Impulse, Ideen und Tipps für Top-Verkäufer im Außendienst Tipps-fuer-erfolgreichen-Pharma-Aussendienst 19.04.2015 1
Einführung Warum sind wir hier? 2
Vorstellungsrunde 3
Eigene Erfahrung 6 Jahre als Arzt und Verordner 12 Jahre in der Industrie 14 Jahre Vermarkten und Verkaufen von Dienstleistungen an Marketing- & Vertriebs-Profis und Geschäftsleiter von Unternehmen 4
A B 5
Ihr Input Anmerkungen Dialog Fragen Interaktiv 6
Top-Verkäufer 7
Theorie Praxis Meine Erfahrung bei Video-Training 8
Erfolgsfaktoren Talent / Begabung Wille / Engagement / Disziplin zu lernen, zu üben und Dinge auszuprobieren Training / Coaching Relevanz? 9
Der Wille, sich auf den Erfolg vorzubereiten ist wichtiger als der Wille, zu gewinnen Viele Verkäufer scheuen die Vorarbeit, die dann das Verkaufen leicht macht 10
Leistung Leichtathleten: Sprinter 100 m Lauf dauert 10 Sekunden Intensive Vorbereitung Jahrelanges Training 11
Sie werden nicht als guter Verkäufer geboren, sondern Sie entscheiden, wie erfolgreich Sie werden, indem Sie jeden Tag ein bisschen besser werden 12
Examplex Treffende Worte Schlüssige Argumentationskette 13
Mit der Sprache spielen Sie ein unglaublich gefährliches Spiel 14
Macht der Sprache Worte stiften Sinn und geben Orientierung Oft bestimmen Worte, wie sich Menschen fühlen und wie sie handeln 15
Worte mit Wirkung Legen Sie Ihre Worte auf die Goldwaage. Verwenden Sie die Worte, die für den Kunden eine Welt zum Leben erwecken. Verwenden Sie nutzbringende Aussagen, die den Kunden in Richtung der gewünschten Handlung lenken. 16
Halt es klar, kurz und anschaulich 17
Entscheidungskriterium Bringt Nutzen Nein Ja 18
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Ziel I: Gutes Erlebnis - Positive Ausstrahlung - Wertschätzung - Optimismus Nach jedem Kontakt fühlt sich der Kunde irgendwie besser
Ziel II: Beraten Wir helfen den Ärzten, bessere Verordnungsentscheidungen zu treffen: Durch wissenschaftlich begründete Hinweise Wir geben nützliche Informationen
Ziel III: Verkaufen Wir überzeugen unsere Kunden vom Stellenwert unseres Produktes
Stoßrichtung Keine "Anti-Mitbewerber" sondern eine "Pro-Examplex" Botschaft vermitteln 23
Fokus Nichts ist nutzloser als Dinge effizient zu tun, die gar nicht getan werden müssen. Wir sollten unsere Zeit und Energie vielmehr auf das Wesentliche konzentrieren. Peter Drucker 24
A Auffallend und AA A A A Angenehm Anders Als Alle Anderen 25
Wir bestimmen das Spielfeld Die Kunst besteht darin, das Feld so zu wählen, dass man keine Mitbewerber hat. 26
Beispiel aus Fast Food Bereich Nur ein gegrillter Burger ist ein guter Burger 27
Leader Den Takt vorgeben Wir schaffen eine Kategorie, in der es nur ein Produkt gibt 28
Blue Ocean Strategy Statt auf bekanntem Gebiet einen Vorteil zu beanspruchen: Die Mitbewerber irrelevant machen, indem man sich auf anderes Terrain bewegt. 29
Targeting Besuche ich die richtige Person? 30
Targeting Jeder Kunde zählt Bestimmte Kunden sind wertvoller 31
Relevanz einer Person - Bisheriger Umsatz - Umsatz-Potential - Wahrscheinlichkeit einer Verordnung - Einfluss als Meinungsbildner 32
Im CRM-System abgebildet 33
Ihr persönliches Netzwerk 34
Je besser Sie sind, umso mehr Türen werden sich Ihnen öffnen
Gespräch mit dem Kunden 36
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Allgemein Gut fragen Aktiv hinhören Wenig reden 38
Zuhören % Reden? % Hinhören? Zahlen 39
Verkaufen mit offenen Ohren 40
Vorbereitung I Den Termin per Email oder Telefon bestätigen "Pre-Call Planning" 41
Vorbereitung II Was weiß die Firma über den Kunden? Profil der Praxis / Krankenhaus: Webseite Mitbewerber-Profil: Webseite Gesprächspartner-Profil: Google, Bilder, XING "Mackay 66": Customer Profile by Harvey Mackay Questionnaire to track and record your customers.. 42
Einstieg I Herr, wir hatten ja etwa Minuten für unser Gespräch eingeplant - bleibt es dabei? (Erstes "Ja" einholen) 43
Einstieg II Ich soll Ihnen schöne Grüße ausrichten von 44
Eingangsformulierungen Interesse wecken "Ich hätte zwei Anregungen für Ihre Webseite" "Ich habe im Internet nach Ihnen gesucht und wissen Sie, was ich gefunden habe?" "Ihr Mitbewerber hat auf seiner Webseite erwähnt, dass 45
Eckpunkte - zielführende Fragen stellen - verständnisvoll zuhören - den Nutzen verdeutlichen* - die Überlegenheit sichtbar machen* - den Kunden zum Handeln bewegen - Gespräch nachbereiten * Mit den richtigen Worten, Zahlen, Tabellen, Gesten, Bildern, Gegenständen 46
Typische 5 Gesprächs-Stadien Menschliche Beziehung ("Rapport") Bedarfsklärung: Inwieweit ist ein Thema für Sie? Nutzen: Lösung für ein Problem Einzigartigkeit Handlungs- Appell Eintritts- Pforte = Zugang Referenzen Nachbereitung 47
Menschliche Beziehungsebene "Es ist immer persönlich" Zuversicht und Vertrauen 48
Faustregel für alle Branchen Die Hälfte des Geschäfts läuft über Beziehungen, Sympathie, Erfahrung und Vertrauen. 49
Positive Einstellung 50
Ohne Problem-Bewusstsein: Keine Lösung Kein Verkauf Zielführende Fragen stellen 51
Wie der Kunde tickt Kundenproblem 52
Im Mittelpunkt: Der Benefit Lösung 53
Kunden helfen, Probleme zu lösen
Was der Kunde fragt Examplex Nutzen für mich Dr. Umbach & Partner, 2005 55
Einstellung Ich muss verkaufen Deutlich machen, wie die Kunden profitieren = den Wert deutlich machen
Umso eher Sie den Nutzen vermitteln können umso eher werden Sie Menschen zum Handeln bewegen
"Empfehlungen" einholen "Für wen in Ihrem Umfeld könnte dieses Thema auch noch interessant sein?" 58
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Abschluss-Frage Realität Etwa 10 bis 30% der Verkäufer fragen nicht nach der Bestellung 60
Umsatz
Abschluss / Vereinbarung: Optionen Wie wollen wir verbleiben? Wie kann ich Sie unterstützen? Inwieweit Mindestziel: das "Ja" zum nächsten Gespräch 62
Wie könnte Ihr Follow-up beim Kunden aussehen? 63
Follow-up 10 April Ich muss wissen, was den Kunden beim nächsten Gespräch interessieren wird Dafür muss ich nach jeden Gespräch niederschreiben, was ihn zuletzt interessiert hat: Wie machen Sie Ihre Notizen? 64
0,62 Deutsche Post 65
Persönlichen Brief schreiben Ergänzung zu unserem Gespräch Sehr geehrter Herr Dr. Wie besprochen erhalten Sie anbei Mit freundlichen Grüßen P.S. Vielleicht interessant für Sie 66
Erfolgsfaktoren Gute Vorbereitung, Gute Nachbereitung Engagement und Zielstrebigkeit 67
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Ressourcen Was ich brauche, um meine Ziele zu erreichen, habe ich zu 0 20 40 60 80 100 % 69
Schlussfolgerung 70
Erfolg Je mehr Zeit Sie mit den richtigen Kunden verbringen, und umso mehr Sie dessen Probleme lösen, desto mehr Umsatz werden Sie generieren. 71
Jeder Tag zählt 72
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Video-Training: Co-Trainer Wer 1) Gesamtzeit messen 2) AD-Redezeit messen 3) Punkte der Checkliste angesprochen 74
Gesprächs-Bewertung: Checkliste (Entwurf) 1) Menschlich-persönliche Beziehung aufbauen: Gesprächspartner mit Namen ansprechen, "Schöne Grüße von " 2) Zeitrahmen bestätigen 3) Mindestens eine Frage stellen (Bedarfsklärung) 4) Mindestens eine Zeugenaussage bringen 5) Drei Kernbotschaften vermitteln 6) "Wer könnte noch interessiert sein" fragen 7) Zu einem Abschluss kommen 8) Mindestens 30% der Zeit zuhören 9) Mindestens einmal lächeln oder lachen 75
Video-Training: Einschätzung Wie viele dieser Punkte sollten erfüllt werden, damit Sie das Gespräch als "gut" bewerten? 76
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Video-Training: Nachbereitung Adaptieren Sie alles an Ihren persönlichen Stil Proben Sie so lange, bis Sie mit sich selbst zufrieden sind 78
Auf zu neuen Höhen 79
Anhang 80
Eine wahre Geschichte erzählen Sorgen Sie dafür, dass in Ihrem Umfeld etwas Positives rund um das Produkt passiert - und berichten Sie, was Sie oder andere Menschen für Erfahrungen gemacht haben 81
Persönliche Erfolgsfaktoren Positive Einstellung / Optimismus / Zuversicht Neugierde / Lernbereitschaft Disziplin / Zielstrebigkeit 82
Idealer Zeitpunkt für das Gespräch Zwischen dem 1. Januar und dem 31. Dezember 83
Gründe für Misserfolg 1) Wenig vorbereitet 2) Unzureichend Zuversicht ausgestrahlt 3) Keine menschliche Beziehung aufgebaut 4) Keine guten Fragen gestellt 5) Nicht gut zugehört 6) Produkt-Nutzen nicht gut vermittelt 7) Kein Follow-up durchgeführt 84
Tipps, Checklisten, Hinweise www.umbachpartner.com Management Newsletter "Tipps und Trends für Professionals" gratis anfordern 85