Electronic Customer Relationship Management (ecrm) in deutschen Unternehmen

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1 - 1 - Electronic Customer Relationship Management (ecrm) in deutschen Unternehmen Hagen J. Sexauer * / Marc Wellner ** * Herr Dipl.-Kfm. Hagen J. Sexauer ist Doktorand am Lehrstuhl für Entwicklung betrieblicher Informationssysteme der Johann Wolfgang Goethe-Universität Frankfurt am Main von Herrn Prof. Dr. A. Oberweis sowie Senior Consultant der strategischen Unternehmensberatung BBDO Consulting GmbH in Düsseldorf. Kontakt: ** Herr Dr. Marc Wellner ist Database Marketing Manager im Bereich Zielkundenmanagement der Deutschen Lufthansa AG in Frankfurt am Main.

2 - 2 - Inhaltsverzeichnis 1 Einleitung Allgemeine Merkmale und Anwendungsstand in den Unternehmen Determinanten des Einsatzes von Online Marketing-Systemen Beurteilung von Online Marketing-Systemen Bedeutung und Realisationsgrad der Verwendungszwecke Schnittstellen von Online Marketing-Systemen zu EDV-Systemen Zusammenfassung...13 Literaturverzeichnis...14

3 - 3-1 Einleitung Vor dem Hintergrund der Erringung strategischer Wettbewerbsvorteile kommt dem Online Marketing im Rahmen des electronic Customer Relationship Management (ecrm) eine besondere Bedeutung zu (vgl. Hildebrand 2000). Im Gegensatz zum klassischen Marketing liegen die Besonderheiten des Online Marketing...in der globalen und zeitlich unbegrenzten Medienverfügbarkeit seitens des Senders und des Empfängers, in der (potentiellen) Aktualität des Mediums, in Datenmächtigkeit, tendenzieller Interaktivität und Simultaneität sowie Kontrollierbarkeit darauf basierender Kommunikation (Hünerberg 1998, S. 110). Online Marketing bietet sich insbesondere für Kommunikationsaufgaben an, die im Zusammenhang mit Werbung, Public Relations, Verkaufsförderung sowie auch beim Einsatz aller weiteren Marketinginstrumente auftreten. Ferner unterstützen Online Marketing-Systeme die selbständige Abwicklung einzelner Schritte eines Beratungs- und Verkaufsgespräches (sog. Aktionszyklus) im Sinne eines elektronischen Verkäufers (vgl. Link 1998). Dieser Aktionszyklus umfasst neben der interpersonellen Kommunikation und dem Datenaustausch, auch die Produktpräsentation und -konfiguration, Angebotskalkulation, Einsatzberatung sowie die Auftragserfassung, Auslieferung und Marktforschung. In Anbetracht dessen wurde in einer Studie der Johann Wolfgang Goethe-Universität Frankfurt am Main der Anwendungstand der Online Marketing-Systeme bei den umsatzstärksten Unternehmen Deutschlands untersucht (vgl. Sexauer 2001). Die Rücklaufquote der Erhebung betrug, bezogen auf die auswertbaren Fragebögen, 9,5 %, was die Repräsentativität der Ergebnisse durchaus gewährleistet. Ohne nun auf wesentliche Ergebnisse vor greifen zu wollen, kann bereits an dieser Stelle festgehalten werden, dass zwar das Bewusstsein für die Implementierung dieser Komponente des CRM in deutschen Grossunternehmen vorhanden ist, jedoch mitunter beträchtliche Defizite, sowohl in der informationstechnologischen als auch in der marketingstrategischen Umsetzung dieses Konzepts, zu verzeichnen sind. Die wichtigsten Erkenntnisse dieser Untersuchung werden im Folgenden vorgestellt.

4 - 4-2 Allgemeine Merkmale und Anwendungsstand in den Unternehmen Allgemeine Unternehmensmerkmale Der durchschnittliche Umsatz der an der empirischen Untersuchung teilnehmenden Unternehmen lag bei etwas über 3 Mrd. Euro. Hinsichtlich der Verteilung der Mitarbeiterzahl auf fünf Größenklassen ergab sich folgendes Bild (s. Abbildung 1): Jeweils 25% der Unternehmen befanden sich in den beiden Größenklassen "bis zu 500 Mitarbeiter" und "500 bis 1000 Mitarbeiter". Mit 33% ist die Größenklasse "1.000 bis Mitarbeiter" am stärksten repräsentiert, während sich in der Gruppe "5.000 bis Mitarbeiter" 10% bzw. in der Klasse mit mehr als Mitarbeiter 6% der befragten Unternehmen befanden. 50% 40% 33% 30% 25% 25% 20% 10% 10% 6% 0% bis bis bis bis über Mitarbeiterzahl Abbildung 1: Größe der Unternehmen nach Mitarbeiter Im Branchendurchschnitt beschäftigen die antwortenden Unternehmen Mitarbeiter, wobei sich folgende branchenspezifischen Durchschnitte ergaben: Im Finanzdienstleistungsbereich wurden innerhalb der Stichprobe 1.675, im Handel 7.321, im Sonstigen Dienstleistungsbereich 2.245, im Transport und Verkehr und im Versicherungsbereich durchschnittlich Mitarbeiter beschäftigt. Die Herstellerbetriebe wiesen in diesem Zusammenhang mit durchschnittlich Beschäftigten die meisten Mitarbeiter auf. Eine Differenzierung der antwortenden Unternehmen nach Branchen ergibt folgende Aufteilung: Finanzdienstleistung (F), Hersteller (H), Handel (HA), Sonstige Dienstleistung (SD), Transport-/Verkehr (T) und Versicherung (V). Die Herstellerbetriebe machen 39% der Stichprobe aus, gefolgt von den Finanzdienstleistungsunternehmen (22%) und den Sonstigen Dienstleistungsbetrieben (18%). Während die Handels- und die Versicherungsunternehmen

5 - 5 - jeweils 13% der Stichprobe umfassen, liegt der Anteil der Unternehmen aus dem Transport/Verkehrssektor bei lediglich 5% (s. Abbildung 2). Hersteller 39% Finanzdienstleistungen 22% Sonstige Dienstleistungen 18% Transport/Verkehr 5% Versicherungen 8% Handel 8% Abbildung 2: Verteilung der Unternehmen auf Branchen Ferner wurde die Stichprobe nach Kundengruppen aufgeteilt. Der größte Teil der antwortenden Unternehmen, nämlich 30%, bedienen ausschließlich Geschäftskunden, während 22% der Firmen angaben, ausschließlich Konsumenten als Endverwender zu haben. Die restlichen 48% Unternehmen verteilten sich relativ ausgewogen auf die in Abbildung 3 dargestellten Kundengruppen. 50% 40% 30% 30% 20% 22% 19% 20% 10% 9% 0% ausschließlich Konsumenten überw iegend Konsumenten Konsumenten und Geschäftskunden überw iegend Geschäftskunden ausschließlich Geschäftskunden Abbildung 3: Verteilung der Unternehmen nach Endverwendern Anwendungsstand Erstaunlicherweise ist die Anzahl der Unternehmen, die sich noch nicht mit Online Marketing-Systemen auseinander gesetzt haben, weitaus größer (31%), als die Anzahl derjenigen, die diese Konzeption bereits einsetzen (24%). Erstaunlich deshalb, weil heute kaum ein Tag vergeht an dem erklärt wird, dass Electronic Commerce mit besonderer Priorität angegangen

6 - 6 - wird. Dieser niedrige Verbreitungsgrad der Online Marketing-Systeme lässt sich vermutlich auf die noch relativ junge Internettechnologie zurück führen, die bekanntlich eine Grundlage für das interaktives Marketing über elektronische Netzwerke darstellt (vgl. Link 1998). OM ist geplant 38% Mit OM nicht auseinandergesetzt 31% OM wird eingesetzt 24% OM nicht sinnvoll 7% Abbildung 4: Anwendungsstand von Online Marketing-Systemen Jedoch planen 38% der Befragten bereits den Einsatz eines Online Marketing-Systems, was durchaus darauf schließen lässt, das zukünftig dieser Systemtechnologie eine hohe Relevanz zu kommen wird. Während bis heute noch keine Implementierung gescheitert ist, lehnen lediglich 7% der Unternehmen auch in Zukunft die Nutzung einer solchen Systemkonzeption ab. Eine Betrachtung differenziert nach Branchen zeigt, dass überwiegend Handelsbetriebe (54%), sonstige Dienstleistungsbetriebe (33%) und Versicherungsunternehmen (31%) Online Marketing-Systeme einsetzen, gefolgt von den Finanzdienstleistungsunternehmen (24%), den Transport-/Verkehrs- (14%) und den Herstellerbetrieben (11%). 3 Determinanten des Einsatzes von Online Marketing-Systemen Mittels einer Korrelationsanalyse wurde untersucht, welche Unternehmensmerkmale wichtige Determinanten des Einsatzes von Online Marketing-Systemen darstellen. Mit anderen Worten wird dabei der Frage nachgegangen, durch welche Merkmale sich Unternehmen auszeichnen, die bereits Online Marketing-Systeme einsetzen. Es zeigte sich, dass insbesondere solche Unternehmen derartige Systemkonzeptionen einsetzen, die den Wettbewerbsmerkmalen Schnelligkeit der Reaktion auf Kundenanfragen (r =

7 ; p = 0.05) 1, der Preisgünstigkeit (r = 0.16; p = 0.05) sowie der Produkt- und Leistungsqualität (r = 0.21; p = 0.01) eine überdurchschnittlich hohe Bedeutung beimessen. Im Hinblick auf die im Einsatz befindlichen Distributionskanäle ist ersichtlich, dass vor allem Unternehmen, die ihre Produkte über das Call Center vermarkten, verstärkt auch Online Marketing-Systeme nutzen (r = 0.16; p = 0.05). Demgegenüber setzen Unternehmen, die im hohen Maße über ihre eigene Niederlassung Produkte vertreiben, unterdurchschnittlich Online Marketing-Systeme ein (r = -0.23; p = 0.004). Darüber hinaus lassen die Ergebnisse erkennen, dass Online Marketing-Systeme insbesondere bei Unternehmen dann zum Einsatz kommen, wenn sie überwiegend Endverwender (Business-to-Consumer) bedienen. Im Umkehrschluss ist der Anwendungsstand dieser innovativen Systemkomponente demnach im Business-to-Business-Bereich noch unterdurchschnittlich (r = 0.16; p = 0.05) ausgeprägt. Unternehmen, die sowohl dem unpersönlichen als auch dem World-Wide-Web-bezogenen Kundenkontakt eine hohe Relevanz zuerkennen, sind ebenfalls durch eine überdurchschnittlich hohe Nutzung von Online Marketing-Systemen gekennzeichnet (r = 0.16; p = 0.04 bzw. r = 0.17; p = 0.04). Abschließend wurde im Rahmen der Korrelationsanalyse der Frage nachgegangen, welche mit dem CRM verbundene Ziele die Nutzung von Online Marketing-Systemen besonders beeinflussen. Dabei zeigte sich, dass vor allem die Gewinnung neuer (r = 0.18; p = 0.02), die Beziehungsverlängerung bereits bestehender Kunden (r = 0.25; p = 0.002) sowie die Erringung strategischer Wettbewerbsvorteile (r = 0.16; p = 0.05) durch derartige Systeme angestrebt werden. 4 Beurteilung von Online Marketing-Systemen Gemessen mittels einer siebenstufigen Ratingskala (1 = höchste Bedeutung bis 7 = keine Bedeutung) ergaben sich folgende branchenübergreifenden Einschätzungen zu möglichen Verwendungszwecken von Online Marketing-Systemen. 1 r = Korrelationskoeffizient; p = Signifikanzniveau.

8 - 8 - In ihrer Bedeutung dominierten mit Abstand schnelle, interpersonelle Kommunikation (2,55) 2, Produktpräsentation (2,69) gefolgt von Online-Public-Relations (2,80) und Online- Werbung (2,94). 3 höchste Bedeutung mittlere Bedeutung keine Bedeutung Schnelle, interpersonelle Kommunikation Produktpräsentation Individuelle Anpassung des Leistungsangebotes Angebotskalkulation für den Kunden Darstellung Einsatzmöglichkeiten/Bedienvorschriften Auftragserfassung Auslieferung Selektion erfolgsversprechendsten Zielgruppen/Kunden Kundendatengewinnung für Markforschungszwecke Strukturierte Datenanalyse für Marktforschung Erfolgskontrolle (Zugriffsstatistiken) Individuelleres Eingehen auf Kundenwünsche Neukundengewinnung Verkürzung der Lieferzeit Nutzung von Cross-Selling-Chancen Online-Werbung Online-Public Relations Schnellere Auftragserfassung 2,55 2,69 3,93 4,03 3,57 3,64 3,90 3,49 3,66 3,32 3,57 3,36 3,81 2,94 2,80 4,11 4,78 4, Abbildung 5: Verwendungszwecke des Online Marketing 4 Demgegenüber werden die Verkürzung der Lieferzeit (4,78) sowie die Auslieferung (4,94) mittels eines Online Marketing-Systems als relativ unbedeutend eingestuft. Die Ergebnisse im Einzelnen werden in Abbildung 5 dargestellt. Während die oben aufgeführten Ergebnisse zu den Verwendungszwecken die operativen Aspekte des Online Marketing bewerten, interessierte aus marketingstrategischer Sicht insbesondere die den Verwendungszwecken zu Grunde liegenden Kernziele dieser CRM- Komponente. Mittels einer Faktorenanalyse konnten in diesem Zusammenhang insgesamt vier Kernziele ermittelt werden: Marktforschung/Kundenselektion umfasst solche Aspekte, die sowohl in einem direkten Zusammenhang mit der Identifikation von Kundenbedürfnissen als auch mit der systematischen Auswahl ertragsversprechender Kunden stehen. 2 Entspricht dem arithmetischen Mittel dieses Items. 3 Auch die Untersuchung von Kurbel/Szulim/Teuteberg kommt zu dem Ergebnis, dass im Rahmen der WWW- Angebote insbesondere die marketingstrategischen Aspekte Public Relations und Online-Werbung den befragten Unternehmen von besonderer Bedeutung sind, vgl. Kurbel/Szulim/Teuteberg Das arithmetische Mittel aller Items beträgt 3,61.

9 - 9 - Effektive Auftragsabwicklung bündelt insbesondere auftragsbezogene Aktivitäten des Online Marketing (z.b. schnellere Auftragserfassung, Auslieferung). Mediale Werbung bezieht sich dabei auf die in der klassischen Literatur dominierende Form der (hier medialen) Markt- und Kundenkommunikation im kommerziellen Kontext d.h. auf die Werbung im weiteren Sinne. 5 Profitabilitässteigerung soll insbesondere erreicht werden über effizientere Angebotskalkulationen sowie über umsatzsteigernde Maßnahmen (Cross Selling, Neukundengewinnung). Hinsichtlich der Bedeutung dieser generierten Kernziele des Einsatzes von Online Marketing- Systemen messen die Unternehmen der mediale Werbung die höchste Relevanz bei (2,81) 6. Im Gegensatz dazu stufen die befragten Unternehmen diese Systemkonzeption für eine effektive Auftragsabwicklung als weniger geeignet ein; darauf lässt zumindest der unterdurchschnittlich niedrige Mittewert des vierten Faktors schließen (4,23). Die beiden Faktoren Marktforschung/Kundenselektion (3,59) und Profitabilitätssteigerung (3,73) werden in diesem Zusammenhang lediglich als durchschnittlich wichtig eingestuft (vgl. Abbildung 6). Höchste Bedeutung Mittlere Bedeutung Keine Bedeutung Mediale Werbung 2.81 Marktforschung/Kundenselektion 3.59 Profitabilitätssteigerung 3.73 Effektive Auftragsabwicklung Abbildung 6: Kernziele von Online Marketing-Systemen und deren Bedeutung 5 Die Werbung im weiteren Sinne umfasst die Instrumente des Kommunikationsmix, Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit sowie die dazugehörigen Einzelaktivitäten, vgl. Mayer (1993), S Zur Berechnung des arithmetischen Mittels wurden die auf den jeweiligen Faktor hoch ladenden Items herangezogen.

10 Bedeutung und Realisationsgrad der Verwendungszwecke In einer weiteren Betrachtung wurde untersucht, in wie weit die bereits oben artikulierten Verwendungszwecke in ihrer Umsetzung der unternehmerischen Bedeutung entsprechen. Die Zusammenführung der Ergebnisse werden im Folgenden plakativ in einem Einsatzfeld- Portfolio veranschaulicht, wobei die Diagonale den bereits schon heute besser als der Bedarf realisierten Bereich (rechts unten) von dem mit Umsetzungsdefiziten behafteten Bereich (links oben) trennt (vgl. Abbildung 7). Im Rahmen dieser Analyse wird deutlich, dass nahezu das gesamte, hier abgefragte Leistungsspektrum der Online Marketing-Systeme nicht in dem Umfang verwirklicht wird, das seiner Bedeutung entspricht. 100% Bedeutung des Verwendungszwecks Erfolgs kontrolle Public Relations Marktforschung Einsatzberatung Auftrags erfas s ung Angebots kalkulation P roduktkonfiguration Aus lieferung Kommunikation Produktpräsentation Online-Werbung % Realisierung durch Online Marketing-System Abbildung 7: Bedeutung und Realisierung von Verwendungszwecken durch Online Marketing-Systeme Eklatante Umsetzungsdefizite weisen insbesondere die Einsatzfelder Einsatzberatung, Marktforschung sowie die Erfolgskontrolle auf. In etwas abgeschwächter Form ist dieses Defizit ebenfalls für die Merkmale Angebotskalkulation, Produktkonfiguration sowie für die Auftragserfassung zu beobachten. Während die interpersonelle Kommunikation und die Produktpräsentation in etwa den Ansprüchen der befragten Unternehmen entsprechen diese

11 befinden sich nahe der Diagonalen übersteigt die momentane Realisierung die Bedeutung der Online-Werbung. 6 Schnittstellen von Online Marketing-Systemen zu EDV- Systemen Integration mit CRM-Komponenten Im Hinblick auf Schnittstellen zu weiteren CRM-Komponenten (Database Marketing-, Computer Aided Selling- und Call Center-Systeme) weisen die Online Marketing-Systeme relativ geringe Anbindungsquoten auf: Etwa drei Viertel der Unternehmen (73%) die ein Online Marketing-System in Betrieb haben, geben an, dieses mit keinem anderen kundenorientierten Informationssystem integriert zu haben. Lediglich 5,4% verfügen über eine Schnittstelle zu allen Komponenten aus Marketing, Vertrieb und Service. Insgesamt ergibt sich somit eine durchschnittliche Anbindung zu 0,4 anderen CRM-Komponenten (vgl. Tabelle 1). Anzahl der OM-Schnittstellen zu anderen CRM-Komponenten vorhanden geplant % 51.4% % 18.9% 2 2.7% 21.6% 3 5.4% 8.1% Anzahl durchschnittlicher Schnittstellen Tabelle 1: Online Marketing-Schnittstellen zu anderen CRM-Komponenten Während etwa jedes zweite Unternehmen (51,4%) das eingesetzte Online Marketing-System auch in Zukunft nicht stärker integrieren möchte, planen lediglich weitere 8,1% eine (Voll-) Integration mit allen CRM-Grundkomponenten. Anbindung zu anderen EDV-Systemen Branchenübergreifende Ergebnisse zu den Schnittstellen der Online Marketing-Systeme zu weiteren EDV-Systemen anderer Unternehmensbereiche liefert Abbildung 8. Die überwiegende Anzahl der Unternehmen, die ein Online Marketing-System einsetzen, geben an, vor allem die Informationssysteme aus den Bereichen Marketing/Marktforschung (32%), Service/Kundendienst (30%) sowie Vertrieb (24%) bereits integriert zu haben. An vierter Stelle folgt die Integration des Online Marketing-Systems mit den Informationssystemen der Faktu-

12 rierung und dem Managementinformationssystem (jeweils 19%), wobei kein Unternehmen eine direkte Schnittstelle zu dem Bereich Forschung & Entwicklung aufweist. Erschreckend ist jedoch folgendes Ergebnis: Insgesamt verfügen 38% der eingesetzten Online Marketing- Systeme über keine Anbindung zu anderen unternehmensinternen Informationssystemen und sind somit ohne integrative Anbindung als Insellösung in Betrieb. 5% Produktion 3% Forschung & Entwicklung 0% 0% Fakturierung 5% Auslieferungslager/Versand Service/Kundendienst Beschaffung Marketing/Marktforschung Vertrieb Kostenrechnung/Controlling Managementinformationssystem Keine 8% 11% 5% 11% 11% 19% 16% 16% 19% 19% 16% 30% 32% 27% 24% 38% vorhanden geplant Abbildung 8:Schnittstellen von Online Marketing-Systemen Im Rahmen der Planung der zukünftigen Integration des Online Marketing-Systems mit anderen EDV-Systemen bevorzugen die Befragten die Bereiche Marketing/Marktforschung (27%) und Vertrieb (19%). Mit einer Planungsquote von jeweils 16% folgen in diesem Zusammenhang die Management- bzw. Service- und Kundendienstinformationssysteme. Innerhalb der Branchen ist auffällig, dass die Integration von Marketing, Vertrieb und Service bei den Herstellerbetrieben und bei den Transport-/Verkehrsbetrieben sehr weit vorangeschritten ist. Jedes Online Marketing-System dieser Branche verfügt bereits über eine direkte Schnittstelle zu den Informationssystemen aus Marketing, Vertrieb und Service. Während die Finanzdienstleistungsunternehmen eine Anbindung zu dem Unternehmensbereich Marketing/Marktforschung (63%) sowie zu dem Managementinformationssystem (50%) bevorzugen, gibt jedes zweite Versicherungsunternehmen (50%) an, den Bereich Service/Kundendienst bereits an ihr Online Marketing-System angebunden zu haben. Die Handelsbetriebe legen ihre Integrationsschwerpunkte auf die Bereiche Fakturierung sowie Auslieferungslager/Versand (Anbindungsquote jeweils 43%).

13 Zusammenfassung Abschließend lassen sich die wichtigsten Erkenntnisse der Untersuchung zusammenfassend darstellen: Geringe Einsatzquoten innovativer Systemtechnologien: Die Untersuchung hat gezeigt, dass nicht einmal jedes vierte Unternehmen ein Online Marketing-System im Einsatz hat. Dieser geringer Anwendungsstand war gerade in Anbetracht hoher E- Commerce-Aufwendungen in den Unternehmen nicht unbedingt zu erwarten. Es wurde aber auch deutlich, dass der Einsatz von Online Marketing-Systemen oftmals mit spezifischen Unternehmensmerkmalen verbunden ist. Bspw. werden diese Systemtechnologien vorrangig im Business-to-Consumer- und weniger im Busisness-to- Business-Bereich eingesetzt. Umsetzungsdefizite: Zudem muss konstatiert werden, dass die marketingstrategischen Nutzenpotenziale der Systemkonzeptionen nicht voll ausgeschöpft werden. So werden die Online Marketing-Systeme fast immer noch ausschließlich für Präsentationszwecke genutzt. Hierbei ist zu empfehlen, diese verstärkt für die Einsatzberatung, Produktkonfiguration, Angebotskalkulation sowie für die Online-Marktforschung einzusetzen, da hier die größten Defizite identifiziert werden konnten. Vor diesem Hintergrund kann festgehalten werden, dass die deutschen Unternehmen die Leistungspotenziale des Online Marketing für ein systematisches Customer Relationship Management noch nicht gänzlich ausschöpfen. Zwar haben viele Unternehmen die Bedeutung des ecrm erkannt, in Anbetracht der angesprochenen Defizite besteht hier jedoch noch ein enormes Aufholpotenzial. Dies gilt insbesondere vor dem Hintergrund des immer stärker werdenden Wettbewerbs und der Intention der Erringung strategischer Wettbewerbsvorteile.

14 Literaturverzeichnis Hildebrand, V. G. (2000): Kundenbindung und Electronic Commerce Electronic- Customer Relationship Management, in: Wamser, Ch. (Hrsg.): Electronic Commerce: Grundlagen und Perspektiven, München 2000, S Hünerberg, R. (1998): Bedeutung von Online-Medien für das Direktmarketing, in: Link, J. (Hrsg.): Wettbewerbsvorteile durch Online Marketing: die strategischen Perspektiven e- lektronischer Märkte, Berlin et al. 1998, S Kurbel, K./Szulim, D./Teuteberg, F. (1999): Internet-Unterstützung entlang der Porter'schen Wertschöpfungskette - innovative Anwendungen und empirische Befunde, in: HMD, 36. Jg. (1999), Nr. 207, S Link, J. (1998): Zur zukünftigen Entwicklung des Online Marketing, in: Link, J. (Hrsg.): Wettbewerbsvorteile durch Online Marketing: Die strategischen Perspektiven elektronischer Märkte, Berlin et al. 1998, S Mayer, H. (1993): Wirkungen der Kommunikationspolitik, in: Berndt, R./Hermanns, A. (Hrsg.): Handbuch Marketing-Kommunikation, Wiesbaden 1993, S Sexauer, H. J. (2001): Customer Care Management in Deutschland Eine empirische Analyse, in: Engelbach, W./Meier, R. (Hrsg.): Customer Care Management, Wiesbaden 2001, S

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