Unternehmenspräsentation

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1 Unternehmenspräsentation Dipl.-Wirts. Ing Matthias Matzen SalesIntelligence Matthias Matzen Engelsbyer Str Flensburg 1

2 Vertrieb ist unsere Leidenschaft! Erfolgspotenziale des Kunden identifizieren Kundennutzen kommunizieren Erfolg mit den Menschen aus dem Vertrieb herbeiführen Nachhaltige Wettbewerbsstärke Ihrer Vertriebsorganisation Ihre Kunden stehen im Mittelpunkt unseres Denkens und Handelns Konzentration auf Ihre vertrieblichen Erfolgsfaktoren, den gelebten Vertriebsprozess und den beteiligten Menschen. 2

3 SalesIntelligence Gegründet 2010 Standort Kompetenzen Flensburg Consulting Training Coaching Ausbau vertrieblicher Fähigkeiten durch erlebtes und gelebtes Wissen, Erfahrung und das Verständnis für den Vertrieb Erreichen der vertrieblichen Ziele durch virtuosen Umgang mit komplexen Entscheidungsabläufen auf Kundenseite 3

4 Turning Knowledge into Business Innovative Sales Leader Vertriebsperformance Business Intelligence Reporting Controlling 4

5 Was leistet die SalesIntelligence? Vertriebliche Grundausbildung neuer Mitarbeiter Skillentwicklung - als durchgängiges Modell (Skill-wheel) Deal Coaching - zur Absicherung strategisch wichtiger Geschäfte Einführung eines sales-orientierten Forecasts Verbesserung der Forecastqualität/-genauigkeit Opportunity Workshops Kundenbindungsmaßnahmen Neukundengewinnung durch aktiven Vertrieb Deal Coaching - zur Absicherung strategisch wichtiger Geschäfte Pipeline Analyse Werteorientierte Angebotserstellung Vertrieb Hochschule Team Einführung eines Prozesses zur strategische Kundenentwicklung Sicherstellen einer nachhaltigen Nutzung des CRM Systems Durchgängigkeit des Prozesses 5

6 Value Proposition Geschäftstreiber Ziele Handlungszwang Erfolgsfaktoren Lösung Nutzen Differenzierung Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es anbietet sondern von dem was es verkauft! 6

7 Knowledge as a Service Vertrieb ist unterdrücken von Frust, Enttäuschung und Ärger gelebt Authentizität Geschäft mit Menschen 7

8 Beratung 8

9 CRM der rote Faden durch ihr Unternehmen Organisation Marketing Service Change Management Rollout Invenstitionssicherung Schulungsportal online Automatisches Controlling IT Systemskonsolidierung Aufwandsreduzierung Kalkulationsbedarf Entwicklungsmöglichkeiten Hotline Controlling Verbesserung Sales/Pipeline Managements Transparenz Rollenbasiertes Reporting Ranking Aufbereitung Kampagnen Lead Management Agenturen Inside XXX Home Office CRM on demand Management Unternehmenssteuerung KPI Kulturwandel Informationssynergien Forecast Pipline Field Service 1st Level Support Hotline Sales Prozessveränderung CRM Knowledge Kulturwandel Transparenz Produkt Management Prozessveränderung Kulturwandel Transparenz Forecast 9

10 Volumen Maßnahmen Strategische Accountplanung Plan des Managements Pipeline Ergebnis Es ist nicht wenig Zeit, die zur Verfügung haben, sondern es ist viel Zeit die wir nicht nutzen! [Seneca] Zeit 10

11 Ende Planung Prozess der Accountplanung Reviewprozess Es ist nicht wenig Zeit, die zur Verfügung haben, Sondern es ist viel Zeit die wir nicht nutzen! [Seneca] Beginn Planung 11

12 Wer steuert den Vertrieb? Mgmt. Markt Account Manager Kunde Prod. 12

13 Impulsvertrieb Innovation ist eine Veränderung, die eine neue Dimension der Leistungserbringung ermöglicht. [Peter Ferdinand Drucker] 13

14 Planung von Events Markt Maßnahmenorientiertes Vertriebsreporting VB Kunde Versuche zu fühlen wie Dein Kunde denkt nicht zu denken was Dein Kunde fühlt! [Matthias Matzen] 14

15 Euro Turning Knowledge into Business Erwartung Reduzierung der Tool-Landschaft Erhöht die Nutzung des neuen Tools Anforderung und Erwartung steigt Erfordert Qualität XXX Investition Zeit 15

16 Technisch Prozessual Persönlich Technische, Prozessuale und Persönliche Herausforderungen Kernkompetenzen Research Model Manage Optimize Anforderungsprofil Anbietermarkt Referenzen Erfahrungsberichte Prozessmapping Datenmigration Berechtigungskonzept Hierarchie definieren KPIs definieren etc. Klare Regeln finden vermeiden Training Verantwortung Hotline Führung mit live data etc. Qualität der Daten Reporting zur Steuerung ausbauen Erfolgsmessung der CRM Einführung Change Management Kulturwandel bietet erlebte Erfahrung und praxisorienten Wissentransfer über den gesamten CRM Zyklus gemeinsam mit Herstellern/Partnern 16

17 Entwicklung von Fähigkeiten und Methodenwissen Produkte Lösungen Szenarien Referenzen Was??Wie Value Selling Value Prompter Value Proposition Kundenentwicklung Kundenbindung Forecast Stärken/Schwächen Selbstbild/Fremdbild Persönliche Standortbestimmung Perspektive und Vision Wer??Wem Buying Center auf Kundenseite Relationship Matrix Motive des Ansprechpartners 17

18 Team Entwicklung 18

19 Teamcoaching

20 Sales & Sail Acadamy Teamentwicklung durch die Verbindung von Theorie & Praxis Seminare und direkte Umsetzung als Segelteam in der idyllischen Umgebung Flensburgs 20

21 Qualifizierung 21

22 Erwartung definiert den Erfolg Absolventen erwarten sich von anderen zu unterscheiden Weiterbildungsmöglichkeiten hohes Einkommen motivierende Führungskräfte Unternehmen erwarten geschulte, leidenschaftiche Vertriebsmitarbeiter ergebnisorientiertes Denken und Handeln Sozialkompetenz geringere Ausbildungskosten 22

23 Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit einer Systematik Eine Investition in Wissen, bringt immer noch die besten Zinsen! [Benjamin Franklin] 23

24 Hands On Performance Coach Eine Investition in Wissen, bringt immer noch die besten Zinsen! [Benjamin Franklin] 24

25 Matthias Matzen Managing Director,SalesIntelligence Dozent, BAkademiker e.v. Siemens AG und Siemens Enterprise Communications: Vertriebstrategie und Kundenentwicklungsplanung Skill- und Kompetenzmanagement Vertrieb Meine Hobbies sind neben meiner Familie ein wichtiger Teil in meinem Leben. Ich habe im Bereich der Musik vieles erreicht wobei ich leider immer wieder an den entscheidenden Stellen vorbeigerutscht bin. Im Segelsport habe ich gemeinsam mit meiner Crew in den letzten Jahren vieles erreicht, von dem ich früher nur geträumt habe. Wir haben mit unserer X 332 "No Limits" dreimal in Folge ( ) die Deutsche Meisterschaft im Seesegeln gewonnen und wurden zudem 2006 auch Vize-Weltmeister der Klasse. 25

26 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamt! Dipl.-Wirts. Ing Matthias Matzen SalesIntelligence Matthias Matzen Engelsbyer Str Flensburg Anmerkung Die Präsentation ist Eigentum der SalesIntelliigence Matthias Matzen Eine Weitergabe bzw. die Vervielfältigung der Präsentation ist nur mit Genehmigung der SalesIntelligence Matthias Matzen erlaubt. Die Schaubilder und Texte der Präsentation stellen lediglich einen Teil der präsentierten Inhalte dar und sind nur im Zusammenhang der Gesamtpräsentation vollständig. 26

27 Mögliche Barrieren bei CRM-Projekten Roll out Lizenzen Implementierung Migration Daten Berechtigungen (t/b) Zeitstempel der Migration der Opportunity Daten, Kunden-entwicklungsplanung (t/b) Datenübernahme ATP (t/b) Herstellung eines 1:1 Bezugs Kunde / AM (b/p) Readiness herbeiführen Eingabe Daten Datenmaster (SAP/Philos/ Outlook) (t) klare Regeln - Opp.- Namen, Wertegrenzen, Detailtiefe (b) Opportunities ohne Produkte / Lösungsbeschreibung (b) Scheduling von Servicegeschäft (b) Culture Change (aktiv / passiv) (p) zeitlicher Mehraufwand (p) redundante Systempflege (b/p) Datensicherheit (t/p) Anwendung & Nutzen Datenqualität Nutzungsqualität Nutzungsstabilität Wahrscheinlichkeiten auf der Opportunity (b) ATP / Forecast (b) Transparenz der Leistung IST-Pipeline (SOLL) (p) falsche AE Werte aus Angst vor internem Wettbewerb (b) nicht alle Länder nutzen PHILOS - keine 100 % Sicht auf den Kunden möglich (b) Daten"verlust" beim Geschäftsjahreswechsel (t) Führen mit KPI s (b) Inhaltliche Qualität der Auswertungen (b) Marketing und Service werden Daten nutzen müssen (b) wenn "Eingabe" ungleich Q100 - keine tragfähige Aussage möglich (b/p) Reporting-Mehrwert muss dem Management (FKs auf allen Ebenen) klar sein (b) gleiche abgestimmte KPI s über alle Ebenen hinweg (b) fehlende Erfolgsgeschichten oder Leuchttürme in der SAG (b) Transparenz der Daten (p) laufender Support für das wo / was / warum (b/p) Einbindung von standardisierten (automatisierten) Reports in die operative Führung (p) Ablösung der (Schatten-) Berichterstattung (p) Benutzerfreundliche Darstellung der Reports und Dashboards (b) eigene Kreativität wird nicht weiter anerkannt (p) Vererbte negative Belegungen von früheren CRM-Systemen (p) CIT / Projektteam SM / AM SM / AM / Marketing / FKe / Supportteam 27

28 Beispiel: Vertriebs-/ Einkaufs- / Forecastprozess Interesse wecken Latentes Interesse Kunden Hierarchie Aktives Interesse Führungsebene Fachbereichsleitung B U D G E T R I S I K O Operative Ebene S P A L T S P A L T Kunde unterschreibt den Vertrag Zeit Kunden Einkaufsprozess Externe & interne Treiber Ziele und Trends Analyse Diskussion Initialisierung Bewertung Entscheidung Einführung Vertriebsprozess Interesse wecken & Marketing Identifikation Verifikation Präsentation Qualifizierung Beweis Verhandlung Umsetzung Forecast - Prozess 0 50 % % % 100 %