Matching: Vom Suchen und Finden des guten Rats

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1 Mittelstands-Report 2017 Matching: Vom Suchen und Finden des guten Rats Welche Wege nutzen Mittelständler, um den passenden Berater zu finden? Welche Wege nutzen Mittelstandsberater, um Kunden zu gewinnen? I

2 MITTELSTANDS-REPORT 2017 Inhalt 1 Aufbau der Studie 1 2 Studienergebnisse 6 3 Impressum 21 I 1

3 Aufbau der Studie Der Mittelstands-Report 2017 Im jährlichen Turnus befragt compamedia gemeinsam mit der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Management und Beratung mittelständische Unternehmen und ihre Berater zu den zentralen Themen, die ihr Geschäft herausfordern In diesem Jahr dreht sich alles um das Thema Matching. Wie finden mittelständische Unternehmen und ihre Berater zusammen? Welche Wege nutzen sie, um den passenden Berater zu finden bzw. um Kunden zu gewinnen? I 2

4 Aufbau der Studie An der Studie haben sich Führungskräfte aus mittelständischen Unternehmen sowie 96 Beratungsfirmen beteiligt Berater 96 Managementberater Führungskräfte mittelständischer Unternehmen IT-Berater Personalberater 14 Organisationsentwickler 7 Technische Berater Maschinen-, Anlagen-, Fahrzeugbau Gesundheitswesen, Pharmazie, Medizintechnik Telekom, IT, Medien, Elektronik Konsumgüter, Handel Banken, Versicherungen Reise *, Transport, Logistik * inkl. Hotel, Gastronomie Chemie, Grundstoffe Energieversorgung Sonstige (z.b. Öffentliche Hand) Abweichungen in der Summe ergeben sich durch Unternehmen, die in mehreren Branchen tätig sind I 3

5 Aufbau der Studie Die befragten Unternehmen repräsentieren das gesamte Spektrum des deutschen Mittelstands Jahresumsatz in Euro bis 2 Millionen bis 50 Millionen bis 250 Millionen Sonstige (z.b. Öffentliche Hand) bis 10 Millionen bis 100 Millionen über 250 Millionen I 4

6 Aufbau der Studie Die befragten Führungskräfte stammen aus unterschiedlichen Entscheidergruppen vom Vorstand bis zum Projektmitarbeiter Vorstand / Geschäftsführung 559 Budgetverantwortliche 388 Projektleiter 455 Projektmitarbeiter 122 Personalleiter 137 Sonstige 147 Abweichungen in der Summe ergeben sich durch Führungskräfte, die in mehreren Funktionen tätig sind I 5

8 Mittelständische Unternehmen verlassen sich bei der Suche nach Beratern vor allem auf Empfehlungen Anteil der Unternehmen, die den betreffenden Kanal nutzen Mundpropaganda / Empfehlungen1 90% Besuch von Veranstaltungen, Messen etc. 2 45% Direktmarketing der Berater3 Veröffentlichungen der Berater (Bücher, Whitepaper etc.) 4 30% 29% Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.) 5 14% Anzeigen der Berater in Printmedien6 Blogs der Berater7 Bannerschaltung der Berater im Internet8 YouTube-Kanäle der Berater9 Sonstige 7% 4% 3% 2% 11% 0% 20% 40% 60% 80% 100% I 7

9 Erweitert man die Bannerschaltung im Internet um das Suchmaschinenmarketing, liegt dieser Kanal gleichauf mit klassischen Anzeigen in Printmedien Anteil der Unternehmen, die den betreffenden Kanal nutzen Mundpropaganda / Empfehlungen1 90% Besuch von Veranstaltungen, Messen etc. 2 45% Direktmarketing der Berater3 Veröffentlichungen der Berater (Bücher, Whitepaper etc.) 4 30% 29% Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.) 5 14% Anzeigen der Berater in Printmedien6 Blogs der Berater7 Bannerschaltung der Berater im Internet8 YouTube-Kanäle der Berater9 Sonstige 7% 4% 7% + Suchmaschinen 2% 7% 0% 20% 40% 60% 80% 100% I 8

10 Unternehmen, die sich bei der Suche nach einem passenden Berater vor allem auf Empfehlungen stützen, sind mit ihrer Wahl am zufriedensten Anteil der Unternehmen, die den betreffenden Kanal nutzen Mundpropaganda / Empfehlungen1 90% Besuch von Veranstaltungen, Messen etc. 2 45% Direktmarketing der Berater3 Veröffentlichungen der Berater (Bücher, Whitepaper etc.) 4 30% 29% Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.) 5 14% Anzeigen der Berater in Printmedien6 Blogs der Berater7 Bannerschaltung der Berater im Internet8 YouTube-Kanäle der Berater9 Sonstige 7% 4% 3% 2% 11% 0% 20% 40% 60% 80% 100% I 9

11 Entsprechend setzen alle betrachteten Mittelstandsberater auf Empfehlungen, um neue Kunden zu gewinnen Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen Mundpropaganda / Empfehlungen1 100% Besuch von Veranstaltungen, Messen etc. 2 Direktmarketing3 Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.) 4 70% 67% 74% Eigene Veröffentlichungen (Bücher, Whitepaper etc.) 5 57% Anzeigen in Printmedien6 38% Eigenes Blog7 Bannerschaltung im Internet8 Eigener YouTube-Kanal9 15% 22% 20% Sonstige 38%* 0% 20% 40% 60% 80% 100% * insbesondere eigene Kundenveranstaltungen, Symposien, Konferenzen, Round Tables I 10

12 Auch insgesamt gewichten Berater und ihre Kunden die unterschiedlichen Wege der Kontaktaufnahme sehr ähnlich Mittelständische Unternehmen (Nutzung in Prozent) Unternehmensberater (Nutzung in Prozent) Mundpropaganda / Empfehlungen 90% % Mundpropaganda / Empfehlungen Veranstaltungen, Messen etc. 45% % Veranstaltungen, Messen etc. Direktmarketing der Berater 30% % Direktmarketing Veröffentlichungen der Berater 29% % Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.) Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.) 14% % Eigene Veröffentlichungen Anzeigen der Berater in Printmedien 7% % Anzeigen in Printmedien Blogs der Berater 4% % Eigenes Blog Bannerschaltung der Berater im Internet 3% % Banner im Internet YouTube-Kanäle der Berater 2% % Eigener YouTube-Kanal I 11

13 Empfehlungen werden von allen betrachteten Beratern gleichermaßen genutzt Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen Insgesamt 1 100% Managementberater 2 100% IT-Berater 3 100% Technische Berater 4 100% Personalberater 5 100% Organisationsentwickler 6 100% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% I 12

14 Den Besuch von Veranstaltungen, Messen etc. nutzen vor allem die befragten Organisationsentwickler und IT-Berater Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen Insgesamt 1 74% Managementberater 2 78% IT-Berater 3 84% Technische Berater 4 67% Personalberater 5 43% Organisationsentwickler 6 86% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% I 13

15 Insbesondere die befragten technischen Berater und IT-Berater setzen auf die Methoden des Direktmarketings Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen Insgesamt 1 70% Managementberater 2 68% IT-Berater 3 79% Technische Berater 4 83% Personalberater 5 57% Organisationsentwickler 6 71% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% I 14

16 Dies gilt auch für Social Media (XING, Facebook, Twitter etc.) Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen Insgesamt 1 67% Managementberater 2 64% IT-Berater 3 79% Technische Berater 4 83% Personalberater 5 50% Organisationsentwickler 6 71% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% I 15

17 Eigene Veröffentlichungen (Bücher, Whitepaper etc.) werden vor allem von den befragten Organisationsentwicklern zur Kundengewinnung eingesetzt Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen Insgesamt 1 57% Managementberater 2 62% IT-Berater 3 63% Technische Berater 4 33% Personalberater 5 36% Organisationsentwickler 6 71% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% I 16

18 Vor allem die betrachteten technischen Berater schalten Anzeigen in klassischen Printmedien Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen Insgesamt 1 38% Managementberater 2 36% IT-Berater 3 53% Technische Berater 4 83% Personalberater 5 14% Organisationsentwickler 6 14% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% I 17

19 Ein eigener Blog wird insbesondere von den befragten IT-Beratern unterhalten Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen Insgesamt 1 22% Managementberater 2 18% IT-Berater 3 42% Technische Berater 4 0% Personalberater 5 14% Organisationsentwickler 6 29% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% I 18

20 Dies gilt ebenso für die Bannerschaltung im Internet Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen Insgesamt 1 20% Managementberater 2 16% IT-Berater 3 32% Technische Berater 4 17% Personalberater 5 21% Organisationsentwickler 6 14% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% I 19

21 wie für den Betrieb eines eigenen YouTube-Kanals Anteil der Berater, die den betreffenden Kanal nutzen Insgesamt 1 15% Managementberater 2 12% IT-Berater 3 32% Technische Berater 4 17% Personalberater 5 0% Organisationsentwickler 6 14% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% I 20

23 Impressum Impressum Autoren: Prof. Dr. Dietmar Fink Bianka Knoblach Herausgeber: compamedia GmbH Nußdorfer Straße Überlingen am Bodensee Telefon +49 (0) Telefax +49 (0) Alle in dieser Studie veröffentlichten Daten wurden mit der gebotenen Sorgfalt erhoben und ausgewertet. Die compamedia GmbH übernimmt jedoch keine Gewähr für die Richtigkeit der Angaben der Befragten und der darauf aufbauenden Analysen. Ansprüche wegen möglicher Unrichtigkeiten, insbesondere Regressansprüche bei Verwendung der Daten zu eigenen Zwecken, sind ausgeschlossen. Die compamedia GmbH bezieht die zugrunde liegenden Daten aus Quellen, die sie als vertrauenswürdig erachtet. Eine Garantie hinsichtlich des Wahrheitsgehaltes kann jedoch nicht gegeben werden. Leser, die aufgrund der in dieser Studie veröffentlichten Inhalte Entscheidungen treffen bzw. Transaktionen durchführen, handeln auf eigene Gefahr. Alle Rechte vorbehalten Copyright 2017 by compamedia GmbH Weitere Informationen über TOP CONSULTANT finden Sie im Internet: und I 22