

84 Beispiel Zuschlagskalkulation Fünfter Schritt: Selbstkosten ermitteln Aufschlag ermitteln: Handlungskosten auf die kalkulierte Menge verteilen (Aktionsware kann nicht auf die Handlungskosten verteilt werden) Aufschlag = M : Paar Schuhe = 45,00 M durchschnittlicher Einstandspreis (netto) = 30,00 M Aufschlag von 150 Prozent Selbstkosten: = 75,00 > zzgl. 5 % Gewinn = Barverkaufspreis = 78,75 M zzgl. 19 % Umsatzsteuer = 93,71 > betriebswirtschaftlicher Gewinn = > Jörg Püschel/ mbw GmbH

85 Beispiel Zuschlagskalkulation Rentabilitätsvorschau (Plan-GuV) Schuhhandel: Umsatz reguläre Ware (4.800 Paare á 78,75 L= L Aktionsware (2.400 Paare á 30 L= L) Jörg Püschel/ mbw GmbH > abzügl. Wareneinsatz (7.200 Paare á 30 >) > = Rohertrag > abzügl. Personalaufwand abzügl. Zinsaufwand abzügl. AfA (Abschreibung Geschäftsausstattung) abzügl. sonstiger Aufwand (Miete, Werbung, KFZ, Sonstiges) M M M M = steuerlicher Gewinn > abzügl. kalkulatorischer Unternehmerlohn M = betriebswirtschaftlicher Gewinn >

86 Beispiel Zuschlagskalkulation Exkurs Mengengerüst: Zielverkauf p.a.: Paar Schuhe Zielverkauf z.b. am Samstag: 38 Paare aber nur jeder vierte Kunde kauft tatsächlich: pro verkauftem Paar kommen vier Kunden in den Laden 38 x 4 = 152 Kunden Öffnungszeiten: Uhr bis Uhr = 10 Stunden bzw. 600 Minuten 600 Minuten : 152 Kunden 4 Minuten alle vier Minuten muss ein Kunde den Laden betreten! Jörg Püschel/ mbw GmbH

88 Differenz. Zuschlagskalkulation einheitlicher Kostenzuschlag ist i.d.r. nicht verursachungsgerecht differenzierter Zuschlag der Gemeinkosten notwendig Folgende Unterscheidung notwendig: Einzelkosten: alle variable Kosten (z.b. Materialkosten je Auftrag, Fremdleistungen), im direkten Bezug zum Auftrag und alle fixen Kosten, die dem Kunden direkt in Rechnung gestellt werden können (z.b. Arbeitsstunden) Gemeinkosten: diejenigen fixe Kosten (z.b. Miete, KFZ Kosten, AfA), die sich nicht eindeutig zuordnen lassen Jörg Püschel/ mbw GmbH

89 Differenz. Zuschlagskalkulation Beispiel: Gastronomiebetrieb, mit einheitlichem Aufschlag auf Getränke in Höhe von 400 % (WE = 20%) Wareneinsatz kl. Cola (0,2 l) = 0,30 M; VK = 1,51 M (netto) Wareneinsatz gr. Cola (0,4 l) = 0,60 M; VK = 3,02 M (netto) Kalkulation ist nicht verursachungsgerecht: Verkauf von 2 kleinen Getränken verursacht doppelte Arbeit (Kellner, Glasbruch, Spülen etc.) entweder müsste die kleine Cola teurer oder die große Cola billiger angeboten werden Jörg Püschel/ mbw GmbH

90 Preise > Wettbewerbspreis Kalkulierter Warenpreis ist höher als der des Wettbewerbs Erhöhung Planmenge / Produktivität mehr Produkte verkaufen verstärkte Marketingmaßnahmen Werbung, PR, Imageaufbau Anpassung der Zielgruppe ggf. andere Zielgruppe ansprechen Reduzierung der Kosten Wo und wie? Jörg Püschel/ mbw GmbH

92 Deckungsbeitragsrechnung weitere und häufig ergänzende Möglichkeit, Verkaufspreise zu berechnen ist flexibler und wird insbesondere von kleinen und mittleren Firmen eingesetzt Wie viel bleibt pro Stück übrig um die Kosten zu decken? (pro verkaufter Ware, pro Stunde etc.) Um wie viel niedriger kann angeboten werden, wenn sich der festgesetzte Preis (aus der Zuschlagskalkulation) nicht erzielen lässt? ggf. ist wenig besser als gar nichts Jörg Püschel/ mbw GmbH

93 Voll- und Teilkostenrechnung Grundsatz: alle Kosten, die entstehen, müssen verdient werden, d.h. müssen über Erlöse wieder eingebracht werden dies ist aber nur in Bezug auf die Leistungsgesamtheit des Betriebes und in längeren Fristen zwingend notwendig jedes Produkt muss zwar seine direkten Produktkosten verdienen, aber nicht jedes Produkt muss immer einen Anteil zur Deckung der gesamten Strukturkosten erbringen Jörg Püschel/ mbw GmbH

94 Voll- und Teilkostenrechnung bei Entscheidungen zur Preisgestaltung, zur Auftragsannahme, zur Kapazitätsauslastung ist die vollständige Deckung aller Strukturkosten betriebswirtschaftlich nur langfristig zwingend kurzfristig kann es ggf. vorteilhafter sein, (vorübergehend) ein Produkt zu erstellen/zu verkaufen das nur einen geringen Anteil zur Strukturkostendeckung erbringt es ist zumindest besser, als es nicht zu erstellen und gar keinen Deckungsbeitrag zu erhalten Jörg Püschel/ mbw GmbH

95 Beispiele Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung Zusammenfassung Jörg Püschel/ mbw GmbH

96 Beispiel Kurierdienst Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst: A B C Jörg Püschel/ mbw GmbH

97 Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst Zuerst kalkulieren sie die fixen Kosten: KFZ: Volkswagen Caddy für ca Linkl. USt. = Lnetto daraus ergibt sich p.a.: AfA = : 6 Jahre Zinsen (8 % für L) Versicherung (Teilkasko) Kfz-Steuer = L = L = L = 280 L Summe = > Jörg Püschel/ mbw GmbH

98 Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst Zuerst kalkulieren sie die fixen Kosten: KFZ: M p.a. Büro / Werbung / Steuerberater M p.a. Kalkulatorischer Unternehmerlohn M p.a. Summe: > p.a. dann die variablen Kosten *): z.b. Mineralöle Wartung etc. ca. 0,20 >/km *) ADAC, Autocheck etc. Jörg Püschel/ mbw GmbH

99 Beispiel Vollkosten / Teilkosten alle drei Herren erwarten jeweils eine jährliche Transportleistung von Kilometern nach der Vollkosten-Methode errechnen sie Kosten in Höhe von 1,70 M pro Kilometer fixe Kosten = M : km variable Kosten Summe Kosten pro Kilometer Jörg Püschel/ mbwgmbh = 1,50 M/km = 0,20 M/km = 1,70 >/km neben ihrer Entnahme wollen die drei Fuhrunternehmer auch einen Gewinn i.h.v. ca. 17,5 % machen deshalb vereinbaren sie nicht unter einem Kilometerpreis von 2,00 M netto (ca. 2,38 M inklusive Mehrwertsteuer) Angebote anzunehmen

100 Beispiel Vollkosten / Teilkosten Dann erhalten Herr A und Herr B von der Firma D das Angebot einen Rahmenvertrag abzuschließen: Transportleistung p.m Kilometer Vergütung: Euro netto Beide rechnen nach und schlagen ein es bleibt sogar noch ein zusätzlicher Gewinn in Höhe von 300 Euro pro Monat A B Jörg Püschel/ mbw GmbH

101 Beispiel Vollkosten / Teilkosten Herr C erhält kein vergleichbares Angebot, vielmehr hat er die ersten drei Monate gar nichts zu tun er rechnet erneut und kommt zu dem Schluss, dass er nach der Vollkosten-Methode nun mehr verlangen muss: Fixe Kosten M, variable Kosten: 20 Cent / km verbleibende Monate: 9 ( Km im Jahr) [(54 TM : km) + 0,20 M] + 20 % = 2,64 >/km leider ist er auch in den nächsten drei Monaten ohne Auftrag daraufhin erhöht er nach Vollkostenmethode zum 1. Juli erneut seine Preise auf 3,84 >/km und geht kurze Zeit später in Konkurs Jörg Püschel/ mbw GmbH

102 Beispiel Vollkosten / Teilkosten dagegen verläuft das Jahr für A und B wie geplant, die beiden Unternehmer sind hoch zufrieden am Silvestertag kommt Herr E und bietet für eine Kurztour von 500 Kilometern 750 Euro netto an Herr A lehnt ab, er verlangt M netto für diese Tour (500 Km x 2,00 M) Herr B dagegen schlägt ein, führt den Transport aus und kann abends auf der Silvesterparty für 650 M Champagner- Runden schmeißen: fixe Kosten waren bereits gedeckt gewesen variable Kosten: 500 Km x 0,20 M = 100 M zusätzlicher Deckungsbeitrag = 650 M Jörg Püschel/ mbw GmbH

103 Beispiele Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung Jörg Püschel/ mbw GmbH

104 Deckungsbeitragsrechnung Herr Krakauer hat einen mobilen Verkaufsstand für Wiener Würstchen Verkaufspreis: 2,80 M netto (+7 % USt. = 3,00 Lbrutto) Einkaufspreis: 0,80 M netto (variable Kosten) Deckungsbeitrag pro Würstchen: 2,00 > Wurstverkäufe müssen die fixen Kosten decken (p.m.) Miete, AfA, Aushilfen, Standgebühren etc. = M kalkulatorischer Unternehmerlohn Mindestverkauf = Würstchen / Monat = M M : 2,00 M (Deckungsbeitrag) = Stück Mindestumsatz = M netto (= L brutto) Jörg Püschel/ mbw GmbH

105 Deckungsbeitragsrechnung Herr Krakauer stellt fest, dass er seine Würstchen nicht für 3,00 M (brutto) absetzten kann Preissenkung auf 2,10 M netto (= 2,25 M brutto) einfache Grundüberlegung: beim Einkaufspreis (variablen Kosten) i.h.v. 0,80 M bleibt immer noch etwas übrig (DB = 1,30 >) verharrt er dagegen auf seinen Preis, bleibt er auf seinem Produkt sitzen und hat gar nichts bleibt es aber nur bei Würstchen p.m., kann er seine Kosten (inkl. Unternehmergehalt) nicht decken in der Kasse fehlen dann M / Monat St. x 1,30 DB = M (statt 5.000M) Jörg Püschel/ mbw GmbH

106 Deckungsbeitragsrechnung Erzielung von Erträgen unterhalb der Fixkosten ist kurzfristig machbar, dauerhaft jedoch nicht Alternativen von Herr Krakauer: Umsatz steigern (z.b. auf knapp Würstchen p.m.) (genau auf: Stück x 1,30 DB = M) variable Kosten reduzieren (z.b. neuer Lieferant, der für 0,10 M statt für 0,80 M pro Würstchen liefert) Deckungsbeitrag wäre wieder = 2,00 M Unternehmerlohn um M reduzieren Kosten in Höhe von M einsparen Kombination vom o.g. Geschäft aufgeben Jörg Püschel/ mbw GmbH

107 Deckungsbeitragsrechnung je nach Marktlage kann Herr Krakauer die Preise auch differenzieren: Volksfeste (1 x p.m.): 500 Stck, VK: 2,50 M DB: 1,54 > Sport-Veranstaltungen: (2 x monatlich á 250 Stück) VK: 3,40 M brutto; DB: 2,38 > Fußgängerzone (Rest des Monats): Stück, VK: 2,25 M brutto DB: 1,30 > Gesamtdeckungsbeitrag: (500 x 1,54 M) + (500 x 2,38 M) + (2.500 x 1,30 M) = > abzgl. fixer Kosten und Unternehmergehalt verbleibt sogar ein betriebwirtschaftlicher Gewinn i.h.v. 210 M Jörg Püschel/ mbw GmbH

108 Beispiele Deckungsbeitrag Beispiel Kurierdienst Berechnung zu Vollkosten fixe und variable Kosten Berechnung zu Teilkosten Deckungsbeitrag Beispiel Wienerwürstchenverkauf Graphische Darstellung Jörg Püschel/ mbw GmbH

109 Gewinnschwellenrechnung Kosten / Preise Gewinnzone break-even-point Verlustzone variable Kosten Jörg Püschel/ mbw GmbH Umsatzerlöse Gesamtkosten Deckungsbeitrag fixe Kosten Absatz

110 Zusammenfassung Absatzmenge möglichst genau definieren Bedeutung der Preise 20 Prozent auf alles außer Tiernahrung! Spannungsfeld Preisfindung magischen 3 K s: Kunden, Konkurrenz, Kosten Kalkulation Bsp. Divisionskalkulation ( horrende Stundenpreise) Bsp. Zuschlagskalkulation im Handel Bsp. Deckungsbeitragsrechnung Preisgestaltung Preise sind Bestandteil des Marketingmixes Jörg Püschel/ mbw GmbH

111 Zusammenfassung Allerbeste Kenntnis der eigenen Kunden ist unabdingbar! Wie viele Kunden kommen überhaupt in Frage? Wie viele Einheiten nimmt ein Kunde ab? Welches Kaufverhalten hat mein Kunde? Welche Umsatzschwankungen müssen beachtet werden? saisonale und konjunkturbedingte Umsatzrhythmen Weihnachtsgeschäft, Sommerflaute Jörg Püschel/ mbw GmbH

112 Zusammenfassung Marktpreis ermitteln Zuschlagskalkulation Deckungsbeitragsrechnung Preise festlegen Akzeptiert der Markt den Preis NEIN Gewinn Quelle: Jörg Püschel/ mbw GmbH

113 Zusammenfassung Folgende Fragen sollten Sie sich stellen: Höhe Mindestumsatz (Kostendeckung) Höhe der Fixkosten Maximale Preise im Markt (Preisobergrenze) Minimale Preise im Markt (Preisuntergrenze) Höhe der Deckungsbeiträge Kosten sparen gewinnbringende Produkte/Dienstleistungen Verlustquellen im Unternehmen Jörg Püschel/ mbw GmbH

114 Zusammenfassung Umsatz = Menge x Preis abzgl. Kosten = Gewinn oder Verlust Sie benötigen ein gutes Gespür für Mengen Preise Kosten Gewinn muss höher geplant werden als das Unternehmergehalt! Jörg Püschel/ mbw GmbH

115 Zusammenfassung wenn der Gewinn dauerhaft zu klein ist, um davon leben zu können, weil die Menge zu klein und/oder der Preis zu niedrig und/oder die Kosten zu hoch sind und Sie diese Positionen nicht positiv verändern können Stimmt Ihr Geschäftsmodell nicht! Wenn Du merkst, dass Du ein totes Pferd reitest - steig ab! Weisheit der Dakota Indianer Jörg Püschel/ mbw GmbH

116 Ende Vortrag Jörg Püschel/ mbw GmbH