Proaktiver Vertrieb Der Schlüssel zum Kunden

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Franka Maus
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1 Proaktiver Vertrieb Der Schlüssel zum Kunden Vortrag zum 52. Ammerländer Gründertreff am in Wiefelstede-Nuttel

2 Proaktive Markterschließung Die Welt als Pyramide Privatkunde oder Buying Center Vertrieb als zielgerichteter Kommunikationsprozeß Das Akzeptanzmodell Das Motivationsmodell

3 Proaktive Markterschließung Reaktiv Proaktiv

4 Proaktive Markterschließung Die Welt als Pyramide Privatkunde oder Buying Center Vertrieb als zielgerichteter Kommunikationsprozeß Das Akzeptanzmodell Das Motivationsmodell

5 Die Welt als Pyramide Interessenten haben schon auf mein Angebot gewartet Interessenten müssen angesprochen und überzeugt werden Uninteressanter Markt, nicht wirtschaftlich zu erschließen

6 Proaktive Markterschließung Die Welt als Pyramide Privatkunde oder Buying Center Vertrieb als zielgerichteter Kommunikationsprozeß Das Akzeptanzmodell Das Motivationsmodell

7 Privatkunde oder Buying Center Privatkunde Buying Center Einzelperson Unternehmen Verkäufer Vertriebsbeauftragter, Vertriebsteam

8 Das Buying Center Entscheider (Budget- Verantwortung) Einkauf Wächter (Standards) d Buying Center Türöffner (Gate Keeper) Coach Anwender (Fachabteilung) Coach: ein mittelbar an der Entscheidung Interessierter

9 Proaktive Markterschließung Die Welt als Pyramide Privatkunde oder Buying Center Vertrieb als zielgerichteter Kommunikationsprozeß Das Akzeptanzmodell Das Motivationsmodell

10 Vertrieb als zielgerichteter Kommunikationsprozeß Marketing-Kommunikation (Werbung) Vertrieb

11 Zielgerichtete Botschaft Botschaften Angebot

12 Beispiel: Frauenstudiengang g Wirtschaftsingenieurwesen Frauenstudiengang Schülerin Mutter

13 Proaktive Markterschließung Die Welt als Pyramide Privatkunde oder Buying Center Vertrieb als zielgerichteter Kommunikationsprozeß Das Akzeptanzmodell Das Motivationsmodell

14 Das Akzeptanzmodell Ein Angebot hat dann und nur dann eine optimale Chance auf Akzeptanz bei demjenigen, dem wir das Angebot unterbreiten, wenn es zwei Dinge in gleicher Weise beinhaltet: eine spezifische Problemlösungskompetenz bezogen auf das, was derjenige, dem wir das Angebot unterbreiten, als sein Problem empfindet Vertrauen darin, daß so sein Problem gelöst wird

beinhaltet: eine spezifische Problemlösungskompetenz bezogen auf das, was derjenige, dem wir

15 Die Akzeptanz-Ebene Spezifische Problemlösungskompetenz Teufel Atomindustrie Prostituierte Geliebte Mama Kaufhaus Entscheidend ist, was der Kunde empfindet Tante Emma Laden Pfarrer Vertrauen

16 Spezifische Problemlösungskompetenz Eigenschaft (Feature) Vorteil (Advantage) Nutzen (Benefit) spezifische Problemlösungskompetenz persönlich empfundenes Problem objektive Vorzüge tatsächliche Kompetenz STOP

spezifische Problemlösungskompetenz persönlich

17 Der Akzeptanz-Prozeß beginnt mit dem Fragen!!! mit allen Sinnen wahrnehmen sehen, beobachten zuhören Fragen Entscheidend ist, was der Kunde empfindet fragen fühlen, spüren erkennen, e e einordnen

18 Proaktive Markterschließung Die Welt als Pyramide Privatkunde oder Buying Center Vertrieb als zielgerichteter Kommunikationsprozeß Das Akzeptanzmodell Das Motivationsmodell

19 Das Motivationsmodell Kunde Dr. Unbekannt Buying Center Rolle im Verkaufsprozeß Persönlichen Motive Wie erkenne ich blitzartig meinen Kunden?

20 Motivationstypen nach Prof. Dr. Werner Corell Bedürfnis nach sozialer Anerkennung Bedürfnis nach Unabhängigkeit und Verantwortung Grundmotiv 4 3 Streben nach Sicherheit und Geborgenheit Bedürfnis nach Selbstachtung Sehnsucht nach Vertrauen und Anerkennung durch einen bestimmten Menschen

Unabhängigkeit und Verantwortung 5 1 2 Grundmotiv 4 3 Streben nach

21 Motive lassen sich erkennen 1 Soziale Anerkennung 2 Sicherheit, Geborgenheit 3 Vertrauen 4 Selbstachtung 5 Unabhängigkeit, Verantwortung Äußere Erscheinung Verbale Äußerungen Freizeit, Hobby Verhalten in der Gruppe Verhalten zur Zukunft Strategie bei Kunden Repräsentative Spricht in "Ich-"Form, Führungsanspruch, Mondäne Clubs, Erscheinung theatralisch, Initiative, naiv-optimistisch, extravaganter Sport, Exklusive Prestigemodisch, lautstark gestikulierend, Wortführer, sieht keine Gefahr, ausgefallene Reisen, Angebote extravagant, modische Fremdwörter, engagiert sich nicht sorglos (Großwild-Safari) i) auffallend konventionell, konservativ, traditionsgebunden, solide, bieder, dienend unterwürfige Haltung durch Streben nach Sicherheit ähnlich wie 2, ausgerichtet auf Bezugsperson korrekte Kleidung, pedantisch, eitel, pünktlich offen, aufrecht, salopp, individualistisch, (nicht auffallend) effekthaschend zurückhaltend, spricht in "Man-"Form, leise und wenig, ruhig, gehemmt, orientiert sich an der Mehrheit bei seinen Äußerungen vorbildsorientiert, ruhig, "Wir-"Form, angenehm, teilt seiner Bezugsperson persönliche Probleme mit pointiert, absichernd, zitierend zielsicher, bestimmt, vertritt Standpunkt konsequent, überzeugend, sachlich unauffällige Hobbys, Gartenpflege, Heimwerker, Modellbau, Bi Briefmarken, Münzen, Wandern, Urlaub auf dem Bauernhof Vereinsmeier, karitative Organisation, Familie, Kegelclub, Stammkneipe politisch engagiert, neigt zu Fanatismus, ausgefallene Sammelei Einzelsportler mit Risiko, Individualreisen, (mit Landrover durch die Sahara) verantwortlich anpassend, unauffällig, risikoscheu, ik zurückhaltend kompromißbereit, dienend, abhängig von Bezugsperson kompromißlos, intolerant, dadurch isoliert, fanatisch Führungsanspruch, falls er in der Gruppe auftritt, aufgeschlossen, konstruktiv, tolerant t absichernd, ängstlich, vorsorglich, vorausdenkend versucht durch Freunde und persönliche Beziehungen seine Zukunft zu sichern pessimistisch, skeptisch, ungläubig positiv, optimistisch, realistisch Bewährtes anbieten, guter Kundendienst, Qualität garantieren Persönliche Erfahrungen verkaufen (subjektiver Verkauf) extrem genau erklären, präzises, deklariertes Angebot, (genaue Detailkenntnisse des Produktes erforderlich) einfacher Kunde, sachliche Information, realistisch ökonomisch nach Prof. Dr. Werner Corell

22 Zusammenfassung g Proaktiver Vertrieb: Zielgerichtete g und systematische y Markterschließung g Identifikation der Entscheider und Kaufbeeinflusser Akzeptanzmodell: Spezifische Problemlösungskompetenz und Vertrauen Mehr fragen als erklären Motivationsmodell: Identifikation des Motivationstyps Einstellung auf den Kunden und seine Bedürfnisse

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