Führung und Verkaufspsychologie

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1 Führung und Verkaufspsychologie Dozent Mag. Raimund Hütter CSE Alle Rechte vorbehalten. Jede Verwertung und/oder Vervielfältigung ohne ausdrückliche Zustimmung des Autors sind unzulässig. Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältiger Bearbeitung ohne Gewähr. Jede Haftung des Autors ist ausgeschlossen. 1

2 Dozent Mag. Raimund Hütter CSE Raimund Hütter ist studierter Betriebswirt und langjähriger Spezialist für Vertriebsmanagement. In seiner Karriere war er in unterschiedlichen Unternehmen Geschäftsführer oder Vertriebsmanager und brachte sein Know-how in verschiedenen Branchen zur Anwendung. Zusätzlich hat er durch seine berufliche Karriere große Erfahrung in der Entwicklung und Schulung von Sales und Vertriebsmanagement Themen. Raimund Hütter hat sein Studium der Betriebswirtschaft an der Karl-Franzens-Universität in Graz absolviert und hat zusätzlich viele Ausbildungen wie zertifizierter Aufsichtsrat Certified Supervisory Expert (CSE), Diplom als Trainer in der Erwachsenenbildung und viele Weiterbildungsseminare für Management und Vertrieb besucht bzw. selber abgehalten. 2

3 Für den Lehrgang Führung und Käuferverhalten wurden teilweise Ansätze aus diesen Büchern als Grundlage verwendet: Buhr, A.; (2017). Vertriebsführung- Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation. 1. Auflage. Offenbach: Gabal Verlag. Buhr, A.; (2014). Vertrieb geht heute anders. 6. Auflage. Offenbach: Gabal Verlag. Foscht, Th.; Swoboda, B.; Schramm-Klein, H.; (2015). Käuferverhalten: Grundlagen Perspektiven- Anwendungen. 5. Auflage. Wiesbaden: Springer Gabler. Häusel, H.G.; (2015). Top Seller. 1. Auflage. Freiburg: Haufe-Lexware Verlag Kotler, Ph.; Keller, K. L.; Opresnik, M.; (2015). Marketing-Management: Konzepte Instrumente - Unternehmensfallstudien. 14. Auflage. München: Pearson Studium. Malik, F.; (2006). Führen Leisten Leben. 13. Auflage. München: Heyne Verlag Zur Vereinfachung erfolgt die Zitierung aus diesen Büchern mit dem Namen des Autors und der Seitenangabe 3

4 Modul 2 Die Menschenbilder 4

5 Modul 2 Die Menschenbilder Menschenbilder Theorie X und Theorie Y Theorie Z Theorie nach Edgar Schein 5

6 Herausforderung für eine Führungskraft: Menschen zu führen, die anders ticken als man selbst oder die richtig unsympathisch sind Menschenbilder sind standardisierte und vereinfachte Muster über menschliche Verhalten- und Sichtweisen Ziele, Werte, Motive, Bedürfnisse, Verhalten, Wahrnehmungen und Fähigkeiten von anderen Menschen Menschenbilder entstehen aufgrund von Meinungen einer beurteilenden Person über eine andere 6

7 Im Lauf der Jahrzehnte haben sich unsere Vorstellungen vom Menschen als Mitarbeiter grundlegend verändert 7

8 Menschenbild + Selbstbild sind entscheidend für Führungsverhalten Führungsstil und Führungstechniken Die Theorien X und Y sind Managementtheorien bzw. Führungsphilosophien, mit zwei völlig unterschiedlichen Menschenbildern Douglas McGregor sah in der Theorie X eine Grundlage der traditionellen hierarchischen Betriebsführung McGregor lehnte die Theorie X ab und bevorzugte die von ihm vorgeschlagene Alternative der Theorie Y 8 aus

9 Theorie X - Autoritärer Führungsstil: Der Durchschnittsmensch ist träge und geht der Arbeit soweit wie möglich aus dem Weg Mitarbeiter haben nur wenig Ehrgeiz, scheuen Verantwortung und möchten angeleitet werden Mitarbeiter sind durch ein dominantes Sicherheitsstreben gekennzeichnet Durch Druck und mit Hilfe von Sanktionen muss versucht werden, die Unternehmensziele zu erreichen Straffe Führung und häufige Kontrolle sind wegen der Trägheit des Menschen unerlässlich Theorie Y - Kooperativer Führungsstil Arbeitsunlust ist nicht von Natur angeboren, sondern eine Folge schlechter Arbeitsbedingungen Mitarbeiter akzeptieren Zielvorgaben Sie besitzen Selbstdisziplin und Selbstkontrolle Die Mitarbeiterpotenziale sind größer als vermutet und damit stärker als erwartet nutzbar Durch Belohnung und die Möglichkeit zur Persönlichkeitsentfaltung werden die Unternehmens-ziele am ehesten erreicht Bei günstigen Erfahrungen suchen die Mitarbeiter die Verantwortung, wenn sie richtig geführt werden Begriffe wie: Vorgesetzte, Untergebene, Befehle, strikte Kontrolle, Anweisungen, Begriffe wie: Mitarbeiter, Zielvereinbarung, Delegation von Aufgaben, Kompetenz und Verantwortung 9

10 Hier noch eine in der Literatur oft dargestellte Form dieser Theorie 10

11 Wie ist mein Mitarbeiterbild daraus resultiert Führungsverhalten daraus das Mitarbeiterverhalten Mitarbeiterbild Führungsverhalten Mitarbeiterverhalten X Y X Y X X Y Y X X X/Y Y 11

12 Aus Zintz Volbrach 12

13 Alternative Menschenbild der Z-Theorie Diese wurde unter Verwendung der Motivations-Theorie von Maslow von McGregor entwickelt. Sie kommt dem japanischen Managementstil sehr nahe Die Kontrolle von Mitarbeitern ist zulässig, sollte aber zur Erreichung von Unternehmenszielen nur bedingt eingesetzt werden Fühlt sich ein Mitarbeiter Unternehmenszielen verpflichtet, so wird der eigenständig Disziplin entwickeln Ein Mix aus Fremd- und Selbstkontrolle steigert die Effizienz des Mitarbeiters maximal Generell sollten Mitarbeiter stärken in Entscheidungsprozesse eingebunden werden Schafft ein Unternehmen geeignete Rahmenbedingungen so können selbst durchschnittliche Mitarbeiter Verantwortung übernehmen 13

14 Führungsverhalten Menschenbild Menschenbilder Menschenbilder nach Edgar Schein Nach Edgar Schein treffen Führungskräfte bewusst oder unbewusst Annahmen/Meinungen über Ihre Mitarbeiter diese Annahmen beeinflussen das Führungsverhalten Die Auffassungen von Edgar Schein beruhen auf dem Ansatz von McGregors XY-Theorie rational -ökonomische Mensch soziale Mensch sich selbst verwirklichende Mensch komplexe Mensch - durch monetäre Anreize motiviert - ist passiv - wird von Organisation manipuliert, motiviert und kontrolliert - handeln erscheint äußerlich vernünftig - Durch soziale Bedürfnisse motiviert - soziale Beziehungen am Arbeitsplatz - Gruppenzugehörigkeit ist wichtig und nicht durch Anreize und Kontrolle des Vorgesetzten - Streben nach Selbstverwirklichung und Verantwortung - Bedürfnisse in Hierarchie an zu ordnen - bevorzugt Selbstmotivation - lernfähig und flexibel - neue Motive in unterschiedlichen Systemen bedeutsam - situationsbezogenes Handeln - klass. Management Funktionen - planen, organisieren, motivieren, kontrollieren - Mittelpunkt steht Organisation u. Effizienz - setzen monetärer Anreize - Zuordnung an Stellen - Aufbau und Förderung von Gruppen - soziale Anerkennung durch Gruppe und Manager - Gruppen-Anreizsysteme an Stelle von Individuellen - konfliktfreies Arbeitsklima - Stellengestaltung nach Interesse der Mitarbeiter - Führungskräfte sind Unterstützer und Förderer - Delegation v. Entscheidungen - Übergang v. Amts-Autorität zu Fach-Autorität - Führungskräfte als Diagnostiker von Situationen - Unterschiede erkennen und Verhalten situativ anpassen - Mitarbeiter in seiner Komplexität sehen 14

15 Es gibt für die Unterteilung teils unterschiedliche Jahreszahlen in der Literatur aus Internet World business 22/14 Futurebiz 15

16 Menschenbild Generation Y Generation Y (kurz Gen Y oder Generation Me Aussprache des Buchstabens Y mit why=warum) ist die Generation, die im Zeitraum von etwa (je nach Auslegung) 1980 bis 2000 geboren wurde Diese Generation wird oft auch als Millennials (zu deutsch etwa die Jahrtausender) bezeichnet Daneben ist die Generation die erste der Digital Natives Durch die zeitliche Einordnung gilt sie als Nachfolgegeneration der Boomers (bis 1965) und der Generation X (bis 1980) 16

17 Menschenbild Generation Y gelten als gut ausgebildet meist FH oder Universitätsabschluss am Anfang Ihrer beruflichen Laufbahn Internet und mobile Kommunikation sind ein selbstverständlicher Lebensanteil weltoffen und denken abseits von Alter, Status und ethnische Herkunft ausgewogenes Verhältnis zwischen Arbeit und Privatleben (persönliche Work-Life-Balance) persönliche Entwicklung und Karrierechancen haben hohen Stellenwert sammeln gerne Erfahrungen im Ausland arbeiten gerne im Team suche nach herausforderenden Aufgaben und Selbstverwirklichung Beständigkeit und Sicherheit im Job Loyalitätsempfinden dem Arbeitgeber gegenüber fehlt will sichtbare Leistung erbringen und etwas Sinnvolles tun wichtiger als Status und Prestige sind die Freude an der Arbeit aus 17

18 Generation Y versus Baby Boomer Baby Boomer: sehen die Arbeit als Pflicht an Berufslaufbahn als Überlebensnotwendigkeit wenig Alternativen und Wahlmöglichkeiten vorhanden gewesen von Kollektivismus geprägt Haben die Technologien wie Internet, und soziale Plattformen erst spät im Leben kennen und nutzen gelernt Generation Y: Arbeit ist mehr Selbstverwirklichung als Pflicht Berufslaufbahn als Selbstverwirklichung Gesellschaft offeriert viele Alternativen und mehr Möglichkeiten erste Generation im Umfeld von Internet und mobiler Kommunikation Durch Wahlmöglichkeiten verwöhnt und risikofreudiger wie Baby Boomer legen mehr Wert auf Unternehmenskultur und Image des Unternehmens von Individualismus geprägt erste Generation, die mit der digitalen Technologie aufgewachsen ist und diesen verinnerlicht hat legen Wert auf anspruchsvolle Tätigkeiten, Anerkennung für Ihre Leistung, ausgewogene Work-Life-Balance und Werthaltungen beim Arbeitgeber 18